銷售技巧：從肢體語言中洞察客戶的消費(fèi)心理

銷售技巧：從肢體語言中洞察客戶的消費(fèi)心理

人的心理情緒通常會通過肢體語言表現(xiàn)出來，所以，在談判中，銷售員要想了解客戶的心理動態(tài)，掌握銷售的主動，可以通過觀察他的姿勢、肢體動作及表情的變化來實(shí)現(xiàn)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售技巧，一起來看看吧!

　　首先，通過觀察客戶的表情，銷售員可以洞悉對方的心理。

　　1.欺騙型表情

　　如果客戶平時是一個寡言少語的人，而現(xiàn)在卻對我們喋喋不休地訴說，語義卻不連貫，那么，他多半想隱瞞什么。另外，下意識地摸下巴、擺弄衣角或?qū)⑹植卦诒澈螅际钦f謊的表現(xiàn)。這時銷售員就要警惕了，分析客戶這樣做的原因，避免上客戶的當(dāng)。

　　2.僵硬型表情

　　臉上肌肉麻木，面無表情，這往往是內(nèi)心充滿憎惡與敵意的表現(xiàn)。一般這樣的客戶對銷售員充滿了成見，如果我們見到的客戶是這樣的表情，那么就要努力化解他們的敵意。

　　3.焦慮型表情

　　臉上有明顯的焦慮表現(xiàn)，并伴隨著手指不斷敲打桌面，雙手互捏，小腿抖動，坐立難安等動作。面對客戶這樣的情緒，我們就要停止滔滔不絕的講述，要努力與客戶進(jìn)行溝通，找出他焦慮的原因，并及時為他解決問題，消除這種焦慮情緒。

　　4.厭煩型表情

　　主要包括嘆氣、伸懶腰、打呵欠、東張西望、看時間、表情無奈等。如果客戶流露出這樣的表情就代表他對與我們所進(jìn)行的交談已經(jīng)厭倦了。這時，我們就應(yīng)該換一種交談方式來吸引客戶的注意力或及時撤退。

　　5.興奮型表情

　　表現(xiàn)為瞳孔放大，面頰泛紅，搓手，輕松地跳躍等。一般在這時，我們的好運(yùn)就要來了，我們一定要把握好機(jī)會，進(jìn)一步深入引導(dǎo)客戶，及時促成交易。

　　其次，通過客戶的各種姿勢我們能夠窺探出他心理的秘密。

　　(1)如果客戶緊緊交叉著雙臂或雙腿，像要將自己安全包裹起來，這種姿勢多帶有自我防衛(wèi)、拒絕對方的意味。如果客戶手腳微開，處于全身松弛的姿態(tài)，一般有接納對方的用意。

　　(2)客戶全身僵直站立不動，多是源于內(nèi)心的強(qiáng)烈不安。

　　(3)垂頭喪氣、郁郁寡歡、肢體動作少，通常是有求于人的無助表現(xiàn)。

　　(4)身體越是直接正對著對方(面對面)，越顯示善意的感情。

　　銷售員在解讀客戶肢體語言時，不能憑一時觀察斷章取義，而應(yīng)該充分考慮到各方面因素的影響來綜合推斷對方的心理。具體要注意以下3點(diǎn)。

　　(1)不要忽略客戶的文化背景。客戶的動作、語氣、表情等都跟他所處的地域風(fēng)俗、文化背景和個人受教育程度有著不可分割的關(guān)系，所以銷售員絕不能忽略這一點(diǎn)，要了解客戶的背景，并根據(jù)不同的文化背景對客戶的肢體語言作出不同的解讀。

　　(2)結(jié)合語言，全面了解。銷售員在觀察客戶時，不能因?yàn)閱我坏男畔⒍p易下結(jié)論。因?yàn)槿耸亲顝?fù)雜的動物，任何人都有可能出現(xiàn)會錯意和表錯情的情況。所以我們應(yīng)該運(yùn)用各種信息，嘗試總結(jié)出一套比較適合自己使用的解讀肢體語言的方法。有時我們很難對一種身體語言所揭示出來的情緒作出百分之百的肯定，而語言溝通不可能跟一個人的動作完全分開，所以如果我們能將肢體語言和口頭表達(dá)的話語相結(jié)合，就能更好地了解對方的心理。

　　(3)識破客戶肢體語言的偽裝。有許多經(jīng)驗(yàn)豐富、精于世故的客戶，特別會隱藏自己的情感，如果我們?nèi)园凑５乃季S去解讀對方的肢體語言，便可能得出截然相反的結(jié)論。此時，銷售員一定要注意識破對方的偽裝，并力爭從現(xiàn)有的信息中辨別出真?zhèn)巍?/p>

　　銷售員觀察客戶的動作不可太明顯，以免讓客戶發(fā)現(xiàn)，引起對方的不快。銷售員在與客戶溝通的時候，不僅要觀察對方的姿勢動作，也要注意自己的行為表現(xiàn)，千萬不要因?yàn)橐粋€不經(jīng)意的動作而引起客戶的不滿。