關(guān)于拜訪新客戶(hù)的禮儀
關(guān)于拜訪新客戶(hù)的禮儀
業(yè)務(wù)人員第一次上門(mén)拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，就像男女相親第一次見(jiàn)面一樣至關(guān)重要，良好的開(kāi)端就是成功了一半。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家分享的關(guān)于首次拜訪新客戶(hù)的禮儀文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!
拜訪新客戶(hù)的禮儀
準(zhǔn)備談話大綱
在每次拜訪客戶(hù)之前，一定要提前準(zhǔn)備好談話大綱，尤其是首次拜訪客戶(hù)時(shí)，最起碼要做到有步驟，有層次。不要想到哪里說(shuō)哪里，或者是被客戶(hù)主導(dǎo)著談話內(nèi)容。有些業(yè)務(wù)人員拜訪客戶(hù)時(shí)，因?yàn)槭孪葲](méi)有準(zhǔn)備談話大綱，在談話中經(jīng)常出現(xiàn)冷場(chǎng)，甚至是沒(méi)話找話說(shuō)，使得客戶(hù)興趣索然。
預(yù)約
在拜訪客戶(hù)前，提前進(jìn)行預(yù)約，這是個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的禮儀了，但仍然有很多業(yè)務(wù)人員在事先沒(méi)有預(yù)約的情況下，直接沖到客戶(hù)公司里找老板。
事先預(yù)約一下，一沒(méi)有成本，二來(lái)也顯示禮貌，為什么不遵守呢?與客戶(hù)預(yù)約也得有技巧，就是通過(guò)公司總部來(lái)預(yù)約，而不是業(yè)務(wù)人員自己來(lái)預(yù)約。在客戶(hù)看來(lái)，這兩種預(yù)約形式是有區(qū)別的：若是總部直接電話過(guò)來(lái)預(yù)約，則說(shuō)明這次拜訪是企業(yè)行為，形式上也比較正式和鄭重，同時(shí)也能一定程度說(shuō)明對(duì)方對(duì)自己的重視，順帶著還能提升一下公司的正規(guī)化形象;若是業(yè)務(wù)人員自己電話預(yù)約，有可能說(shuō)明這次拜訪只是業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為，其溝通內(nèi)容的可靠性還有待考汪。
在與客戶(hù)進(jìn)行預(yù)約時(shí)，一定要確定準(zhǔn)備的上門(mén)時(shí)間，或者提前算算對(duì)方每天什么時(shí)間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時(shí)候沖上前去拜訪。一般來(lái)說(shuō)，上午的十點(diǎn)半到十一點(diǎn)半之間，下午三點(diǎn)到四點(diǎn)半相對(duì)比較輕閑一些。
帶幾個(gè)人去
首次拜訪客戶(hù)時(shí)，業(yè)務(wù)人員的數(shù)量要有所控制，單人去不合適，很容易讓客戶(hù)認(rèn)為這公司實(shí)力小，做市場(chǎng)就只有一個(gè)業(yè)務(wù)人員。若是去的人數(shù)超過(guò)三個(gè)以上，又不合適，過(guò)多的人會(huì)讓客戶(hù)有壓力感。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)人員上門(mén)的人數(shù)要么控制在兩人，要么與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng)。另外，人員還得有所分工，有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和老板話說(shuō)，那就亂了。
順利進(jìn)門(mén)
現(xiàn)在大點(diǎn)的公司都開(kāi)始有前臺(tái)和接待了。前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕，對(duì)待一些有推銷(xiāo)嫌疑的人等，一概推掉。老大好見(jiàn)，小鬼難纏，許多業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺(tái)接待擋在了門(mén)外。之所以被擋在門(mén)外，往往就是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員說(shuō)話含混不清，把拜訪老板說(shuō)成來(lái)找你們老板談?wù)?，結(jié)果直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是上門(mén)推銷(xiāo)員，直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。
