需要Pitch溝通法的三種情況(2)
四、等待的技術(shù)
分兩個(gè)部分，第一，提案的出手時(shí)機(jī)，要等，不要急。提案就是一種對公司的沖擊，對老板既定想法的挑戰(zhàn)，因此最好要了解而且試探老板對于你提案會有什么樣的反應(yīng)，有七八成的把握，再出手。第二，提案完之后，很多老板是表面都接受了，但心底一定會盤算著些什么。不要急，有些事情必須要給它發(fā)酵，但你只要準(zhǔn)備好，等老板哪一天想到了，再問，你如果依然對這個(gè)提案有高度的掌握度，事情馬上就會付諸行動。
我老實(shí)說，這個(gè)與經(jīng)驗(yàn)以及年紀(jì)真的有關(guān)系，不能否認(rèn)，有經(jīng)驗(yàn)的老手就是比較臨危不亂，可以在提案過程，老板完全無表情的狀態(tài)下報(bào)告完，回辦公室就開始等待，一等可以等兩三個(gè)月，也持續(xù)進(jìn)行準(zhǔn)備事項(xiàng)，然后忽然被老板叫過去問之后，立馬上手。
這個(gè)方案與西方的文化就比較不同，西方文化傾向于你應(yīng)該要追蹤，寫信馬上丟出一個(gè)行動計(jì)劃表。我說，如果公司很明確就是要往東邊走，你得積極點(diǎn);但如果是自己提案的挑戰(zhàn)，我會建議你放慢腳步，讓老板相信你是溫和而堅(jiān)定地為公司著想，他就會感動。
3.老板有一個(gè)發(fā)想，但不是很成熟，你得把它轉(zhuǎn)變成一個(gè)實(shí)際的任務(wù)(50%)
這部分是“公司內(nèi)部pitch”最獨(dú)特的一點(diǎn)。不像對外部的pitch，雖然沒有什么標(biāo)準(zhǔn)，但賣方總是要把自己的理念賣出去，買方總是要把自己的問題丟出來?？墒枪緝?nèi)部，你有時(shí)既是賣方，同時(shí)也要做買方。買方的立場就是老板，必須很明確地把自己的需求提出來，但老實(shí)說，很少有老板有這個(gè)能力。如果你的老板可以很清晰地把問題、預(yù)期的解決方案，與預(yù)期的效益給說出來，那請好好珍惜這份工作，這種老板會省去下屬很多的時(shí)間。
但大部分狀況之下，老板的發(fā)想通常只是一個(gè)雛形，你得花很大的力氣揣測他的意思，并且左右他的心思，最后才會具體成形變成一個(gè)行動方案。這部分的Pitch，講的就是如何在不確定因素很多的情況下，還可以找出老板要的東西，并且符合自己的強(qiáng)項(xiàng)進(jìn)行行動方案的建議。
這個(gè)部分最要求的是以下三點(diǎn)：
準(zhǔn)備好你的武器
這是在打底。我是很相信資源論的人(所以我常用波特五力分析)，而且盡量只打自己有把握的仗。我深深認(rèn)為，拿自己的短處去跟別人長處打，是愚蠢至極的。所以在平常，就應(yīng)該要多培養(yǎng)自己的強(qiáng)項(xiàng)，這些強(qiáng)項(xiàng)包含人格特質(zhì)、專業(yè)技能，與經(jīng)驗(yàn)。在情況混沌不明時(shí)，大家都很需要一個(gè)方向，同時(shí)，人人也都有權(quán)利發(fā)表自己對“方向”的看法，如果你發(fā)現(xiàn)自己的強(qiáng)項(xiàng)與可能不錯(cuò)的方向可以掛鉤，請盡量提出想法，試圖左右整個(gè)討論(或戰(zhàn)局)往自己的強(qiáng)項(xiàng)走。如果你的強(qiáng)項(xiàng)(武器)夠多，擔(dān)任導(dǎo)航員的你就有相對更多的路可以走。
舉個(gè)例子，你如果是個(gè)從畢業(yè)就學(xué)造價(jià)的人，老板今天丟了一個(gè)發(fā)想，試圖建立所謂的投資循環(huán)，在融資、投資、管理、退場里面，任何一個(gè)位置都是關(guān)鍵。但若是大家對于這些東西都很模糊，你就應(yīng)該站出來，以造價(jià)的立場建議老板，告訴老板說，一定要以造價(jià)為核心，建立起公正客觀的評價(jià)制度，其他資訊都是拿來輔佐造價(jià)的工具。你可以說這是一種話術(shù)，但其實(shí)它是一種彰顯競爭力的作法，如果戰(zhàn)局被你帶領(lǐng)往自己想去的方向走，那你就可以在自己的強(qiáng)項(xiàng)發(fā)揮得淋漓盡致，前提是，準(zhǔn)備好你的武器。
非?？焖俚慕巧袚Q能力
我說非?？焖?，指的是在pitch過程中，講每一句話之前，都必須在買方與賣方之間切換，去評估那句話對兩造的影響。雖然講起來很簡單，但其實(shí)要做很累，等于你要比別人想得更多，想得更快。我覺得，這種東西是有一點(diǎn)點(diǎn)天分因素，但后天訓(xùn)練也可以努力到很敏感的程度。
在會議中，你要讓老板覺得你處處在為他著想，卻又可以兼顧自己的期望。當(dāng)老板覺得你的想法跟他很契合，甚至想得比他周全時(shí)，你的格局與高度就出來了。在這種混沌不明的狀態(tài)下，成為老板的盟友，也是pitch的關(guān)鍵之一。
非常高的集中力與歸納能力
集中力講的是注意聽人家說的話，包括老板;歸納能力是拿起你的紙筆，把大家(包括老板)講的東西整理成圖表、表格，或是bulletin式的資訊，端看你習(xí)慣哪種思考方式。這個(gè)點(diǎn)對于pitch非常重要的原因是，證明一件事“江海能納百川，所以能成其大”。
還是一樣圍繞在當(dāng)老板盟友的心態(tài)，如果你可以把他自己都不是很清楚的概念里面抓到重點(diǎn)，并且用最快的速度歸納為論點(diǎn)、行動方案，或是損益比較表，老板會很印象深刻，與會同仁會很快將討論的核心轉(zhuǎn)移到你身上，由你來進(jìn)行后續(xù)行動方案的討論。
這個(gè)狀況下的pitch其實(shí)滿特別的，有點(diǎn)像是腦力激蕩，但又可以創(chuàng)造出來老板喜歡的創(chuàng)意。如果做得好，你可以策劃出老板喜歡、自己得心應(yīng)手、大家又都支持的計(jì)劃。
如果你覺得自己是失敗者，那Pitch就是失敗者在公司打工的生存之道。做好pitch，你可以推銷理念、推銷產(chǎn)品，甚至推銷自己。往上爬，只是時(shí)間的問題。如果你自己是老板，也應(yīng)該反向去pitch自己的思考邏輯，找出對團(tuán)隊(duì)最好的方案。
如果你是創(chuàng)業(yè)家，pitch對你募資的重要性不在話下;如果你是基金經(jīng)理，如何切中投資者的考量，快速募集資金當(dāng)然也很重要。不要再把自己視為專業(yè)工作者，專業(yè)工作者就是高級的操作員，我們要做個(gè)方案制造者、問題解決者、項(xiàng)目管理者。Pitch就是你的第一步。