銷售談判技巧營銷口才

時間：2021-04-21 09:54:24 詩英0由分享

作為銷售員，每天都要接觸大量的顧客，那么如何才能讓這些顧客說出他們的需要，購買我們的產(chǎn)品呢?這就需要我們在面對不同類型的顧客運用不同的推銷口才。跟顧客面談時，究竟該如何發(fā)揮自己的口才技巧讓顧客信服呢?這里給大家分享一些關(guān)于銷售談判技巧營銷口才，供大家參考。

銷售談判技巧營銷口才

其一：跟顧客表明自己所需要的時間;

尤其是第一次跟顧客見面時，跟顧客表明時間，是為了消除顧客的戒心。如果提前告知顧客自己所需時間，就表示自己不會占用他太多的時間，顧客也會認(rèn)認(rèn)真真、安安心心的聽你講。

“您好!趙姐，我是~~~保險公司推銷員，我叫~~~，占用您五分鐘時間，給您分享一份我們公司最新推出的理財計劃，專門針對像您一樣的成功人士，相信您一定會非常感興趣的”

職場

其二：用最有魅力的聲音講話;

1、在跟顧客講話時，往往低沉穩(wěn)重的語言往往是最能吸引人的。就像有些推銷員說話的音調(diào)高，聲音高又尖，讓人聽了很刺耳;有些推銷員說話音調(diào)低，聲音低沉，給人一種穩(wěn)重感，往往后者更能引起別人的注意;

2、用詞要恰當(dāng)，發(fā)音要準(zhǔn)確，尤其是顧客的姓氏一定要發(fā)音準(zhǔn)確。在日常生活中，可以向那些知識廣博、見識廣闊的人學(xué)習(xí)他們的說話，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點，長年累月自己的說話技巧也會跟著提升

3、說話要注意語調(diào)、速度，速度的快慢可以讓自己有時間整理思路，也能吸引顧客的注意力。舉一個最簡單的例子，講師在演講的時候，語調(diào)的變化可以直接引起學(xué)員的強烈反應(yīng)、從而成功的吸引到學(xué)員的注意力;

4、說話的音量要以對方能夠聽清自己所說的話為宜，最好能夠跟顧客說話的音量高低一致;

5、在說話的時候如果能夠加上自己的表情那就更完美了;

其三：說話要風(fēng)趣幽默;

無論在生活中還是工作中，幽默的人總是能夠獲得別人的好感。幽默不但可以烘托氣氛、還能化解尷尬、最重要的是能夠制造融洽的談判氛圍。

其四：說話要間接、委婉一些;

與顧客交談時，難免會出現(xiàn)意見不統(tǒng)一的時候，如果這時能夠運用委婉地語言不但能夠解決問題而且還能體現(xiàn)出你的風(fēng)范。

其五：向顧客推銷時要多用一些反問句;

1、“您知道為什么嗎”?(根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品多總結(jié)一些反問句)

2、“不知道...”?①這就是我們產(chǎn)品的不同之處，不知道我的解說夠不夠清楚呢?②那就這樣說定了，不知道您還有什么問題需要咨詢呢?③對于這件事，我的看法這樣的...不知道您的看法是怎樣的?

3、能否請教您一個問題呢?“趙姐，我能否請教您一個問題呢?”顧客不得不回答說“可以”。當(dāng)我們向顧客這樣提問的時候，一方面給自己留有時間考慮到底需要問顧客什么問題，另外一方面表示對顧客的尊重，往往顧客還是非常愿意回答的。

談判技巧方法

1不到讓步的時候絕不讓步

推銷的商務(wù)談判和大型商務(wù)談判不同，大型商務(wù)談判往往有一個專門談價的區(qū)間，而推銷的商務(wù)談判基本上是在整個推銷過程的一個階段。對于推銷員來說，一是不要過早地進(jìn)入價格談判的階段，一定要在此之前，進(jìn)行足夠的推銷工作，激發(fā)客戶購買欲望。

客戶的購買欲望越強烈，你談判的地位越有力，你讓步的壓力也就越小。否則，客戶沒有什么購買欲望，你只能拿價格優(yōu)惠作為誘餌，那你的討價還價將十分困難。要知道，你讓出去的可都是純金白銀，都是干巴巴的利潤啊。

即使到了價格談判的時候，也要注意不要在一開始就談讓步的問題。這會讓你的客戶形成你所開出的價格或者是條件虛頭很大，殺價空間很大的感覺，他會全力以赴地和你殺價，使你非常被動。最偉大的推銷員知道，讓步一定要到非讓不可的時候才使用。

2讓步幅度要小

謹(jǐn)慎地掌握讓步幅度是一個重要的銷售談判策略。有些銷售人員為了表示自己的誠意，常常對對方說我就有這一點讓步空間，一次性都讓給你，你就不要再講了。結(jié)果客戶還是要講價，搞的推銷員很被動。