這個(gè)問(wèn)題也簡(jiǎn)單，進(jìn)門(mén)后直接告訴前臺(tái)，已經(jīng)與你們老板已經(jīng)約好，過(guò)來(lái)談點(diǎn)事情，千萬(wàn)被吞吞吐吐的說(shuō)不清楚，更不能說(shuō)想找你們老板談?wù)劇?/p>
見(jiàn)面不要亂開(kāi)玩笑
有些業(yè)務(wù)人員喜歡見(jiàn)面自來(lái)熟，與客戶(hù)老板初次見(jiàn)面，就開(kāi)玩笑，試圖以此來(lái)活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實(shí)這樣做并不合適。作為第一次上門(mén)的業(yè)務(wù)人員，你根本無(wú)法知道客戶(hù)老板是個(gè)什么樣脾氣和性格的人，客戶(hù)老板當(dāng)時(shí)的心情是怎么樣的剛見(jiàn)面就開(kāi)玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)?。萬(wàn)一這客戶(hù)老板正遇上個(gè)著急上火的事，你卻剛見(jiàn)面就開(kāi)玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪客戶(hù)老板時(shí)，剛見(jiàn)面時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)態(tài)和平和，切忌亂開(kāi)玩笑，并且要迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情，為接下來(lái)采取什么樣的溝通形式做選擇。
別帶樣品及企業(yè)資料
許多營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家告訴業(yè)務(wù)人員，在首次拜訪客戶(hù)時(shí)，一定要帶上企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，還要有樣品和價(jià)格表合同之類(lèi)的東西。這些營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家自己一定沒(méi)做過(guò)生意，不然的話，絕對(duì)不會(huì)教業(yè)務(wù)人員第一次拜訪客戶(hù)，就把這些東西帶上。
原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，要是業(yè)務(wù)人員第一次上門(mén)拜訪，就把相關(guān)的資料和樣品帶上，那說(shuō)明什么問(wèn)題呢?說(shuō)明這個(gè)業(yè)務(wù)人員是在來(lái)之前是有所準(zhǔn)備的，是很想與客戶(hù)把生意做成，是懷抱著希望來(lái)的。那么，作為客戶(hù)，自然就會(huì)拿捏這個(gè)業(yè)務(wù)人員，反正也是你上門(mén)來(lái)求著我做生意的，在相關(guān)的條件上，自然就會(huì)拉的高些。反過(guò)來(lái)看，若是業(yè)務(wù)人員雙手空空，什么都不帶，只是來(lái)上門(mén)認(rèn)識(shí)接觸一下，那則說(shuō)明這業(yè)務(wù)人員是在進(jìn)行市場(chǎng)的考察，并不急于與我合作。一般來(lái)說(shuō)，不急于與客戶(hù)確定合作關(guān)系，而是花費(fèi)一定時(shí)間精力進(jìn)行前期市場(chǎng)考察的公司，往往都是一些實(shí)力規(guī)模較大，至少是市場(chǎng)思路較為穩(wěn)健成熟的公司。
所有，建議業(yè)務(wù)人員們?cè)诘谝淮伟菰L客戶(hù)時(shí)，不要帶樣品及企業(yè)產(chǎn)品資料，最多帶張名片就行了。這些樣品資料之類(lèi)，完全可以留著作為下次見(jiàn)面的借口。
在進(jìn)門(mén)之后
在進(jìn)了老板辦公室之后，還有幾點(diǎn)需要注意的：
一是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見(jiàn)得就是老板娘，除非老板主動(dòng)說(shuō)明這就是老板娘。
二是客隨主便，聽(tīng)由老板安排坐席。并在整個(gè)談話過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員不要自行更換位置。
