面對不同類型客戶的語言技巧

　　通常有些客戶，選購商品的時候小心翼翼，不太輕易相信推銷人員所描述的產(chǎn)品。下面是小編給大家?guī)淼氖敲鎸Σ煌愋涂蛻舻恼Z言技巧，歡迎大家閱讀參考!

　　1、自以為是的顧客

　　面對這樣的顧客，語言使用上可以運用欲擒故縱的方法，在對產(chǎn)品進行簡單的介紹之后，可以對顧客說：“產(chǎn)品介紹就那么多，您自己考慮吧，我不打擾您了，合適的話請和我聯(lián)系?！?/p>

　　在進行產(chǎn)品介紹的時候，對這種類型的顧客不能介紹太過詳細，要稍微停頓或者沉默，然后告知他： “我想您已經(jīng)了解產(chǎn)品了，那您需要立即購買他嗎?”

　　2、自吹自擂滔滔不絕的顧客

　　在這樣顧客面前，推銷人員也可以采取洗耳恭聽的方式，隨聲附和，比如說：

　　推銷人員：“我也同意您的說法!”

　　推銷人員：“哦?真的有那么一回事啊?原來是這 樣!”

　　推銷人員：“您說得沒有錯，情況的確如此!”

　　推銷人員：“您的見解真的很獨到!”

　　3、沖動購買的顧客

　　這種類型的顧客是推銷人員既愿意推銷又難以推銷出去的類型，這種情況下，推銷人員言語上要以快取勝，首先讓顧客了解到產(chǎn)品給其帶來的好處，說明產(chǎn)品演示產(chǎn)品后就想顧客提出購買的要求，不讓顧客在有更多的時間思考。

　　顧客：“現(xiàn)在是大減價嗎?”

　　推銷人員：“是的，現(xiàn)在全場5折，價格十分優(yōu)惠，而且時間只有這一個小時，限時采購，

　　欲購從速!過了這個時間我們就恢復原價?！?/p>

　　顧客：“真的嗎?那我要趕緊挑選了!”

　　這樣的語言充分激發(fā)了顧客的購買熱情，顧客會立即采取行動購買便宜的商品。

　　4、思想保守內(nèi)向型的顧客

　　面對這種類型的顧客，推銷人員語言上應(yīng)多展示產(chǎn)品給顧客帶來的實際利益和好處，建議其嘗試新的產(chǎn)品。同時，要細心觀察其舉動，并適時提出贊美，建立真誠的交易關(guān)系

　　5、猶豫不決型的顧客

　　這種類型的顧客在購買行為上表現(xiàn)出猶豫不決，不能立即對購買行為進行決定，注意力不集中，思考問題不全面。是很難進行推銷說服的類型之一。這種情況下，推銷人員語言上應(yīng)多鼓勵顧客思考問題，然后進行決策，并且可以多提一些封閉式的問題(可以用“是”或者“不是”回答的問題)，引導顧客進行思考，做出決定，問題不宜過多和復雜。

　　6、精明理智的顧客

　　這種類型的顧客在購買活動中，往往不會受他人的影響和干擾，而是憑借以往的經(jīng)驗和掌握的知識進行判斷和決策。推銷人員在這種顧客面前，語言上應(yīng)多從產(chǎn)品、服務(wù)、信息等方面入手，提供真實的數(shù)據(jù)和案例進行分析和比較，用產(chǎn)品或服務(wù)的真實利益打動顧客，而不能簡單的以感情打動顧客。

　　(1)顧客：“我不需要這個產(chǎn)品，它不能滿足我的需要!”

　　推銷人員：“我想如果您能進一步的了解這個商品的功能，您會對這個商品有興趣的，也會改變現(xiàn)在的想法?！?/p>

　　(2)顧客：“這個顏色現(xiàn)在哪里還有人穿，過時了?！?/p>

　　推銷人員：“您很關(guān)注潮流呢，這的確是去年的顏色，但是現(xiàn)在這款顏色的使用不是簡單重復去年的款式，而是與新款式搭配，有不同效果，您不妨試試，您很適合這樣的顏色?！?/p>

　　誘導客戶成交的語言技巧

　　1、想象成交法。

　　想象成交法就是引導顧客通過推銷人員語言上的暗示，將選購的推銷品在腦中進行想象，設(shè)想使用這樣的商品后能給顧客帶來怎樣的物質(zhì)和精神上的享受。

　　2、步步為營成交法。

　　這種成交方法是需要牢牢抓住客戶所說的話，來促使洽談成功。這種成交方法對成交有很大的好處。

　　例如：

　　如果客戶說：“你這里的產(chǎn)品還不錯價格也實惠，但是我希望能夠購買到一輛經(jīng)濟實惠，款式時尚，安全性能高的小排量轎車，好像你這里沒有這樣的產(chǎn)品?！?/p>

　　這時，你可以馬上接手客戶的話：“那好，假如我給您推薦另一款滿足你需求的產(chǎn)品，并且價格同樣實惠，您會考慮購買嗎?”

　　一步步地解決顧客提出的問題，盡量圍繞著顧客的問題展開。

　　3、示范成交法。

　　這種成交方法是將產(chǎn)品的用途、功能、好處進行演示，令客戶信服，增強客戶對產(chǎn)品的信任感。

　　4、舉證成交法。

　　通常有些客戶，選購商品的時候小心翼翼，不太輕易相信推銷人員所描述的產(chǎn)品，遇到這種情況，可以列舉大量的事實依據(jù)令客戶信服。例如：

　　夏天到了空調(diào)銷售異?；鸨?，一些推銷人員通常會這樣介紹給顧客：“我們是全國銷量第一的品牌。經(jīng)常出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象，購買我們產(chǎn)品的顧客絡(luò)繹不絕，所以質(zhì)量上你應(yīng)該放心!”

　　顧客不屑一顧：“你說是第一就是嗎?反正我們消費者也不知道!”

　　這時，推銷人員會不慌不忙得將權(quán)威統(tǒng)計公司的統(tǒng)計數(shù)據(jù)以及知名報紙上的報道展示給顧客，顧客這時不得不信服了。

　　5、利用成交法。

　　當推銷兒童玩具和兒童用品的時候，用這樣的方法最為有效。通常情況下你會向孩子父母推銷，實際上，如果在孩子身上下工夫，會達到事半功倍的效果。孩子識別能力不強，他不會考慮商品是否合適，只要喜歡就要，于是會和父母糾纏讓父母給其購買，父母也不愿孩子受委屈，于是不得不滿足孩子的需求。而推銷人員只需要看著孩子去說服他們的父母就可以了。

　　6、追問成交法。

　　當遇到舉棋不定，無法決定是否購買的顧客的時候可以采用這樣的方法。通過不斷的追問，尋找客戶猶豫的原因，當然要注意的是，不能立即同意顧客的觀點，例如“您說得沒有錯!”這樣很容易導致失敗。

　　7、時間分解交法。

　　時間分解法是將價錢較高的產(chǎn)品的價格按使用的時間進行分解，使客戶感覺到在一個單位時間內(nèi)的花費顯得很少。

　　例如：

　　顧客：“這個40寸的液晶比其他品牌的要貴上1000元，太貴了。”

　　推銷員：“您好，你說得沒有錯，但是其他產(chǎn)品的使用壽命只有100000小時，而我們的產(chǎn)品可以比同類產(chǎn)品的使用壽命多了20000小時。也就是實際上你每天只需多花5分錢就可以多使用3年。”

　　這就是利用時間分解的方法，將產(chǎn)品的價格進行分解。

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