房地產(chǎn)銷售流程視頻(3)
二、 注意事項(xiàng)
1. 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。
2. 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：客戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)。
3. 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。
4. 小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。
5. 小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。
6. 定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將以原定金金額予以賠償。
7. 定金收取金額的下限為1萬元。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。
8. 定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。
9. 小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。
10. 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。
11. 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。
定金補(bǔ)足
一、 基本動(dòng)作
1. 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。
2. 將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。
3. 再次確定簽約時(shí)期，將簽約時(shí)期和簽約金額填寫與定單上。
4. 若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。
5. 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。
6. 恭喜客戶，送至大門處。
二、 注意事項(xiàng)
1. 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。
2. 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。
3. 將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。
換房
一、 基本動(dòng)作
1. 定購房屋欄內(nèi)，填寫換房后的戶型、面積、總價(jià)。
2. 應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主。
3. 于空白處注明哪一戶換到哪一戶。
二、 注意事項(xiàng)
1. 填寫完畢后。再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。
2. 將原定單收回。
簽訂合約
一、 基本動(dòng)作
1. 恭喜客戶選擇我們的房屋。
2. 驗(yàn)證身份證原件，審核其購戶資格。
3. 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的使用條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所;房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍;土地所有權(quán)性質(zhì);土地使用權(quán)獲得方式和使用期限;房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì);房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況;房地產(chǎn)裝修的價(jià)格、支付方式和期限、房地產(chǎn)支付日期、違約責(zé)任;爭議的解決方式。
4. 與客戶商討并確定所有的內(nèi)容，再職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。
5. 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。
6. 將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。
7. 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
8. 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。
9. 恭喜客戶，送客戶至大門外。
二、 注意事項(xiàng)
1. 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。
2. 事先分析簽約可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。
3. 簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一極主管。
4. 簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。
5. 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。
6. 解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。
7. 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。
8. 牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。
9. 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。
10. 客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。
11. 及時(shí)檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。
退房
一、 基本動(dòng)作
1. 分析現(xiàn)場退房原因，明確是否可以退房。
2. 報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退房。
3. 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。
4. 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>
5. 生意不在情誼在，送客送至大門外。
二、 注意事項(xiàng)
1. 有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)時(shí)人簽名確定。
2. 若有爭議無法解決，可申請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。
房地產(chǎn)銷售技巧第十三節(jié) 提供超值服務(wù)的表現(xiàn)形式
超值服務(wù)的表現(xiàn)可能包括以下一種或幾種方式：
1. 站在顧客立場上，給顧客提供咨詢服務(wù);
2. 為顧客提供其所需要的信息;
3. 注重感情投資，逢年過節(jié)寄卡片、贈(zèng)送小禮品等;
4. 主動(dòng)向顧客尋求信息反饋并提供所需的服務(wù);
5. 實(shí)實(shí)在在地替顧客做一些延伸服務(wù)，使顧客不又自主地體會(huì)所接受服務(wù)的“超值”;
6. 在業(yè)務(wù)和道德允許的范圍內(nèi)，為顧客提供一些辦理私人事務(wù)的方便。
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