關(guān)于拜訪(fǎng)客戶(hù)的禮儀要求
關(guān)于拜訪(fǎng)客戶(hù)的禮儀要求的基本介紹
作為商務(wù)人員，拜訪(fǎng)是一個(gè)禮節(jié)性較強(qiáng)的必須實(shí)行的社會(huì)交流活動(dòng)，拜訪(fǎng)可以聯(lián)絡(luò)感情，增強(qiáng)友誼，提升工作進(jìn)展。這里給大家分享一些關(guān)于拜訪(fǎng)客戶(hù)的禮儀要求，方便大家學(xué)習(xí)。
拜訪(fǎng)客戶(hù)的三個(gè)要點(diǎn)
1.重要的拜訪(fǎng)應(yīng)約定時(shí)間
在拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中，為了達(dá)到成交的目的，往往需要與客戶(hù)進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過(guò)程中，如果有重要的事情需要與客戶(hù)溝通，一定要事先約好時(shí)間。只有這樣，才能保證拜訪(fǎng)計(jì)劃的順利進(jìn)行。
2.節(jié)省客戶(hù)的時(shí)間
每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對(duì)于你的客戶(hù)來(lái)講，他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人，他們的時(shí)間更為寶貴，在拜訪(fǎng)過(guò)程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下，問(wèn)候他們的電話(huà)不超過(guò)1分鐘，約訪(fǎng)電話(huà)最多不能超過(guò)3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話(huà)不要超過(guò)5分鐘。如果與重要的客戶(hù)談判，建立客戶(hù)關(guān)系的電話(huà)通常不要超過(guò)15分鐘，否則就不再適合電話(huà)拜訪(fǎng)了。
3.把時(shí)間花在決策人身上
拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的是為了與客戶(hù)達(dá)成有效的協(xié)議，而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對(duì)企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、廠(chǎng)長(zhǎng)等，對(duì)于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書(shū)記、廳長(zhǎng)、局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、主任等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，誰(shuí)有決定權(quán)就在誰(shuí)身上多花些時(shí)間。當(dāng)然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪(fǎng)的效率才會(huì)大大提高。
拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧
1.利用客戶(hù)熟悉的人
有一個(gè)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售他的電話(huà)系統(tǒng)時(shí)，這樣對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“先生，您好，我叫小林，我是電話(huà)系統(tǒng)公司的員工。我受深圳公司王經(jīng)理的委托，特意打電話(huà)給您，因?yàn)槲医裉旖o您介紹的東西是件了不起的東西，它可以為您帶來(lái)極大的方便……”
某圖書(shū)公司發(fā)行員對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“主任，您認(rèn)識(shí)教育局的教育科長(zhǎng)老李嗎?他剛從我這里買(mǎi)去600本書(shū)，我想你們物資局跟他們那里的情況差不多，也迫切需要有關(guān)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與企業(yè)管理方面的圖書(shū)，您說(shuō)是嗎?”
2.利用客戶(hù)同行業(yè)的知名公司
向客戶(hù)提一下自己以前的一些比較有名的客戶(hù)，不僅可以借助這些知名公司的名望，還可以證實(shí)自己公司的實(shí)力同樣是不容小覷的。
例如：“您好，張總。我是張蒙，詩(shī)司的培訓(xùn)顧問(wèn)。我們豎內(nèi)一家專(zhuān)做銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)公司。我們最近為銀行做了為期三周的業(yè)務(wù)人員電話(huà)技巧培訓(xùn)……”
3.利用客戶(hù)尊崇的名人
推銷(xiāo)員在運(yùn)用這個(gè)方法的時(shí)候一定要注意首先掌握好客戶(hù)的喜好，如果說(shuō)的名人剛好是客戶(hù)所不喜歡的，那么就很難達(dá)到預(yù)期的效果，甚至?xí)m得其反。
拜訪(fǎng)客戶(hù)注意事項(xiàng)
1·著裝標(biāo)準(zhǔn)是“客戶(hù)+1”
在很多人的思維定式中，銷(xiāo)售員應(yīng)該西裝革履手拎公文包，這體現(xiàn)著公司形象和專(zhuān)業(yè)，同時(shí)也體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重。但有時(shí)候還是要看被拜訪(fǎng)的對(duì)象，如果雙方著裝反差太大反而會(huì)使客戶(hù)不舒服，無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。如建筑工程裝修中，銷(xiāo)售員經(jīng)常要拜訪(fǎng)設(shè)計(jì)院和總包施工管理人員。除非設(shè)計(jì)院有要求，否則工作時(shí)間里設(shè)計(jì)師很多都是休閑裝，而且這個(gè)群體非常喜歡牛仔褲，夏天更是大褲衩和涼鞋伺候。一般設(shè)計(jì)院周五這天，更是“CASURALDAY”(休閑裝日),大家穿得非常隨便，顯然你穿西裝革履這樣的正裝有些不合適。怎么辦呢，我建議如果設(shè)計(jì)師穿T恤，你可以穿休閑襯衫和休閑褲，他們穿襯衫，你可以適當(dāng)升級(jí)，系一條領(lǐng)帶，假如對(duì)方系著一條裝飾性的領(lǐng)帶，兄弟，你可千萬(wàn)別系著領(lǐng)結(jié)，你還是系正規(guī)的領(lǐng)帶就好了，順便還可以夸夸對(duì)方眼光不錯(cuò)，領(lǐng)帶時(shí)尚，這樣連談資都有了，距離也拉近了不少。最重要的是，得體的穿著讓對(duì)方看起來(lái)很舒服，又不是很扎眼。
對(duì)于總包方施工管理人員，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，管理人員不可能講究著裝，大部分都勝作服，或者是休閑裝，而且必須戴安全帽，在這個(gè)環(huán)境里，你西服革履的就顯得很搞笑。而且工地上辦公條件簡(jiǎn)陋，噪音比較大，很多情況下根本就沒(méi)有辦公室讓你正兒八經(jīng)地進(jìn)行銷(xiāo)售，更多的是走到哪說(shuō)到哪的“走動(dòng)式銷(xiāo)售”，這種環(huán)境里更是要注意你的衣著不要太“板”，否則會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你就是個(gè)剛出道的菜鳥(niǎo)，甚至是個(gè)不食人間煙火的書(shū)呆子。因此我們說(shuō)：最好的著裝標(biāo)準(zhǔn)是“客戶(hù)+1”，即只比客戶(hù)穿的好“一點(diǎn)”，這既能體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離。
2·交談中盡量不接電話(huà)
銷(xiāo)售員什么都不多就是電話(huà)多，與客戶(hù)交談中沒(méi)有電話(huà)好像不可能。通常我們都會(huì)在接電話(huà)前向客戶(hù)說(shuō)聲“對(duì)不起”，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)大度地說(shuō)“沒(méi)問(wèn)題”。但我告訴你，這有個(gè)度，你電話(huà)太多，對(duì)方在心里的潛臺(tái)詞是：“就你忙，就你牛，你這么牛還來(lái)找我干嘛?”所以銷(xiāo)售員在初次拜訪(fǎng)或重要的拜訪(fǎng)時(shí)，最好不接電話(huà)。如打電話(huà)是重要人物，也要接了后講明身處環(huán)境，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。
有些電話(huà)可以不接，但有些電話(huà)是一定要接的，這些電話(huà)就是你提前設(shè)計(jì)好的局，是要通過(guò)和你的搭檔演戲，讓你拜訪(fǎng)的客戶(hù)相信你。
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