三是名片禮儀，接過(guò)客戶(hù)老板的名片后，一定要當(dāng)場(chǎng)仔細(xì)閱讀下，尋找上面的相關(guān)信息，這些信息往往就是你們展開(kāi)對(duì)話的切入點(diǎn)。尤其需要注意的是，在接受對(duì)方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋、錢(qián)包、或是筆記本中，切忌把對(duì)方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。
四是確認(rèn)對(duì)方今天的空閑時(shí)間，坐下來(lái)后首先詢(xún)問(wèn)老板接下來(lái)的時(shí)間安排，估計(jì)會(huì)有多少時(shí)間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是兩個(gè)小時(shí)，或者整個(gè)下午都沒(méi)事。這時(shí)，業(yè)務(wù)人員可根據(jù)客戶(hù)老板所提的時(shí)間長(zhǎng)度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。在第一次拜訪客戶(hù)時(shí)，無(wú)論老板聲稱(chēng)有多少時(shí)間留給你，但從效果的角度來(lái)說(shuō)，第一次拜訪客戶(hù)，最多停留三十分鐘。
拜訪中語(yǔ)言溝通中的注意要點(diǎn)
在正式展開(kāi)與客戶(hù)老板的溝通后，在言語(yǔ)上還有幾點(diǎn)需要注意的方面：
一、主動(dòng)告知這次前來(lái)溝通的意圖。直接說(shuō)明來(lái)意，是來(lái)想認(rèn)識(shí)一下，還是通過(guò)老板了解些市場(chǎng)情況。許多客戶(hù)老板很是忌諱業(yè)務(wù)人員說(shuō)來(lái)說(shuō)去，就是不說(shuō)這次來(lái)拜訪的真正意圖是什么，老板們可沒(méi)這些精力來(lái)猜測(cè)業(yè)務(wù)人員的拜訪意圖。
二、不要搶話。在與老板溝通時(shí)，一定要等對(duì)方把話說(shuō)話，在某些話題上，還要與老板進(jìn)行再確認(rèn)，然后再來(lái)進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋。筆者見(jiàn)過(guò)許多公司的業(yè)務(wù)人員，還沒(méi)等老板把話說(shuō)完，就迫不及待地?fù)屵^(guò)話頭，進(jìn)行解釋?zhuān)@容易讓客戶(hù)老板誤解，認(rèn)為這業(yè)務(wù)人員太心急了，缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。
三、不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來(lái)。業(yè)務(wù)人員上門(mén)來(lái)拜訪，歸根結(jié)底是在推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。若是過(guò)早過(guò)快地推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，很容易讓客戶(hù)厭煩或是有抵觸情緒。現(xiàn)在客戶(hù)根本不缺產(chǎn)品，作為業(yè)務(wù)人員，應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、行業(yè)狀況、本地市場(chǎng)發(fā)展特性等這些容易讓客戶(hù)感興趣話題切入，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開(kāi)始轉(zhuǎn)移。
四、在談及自己的企業(yè)目標(biāo)時(shí)，話不要說(shuō)得太大?，F(xiàn)在很多企業(yè)都有自己的宏大目標(biāo)，要么是做行業(yè)第一，要么是某個(gè)商品品類(lèi)的第一，甚至是保護(hù)某個(gè)民族產(chǎn)業(yè)之類(lèi)。其實(shí)，客戶(hù)對(duì)這些東西沒(méi)多少興趣，畢竟是剛開(kāi)始接觸，對(duì)你還沒(méi)形成價(jià)值認(rèn)定，你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情，再說(shuō)了，你們現(xiàn)在已經(jīng)做到了嗎?
