汽車美容店的管理方法

時間：2017-06-30 11:00:58 桂玲18由分享

　　開汽車美容店現(xiàn)在已經(jīng)成為一種不錯的生意之道，龐大的私家車保養(yǎng)量催生了汽車美容業(yè)的繁榮，那么你知道汽車美容店的管理方法嗎?接下來學習啦小編為你分享一下汽車美容店的管理方法，一起來看看吧。

　　一、門店運營思路

　　一家汽車美容店的組織結(jié)構(gòu)相當重要，崗位細化責任分明，讓個體為整體實現(xiàn)價值目標。在管理工作中進行分工協(xié)作，在職務(wù)范圍、責任、權(quán)利方面所形成的結(jié)構(gòu)體系，是整個管理系統(tǒng)的“框架”。汽車美容店面的運營理念及收益目標需要由合理的組織結(jié)構(gòu)支撐。

　　店長下設(shè)多部門管理，比如普洗項目、精洗項目、美容項目、底隔項目、內(nèi)飾翻新項目等等。在項目設(shè)置思路上，要考慮內(nèi)部即有合作又有競爭。其中，美容項目可分三組，三人各擔一組，通過內(nèi)部PK發(fā)揮美容項目的潛能。洗車同時有普洗和精洗，其中普洗占80%，普洗的主要功能是擴大客流量，精洗占20%，吸引并沉淀高端客戶。將洗車作為窗口，視修車為鍋底，這即保持店面較高的人氣，又保證良好的毛利。會員卡制度主要承擔客戶維護方面的職責，會員可以無條件退卡將吸引更多車主，但這就要求門店給會員必須提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品。

　　門店所有服務(wù)項目需要環(huán)環(huán)相扣，可以說，總有一樣服務(wù)是適合車主的，無論車主是看重安全、健康，還是美觀。引進一定的項目，同時主動的去找客戶，去引導(dǎo)客戶，是汽車美容店經(jīng)營的重要方面。

　　以某知名汽車連鎖門店示例，其服務(wù)項目包含：美容項目A部、美容項目B部、美容項目C部、底隔項目部、快速修復(fù)項目部、會員卡項目部、小項目部、電腦洗車項目部、精致洗車項目部、后勤服務(wù)部等等。

　　其中，小項目部一年業(yè)績可以做到20萬，關(guān)鍵在于方法，比如玻璃水是低價的產(chǎn)品，但附上服務(wù)價值卻是高毛利的小項目。站在運營角度考慮，服務(wù)門店賣的不是單一的玻璃水產(chǎn)品，而是與此相關(guān)的整套服務(wù)：客戶接待、玻璃水加注、發(fā)動機擦拭等等。還比如車內(nèi)熏香，普通的30塊錢一次，貴些的80塊錢一次，小項目重復(fù)率高，有些車主一周做一次，一年下來在該項目上花費即達到一兩千塊。而且小項目可以影響大項目，在汽車美容業(yè)務(wù)中，會有很多交叉銷售的機會。

　　汽車美容店贏利系統(tǒng)

　　我們將汽車美容項目分為五大盈利系統(tǒng)：保護系統(tǒng)——鍍晶——每年、養(yǎng)護系統(tǒng)——手工蠟——每月、修復(fù)系統(tǒng)——拋光——每季度、清潔系統(tǒng)——洗車——每周、空氣系統(tǒng)——空調(diào)——每季度，能理解各項目的價值和特質(zhì)并控制好節(jié)奏的店面，開店賺錢是必然的。

　　培養(yǎng)高端車主一個星期打一次蠟的養(yǎng)車**慣，有對比的介紹養(yǎng)護效果，它哪怕沒有成為老爺車增值銷售，但至少是保值的。在國外的老爺車協(xié)會，包括超級跑車協(xié)會，高檔車都會用手工蠟做漆面護理，高端客戶如果接受這個理念，持續(xù)收益是穩(wěn)定增長的過程。

　　車主的養(yǎng)車**慣需要店面引導(dǎo)和教育，尤其是中高檔車，原廠漆、內(nèi)飾、動力系統(tǒng)等都需要合理的保養(yǎng)和呵護，保時捷的一套真皮20多萬，用壞后換新的很難達到原廠效果，車漆和其他部位也是一樣。噴漆和美容，其實也是交叉銷售的項目，店面只有快速解決車主油漆問題，車主才愿意做汽車美容。貼膜可以流水線作業(yè)，美容也一樣。

　　二、服務(wù)的價值

　　服務(wù)兩字是汽車服務(wù)行業(yè)的核心，也是汽車美容門店的根本，店面沉淀客戶，其實離不開服務(wù)兩字。我們熟知的海底撈、星巴克，都首先服務(wù)好員工，最終體現(xiàn)到員工對客戶的服務(wù)上，由員工的滿意最終實現(xiàn)客戶滿意，員工的低流失率最終變現(xiàn)為客戶的沉淀。

