需要Pitch溝通法的三種情況

　　導(dǎo)語(yǔ)：溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過(guò)程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。溝通是為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感，在個(gè)人或群體間傳遞，并且達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。而Pitch這個(gè)字最常出現(xiàn)在elevator pitch，意思是要在搭電梯短短幾分鐘的時(shí)間，與電梯里面一個(gè)人傳遞自己的想法，不管是銷(xiāo)售產(chǎn)品、推薦自己，或是提供解決方案，你必須在很短的時(shí)間內(nèi)去戳中那個(gè)人的需求，找出他的痛點(diǎn)，然后狠狠的給他拍下去。

　　因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系，我每天在做的事情就是Pitch，而需要Pitch的情況有以下三種，比例代表的是我自己在工作中遇到的機(jī)率。

　　1.老板布置你工作，計(jì)劃與目標(biāo)也有了，但有討論空間(30%)

　　先討論第一種，老板要你完成一件相對(duì)明確的工作目標(biāo)，如果你是RD那就是問(wèn)題出來(lái)了要你解決;你是分析師就是A公司財(cái)報(bào)出來(lái)了要你分析;你是投資者就是標(biāo)的出來(lái)了要你估價(jià)。

　　這些事情，大部分有前輩留下來(lái)體制與規(guī)則，你可以跟隨著前輩的做法完成它，但會(huì)有兩個(gè)點(diǎn)要考慮：1.前人留下來(lái)的體制不一定健全;2.不是每個(gè)案子都完美符合前人的經(jīng)驗(yàn)。如果照表操課，出包只是早晚的事。

　　如果這時(shí)候你擁有pitch的能力，可以做個(gè)很簡(jiǎn)單的操作。當(dāng)老板跟你說(shuō)：“請(qǐng)你幫我完成這個(gè)工作吧!”，你可以回說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題!目前我所想到的作法是XXX，而這個(gè)作法就是前輩留下來(lái)的體制，但想了一下，覺(jué)得有特定的小地方要改變。我分析完之后，再跟您報(bào)告這些改變項(xiàng)目，可以嗎?”

　　接著，你必須老老實(shí)實(shí)的回家檢視“既有作法”是否可以解決問(wèn)題，如果不行，那也得提出什么項(xiàng)目必須被特別強(qiáng)調(diào)，并且自己提案初步的解決方案，再丟出來(lái)給老板知道。

　　Pitch的功能在這個(gè)情況是一個(gè)把關(guān)者，也是一個(gè)提醒者，他傳遞給老板一個(gè)訊息，你是一個(gè)有解決能力的人，而不是一個(gè)單純被指派工作的工具人。Pitch的工作在這個(gè)階段是最簡(jiǎn)單的，因?yàn)槟阋龅木椭皇菃渭儼炎鞣◣?，并額外提出一個(gè)檢視與評(píng)估的工作。效益是老板可以被你“擁有”項(xiàng)目的心態(tài)打動(dòng)，而且為自己賺來(lái)一點(diǎn)暖沖時(shí)間來(lái)檢視工作內(nèi)容。

　　2.你想要提案工作，但對(duì)老板的期望并不是太了解(20%)

　　第二種，就是所謂的提案學(xué)，但提案根源來(lái)自于自己，也就是自己想要做某些事但卻要老板買(mǎi)單。這個(gè)概念跟創(chuàng)業(yè)與投資人的關(guān)系很像，反正就是老板也沒(méi)聽(tīng)過(guò)你的想法，你也得在很短的時(shí)間內(nèi)說(shuō)出很誘人的概念。我在這邊歸納出自己的四步路徑：

　　一、傳遞你解決了什么問(wèn)題

　　如果你想要提案一個(gè)投資循環(huán)的系統(tǒng)，改進(jìn)公司既有漫無(wú)章法的作法，絕對(duì)不單只是跟老板說(shuō)“噢，因?yàn)槲仪耙粋€(gè)工作就是這樣做，而且成效不錯(cuò)!所以我們來(lái)改吧!”

