博士后創(chuàng)業(yè)掘金工業(yè)計算機年營收千萬(2)
博士后創(chuàng)業(yè)掘金工業(yè)計算機年營收千萬
創(chuàng)業(yè)之路并不容易。找場地、搭建團隊……剛開始并不能準確把握客戶需求，客戶較少，影響力不夠。李駒光經(jīng)常從早上8點工作到晚上12點，帶領(lǐng)團隊研發(fā)產(chǎn)品、開拓市場。經(jīng)過步步積累，目前公司客戶已涵蓋電力、能源和樓宇自動化等諸多行業(yè)。
從以前專注科研，到現(xiàn)在兼顧市場，并以市場需求為導(dǎo)向，李駒光經(jīng)歷了角色轉(zhuǎn)變。他笑著回憶說，此前在中科院做博士、博士后期間，側(cè)重技術(shù)研究，不太關(guān)注市場及應(yīng)用環(huán)節(jié)，甚至有些抵觸。在創(chuàng)業(yè)后，他形成了時時關(guān)注市場需求、事事考慮用戶感受的思維方式。
創(chuàng)業(yè)拓展了他的視野，創(chuàng)業(yè)后李駒光深刻認識到，技術(shù)的先進性、系統(tǒng)成本和產(chǎn)品的易用性等，都是制約產(chǎn)品推廣的重要因素。在與學生的交流中，也不再局限于書本上的技術(shù)知識。當有學生拿著一項新技術(shù)、新創(chuàng)意向他咨詢的時候，在技術(shù)指引的同時，他會問學生“這項技術(shù)產(chǎn)品化后成本大致是多少？目標客戶群體在哪里？”等 “非傳統(tǒng)”問題。“產(chǎn)品和市場，不能純粹是從技術(shù)角度考慮，要關(guān)注更多變量。”李駒光說。
掘金工業(yè)計算機開拓：深耕客戶的差異化需求
市場開拓，步步為營。中嵌科技2013年實現(xiàn)收入千萬元，預(yù)計今年將會有較大幅度增長。談及市場開拓“秘笈”，李駒光笑談，就是在以市場需求為導(dǎo)向的原則下，深耕客戶的差異化需求。
“嵌入式系統(tǒng)最顯著的特征就是差異性，不同行業(yè)的用戶、不同的應(yīng)用場合，其需求一定有差異性，因此，我們的團隊會深入地去了解這個差異，針對各自的特點，提供性價比最優(yōu)的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)。同時，我們與客戶的合作關(guān)系，也會上升到更高的層面，最終將與客戶一起成長。
李駒光記得，2008年，當時國內(nèi)的一家加油機生產(chǎn)商在公司網(wǎng)站上尋找到相關(guān)信息后，打來電話交流，并抱著試試看的態(tài)度，采購公司的產(chǎn)品。當時的那家加油機生產(chǎn)商的相關(guān)產(chǎn)品正處于技術(shù)升級階段，信息化要求提高[，需要將分布在各個站點上的加油機聯(lián)網(wǎng)，以實現(xiàn)信息集中管理。一臺加油機有兩萬多個零部件，客戶告訴李駒光，“其他任何一個零部件在全球范圍內(nèi)可以找到兩家以上的供應(yīng)商，但這個核心控制器只有你們一家。”
中嵌科技分析了相關(guān)需求后，以最快的時間拿出樣機供客戶測試，在整個測試階段，公司技術(shù)團隊及時響應(yīng)解決客戶反饋的問題。有一次客戶急需產(chǎn)品，快遞都來不及，他們派人乘飛機親自送到客戶的生產(chǎn)車間。從起初采購主板50片、100片……后來一次采購數(shù)千片。如今這家客戶仍然是公司大客戶，3年累計提供了超過5萬臺加油機主板。
“只要客戶找上來，99%的都會成為我們的客戶。”李駒光常和員工講，公司規(guī)模較小時，主要精力需要集中在產(chǎn)品及技術(shù)研發(fā)上，無法投入更多資源建立銷售團隊，只要客戶能夠找上來，非常難能可貴，一定要盡最大的努力，滿足其需求，使之成為公司的客戶。即使由于某種原因這次無法合作，也要明確地知道是哪一方面不能滿足，使之成為公司的潛在客戶，并在合適的時候再次尋求合作。
客戶差異性大、分散性強同時也是制約行業(yè)發(fā)展的瓶頸。在克服這個瓶頸的過程中，李駒光逐漸摸索出制造業(yè)、系統(tǒng)集成商是公司理想的客戶領(lǐng)域，因為如果能進入他們的產(chǎn)業(yè)鏈，就能提升生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本。商場如戰(zhàn)場，正是靠著不斷摸索總結(jié)市場經(jīng)驗，公司業(yè)務(wù)步步開拓，最終在業(yè)內(nèi)立足并保持領(lǐng)先。
談到未來的規(guī)劃，李駒光表示，“希望公司穩(wěn)步上升，計劃每年實現(xiàn)30%以上的增長。”他還提到，預(yù)計公司在今年底前將掛牌新三板，并將引入資金，啟動“工業(yè)機器人”項目。他認為，公司在自動化領(lǐng)域的多年積累，已為進入“工業(yè)機器人”領(lǐng)域奠定了較好的基礎(chǔ)。
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