基于消費(fèi)心理的營(yíng)銷策略分析論文
基于消費(fèi)心理的營(yíng)銷策略分析論文
企業(yè)要根據(jù)消費(fèi)心理和行為的變化來(lái)制定營(yíng)銷活動(dòng)，讓營(yíng)銷活動(dòng)與消費(fèi)心理和行為產(chǎn)生相互影響的關(guān)系，這樣才能更好地促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的基于消費(fèi)心理的營(yíng)銷策略分析論文，希望大家喜歡!
基于消費(fèi)心理的營(yíng)銷策略分析論文篇一
《基于消費(fèi)者心理的饑餓營(yíng)銷策略》
摘要：隨著消費(fèi)人群對(duì)產(chǎn)品需求量的不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品的種類隨之豐富起來(lái)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越演越烈。如何在市場(chǎng)中得到消費(fèi)群體的認(rèn)可，使自己的品牌獲得較大的收益，成為商業(yè)者議論的焦點(diǎn)。營(yíng)銷的手段很多，我們?cè)诒ＷC產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，充分利用靈活的營(yíng)銷方式有助于企業(yè)的發(fā)展。饑餓營(yíng)銷作為目前在市場(chǎng)中應(yīng)用較多一種營(yíng)銷概念，備受到企業(yè)的青睞，本文主要對(duì)基于消費(fèi)者心理的饑餓營(yíng)銷策略進(jìn)行研究和分析。
關(guān)鍵詞：消費(fèi)群體 饑餓營(yíng)銷 企業(yè)的發(fā)展
前言
饑餓營(yíng)銷是一種比較新穎的營(yíng)銷方式，在我國(guó)的發(fā)展還不是很成熟，但是卻鑄就了很多銷售傳奇，所以受到了很多企業(yè)的歡迎與熱捧。我們只是看到了饑餓營(yíng)銷輝煌的表面，也有許多企業(yè)在運(yùn)用饑餓營(yíng)銷之后不但沒(méi)有使產(chǎn)品熱銷，反而使企業(yè)的產(chǎn)品形象大不如前，所以我們要正確科學(xué)的看待饑餓營(yíng)銷策略。饑餓營(yíng)銷策略的施行，既要在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，更要充分研究好產(chǎn)品的市場(chǎng)定位與消費(fèi)者的消費(fèi)心理后才能謹(jǐn)慎施行。
一、饑餓營(yíng)銷的釋義
通過(guò)結(jié)合大量的實(shí)踐案例和資料我們可以把饑餓營(yíng)銷定義為，是指產(chǎn)品的銷售者或者提供者故意制造產(chǎn)品短缺來(lái)吸引消費(fèi)者的注意，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理讓其購(gòu)買欲急劇擴(kuò)增，制造銷售供不應(yīng)求的假象，以此換取較大的利潤(rùn)擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。這是人為的有意制造產(chǎn)品的短缺，調(diào)低產(chǎn)品的生產(chǎn)量，其根本性的目的是利用供不應(yīng)求的關(guān)系，也就是所謂的“物以稀為貴”的概念來(lái)贏取消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理進(jìn)行猛烈的攻擊，來(lái)維持商品較高售價(jià)和較高的利潤(rùn)，同時(shí)達(dá)到了提高商品附加值，提升品牌形象的目的，它對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有重要的影響。
二、對(duì)于饑餓營(yíng)銷下消費(fèi)者心理分析
饑餓營(yíng)銷的策略會(huì)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理產(chǎn)生變化，在一定程度上提升消費(fèi)者的購(gòu)買欲，同樣企業(yè)實(shí)行饑餓營(yíng)銷策略的成功的前提是必須深層次研究透消費(fèi)者的消費(fèi)心理，根據(jù)其消費(fèi)心理來(lái)科學(xué)的制定消費(fèi)策略，所以對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理必須進(jìn)行科學(xué)研究，尤為重要。消費(fèi)者的消費(fèi)心理主要是以下幾個(gè)方面。
(一)消費(fèi)者心理上“求新”