　　你應(yīng)該要說(shuō)“公司想擴(kuò)張，而且老板您一直在思考如何找到產(chǎn)品的出?？冢瑪U(kuò)張的最快方式是并購(gòu)，并購(gòu)需要一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆桨福タ刂骑L(fēng)險(xiǎn)與增加評(píng)估投資案的機(jī)會(huì);如果沒(méi)有控管好風(fēng)險(xiǎn)與案子，我們會(huì)輸給既有的競(jìng)爭(zhēng)者，并失去成長(zhǎng)的良機(jī)。我現(xiàn)在提出來(lái)的想法就是解決你這兩個(gè)問(wèn)題，讓案源增加，風(fēng)險(xiǎn)降低，最后有效地?cái)U(kuò)張”。差異點(diǎn)在于，雖然是你自己的提案，但所有的目標(biāo)還是解決老板的迫切需求，他就會(huì)買(mǎi)單。

　　二、解釋為什么解決這個(gè)問(wèn)題非你不可

　　你必須證明自己在做這個(gè)提案上面的能力足以擊敗所有人，這時(shí)你就可以說(shuō)，因?yàn)槲抑白鲞^(guò)一個(gè)10億規(guī)模的基金，投過(guò)15家公司，平均ROI是280%，即使在2008年也有正的收益等等。如果是專(zhuān)案層面，你就得說(shuō)因?yàn)槲規(guī)н^(guò)一個(gè)多大的項(xiàng)目，而且我發(fā)現(xiàn)既有的體制有缺陷會(huì)導(dǎo)致很大的問(wèn)題，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的處理我很有經(jīng)驗(yàn)。

　　如果是產(chǎn)品層面，你就得說(shuō)因?yàn)槲以谠O(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品上有個(gè)非常特殊的功能，會(huì)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，而只有我有辦法做出這個(gè)功能。這階段的目的是從老板意識(shí)到問(wèn)題后，將他的注意力拉回你身上。他的心態(tài)應(yīng)該是——被你講的很像他在汪洋中漂流，而你就是那唯一的浮木。

　　三、成本與效益的比較

　　臺(tái)灣老板能夠起家，八九成都是因?yàn)橄鳒p成本的能力很強(qiáng)，衍生出成本競(jìng)爭(zhēng)力，因此思維都是用最低的價(jià)格做出最好的產(chǎn)品?；氐絇itch來(lái)，當(dāng)你想要提案，免不了就是得花點(diǎn)錢(qián)，因此，不管前面的問(wèn)題與計(jì)劃他都被你說(shuō)服了之后，一聽(tīng)到錢(qián)，老板可以馬上翻臉不認(rèn)人。因此這一塊的處理是很需要藝術(shù)的，這邊分享自己的經(jīng)驗(yàn)。

　　通常你在提案的時(shí)候，多少會(huì)有資源分配的內(nèi)容或是頁(yè)面，也一定有預(yù)期效益的頁(yè)面，我的強(qiáng)烈建議——把它們合起來(lái)在同一個(gè)頁(yè)面。最好是可以用一個(gè)總表去比較不同方案，借由這個(gè)機(jī)會(huì)去突顯你的方案是最好，也最符合成本效益的。

　　因?yàn)樘岚赴迨悄阕龅模阌幸欢ǖ?ldquo;主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)”可以將自己的提案給強(qiáng)化(至少比起其他方案強(qiáng)很多)。我的想法是，今天提案不論多貴，說(shuō)100萬(wàn)好了，如果你可以創(chuàng)造且證明110萬(wàn)的效益，那就是賺;相反的，如果這個(gè)提案只花10塊，但效益只有9塊，那就叫做浪費(fèi)。因此這邊的比較必須血腥，用蘋(píng)果日?qǐng)?bào)最?lèi)?ài)的勝負(fù)表也不失為好方法。