銷售人員促成交易的口才技巧

銷售人員促成交易的口才技巧_口才

在銷售產(chǎn)品或服務(wù)時，學(xué)習(xí)如何透徹地了解客戶需求和適用方法，并針對性地提出方案，可提高銷售和維護(hù)客戶的成功率。這里小編為大家整理了關(guān)于銷售人員促成交易的口才技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對您有幫助!

銷售人員促成交易的口才技巧

假定成交

假定成交法是指假定客戶已經(jīng)接受了銷售建議而展開實質(zhì)性問話的一種成交方法。這種方法的實質(zhì)是人為提高成交談判的起點。此技巧使用得當(dāng)，可起到事半功倍的效果。

甲公司銷售代表與乙公司代表進(jìn)行銷售談判，雙方開局談得較融洽，甲公司銷售代表可以適時地提出：“您看什么時候把貨給您送去?”若此時乙公司代表對這句話的表情沒有不愿之感，可以進(jìn)一步試探性地問：“您想要大包裝，還是小包裝?”或者直接說：“這是訂貨單，請您在__地方簽個字?！?/p>

異議探討

異議探討法是指在提出成交請求后對還在猶豫不決的客戶采取的一種異議排除法。一般情況下，處理成交階段的異議不能再用銷售異議的處理辦法與提示語言，這時，通過異議探討，有針對性地解除客戶疑問便有了用武之地，解除疑問法的提問模式多為誘導(dǎo)型的。

甲乙雙方已商談成功，就在快簽約時，乙方這時猶豫不決，甲方在此時不能放棄成交的良機(jī)，可以揣測乙方心理，對乙方的不確定予以答復(fù)。如：“您不能做出決定是因為__吧?”一旦了解了乙方的疑慮所在，就可以進(jìn)行有針對性地解答了。這種成交技巧一般來說較為奏效，解除疑問法適用于成交階段的以下客戶：

價格異議，如“如果再便宜點就好了?！?/p>

時間異議，如“我還要再考慮考慮?！?/p>

服務(wù)異議，如“萬一運行中出了毛病可就慘了?！?/p>

權(quán)力異議，如“我自己做不了主，還得請示一下”等。

解除疑問法要與其他方法配合使用，即利用該法探尋與排除異議，然后利用其他方法促成交易。使用解除疑問法應(yīng)正確分析客戶異議，有目的的進(jìn)行提問，有針對性地進(jìn)行解答。

避重就輕成交

避重就輕成交法是指根據(jù)客戶的心理活動規(guī)律，首先在次要問題上達(dá)成一致意見，進(jìn)而促成交易的成交法。

日本豐田汽車公司想占領(lǐng)美國市場，與美國某汽產(chǎn)公司進(jìn)行聯(lián)營，二者在談判中，日本一方就是采用了避重就輕成交法，在次要問題上做文章，一旦達(dá)成一致意見，再主攻重點的價格問題。

避重就輕成交法在以下幾種情況非常適用：

交易量比較大或大規(guī)模的交易;

客戶不愿意直接涉及的購買決策;

次要問題在整個購買決定中占有很重要作用的時候;

其他無法直接促成的交易。

使用此方法可以有效地分擔(dān)成交風(fēng)險，既使客戶對某一細(xì)節(jié)問題提出否定看法，也不會影響整體的成交。

直接發(fā)問

直接發(fā)問法是指在適當(dāng)時機(jī)直接向客戶提出成交的成交法，是一種最簡單、最基本的技巧。采取直接發(fā)問法可以有效地促使客戶作出購買反應(yīng)，達(dá)成交易;可以節(jié)省銷售的時間，提高銷售效率;可以充分利用各種成交機(jī)會，有效地促成交易;可以直接發(fā)揮靈活機(jī)動精神，消除客戶的心理疑慮。正是其特有的優(yōu)越性，使其成為用途廣泛的成交方法。

使用這種成交技巧，需要在不同的場合針對不同的客戶，一般情況下，以下幾種情況可采用此技巧：

1、比較熟悉的老客戶;

2、客戶通過語言或身體發(fā)出了成交信號;

3、客戶在聽完銷售建議后未發(fā)表異議且無發(fā)表異議意向;

4、客戶對銷售品產(chǎn)生好感，已有購買意向，但不愿提議成交;

5、銷售員處理客戶重大異議后。

直接發(fā)問法的使用也有一定的局限性：

一方面，因語言過于直接外露，容易引起部分客戶的反感，導(dǎo)致客戶拒絕交易;