大凡是消費(fèi)者都具有求新的心理，這是他們的共性，因?yàn)殡S著人們思想上的變化、科技的不斷進(jìn)、個(gè)性化的追求能決定了新品的不斷推出。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)其中追究新品的消費(fèi)者中以年輕人為主，具有相當(dāng)大的購(gòu)買力，所以大部分饑餓營(yíng)銷的成功案例是年輕人的產(chǎn)品，他們是新潮流的代言者，是時(shí)髦的象征。饑餓營(yíng)銷要抓住這部分消費(fèi)群體的特點(diǎn)，根據(jù)當(dāng)下不同產(chǎn)品的銷售策略，緊緊圍繞它們的共性牢牢抓住消費(fèi)心理。
(二)消費(fèi)者心理上的“攀比”
攀比可以說(shuō)是我國(guó)文化中的一部分，雖然我們不提倡這種作風(fēng)，但在現(xiàn)實(shí)世界里，這種作風(fēng)不但沒(méi)有得到遏制，而且還有增長(zhǎng)的趨勢(shì)。消費(fèi)者中的攀比心理主要是指在消費(fèi)過(guò)程中的爭(zhēng)強(qiáng)好勝，有一種齊頭并進(jìn)或者勝過(guò)對(duì)方的消費(fèi)心態(tài)，你有的我也要有，你沒(méi)有的我也要有的一種心理。它與自己的喜好并不是關(guān)系很大，可以說(shuō)主要是一種“面子”上的購(gòu)物需求，是虛榮心和嫉妒心在趨勢(shì)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，所以許多產(chǎn)品的饑餓營(yíng)銷策略正是抓住了消費(fèi)者的這種心態(tài)大搞“限量版”，高品質(zhì)、貴族享受這樣的宣傳語(yǔ)來(lái)滿足消費(fèi)者的心理需求。因攀比而產(chǎn)生消費(fèi)，在我國(guó)隨著貧富差距的擴(kuò)大將會(huì)是一種常態(tài)。
(三)消費(fèi)者心理上的“求名”
求名心理的產(chǎn)生主要是因?yàn)檫^(guò)于追求品牌化、追求特色商品，仰慕商品名望等消費(fèi)心理，只是喜歡的有點(diǎn)過(guò)，它的群體主要是部分青年人對(duì)時(shí)髦的追求，因?yàn)榍嗄耆说馁?gòu)買力有限;另外就是一些高端人群，需要交際或者在某些場(chǎng)合“擺闊”，一些大眾型的商品已經(jīng)不能滿足其交際和身份的需要，是客觀原因造成的，與自己是否真正喜好關(guān)系不大，有一個(gè)詞可以精辟地概括為“炫耀”。這部分人經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，只要是有需求，不管售價(jià)的高低，在缺貨的狀態(tài)下愿意等，甚至加價(jià)要求拿到產(chǎn)品，饑餓營(yíng)銷就要充分抓住這部分人的心理大搞噱頭。達(dá)到饑餓營(yíng)銷的目的，吊足這部分人的胃口。
(四)消費(fèi)者心理上的“從眾”
消費(fèi)者的從眾心理，也可以簡(jiǎn)單地理解成我們經(jīng)常所說(shuō)的“跟風(fēng)”，它是指在見到大部分人的購(gòu)買方向后，主動(dòng)跟隨他們的購(gòu)買意志加入到購(gòu)買隊(duì)伍中，這部分消費(fèi)群體比較普遍分散于老、中、清隊(duì)伍中。在我國(guó)這是一種比較常見的現(xiàn)象，我經(jīng)常會(huì)聽說(shuō)今年流行某某顏色或者款式，還有腦白金的廣告，“今年過(guò)節(jié)不送禮，送禮就送腦白金”等類的言語(yǔ)。其實(shí)這就是從眾的體現(xiàn)，我國(guó)的許多產(chǎn)品比如剛才說(shuō)的腦白金還有黃金酒、白金酒、蘋果手機(jī)等就是抓住了這部分人的消費(fèi)心理。
三、基于消費(fèi)者心理的饑餓營(yíng)銷策略
消費(fèi)心理支配消費(fèi)者的消費(fèi)行為，通過(guò)以上我們對(duì)幾個(gè)方面消費(fèi)心理的了解，饑餓營(yíng)銷策略的制定必須在充分研究的消費(fèi)者心理的基礎(chǔ)上施行，下面我們就對(duì)目前應(yīng)用比較廣泛的幾種策略進(jìn)行研究。
(一)品牌營(yíng)銷策略
產(chǎn)品的品牌相當(dāng)重要，一個(gè)產(chǎn)品必須具有自己的品牌，品牌是饑餓營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)和最終目的。一個(gè)企業(yè)施行饑餓營(yíng)銷策略不但要研究消費(fèi)群體的心理，更要建立在質(zhì)量保證的基礎(chǔ)之上，因?yàn)橹挥匈|(zhì)量上乘的產(chǎn)品才會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)可，質(zhì)量是企業(yè)的命脈，這也是大部分購(gòu)買品牌的重要原因，也是知名品牌產(chǎn)品能屹立于市場(chǎng)而不倒的重要原因。品牌產(chǎn)品不僅滿足實(shí)用功能而且滿足消費(fèi)者的某些心理，消費(fèi)者會(huì)將自己品位與價(jià)值體現(xiàn)在品牌中，是品牌具有了差異性與文化的凝結(jié)性。饑餓營(yíng)銷策略的施行不是所有企業(yè)推行就能成功的，只有在關(guān)注自身企業(yè)文化發(fā)展與不斷追求產(chǎn)品的質(zhì)量的基礎(chǔ)上，才能結(jié)出碩果。這種策略的針對(duì)不僅僅是單方性的，更是生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的互動(dòng)。