　　隨著車主需求的豐富和多樣性，服務(wù)的內(nèi)涵亦發(fā)生了變化。服務(wù)由單次服務(wù)到系統(tǒng)服務(wù)，項目由單一項目到系統(tǒng)解決方案，項目環(huán)環(huán)相扣，周期由一次服務(wù)到人性化終生服務(wù)，內(nèi)容由車輛、人、生活到生意全方位，顧客由滿意、感動到驚奇，讓業(yè)務(wù)進入自動自然循環(huán)狀態(tài)，讓顧客進入良性循環(huán)消費系統(tǒng)。

　　服務(wù)價值的體現(xiàn)

　　經(jīng)營管理者，要實現(xiàn)目標，首先就要分解目標，整合價值。服務(wù)亦同理。要將服務(wù)價值分解，價值數(shù)字化。

　　一盒蠟，產(chǎn)品價格是20、30塊，但打蠟即加上它的服務(wù)價值后，為什么會增值數(shù)倍呢?客戶如何認知到這里面的價值呢?方法就是我們要進行分解：手工蠟的獨特價值、皮膚零距離與車子接觸護理、專業(yè)師傅技能時間價值(打一次手工蠟，施工時間大概需要一個半小時)，在高檔車上是多少錢一工時，在中低端車上是多少錢一工時，有條理的與產(chǎn)品整合打包，最終售價必然是車主可以認可的。

　　汽車服務(wù)企業(yè)只有服務(wù)才能產(chǎn)生利潤，其它都是成本!當市場競爭日趨激烈，眾多的產(chǎn)品質(zhì)量與品種達到極度同質(zhì)化的時候，還有什么能夠造成企業(yè)的差異化，還有什么能夠區(qū)分出企業(yè)與企業(yè)之間的不同?唯有服務(wù)!

　　用心服務(wù)帶給客戶的不應(yīng)僅局限在客戶滿意上，要達到感動的層次，甚至要追求客戶驚奇的目標。對于服務(wù)的價值，及實現(xiàn)客戶滿意甚至驚奇的手段，需要像餐飲業(yè)學**：領(lǐng)導(dǎo)層通過服務(wù)員工實現(xiàn)客戶滿意，靠增值服務(wù)讓客戶體驗到店面的溫度及人情味，通過細節(jié)體現(xiàn)門店價值，也許顧客在休息區(qū)等待時，你給他準備一些簡單的小吃，一杯暖心的咖啡可能就會促成一次會員辦卡。

　　不創(chuàng)新就等于滅亡

　　店面市場營銷的核心工作是產(chǎn)品項目創(chuàng)新，而現(xiàn)在最大的問題是，大家把產(chǎn)品看得很重要，而未重視項目創(chuàng)新。產(chǎn)品項目創(chuàng)新首先需理解完整的項目文化，最終達到從感覺型的藝術(shù)創(chuàng)新到科學創(chuàng)新，從最簡單的洗車來說，市面上最多的是模特洗車這類，不過筆者要說的是這種創(chuàng)新不會為店面帶來很大效果，宣傳炒作擴大知名度倒是可以用用。筆者更希望見到的是低端車洗車可以附贈胎壓檢測等這類低成本但實用性很強的方式，車主們也會更加認可這類的服務(wù)創(chuàng)新。

　　對外的工作：〈追求消費者各方面的滿足〉

　　(1) 吸引消費者的活動方案

　　汽車美容店的勝負，不僅僅局限于項目的多寡上，更重要的是施工品質(zhì)和店面服務(wù)上。和以往所不同，不僅要適應(yīng)消費者的需求，還要提出能準確領(lǐng)導(dǎo)消費走向的新項目活動。

　　(2) 讓顧客有行家的感覺

　　在店內(nèi)接待顧客時，必須有讓人信服的販賣專業(yè)知識的水準。店長對于新項目所引發(fā)的新生活形態(tài)應(yīng)該有建言的能力。但是，如果是一知半解、半生不熟的說明反而會產(chǎn)生反效果、使信用掃地，印象大打折扣。接待顧客的態(tài)度也不宜過度，最好的程度是坦誠，真心地希望能幫助顧客，更好呵護他的愛車。

　　(3) 咨詢多、趣味多，又具新穎性

　　無論是對店內(nèi)項目，還是在店內(nèi)與客戶的交談中，都應(yīng)該讓人充滿趣味、新穎和識博見廣的感覺。

　　2.店長對內(nèi)的工作：

　　(1) 無論如何以達成高銷售額為目標

　　創(chuàng)造銷售額就是店長的首要工作。項目介紹、店面環(huán)境、待客、促銷等都是其手段。

　　(2) 提高店面人員的效率

　　為了要達成目的必須 a、將店員的結(jié)構(gòu)壓至最低，b、工作分配及指示應(yīng)確實 c、提高售貨技術(shù)水準與工作效率。

　　(3) 每年必須開發(fā)30%的新客戶，業(yè)績需遞增!