房地產(chǎn)銷售流程

房地產(chǎn)銷售流程

　　推銷員沒(méi)有抱怨的權(quán)利，只有把產(chǎn)品銷售出去的義務(wù)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售流程相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　房地產(chǎn)銷售流程：

　　第一節(jié) 尋找客戶

　　一、客戶的來(lái)源渠道

　　要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩?lái)源有許多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷活動(dòng)、上門拜訪、朋友介紹等。

　　客戶大多通過(guò)開(kāi)發(fā)商在報(bào)紙、電視等媒體上做的廣告打來(lái)電話，或是在房展會(huì)上、促銷活動(dòng)中得到項(xiàng)目的資料，如果感覺(jué)符合自己的要求，則會(huì)抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處參觀，或是通過(guò)朋友介紹而來(lái)。

　　一般而言，打來(lái)電話的客戶只是想對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解，如果感興趣，才會(huì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀;而通過(guò)朋友介紹來(lái)的客戶，則是、對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購(gòu)房意向性較強(qiáng)。

　　二、接聽(tīng)熱線電話

　　1.基本動(dòng)作

　　(1)接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候：“X X花園或公寓，你好”，而后再開(kāi)始交談。

　　(2)通常，客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。

　　(3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：

　　第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。

　　第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。

　　其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

　　(4)最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。

　　(5)掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號(hào)、呼機(jī)號(hào)，以便客戶隨時(shí)咨詢)，并再次表達(dá)希望客戶來(lái)售樓處看房的愿望。

　　(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電表上。

　　2.注意事項(xiàng)

　　(1)接聽(tīng)電話時(shí)，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求)。

　　(2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。

　　(3)廣告發(fā)布當(dāng)天，來(lái)電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)。

　　(4)接聽(tīng)電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。

　　(5)約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。

　　(6)應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。

　　(7)切記：接聽(tīng)電話的目的就是促使客戶來(lái)售樓處，做更深一步的面談和介紹。

　　第二節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)接待

　　現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)弓I起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。

　　一、迎接客戶

　　1.基本動(dòng)作

　　(1)客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見(jiàn)的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。

　　(2)銷售人員立即上前，熱情接待。

　　(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。

　　(4)通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶?lái)自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。

　　(5)詢問(wèn)客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請(qǐng)客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待;如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。

　　2.注意事項(xiàng)

　　(1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

　　(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人。 ，

　　(3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。

　　二、介紹項(xiàng)目

　　禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。

　　1.基本動(dòng)作

　　(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資汛情況。

　　(2)按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)汁、主要建材等的說(shuō)明)。

　　2.注意事項(xiàng)

　　(1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。

　　(2)將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 (3)通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。

　　(4)當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。

　　(5)在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求(如：面積、購(gòu)買意圖等)。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

　　三、帶看現(xiàn)場(chǎng)

　　在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。

　　1.基本動(dòng)作

　　(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。

　　(2)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。

　　(3)盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。

　　2.注意事項(xiàng) .

　　(1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。

　　(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。

　　第三節(jié) 談判

　　一、初步洽談

　　樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。

　　1.基本動(dòng)作

　　(1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。

　　(2)在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹。

　　(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。

　　(4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。

　　(5)針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。

　　(6)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。

　　(7)在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。

　　2.注意事項(xiàng)

　　(1)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

　　(2)個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。

　　(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。

　　(4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓》層即可。

　　(5)注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。

　　(6)注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。

　　(7)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

　　(8)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。

　　(9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。

　　上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便)，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷售狀況)，最后，應(yīng)送其出門與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時(shí)間以不超過(guò)3天為宜)，此種方式有助于客戶更早的做出購(gòu)買的決定，采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況自行把握。

　　二，暫未成交

　　1.基本動(dòng)作：

　　(1)將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

　　(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。

　　(3)對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。

　　(4)送客至大門外或電梯間。

　　2.注意事項(xiàng)

　　(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。

　　(2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

　　(3)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

　　房地產(chǎn)銷售流程：房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)流程

　　房地產(chǎn)行業(yè)的工作非常的繁復(fù)，不管是針對(duì)于項(xiàng)目還是針對(duì)于相關(guān)的一些工作要求都會(huì)有一些比較繁瑣的過(guò)程。? 房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)流程就以房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)來(lái)說(shuō)，通常為了保證房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)能夠順利的進(jìn)行，都會(huì)專門設(shè)置一些相應(yīng)的流程安排，房策網(wǎng)目的就是為了能夠使得房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)進(jìn)行的更加順利，更加的合理。那么，房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)流程需要注意什么問(wèn)題呢?

　　第一，房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)流程細(xì)節(jié)很重要。因?yàn)榉康禺a(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)流程本身就是由很多的細(xì)節(jié)組成的，而且在制定房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)流程的時(shí)候還要注意流程本身的一些特性，銷售執(zhí)行不能夠使得流程出現(xiàn)任何的紕漏或者是一些疏漏。這樣將會(huì)導(dǎo)致整個(gè)的工作難以順利的執(zhí)行，對(duì)于相關(guān)的一些后續(xù)工作也會(huì)有比較嚴(yán)重的負(fù)面影響。因此，需要注意房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)流程本身的細(xì)節(jié)性問(wèn)題。

　　第二，房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)流程要周密。如果房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)流程不夠周密，那么在具體實(shí)施的時(shí)候可能就會(huì)因?yàn)槟承┉h(huán)節(jié)安排的不夠妥當(dāng)，最終導(dǎo)致相應(yīng)的一些環(huán)節(jié)出現(xiàn)不良的現(xiàn)象。房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)流程這對(duì)于相關(guān)的一些工作來(lái)說(shuō)可能就會(huì)非常的不利，因此需要注意房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)流程的周密性。

　　第三，房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)流程還要注意的問(wèn)題是不管是針對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)還是相關(guān)的環(huán)節(jié)在準(zhǔn)備資料以及相關(guān)的信息的時(shí)候務(wù)必要保證信息本身的真實(shí)有效性。