渠道推廣的條件與簡介(4)
渠道推廣的條件與簡介
五、 積分
1、 單品積分：
將進(jìn)貨量分成不同的級別，并設(shè)置相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，不同級別的分?jǐn)?shù)代表不同的獎勵，進(jìn)貨時就能根據(jù)進(jìn)貨量的多少累計相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，并可以在規(guī)定的期限內(nèi)得到這些獎勵。主要針對批發(fā)商和零售商，適合進(jìn)貨量大或周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣才能有大量的機(jī)會，但在執(zhí)行時要有時間的限制，以提高誘惑。
2、 組合積分：
將不同的產(chǎn)品組合在一起，將每組的進(jìn)貨量分成不同的級別和相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，在規(guī)定的期限內(nèi)進(jìn)貨，就可以按累計達(dá)到的分?jǐn)?shù)獲得獎勵。主要針對批發(fā)商，目的在于提高整體產(chǎn)品在渠道的占有率，如果存在以好帶差的情況，則最好只在銷售旺季使用，是一種短期性的方法，否則要引起批發(fā)商的不滿。
六、 抽獎
1、 現(xiàn)場抽獎：
批發(fā)商現(xiàn)場進(jìn)貨，將批發(fā)商的進(jìn)貨量分成不同的等級，達(dá)到一定的等級就獲得相應(yīng)的抽獎權(quán)利，可以當(dāng)場抽取獎品。此方式因門檻不高，而且有可能以小博大，可調(diào)動小批發(fā)商的積極性。同時事前要做好宣傳工作，獎品要有吸引力，在市場中要形成聲勢。
2、 抽獎券：
達(dá)到規(guī)定的進(jìn)貨量就可以獲得抽獎券，多購多得，由廠家或經(jīng)銷商在規(guī)定的時間公開抽獎。此方式可設(shè)計連環(huán)抽獎的方式，給進(jìn)貨量大或進(jìn)貨次數(shù)多的商家更多的機(jī)會。獎品的設(shè)置要富有吸引力，獎勵范圍要廣。該方式主要針對批發(fā)商和零售商，適用于銷售上量或提高渠道占有率階段。
七、壓貨
1、 當(dāng)面臨庫存壓力較大、新產(chǎn)品上市、銷售旺季以及阻擋競爭對手進(jìn)攻時，要求經(jīng)銷商在規(guī)定的時間內(nèi)必須將庫存消化，并且購進(jìn)規(guī)定量的新貨。
2、 壓貨有三種方式，一是硬性規(guī)定，二是配合實(shí)施一定的激勵措施，三是加大消費(fèi)者促銷力度加以引導(dǎo)。此方式只適用于有實(shí)力的企業(yè)，對經(jīng)銷商的控制力要強(qiáng)，同時不可經(jīng)常使用，會引發(fā)經(jīng)銷商不滿。
八、配額
1、 俏貨配額：
當(dāng)產(chǎn)品暢銷而貨源不足時，按照經(jīng)銷商規(guī)模大小或者進(jìn)貨量多少對暢銷貨源進(jìn)行分配，以維持市場的需求平衡。此方式要考慮全面，在具體分配上要盡量公平，另外也可視需要用作開發(fā)或管理重要經(jīng)銷商的手段。
2、 滯貨配額
當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時，要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷貨時，必須同時進(jìn)銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績。此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要小。
3、 新貨配額
當(dāng)有新產(chǎn)品上市時，要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品的同時，必須按規(guī)定的量進(jìn)銷新產(chǎn)品，以促進(jìn)新產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場。此方式的使用時機(jī)也應(yīng)當(dāng)是老產(chǎn)品的銷售旺季。
4、 庫存配額
在庫存產(chǎn)品積壓時，規(guī)定一個配額量，要求經(jīng)銷商在規(guī)定的期限內(nèi)消化掉。在給予經(jīng)銷商壓力的同時，可適當(dāng)給予一定的政策支持。
5、 囤貨配額
當(dāng)產(chǎn)能不足或是面臨銷售旺季需要囤貨時，將產(chǎn)品的目標(biāo)銷量分解成配額，要求經(jīng)銷商提前打款以緩解資金周轉(zhuǎn)壓力，完成配額者將獲得一定的獎勵。此方式的目的還在于搶占渠道資金，阻擋競爭者。
九、 陳列有獎
要求批發(fā)商在批發(fā)市場內(nèi)的各處檔口設(shè)置產(chǎn)品堆頭，如設(shè)置的時間和標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到要求，則可以獲得一定比例的實(shí)物返利。此方式可階段性采用或在銷售上量時采用，目的在于提高產(chǎn)品在市場上的注目率，從而提高進(jìn)貨量，加快周轉(zhuǎn)。
十、 工具支持
向經(jīng)銷商預(yù)先提供門面制作或商務(wù)車輛等，用于支持經(jīng)銷商在宣傳、鋪貨、送貨以及服務(wù)方面的工作，當(dāng)經(jīng)銷商完成目標(biāo)任務(wù)后，可以將車輛贈送給經(jīng)銷商。此方式往往用于產(chǎn)品的推廣初期，需要促使經(jīng)銷商加強(qiáng)對市場基礎(chǔ)工作的建設(shè)，同時也能較多地利用經(jīng)銷商的資源和精力。
十一、 庫存補(bǔ)差
1、 政策補(bǔ)差：
公司在相距很近的時間內(nèi)，接連采取比上次比例要高的返利政策，使得先進(jìn)貨的經(jīng)銷商比較吃虧，因此將兩次返利之間的的差額補(bǔ)足給經(jīng)銷商。此方式主要用于推出新產(chǎn)品或快速消化庫存的階段，但要做好對經(jīng)銷商的說服解釋工作，取得他們的理解和支持，否則要引發(fā)不滿，影響后期工作的開展。
2、 消庫補(bǔ)差：
為了盡快消化庫存，要求經(jīng)銷商對庫存產(chǎn)品采取返利政策，庫存消化以后再向經(jīng)銷商補(bǔ)足返利的差額。實(shí)施時要協(xié)助經(jīng)銷商制訂促銷政策，并督促其執(zhí)行。
十二、 年終獎勵
1、 年終返利：
對完成年度銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?。最好不明確返利的具體比例。
2、 年度獎勵：
對表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商獎勵現(xiàn)金或汽車、高級家電等重獎。在獎勵的同時要宣傳成功經(jīng)銷商的業(yè)績和推廣模式，以刺激其他經(jīng)銷商的效仿。
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