分銷(xiāo)模式是什么意思有什么分類(lèi)
與直營(yíng)相比，分銷(xiāo)模式投入較少、效率較高，對(duì)制造商自身人力資源及管理能力的要求較低，那么你對(duì)分銷(xiāo)模式了解多少呢?以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于什么是分銷(xiāo)模式的內(nèi)容，希望大家喜歡!
分銷(xiāo)模式的介紹
在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷(xiāo)的含義是建立銷(xiāo)售渠道的意思，即產(chǎn)品通過(guò)一定渠道銷(xiāo)售給消費(fèi)者。從這個(gè)角度來(lái)講，任何一種銷(xiāo)售方式我們都可以把它稱(chēng)之為稱(chēng)為分銷(xiāo)。亦即分銷(xiāo)是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向銷(xiāo)售地點(diǎn)運(yùn)動(dòng)的過(guò)程，產(chǎn)品必須通過(guò)某一種分銷(xiāo)方式才能到達(dá)消費(fèi)者手中。根據(jù)著名的營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒的定義，分銷(xiāo)渠道是指某種商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，取得這種商品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。
分銷(xiāo)模式，流通模式的一種：即制造商通過(guò)分銷(xiāo)商 (代理/經(jīng)銷(xiāo)商)將產(chǎn)品輻射至各零售網(wǎng)點(diǎn)。它體現(xiàn)了廠商專(zhuān)業(yè)化分工的特征。
與直營(yíng)相比，分銷(xiāo)模式投入較少、效率較高，對(duì)制造商自身人力資源及管理能力的要求較低，因此更具適用性和普遍性。國(guó)內(nèi)家電、手機(jī)、快速消費(fèi)品等產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的廠家，真正做直營(yíng)的并不多，大部分采取了“直營(yíng)+分銷(xiāo)”的模式，而且其中分銷(xiāo)所占的比例較大。
盡管從宏觀角度看，隨著上游制造業(yè)整合和下游零售業(yè)整合，分銷(xiāo)的生存空間趨于減小，但就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，它在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)(至少5年)仍是一種主流流通模式。做出這個(gè)判斷并不難，只要深刻理解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)“幅員遼闊，內(nèi)部差異大，縱向?qū)哟味?rdquo;的主要特性即可。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，許多企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)雖同屬“分銷(xiāo)”，但具體形態(tài)是有很大差異的。下面對(duì)它們的產(chǎn)生緣由、特征和利弊等進(jìn)行辨析。
分銷(xiāo)模式常見(jiàn)分類(lèi)
分銷(xiāo)類(lèi)型分為大分銷(xiāo)和小分銷(xiāo)
分銷(xiāo)之大小，主要是依據(jù)廠家許可分銷(xiāo)商從事代理或經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)的區(qū)域范圍而定。區(qū)域范圍較大——一般來(lái)說(shuō)存在省級(jí)及省級(jí)以上分銷(xiāo)商——可稱(chēng)作大分銷(xiāo);反之，則稱(chēng)為小分銷(xiāo)(設(shè)立地級(jí)及地級(jí)以下分銷(xiāo)商)。
大分銷(xiāo)模式下，渠道窄而長(zhǎng)，常常存在二級(jí)乃至更多級(jí)別的分銷(xiāo)商。對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，大分銷(xiāo)模式的主要有利之處是：充分利用社會(huì)資源，減少管理成本和銷(xiāo)售費(fèi)用，獲得較高的銷(xiāo)售效率。其問(wèn)題在于：難以激發(fā)渠道能量，銷(xiāo)售被渠道結(jié)構(gòu)所束縛，市場(chǎng)做不深、做不細(xì)。
反之，小分銷(xiāo)模式下的渠道結(jié)構(gòu)寬而短(又稱(chēng)扁平化)，且對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行了空間細(xì)分，可以通過(guò)密集分布的“毛細(xì)血管”將產(chǎn)品流往每一個(gè)市場(chǎng)層次和每一個(gè)市場(chǎng)角落。
大分銷(xiāo)的銷(xiāo)售動(dòng)力，往往來(lái)自于產(chǎn)品及品牌本身(沿渠道而下，一瀉千里)，渠道助力或渠道加速功能相對(duì)較少，而在小分銷(xiāo)狀況下，渠道會(huì)對(duì)產(chǎn)品“水流”產(chǎn)生強(qiáng)大的推力(分銷(xiāo)強(qiáng)勁，牽引上游)。
目前，國(guó)內(nèi)采取大分銷(xiāo)模式的，通常是兩類(lèi)企業(yè)：一是本土中小企業(yè)，二是外資企業(yè)。他們的共同特點(diǎn)是自身無(wú)心或無(wú)力駕馭密集式的渠道體系。因?yàn)榍烂芗馕吨髽I(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售人員眾多，管理難度較大。
