市場營銷渠道管理策略論文(2)
市場營銷渠道管理策略論文篇二
《企業(yè)市場營銷渠道管理分析》
摘要：市場經(jīng)濟的發(fā)展使得市場競爭愈來愈激烈，企業(yè)為了能夠提高自身的競爭力就必須推進自身市場營銷管理的發(fā)展。通過市場營銷，企業(yè)能夠時刻了解社會的發(fā)展動態(tài)，了解消費者對產(chǎn)品的需求范圍以及產(chǎn)品可能存在的上升空間，同時企業(yè)還可以根據(jù)消費需求來對營銷手段進行規(guī)劃。如今，大多數(shù)企業(yè)越來越重視產(chǎn)品的營銷渠道，并設立了屬于自己的專業(yè)銷售團隊，對他們進行了專業(yè)化的教育和培訓，對營銷策略進行了創(chuàng)新。企業(yè)只有不斷導入新舉措、新思維，對已有思想進行創(chuàng)新，才能在市場中獲得競爭優(yōu)勢，以帶動企業(yè)更好的發(fā)展，使企業(yè)在市場競爭中獲勝。
關(guān)鍵詞：企業(yè);市場營銷;渠道管理
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X(2014)06-00-02
隨著市場營銷在企業(yè)發(fā)展中地位的提高，市場營銷渠道管理的改革和創(chuàng)新也成為企業(yè)改革的重要部分。企業(yè)通過對自身渠道管理的不足進行完善，對市場營銷渠道管理體制進行創(chuàng)新，為企業(yè)在市場競爭中地位的提高提供有力支持，有利于促進企業(yè)在競爭中謀生存，在競爭中謀發(fā)展，使企業(yè)經(jīng)濟效益得以快速提高。
一、企業(yè)市場營銷渠道管理分析
1.企業(yè)市場營銷渠道管理的概念
市場營銷渠道管理就是在企業(yè)與代理商渠道、經(jīng)銷商渠道、銷售機構(gòu)和零售店渠道等成員之間、渠道成員之間建立統(tǒng)一的管理模式，實現(xiàn)企業(yè)分銷和成員協(xié)調(diào)合作，節(jié)約經(jīng)營成本，提高自身的經(jīng)濟效益。
2.企業(yè)市場營銷渠道管理的內(nèi)容
市場營銷渠道管理的過程十分復雜，管理的領域和關(guān)系多樣，一般其內(nèi)容包含以下幾點：
(1)廠家加強對經(jīng)銷商的供貨管理。在為經(jīng)銷商供貨過程中加強對供銷商供貨的時間和效率管理，在經(jīng)銷商之間建立銷售網(wǎng)，減少庫存，增加銷售渠道，加速商品流通。
(2)廠家加強對經(jīng)銷商的服務支持。經(jīng)銷商在供銷貨物過程中會遇到多種問題，廠家應當提供解決問題的途徑，為銷售商品提供服務，減少商品的損壞，提高商品的質(zhì)量，保證經(jīng)銷商的利益得到保護，能夠為經(jīng)銷商銷售貨物和服務提供便利。
3.加強市場營銷渠道管理的原因
(1)傳統(tǒng)的市場營銷不能適應市場需求的轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)的市場營銷中，生產(chǎn)企業(yè)不能與最終消費者取得聯(lián)系，廠家一般是通過若干經(jīng)銷商將商品銷售出去。但是當前的市場經(jīng)濟條件下，商品的供應往往大于需求，消費者對消費速度和消費質(zhì)量都提出了更高的要求。
(2)市場營銷渠道管理成本控制要求進行改革
傳統(tǒng)的市場營銷渠道需要經(jīng)過很多的銷售環(huán)節(jié)，這些銷售環(huán)節(jié)的利潤附加使得廠家的利潤被剝奪，廠家為了實現(xiàn)自身效益的提高必然要求進行渠道管理改革，減少廠家與消費者之間的銷售環(huán)節(jié)，降低成本，提高利潤。
二、市場營銷渠道管理存在的問題分析
1.缺乏高素質(zhì)的營銷軟團隊
企業(yè)營銷結(jié)果的好壞完全由營銷人員的綜合素質(zhì)決定，并且事關(guān)企業(yè)能否正常運行。但是有些企業(yè)并未對市場營銷人員給予足夠的重視，也沒有為他們提供合適的技術(shù)培訓，從而導致企業(yè)營銷人員綜合素質(zhì)比較低。
由于我國的企業(yè)市場營銷理念處于初級階段，要想更好的適應激烈的市場競爭，就需要企業(yè)能夠運用好市場的營銷策略。但是部分企業(yè)自身仍存在多方面的問題，嚴重阻礙了企業(yè)市場營銷的發(fā)展，具體主要包括以下幾個方面：(1)企業(yè)未建立專門的市場營銷執(zhí)行部門與策劃部門。雖然有些企業(yè)建立了市場營銷部門，但是缺乏健全的管理體制，從而導致問題層出不窮。(2)企業(yè)對市場營銷理念的重視力度不夠，領導人員也未更好的考慮市場營銷對于企業(yè)發(fā)展的重要性。(3)企業(yè)管理人員對市場營銷理念掌握不充實，對于市場營銷人員也未進行有效的培養(yǎng)，從而導致企業(yè)缺乏高素質(zhì)的市場營銷人才。(4)企業(yè)經(jīng)營階段，進行市場營銷的工作人員未進行專業(yè)的培訓，從而導致他們?nèi)狈ο嚓P(guān)的綜合素質(zhì)，不能很好的適應時代發(fā)展需求。
2.市場音效渠道管理未形成統(tǒng)一標準
