渠道推廣的條件與簡介(3)

渠道推廣的條件與簡介

　　渠道推廣的適用條件

　　渠道推廣是營銷體系中最重要、也是消費(fèi)品企業(yè)最常用的推廣形式之一，在實(shí)際營銷的運(yùn)作中有非常多的使用方法，但是每種方法都有其特定的使用條件，在合適的條件下靈活應(yīng)用合適的方法才能發(fā)揮其應(yīng)有的效果。

　　一、 渠道返利

　　1、實(shí)物返利：

　　方式為“買*送*”，當(dāng)經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，按一定比例贈(zèng)送產(chǎn)品實(shí)物。該方式適用于產(chǎn)品銷售旺季或產(chǎn)品銷售順暢的情況，一是因?yàn)榍揽梢暂^快地實(shí)現(xiàn)銷售;二是如果銷售很好，經(jīng)銷商可以提高出貨價(jià)，使產(chǎn)品有增值的可能。在這樣的情況下運(yùn)用此政策，才會(huì)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。同時(shí)由于此方式實(shí)質(zhì)是贈(zèng)送，不涉及對(duì)價(jià)格的直接變動(dòng)，可以降低渠道對(duì)價(jià)格的敏感程度，對(duì)整個(gè)價(jià)格體系不會(huì)有較大的影響。

　　2、費(fèi)用返利：

　　按照實(shí)物返利的比例，不贈(zèng)送產(chǎn)品，而是換算成相應(yīng)的費(fèi)用，用于經(jīng)銷商在鋪貨、陳列及促銷或其他規(guī)定方面的推廣。該方式的目的在于引導(dǎo)經(jīng)銷商學(xué)會(huì)正確的推廣方式，而不是僅僅將目光放在利潤上，同時(shí)也加強(qiáng)對(duì)市場基礎(chǔ)的建設(shè)。此方式適用于產(chǎn)品銷售旺季或銷售順暢而且市場基礎(chǔ)有待加強(qiáng)的情況，此時(shí)經(jīng)銷商才能有這個(gè)精力，也容易將工作做到位。

　　3、 扣點(diǎn)返利：

　　經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，一次性或者一定時(shí)間內(nèi)累計(jì)達(dá)到規(guī)定的進(jìn)貨量，就可以享受一定比例的價(jià)格折扣，可直接按此價(jià)格支付款項(xiàng)或抵扣應(yīng)收款項(xiàng)。此方式由于是直接變動(dòng)價(jià)格，因此對(duì)價(jià)格體系的沖擊較大，一般不輕易采用。如果銷售十分艱難或庫存太大而不得不采用這種方式，則要注意以下事項(xiàng)：涉及面不要太廣，實(shí)施時(shí)間要短，同時(shí)要嚴(yán)格控制經(jīng)銷商必須執(zhí)行廠家規(guī)定的批發(fā)價(jià)格。

　　4、 模糊返利

　　經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道孪炔⒉幻鞔_返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或年度為期。由于未定具體的返利比例，渠道不敢靠預(yù)先降價(jià)的方式來沖量，減少了沖流貨及擾亂市場的可能;同時(shí)由于有獎(jiǎng)勵(lì)的刺激，可以促使經(jīng)銷商將重點(diǎn)放在做好市場基礎(chǔ)工作和配合廠家推廣上面，從而調(diào)動(dòng)了積極性;此方式適用于銷售穩(wěn)定且銷量大的階段，否則絕對(duì)利益太小則無法激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。

　　5、現(xiàn)金返利：

　　買*送*：經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定的銷量時(shí)，按一定比例在規(guī)定時(shí)間內(nèi)返還其現(xiàn)金，也可以直接抵扣貨款。因直接返給的是現(xiàn)金，該方式對(duì)經(jīng)銷商有很大的吸引力，但同時(shí)對(duì)價(jià)格體系的沖擊也較大。使用此方式一是時(shí)間要短，二是嚴(yán)格控制經(jīng)銷商的出貨價(jià)，而且最好是在阻擋競爭者進(jìn)攻時(shí)使用。

　　6、 現(xiàn)金卡：

　　分每張?jiān)O(shè)獎(jiǎng)和按比例設(shè)獎(jiǎng)兩種方式，在每箱產(chǎn)品中隨機(jī)投放，憑卡可兌換現(xiàn)金、實(shí)物或抵扣應(yīng)收帳款。前者適用于銷量小的產(chǎn)品，后者適用于銷量大的產(chǎn)品。此方式主要針對(duì)批發(fā)商和零售商，以使產(chǎn)品能順利到達(dá)終端，從而提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度和通路占有率，但在執(zhí)行時(shí)同時(shí)要配合渠道的宣傳活動(dòng)，讓批發(fā)商和零售商都得知具體的信息，以防止經(jīng)銷商拆箱取卡截流返利。

　　二、 贈(zèng)送禮品

　　經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，按照一定比例贈(zèng)送日用品一類的禮品。此方式的目的主要是維持渠道的暢通，鞏固通路關(guān)系，適用于銷售穩(wěn)定的時(shí)期，作為常規(guī)性方式或庫存增大時(shí)使用。在使用時(shí)最好同時(shí)設(shè)計(jì)促銷方案，配合并引導(dǎo)經(jīng)銷商利用好機(jī)會(huì)，將產(chǎn)品順利推入批發(fā)和零售渠道。

　　三、 贈(zèng)送暢銷產(chǎn)品

　　經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，按一定費(fèi)用比例贈(zèng)送市場暢銷的其他品牌的產(chǎn)品。此目的在于利用經(jīng)銷商對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市面上暢銷產(chǎn)品的關(guān)注，來帶動(dòng)本品牌的銷售，因?yàn)榻?jīng)銷商能得到意外的收獲，不但能賺錢，而且還能借此對(duì)批發(fā)商進(jìn)行籠絡(luò)。

　　四、 兌獎(jiǎng)卡

　　隨箱投放刮刮卡，其中一定比例的刮刮卡上分配有不同價(jià)值的貴重物品，刮刮卡為隨機(jī)投放，進(jìn)貨越多，則刮中的機(jī)會(huì)也越大。該方式主要針對(duì)批發(fā)商和零售商，適用于產(chǎn)品銷售穩(wěn)定而且銷量較大的階段，此時(shí)渠道才會(huì)有興趣。在執(zhí)行時(shí)同樣要做好宣傳工作，讓批發(fā)商和零售商得知信息，避免經(jīng)銷商拆箱取卡截流獎(jiǎng)勵(lì)。