銷售技巧：怎么才能讓聆聽更有效率？
銷售技巧：怎么才能讓聆聽更有效率？
在傾聽時，一定要熟練掌握這些高效率傾聽的技巧，表現(xiàn)出專業(yè)的溝通水平。在獲得更多客戶信息的同時，探詢客戶的真正需求，這樣才能達(dá)到成交的目的。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售技巧，一起來看看吧!
傾聽，每個人都會，但是有效率的傾聽卻不是每個銷售員都能做到的。按照傾聽效率的高低，一般可以把傾聽分為3個層次。
第一個層次：聽而不聞。
在這個層次上，銷售員完全沒有注意客戶所說的話，表面上是在聽其實(shí)卻在考慮其他毫無關(guān)聯(lián)的事情，或內(nèi)心想著怎么去辯駁客戶的話。他更感興趣的不是聽，而是說。這種傾聽導(dǎo)致的是與客戶關(guān)系的破裂、沖突的出現(xiàn)和拙劣決策的制定。
第二個層次：只聽不看。
在這個層次上，銷售員很看重客戶所說的字詞和內(nèi)容，但很多時候，還是錯過了講話者通過語調(diào)、身體姿勢、手勢、臉部表情和眼神所表達(dá)的意思，這恰好是對方真正想表達(dá)的。錯過了這些，將導(dǎo)致誤解、錯誤的發(fā)生、時間的浪費(fèi)和對消極情感的忽略。
第三個層次：高效率傾聽。
處于這一層次的銷售員表現(xiàn)出了一個優(yōu)秀傾聽者的特征。他們在客戶的表達(dá)中尋找關(guān)鍵的部分，不放過任何獲取有用信息的契機(jī)。高效率的傾聽者很清楚自己的個人喜好和態(tài)度可能會對傾聽造成不利的影響，因此，他們能夠更好地避免對說話者作出武斷的評價或是受過激言語的影響。他們不急于作出判斷，而是切身體會對方的情感。他們能夠設(shè)身處地地看待事物，在引導(dǎo)客戶表述時，更多地采用“詢問”而不是“辯解”的形式。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，約有80%的銷售員只能做到前兩個層次的傾聽，能做到第三層次高效率傾聽的只有20%的人。那么如何才能實(shí)現(xiàn)高效率的傾聽呢?以下是一些簡單的方法。
1.傾聽時要避免干擾
銷售員應(yīng)當(dāng)學(xué)會聚精會神地傾聽客戶，注意不受下列干擾的影響。
(1)環(huán)境干擾和打斷。
每天我們的環(huán)境中有大量的輸入信號，周邊的鈴聲、談話聲、電子顯示屏的閃動，周圍人的走動，以致窗外的風(fēng)聲雨聲等都會干擾我們的傾聽。
(2)“第三只耳朵”現(xiàn)象。
通常周圍的談話會不斷地傳到我們的耳朵里，我們要學(xué)會關(guān)閉“第三只耳朵”，不讓周邊無關(guān)的聲音帶走我們的注意力。
(3)走神。
在傾聽客戶時，稍不留神注意力就會轉(zhuǎn)移，所以我們必須訓(xùn)練自己在傾聽時保持高度的注意力，否則，一旦讓客戶感覺到我們心不在焉，那么成交就危險了。
2.不要隨便打斷客戶
每個人在講話的過程中都不希望被別人打斷，所以銷售員不要輕易地打斷客戶的談話，如果有沒聽清楚的地方，也應(yīng)當(dāng)禮貌委婉地提出來，而且不應(yīng)當(dāng)?shù)⒄`太多時間。耐心傾聽，不僅讓客戶有一種被尊重的感覺，還會給他們留下良好的印象，這非常有利于進(jìn)一步的溝通。
3.積極主動地回應(yīng)客戶的談話
傾聽客戶談話，不能沉默不作聲，一定要積極主動，及時對客戶的談話作出回應(yīng)，這樣才能使客戶無所顧慮地說出他想說的話，使我們獲得更多的客戶信息。例如，我們可以這樣說：“您說得對。”“我同意您的看法?！薄班?是這樣的?！边@樣可以表明我們對客戶的講話是感興趣的，從而能鼓勵客戶繼續(xù)講下去。相反，如果我們一邊聽，一邊發(fā)出打哈欠的聲音，肯定會使客戶感到我們對他的講話不感興趣，最終會影響雙方溝通的順利進(jìn)行，甚至導(dǎo)致談話的中斷。
4.認(rèn)真思考，虛心向客戶請教
在客戶講話的過程中，還要集中精力，認(rèn)真思考。在思考的過程中，我們可能會發(fā)現(xiàn)一些問題，對于這些問題需要客戶進(jìn)行確認(rèn)的，我們應(yīng)當(dāng)及時讓客戶確認(rèn)，比如我們可以這樣說：“您這句話的意思是……我這樣理解對嗎?”“按我的理解，您是指……”“您能再詳細(xì)說說嗎?”這些話語的運(yùn)用，同樣使客戶有一種受尊重的感覺，當(dāng)然最主要的目的還是更深層次地了解客戶的談話意圖。
5.認(rèn)真做好記錄
在傾聽的過程中，有時候客戶會講很多內(nèi)容，在這些內(nèi)容中也會有很多重點(diǎn)，對于這些談話重點(diǎn)一定要做好記錄。比如與需求有關(guān)的一些重要信息，客戶提到的一些專業(yè)術(shù)語，一些重要的電話號碼、聯(lián)系地址等。做記錄不僅能表明銷售人員的認(rèn)真態(tài)度，還能喚起事后的記憶，有利于保留和整理客戶信息。
總之，在傾聽時，一定要熟練掌握這些高效率傾聽的技巧，表現(xiàn)出專業(yè)的溝通水平。在獲得更多客戶信息的同時，探詢客戶的真正需求，這樣才能達(dá)到成交的目的。
傾聽就像是一塊共鳴板，銷售員和客戶之間能夠感受到彼此的態(tài)度和情緒，因此銷售員一定要懷著尊重、關(guān)心、理解的態(tài)度去傾聽，而不要問過多的問題，讓客戶感覺是在接受“審訊”。