當前市場的企業(yè)形式多種多樣，每個企業(yè)營銷管理的方式、理念、模式等都不相同，著就倒是企業(yè)之間的渠道管理缺乏相對的統(tǒng)一性，企業(yè)之間渠道管理關(guān)系無法理順。隨著市場競爭的進一步加劇，市場營銷渠道管理模式會更加多樣和復雜，企業(yè)之間的管理差距就會進一步增大，企業(yè)之間就會產(chǎn)生矛盾，這樣就阻礙了企業(yè)的發(fā)展，不利于對渠道管理進行改革。
3.市場營銷渠道管理范圍過大
當前眾多企業(yè)市場營銷管理的范圍過大，渠道過長。諸多經(jīng)銷商的加入無法保證廠家的利潤，企業(yè)投入的資金和人力大幅增加，針對渠道管理的難度和時間成本也相應增加，導致企業(yè)營銷渠道管理成本過高，影響了企業(yè)利潤的提高。部分小型企業(yè)無法承擔營銷渠道管理的成本和費用，往往拖垮了企業(yè)，限制了企業(yè)的發(fā)展前景。
4.企業(yè)缺乏渠道管理改革的主動性
在對傳統(tǒng)的營銷渠道管理進行改革的過程中，企業(yè)需要轉(zhuǎn)變以往的管理觀念，加強對客戶關(guān)系的管理，加強對經(jīng)銷商關(guān)系的理順，但是當前較多企業(yè)無法轉(zhuǎn)變觀念，在管理模式的改革創(chuàng)新中，占據(jù)主動地位。這樣就不利于新型渠道管理模式作用的發(fā)揮。
三、市場營銷渠道管理改革的措施
1.建立統(tǒng)一的渠道管理標準
市場營銷管理渠道是企業(yè)管理的重要內(nèi)容之一，企業(yè)應當主動積極的進行渠道管理的創(chuàng)新，企業(yè)需要經(jīng)過一定的銷售渠道將產(chǎn)品或服務送達到消費者手中。因此，企業(yè)應當能夠利用正確的政策規(guī)范企業(yè)交付產(chǎn)品或服務的時間、地點、方式等內(nèi)容，提高銷售的質(zhì)量。企業(yè)也應當加強對經(jīng)銷商的培訓，減少渠道成員之間的矛盾和沖突，建立和諧的分銷關(guān)系，促進渠道管理制度的建立。
2.完善企業(yè)市場營銷渠道管理制度
建立和健全企業(yè)市場營銷渠道管理制度才能從根本上促進營銷渠道管理的規(guī)范性，保證管理的有效實施。企業(yè)應當著力于構(gòu)建和完善企業(yè)市場營銷渠道管理制度，以便更好適應市場經(jīng)濟的發(fā)展。
3.重新分解企業(yè)市場營銷渠道
企業(yè)應當通過對渠道成員之間的結(jié)構(gòu)進行改進和創(chuàng)新，將企業(yè)的經(jīng)銷商分化為企業(yè)的配送商、倉儲商、經(jīng)銷商，實現(xiàn)營銷渠道的重組，使企業(yè)之間成為相互依存的主題，而非利益分割的主體。分銷商職能的轉(zhuǎn)變還有利于實現(xiàn)企業(yè)渠道范圍的收縮，有利于降低企業(yè)的成本，有利于發(fā)展企業(yè)的戰(zhàn)略盟友，有利于擴大企業(yè)的營銷市場。重新分解企業(yè)市場營銷渠道有利于實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)一，使得內(nèi)部成員利益的一致性和均衡性。
4.建立以市場為導向的高效、科學營銷網(wǎng)絡
營銷網(wǎng)絡的建立對于產(chǎn)品的流通具有重要的作用。隨著企業(yè)對營銷意識的不斷提高，網(wǎng)絡被賦予了特殊的職能。企業(yè)的管理人員和員工都要服從市場營銷，樹立正確的營銷理念，以更好的服務于市場營銷。企業(yè)要堅持以市場為導向，嚴格按照市場需求來分配人員和設立職能部門，配置經(jīng)營資源，為企業(yè)未來的發(fā)展制定方向。建立多層次、全方位的營銷網(wǎng)絡，以提升企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。
5.建立一支正規(guī)化、專業(yè)化、知識化的營銷團隊
企業(yè)要想更好的發(fā)展，就需要建立一個正規(guī)化、專業(yè)化、知識化的營銷團隊，只有這樣才能在市場競爭中獲勝。對營銷渠道進行創(chuàng)新已經(jīng)逐漸成為我國企業(yè)發(fā)展的潮流，如今市場所需要的是知識型人才而非經(jīng)營型人才。營銷人員要具備先進的科技知識水平，具有強烈的社會責任感，擁有創(chuàng)新精神，豐富的市場營銷理念，從而引導顧客正確的消費理念，最終實現(xiàn)產(chǎn)品利益的最大化。
四、結(jié)語
綜上所述，企業(yè)市場營銷渠道的創(chuàng)新要能夠更好的適應時代發(fā)展潮流，遵守相關(guān)的經(jīng)營理念，以不斷提高企業(yè)的市場競爭力。除此之外，企業(yè)還要建立一批高素質(zhì)的、專業(yè)的營銷隊伍，為企業(yè)的發(fā)展奠定良好的基礎。同時，要求企業(yè)要將目光放的長遠一些，積極創(chuàng)新營銷手段，完善的市場營銷系統(tǒng)，以更好的與世界接軌。
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作者簡介：余夢妮(1983-)，女，廣東省廣州市人，暨南大學研究生，廣州大學紡織服裝學院教師，職稱：中級經(jīng)濟師。
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