五、當(dāng)著客戶(hù)老板的面，前來(lái)拜訪的業(yè)務(wù)人員不要交頭接耳。這樣的行為很容易惹得客戶(hù)老板不舒服，并且還會(huì)有些猜疑之心，總覺(jué)得這業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見(jiàn)不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。
六、不要攻擊客戶(hù)的現(xiàn)有產(chǎn)品。有些業(yè)務(wù)人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)，喜歡攻擊其他廠家和產(chǎn)品，哪怕眼前這個(gè)客戶(hù)曾選購(gòu)了這些廠家的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員也照說(shuō)不誤。甚至還會(huì)從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)能、企業(yè)地位、利潤(rùn)率等角度算賬給客戶(hù)老板看，總而言之就是說(shuō)明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實(shí)，在客戶(hù)老板看來(lái)，攻擊客戶(hù)現(xiàn)有的產(chǎn)品，就是等于就是攻擊老板本人。畢竟，這些產(chǎn)品是老板親自引進(jìn)的，否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。
七、在臨走的時(shí)候，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)一下經(jīng)銷(xiāo)商老板，還有什么需要了解的。這里需要注意的是，在明確告知對(duì)方老板這是最后一個(gè)問(wèn)題后，對(duì)方老板所問(wèn)出來(lái)的問(wèn)題，往往是最重要的一個(gè)問(wèn)題。若沒(méi)有更多的內(nèi)容需要了解，那么今天的溝通暫且到此為止，下次有機(jī)會(huì)再約時(shí)間會(huì)面。
初次拜訪意向客戶(hù)的禮儀
1.推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶(hù)之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.
2.準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。
3.服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T恤衫等去見(jiàn)我的客戶(hù)。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4.我們不可能與拜訪的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶(hù)時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶(hù)。
5.對(duì)客戶(hù)而言。要經(jīng)常留意客戶(hù)喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。
初次拜訪意向客戶(hù)的注意事項(xiàng)
一、初次見(jiàn)面人們對(duì)你的判斷，比項(xiàng)目更看重!先賣(mài)的是我們自己，接受了我們這個(gè)人，才能再聽(tīng)我們的事兒!一定記住這句話!(我們的品牌印象是通過(guò)老板，團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品和服務(wù)，傳遞出去的!)
注意：
1.有禮貌(必須用您來(lái)稱(chēng)呼對(duì)方)
2.拜訪前先短信或微信聯(lián)絡(luò),內(nèi)容盡可能規(guī)范格式(體現(xiàn)出來(lái)這是一個(gè)具體的大公司印象,我們招商部統(tǒng)一過(guò)短信格式，統(tǒng)一練習(xí)過(guò)電話預(yù)約拜訪)。
3.再電話聯(lián)絡(luò)，約定時(shí)間。
4.一定要守時(shí)!
5.到之前，再電話聯(lián)絡(luò)。
二、提前去先了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具體情況，心中有數(shù)。
1.當(dāng)?shù)匦姓^(qū)劃，人口，經(jīng)濟(jì)水平，消費(fèi)習(xí)慣，相關(guān)行業(yè)具體信息，關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)信息?？蓮木筒?，住宿，出租車(chē)，人們穿著等等方面。
2.對(duì)方如在經(jīng)商，可提前觀察。
三、通過(guò)前面調(diào)研，設(shè)計(jì)溝通內(nèi)容，要有預(yù)案。
四、溝通中，發(fā)現(xiàn)他們存在的急需解決問(wèn)題，先不要撒鹽!第一次，讓他們多說(shuō)!
五、臨近結(jié)束時(shí)，針對(duì)他們存在的問(wèn)題先分享分享，注意方式。可以舉例子：“外地XXX的朋友，他們也遇到過(guò)類(lèi)似的問(wèn)題……”，他們明白的，是給他們說(shuō)的，還留有面子。再不怎么地，大多數(shù)人們?cè)谕馊嗣媲岸颊J(rèn)為自己還是不錯(cuò)的。
六、見(jiàn)好就收，為自己下次來(lái)留下借口!不要等到別人給你暗示才走。(特殊情況例外)
七、千萬(wàn)不要夸夸其談，懂的特多，有本事讓對(duì)方說(shuō)，才是根本!
第一次你傳遞的禮貌，博學(xué)，踏實(shí)，做事兒的感覺(jué)，是他們需要的，跟你聊的舒服，對(duì)他有啟發(fā)，有用，想交你這樣的朋友，這就足夠了!
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