(二)產(chǎn)品營(yíng)銷策略
企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不是靠幾套營(yíng)銷策略就能占據(jù)市場(chǎng)的，生產(chǎn)的產(chǎn)品有沒(méi)有號(hào)召力和潛力，能否得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)同等還需要硬實(shí)力，這也是饑餓營(yíng)銷的關(guān)鍵。具體而言就是產(chǎn)品是否質(zhì)量可靠、是否有創(chuàng)新、是否與時(shí)尚接軌、是否有與眾不同的特色和具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)本能等。只有這樣的產(chǎn)品才會(huì)觸及到消費(fèi)者的購(gòu)買欲，鼓動(dòng)起購(gòu)買的行動(dòng)，激發(fā)產(chǎn)品引領(lǐng)市場(chǎng)主流的潛質(zhì)，滿足消費(fèi)者有形與無(wú)形的需求，消費(fèi)者才會(huì)喜歡上并引領(lǐng)其他消費(fèi)者加入到購(gòu)買隊(duì)伍中。所以企業(yè)要充分考慮產(chǎn)品的加工與設(shè)計(jì)不斷地創(chuàng)新與超越自己，才能具備施行饑餓營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)條件。
(三)產(chǎn)品價(jià)格營(yíng)銷策略
產(chǎn)品價(jià)格對(duì)購(gòu)買者的誘惑具有重大作用。產(chǎn)品的價(jià)格不僅僅表現(xiàn)出了價(jià)格的品質(zhì)，也在反映社會(huì)心理價(jià)值的大小。饑餓營(yíng)銷策略有其獨(dú)有的特質(zhì)，企業(yè)在實(shí)行此策略時(shí)要維持高價(jià)原則，只允許小范圍的漲價(jià)而盡量能避免大范圍的降價(jià)。維持高價(jià)不但能賺取豐厚的利潤(rùn)，而且消費(fèi)者心理會(huì)認(rèn)為其產(chǎn)品在質(zhì)量上、設(shè)計(jì)上等確實(shí)技高一籌，產(chǎn)生“貴的值”的心理;另一方面會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生自己購(gòu)買的產(chǎn)品同具有文化、品味、實(shí)用性上的差異性，滿足購(gòu)買的本質(zhì)即“攀比”與“炫耀”。如果降價(jià)則會(huì)與我國(guó)產(chǎn)品買漲不買跌的文化相悖，還會(huì)降低產(chǎn)品在市場(chǎng)上的形象，消費(fèi)者會(huì)以為商家欺騙了顧客，甚至降價(jià)還會(huì)影響購(gòu)買者的“面子”進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理，從此拒絕再次購(gòu)買。
(四)市場(chǎng)宣傳策略
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，信息不對(duì)稱的現(xiàn)象會(huì)逐漸緩解，酒香不怕巷子深的年代已經(jīng)逝去不返，饑餓營(yíng)銷手段都離不開市場(chǎng)的宣傳與包裝。因此，市場(chǎng)宣傳是支撐這個(gè)策略實(shí)施的關(guān)鍵一環(huán)。主要方法是完善宣傳渠道、擴(kuò)展公眾影響力、樹立良好的企業(yè)形象。
結(jié)語(yǔ)
隨著營(yíng)銷學(xué)科的精、專、深發(fā)展，現(xiàn)代營(yíng)銷手段層出不窮，企業(yè)只有在充分研究消費(fèi)者的心理并具備實(shí)施策略的條件后，才能游刃有余地運(yùn)用饑餓營(yíng)銷這把 “雙刃劍”，以此為策略在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展。
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作者簡(jiǎn)介：
關(guān)貞琴(1983- )，女，漢族，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)士學(xué)位，現(xiàn)攻讀中國(guó)人民大學(xué)企業(yè)管理碩士學(xué)位