本土中小企業(yè)這么做是一種無(wú)奈，它們的銷(xiāo)售必然受制于渠道。而外資企業(yè)則是權(quán)衡利弊后的理性選擇：
首先，由于外資企業(yè)品牌力、產(chǎn)品力較強(qiáng)，因此對(duì)渠道的依賴(lài)性較弱，對(duì)渠道管理的要求可以相對(duì)寬松一些——凡消費(fèi)者指認(rèn)程度高的產(chǎn)品，盡管也有渠道沖突(竄貨、亂價(jià))，但這些沖突對(duì)渠道體系的負(fù)面影響較小。
其次，外資企業(yè)產(chǎn)品附加值較大，能夠容納多個(gè)流通層級(jí)。也就是說(shuō)，它雖然有多級(jí)渠道，但各層還都能吃上飽飯。
再次，對(duì)于管理龐大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：外資企業(yè)深感艱難，輕易不敢嘗試。這是個(gè)極為現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。近年來(lái)，也有一些外資企業(yè)借鑒本土企業(yè)深度分銷(xiāo)的做法，但由于企業(yè)文化的整合程度低，管理跟不上，結(jié)果費(fèi)用陡增，效益下降，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的道德風(fēng)險(xiǎn)大到企業(yè)幾乎不能承受的地步。
除以上幾方面因素外，部分外資企業(yè)談判力較強(qiáng)，對(duì)“被分銷(xiāo)大戶所制”的顧忌較少，另外恪守廠商分工、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售分離原則，也是其選擇大分銷(xiāo)模式的重要原因。
分銷(xiāo)模式分類(lèi)
分銷(xiāo)模式主要分為代理或者經(jīng)銷(xiāo)商模式、直營(yíng)模式、寄售模式。
分銷(xiāo)渠道的功能
分銷(xiāo)渠道的基本功能是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)商向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。但同時(shí)也有其他方面的功能。分銷(xiāo)渠道的功能主要有：
1、調(diào)查研究：是指分銷(xiāo)渠道的部分成員收集、整理有關(guān)當(dāng)前消費(fèi)者與潛在消費(fèi)者、直接競(jìng)爭(zhēng)者、替代品競(jìng)爭(zhēng)者、其他參與者及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境其他方面的信息，并及時(shí)向分銷(xiāo)渠道內(nèi)的其他成員傳遞相關(guān)信息，實(shí)現(xiàn)渠道內(nèi)的信息共享。
2、促銷(xiāo)：渠道成員可以在廠家的支持下，通過(guò)各種促銷(xiāo)手段，以對(duì)消費(fèi)者有吸引力的形式，把產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，促成交易成功。比如新產(chǎn)品展示會(huì)、季節(jié)性促銷(xiāo)活動(dòng)等各種方式。
3、談判：該功能是指分銷(xiāo)渠道的成員之間，為了轉(zhuǎn)移貨物的所有權(quán)，而就其價(jià)格及其他有關(guān)條件，通過(guò)談判達(dá)成最后協(xié)議。
4、編配：該功能是指分銷(xiāo)渠道的成員按照買(mǎi)方要求分類(lèi)整理商品，如按產(chǎn)品相關(guān)性分類(lèi)組合，改變包裝大小、分級(jí)擺設(shè)等。
5、訂貨：該功能是指分銷(xiāo)渠道成員向生產(chǎn)商進(jìn)行有購(gòu)買(mǎi)意向的反向溝通行為。
6、物流：是指產(chǎn)品從下線起，就進(jìn)入了分銷(xiāo)過(guò)程，此時(shí)，分銷(xiāo)渠道要承擔(dān)產(chǎn)品實(shí)體的運(yùn)輸和儲(chǔ)存功能。
7、融資：該功能是指分銷(xiāo)渠道成員收集并分配資金，用以支付渠道工作所需費(fèi)用，包括：分銷(xiāo)渠道的建設(shè)、運(yùn)轉(zhuǎn)、職工工資支付、渠道成員之間貸款劃轉(zhuǎn)、消費(fèi)信貸實(shí)施等等。
8、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：分銷(xiāo)渠道各成員在分享利益的同時(shí)，還要共同承擔(dān)由商品銷(xiāo)售、市場(chǎng)波動(dòng)等各種不可控因素所帶來(lái)的各種風(fēng)險(xiǎn)。
總之，渠道在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮越來(lái)越多的功能，這些功能具體由哪個(gè)渠道成員來(lái)執(zhí)行，需要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)定。當(dāng)生產(chǎn)商執(zhí)行這些功能時(shí)，生產(chǎn)商的成本增加，其產(chǎn)品價(jià)格也必然上升;當(dāng)中間商執(zhí)行這些功能時(shí)，生產(chǎn)商的費(fèi)用和價(jià)格下降了，但中間商必須增加開(kāi)支，來(lái)承擔(dān)這部分費(fèi)用。
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