這里有個心理問題，客戶在跟你砍價的時候，不一定都是為了便宜，有很多時候是為了證實自己的砍價能力，他要獲得一種勝利的心理滿足。因此，一般來說，讓步的幅度要小，要讓對方感覺到你的讓步很艱難，要讓對方感到他能得的這一讓步已經(jīng)是很大的勝利了。

這里有個很有效的銷售談判技巧，最偉大的推銷員要細(xì)心地將可以讓步的條件進(jìn)行切割或細(xì)分，謹(jǐn)慎地使用這些細(xì)分后的條件來換掉自己最好的談判結(jié)果。

3每一次讓步都要為自己換取利益

有些推銷員在和客戶談判的時候，將讓步作為成交的試探，第一次說出一個價格，如果對方不同意，則在對方?jīng)]有任何讓步的情況下，自己反復(fù)讓步以換取對方成交。這是一種很愚蠢的辦法，最終就會導(dǎo)致自己血本無歸。這種一味的自己讓步，不僅不能換來對方的成交，而且還會讓對方感到你虛頭很大，對你的談判誠意做出質(zhì)疑。

正確的方法是要規(guī)劃好每次讓步對方應(yīng)該做出那些讓步，明確而清晰地提出來。談判，本來就是雙方妥協(xié)的結(jié)果，讓對方感到你的讓步是很艱難，你的讓步很有誠意。用這樣的商務(wù)談判技巧，才能取得好結(jié)果。

4對對方越重要越要堅持

呵呵，上面的標(biāo)題優(yōu)點像繞口令。其實，有經(jīng)驗的銷售人員都知道，每次的談判都有幾個關(guān)鍵的點，也就是我方和對方最關(guān)注的點，也就是最關(guān)注的利益，將這些關(guān)注點解決，整個談判也就成功了。因此，在談判的時候，最偉大的推銷員一定要盡量準(zhǔn)確地掌握對方關(guān)注的利益，這是換取對方讓步的最有效的部位。

只要是對方最關(guān)注的條件，這種堅持一定會換來他的讓步。但這種堅持也要有個度，這就是不要讓對方覺得你在拿他要害獅子大開口。當(dāng)你的主要條件差不多達(dá)到的時候，就可以放開了。出來混嘛，總是要還的，何必那樣啊。

5讓步是可以取消的

每一種讓步都是伴隨著對方的讓步而成立的，如果對方的條件改變，比如對方的讓步消失，那么也可以讓你的讓步改變。談判既要有一諾千金的豪爽，也要有錙銖必較的苛刻。對于講究的人，我們是好漢，絕不含糊，不要讓人小瞧;對于不講究的人，我們就先小人，寸土必爭，不要讓人欺負(fù)。　　6任何條件都可以是讓步的砝碼

在談判中，只要能夠?qū)Ψ綐?gòu)成限制的，都可以是讓步條件，而不僅僅是價格。談判時間可以是讓步的砝碼，談判地點可以是讓步砝碼，優(yōu)惠條件可以是讓步的砝碼，贈品可以是讓步砝碼等等。做一個最偉大的推銷員，他回將手頭的各種資源都利用起來，成為實現(xiàn)利益最大化的砝碼。

口才溝通技巧

銷售人員口才溝通技巧一：說話必須簡明扼要。

當(dāng)我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡明，最好在兩句話內(nèi)完成。語速一定要緩慢不拖沓.說話時一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。

銷售人員口才溝通技巧二：對方在說話時，不要隨便打斷對方的話。

我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷員，經(jīng)常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結(jié)果弄成了一場電視辯論會，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷產(chǎn)品。有時客戶對你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時就容易多了。

銷售人員口才溝通技巧三：面對客戶提問時，回答一定要全面。

回答的全面并不是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,而是要針對客戶的問題來全面的回答.不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問題.也要學(xué)會問一答十,這和精準(zhǔn)并不矛盾,客戶在了解產(chǎn)品時,肯定要問到的問題,最好一次性回答.比如:問你產(chǎn)品的規(guī)格時,你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價格,產(chǎn)品的包裝,運輸,開票等等問題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問題.就不用再問了.

銷售人員口才溝通技巧四：認(rèn)真回答對方的提問。

認(rèn)真回答對方的提問，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質(zhì)量絕對沒問題，我們的服務(wù)絕對一流等，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。

銷售人員口才溝通技巧五：不要用反問的語調(diào)和客戶談業(yè)務(wù)。

有些銷售員在面對客戶的惡意問題時，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問，把客戶駁倒。卻適得其反，客戶被駁倒了，定單也丟了。應(yīng)該微笑著說：我非常理解你的意見，你能否讓我做更進(jìn)一步的說明，一定令你滿意。我們不能由于客戶的不理智，自己也變的不理智。

銷售人員口才溝通技巧六：學(xué)會贊揚別人。

你的贊揚是出于真心贊賞別人的努力。比如：您真的很專業(yè)，希望今后向您學(xué)習(xí)。也請你今后多多指教。贊揚別人是我們溝通的有效武器。

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