另一方面，由于其使用條件是以銷售員的主觀判斷為標(biāo)準(zhǔn)的，一旦把握失控，就會使客戶認(rèn)為在給他施加壓力，導(dǎo)致客戶無意識地抵制交易。

促成交易的口才技巧

用客戶聽得懂的語言來介紹

銷售人員對產(chǎn)品的介紹，首先要簡單明了，同時又要用客戶聽得懂的語言來介紹，要不，你一直長篇大論，用很專業(yè)的語言來解說，最終也打動不了客戶的心，那等于是白說了。

用幽默的語言來講解

相信每一個人都喜歡和幽默的人打交道，而且很多時候，用你的幽默會更容易打動客戶的心，有些話，只是一般的對話，會讓人死氣沉沉，沒說幾句就不想說了。

態(tài)度一定要好

作為銷售人員，態(tài)度一定要好，所謂“伸手不打笑臉人”，懂得用微笑與客戶交談，首先就會給人一種親和的感覺，這樣也更加容易讓人相信你，最終選購你推薦的產(chǎn)品。

用形象地描繪來打動顧客

其實，說句現(xiàn)實的話，我們要打動的不是客戶的腦袋，而是客戶的心，覺得很奇怪吧!因為客戶的錢包離它的心最近，打動了他的心，那就等于是打動了他的錢包，很好笑吧!但很實際。

這就是塑造銷售口才的技巧，想要成為一個出色的銷售人員，一定要懂得把語言藝術(shù)融入到商品銷售中，讓客戶感受到你的魅力。

說話必須簡明扼要

當(dāng)我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡明，最好在兩句話內(nèi)完成。語速一定要緩慢不拖沓。說話時一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。

對方在說話時，不要隨便打斷對方的話。

我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷員，經(jīng)常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結(jié)果弄成了一場電視辯論會，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷產(chǎn)品。有時客戶對你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的`好感，再談產(chǎn)品的定單時就容易多了。

面對客戶提問是，回答一定要全面

回答的全面并不是讓你滔滔不絕，也不是回答的越多越好，而是要針對客戶的問題來全面的回答。不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問題。也要學(xué)會問一答十，這和精準(zhǔn)并不矛盾，客戶在了解產(chǎn)品時，肯定要問到的問題，最好一次性回答。比如：問你產(chǎn)品的規(guī)格時，你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚，各規(guī)格的價格，產(chǎn)品的包裝，運輸，開票等等問題都回答了，客戶一次就能弄清楚很多問題。就不用再問了。

認(rèn)真回答對方的提問

認(rèn)真回答對方的提問，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質(zhì)量絕對沒問題，我們的服務(wù)絕對一流等，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。

不要用反問的語調(diào)和客戶談業(yè)務(wù)

有些銷售員在面對客戶的惡意問題時，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問，把客戶駁倒。卻適得其反，客戶被駁倒了，定單也丟了。應(yīng)該微笑著說：我非常理解你的意見，你能否讓我做更進(jìn)一步的說明，一定令你滿意。我們不能由于客戶的不理智，自己也變的不理智。

學(xué)會贊揚別人

你的贊揚是出于真心贊賞別人的努力。比如：您真的很專業(yè)，希望今后向您學(xué)習(xí)。也請你今后多多指教。贊揚別人是我們溝通的有效武器。

口才訓(xùn)練與溝通技巧

1、多讀書

青少年們應(yīng)珍惜在校學(xué)習(xí)的時光，珍惜每一次晨讀與課堂閱讀，通過讀書來訓(xùn)練自己的發(fā)音與呼吸，長期下來，你會發(fā)現(xiàn)你的發(fā)音與氣息變好了，精氣神也更好了。

2、多看書

多看不同類型的書籍，多看有益身心的書籍，你就會從中獲取大量知識，這是你一生的財富。多看書，你就會積累更多談資，與人溝通時，你就永不缺少話題。

3、多溝通

多與你的父母親人、同學(xué)、朋友與老師溝通，既能增進(jìn)你們的感情，又能讓你積累談話經(jīng)驗，讓你領(lǐng)悟出與不同的人交流需要不同的溝通式與技巧，你也會變得越來越大膽，善于交際。

4、多思考

人說話前都要經(jīng)過思考與措辭，不經(jīng)大腦說出口的話往往顯得拙劣，難讓人喜歡。所以，在你與他人交流的過程中，你一定要多思考與反思，考慮自己的說話方式、語氣、用詞等是否正確，從而不斷改善缺失。

5、多模仿

你的口才不好，那你應(yīng)該多看一些名人的演講與訪談，向他們學(xué)習(xí)，觀察他們是如何說話的，然后模仿他們的好口才，并思考自己口才的不足，改正缺點。