推銷(xiāo)口才訓(xùn)練大全_你知道多少(2)

推銷(xiāo)口才訓(xùn)練大全_你知道多少

　　第四章 如何調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)情緒

　　有名人說(shuō)過(guò)：不管怎樣，你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣，要勇敢無(wú)畏，微笑著向前走。

　　其實(shí)，對(duì)生活的評(píng)價(jià)恰如我們的業(yè)務(wù)工作一樣，最終的評(píng)價(jià)是在每一次旅程的終點(diǎn)，而不在起點(diǎn)，但你不知要走多少步才能到達(dá)你的目標(biāo)，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗，但成功就隱藏在失敗的后面，你不知它有多遠(yuǎn)，除非你轉(zhuǎn)個(gè)彎，你還要時(shí)常調(diào)整腳步，如果那一步?jīng)]有用，那么你就必須走另一步，甚至再換一步。實(shí)際上，一次一步也不會(huì)太困難。

　　一 堅(jiān)持到底

　　1 你可以把每天的努力當(dāng)作你用雙拳向一棵大樹(shù)的一擊，第一擊可能不會(huì)使這棵大樹(shù)震動(dòng)，第二擊也不會(huì)，第三擊也不會(huì)，但這棵樹(shù)總有一天會(huì)倒下。

　　2 愚公移山的精神(小的嘗試只要不斷的反復(fù)去做，任何事情都可以成功)

　　3 絕不考慮失敗(將暫停、不能、沒(méi)辦法、不可能、有問(wèn)題、未必成功、失敗、沒(méi)希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當(dāng)冊(cè)除)

　　4 學(xué)會(huì)和應(yīng)用別人在工作上勝過(guò)你的秘訣(你要努力嘗試到勝利時(shí)才罷休，你的潛意識(shí)里絕不允許任何一天以失敗收?qǐng)?

　　二 培育勇氣

　　1 業(yè)務(wù)員由于對(duì)客戶(hù)抱幻想或顧慮過(guò)多，因而恐懼纏身，面對(duì)眼前的現(xiàn)實(shí)，勇氣就為之畏縮。

　　A “如果失敗，豈不丟人現(xiàn)眼”的心理。

　　B “如果象上次一樣讓客戶(hù)說(shuō)得無(wú)詞可答，豈非下不了臺(tái)?”的心理。

　　C “如果客戶(hù)劈口就拒絕，豈非進(jìn)退維谷?”的心理。

　　2 當(dāng)你失去與客戶(hù)談話(huà)或訪(fǎng)問(wèn)的勇氣，不妨以下面幾種心理來(lái)抵制：

　　A 我從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?/p>

　　B 勇氣不是特定人士的專(zhuān)利，我當(dāng)然也有。

　　C 萬(wàn)一失敗，也不至于死人吧?

　　D 舉止如常即可，何必窮緊張?

　　E 按照自己的計(jì)劃從容言談，這又不是什么高深難辦的事。

　　F 自自然然，就象剛才走進(jìn)來(lái)那般，邁出大步吧，何難之有?

　　三 戰(zhàn)勝自己

　　美國(guó)汽車(chē)推銷(xiāo)冠軍伊斯說(shuō)“無(wú)法戰(zhàn)勝及管理自己的人便無(wú)法成為一個(gè)好的推銷(xiāo)員”。

　　是的，你如果想成為一個(gè)好的業(yè)務(wù)推銷(xiāo)員，必須具有能克服自己的惰性和長(zhǎng)期工作的精神力量。(好的業(yè)務(wù)員是不論刮風(fēng)下雨、身體不適，他的工作時(shí)間仍比一般人長(zhǎng)，訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)也比一般人多，而且無(wú)論在任何情況下，他都能維持一定的工作步調(diào)。)

　　總結(jié)起來(lái)，業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)如下：

　　1 工作不認(rèn)真，沒(méi)有明顯的目標(biāo)(因上午達(dá)成一筆生意，就自滿(mǎn)而停止下午的工作，沒(méi)有再接再勵(lì))

　　2 要發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的業(yè)務(wù)員很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@種人行動(dòng)敏捷，走路象小跑。

　　3 拖拖拉拉，生病是懶惰的最好借口。

　　其實(shí)，擁有客戶(hù)量多的業(yè)務(wù)員，工作量當(dāng)然也會(huì)倍增，遇到額外的工作，重新推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)，對(duì)抗其他公司的競(jìng)爭(zhēng)，簽合同，損失處理，售后服務(wù)等等情形時(shí)，為處理好這些工作，其工作速度也會(huì)提高，因而，他的業(yè)務(wù)也會(huì)隨之精益求精。

　　四 業(yè)務(wù)高手的必備條件

　　業(yè)務(wù)高手的必備條件，除傳統(tǒng)的精神、體力、專(zhuān)注投入外，還要有創(chuàng)意和知識(shí)。

　　1 業(yè)務(wù)高手在體力、外表、時(shí)間上與一般的業(yè)務(wù)員無(wú)多大差別。

　　2 思考推銷(xiāo)的關(guān)鍵在于思考，不斷“思考”到成功為止。

　　(思考的目標(biāo)是“沒(méi)有解決不了的問(wèn)題”)

　　3 問(wèn)題出現(xiàn)以后，在沒(méi)有獲得具體的解決方法以前決不停止努力。

　　4 思考的內(nèi)容包括：如何達(dá)成交易、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)、如何制造與掌握機(jī)會(huì)，成功時(shí)，也會(huì)將此經(jīng)驗(yàn)作為以后的參考。

　　5 不斷研究分析失敗的真實(shí)而具體的原因，把重點(diǎn)放在問(wèn)題上，盡量避免其他的人與事總而言之，我們作為業(yè)務(wù)員一定要保持平穩(wěn)良好的精神和心理狀態(tài)，有問(wèn)題要找到正確的原因并尋求確切的答案，把經(jīng)驗(yàn)引為范例，靈活運(yùn)用，定可提高你的業(yè)務(wù)水平與能力。

　　第五章 如何講究服飾儀表

　　大家都知道，給人留下了好印象，這就是你走向成功的開(kāi)始。反之，業(yè)務(wù)員服裝儀容不整，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽(tīng)的評(píng)語(yǔ)，更會(huì)因此而無(wú)法實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)目的。“他的穿著打扮非常整齊，給人的感覺(jué)真好“必須讓客戶(hù)對(duì)我們具有這樣的好感，推銷(xiāo)才有可能成功。當(dāng)然，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講，身上并沒(méi)必要佩帶些價(jià)值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺(jué)就好，不太過(guò)分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。

　　一 穿著公司和企業(yè)所需的形象

　　1 業(yè)務(wù)員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領(lǐng)帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。

　　2 對(duì)你較熟悉的客戶(hù)可因他的個(gè)性穿比較適合他的衣服。

　　二 外觀儀表和打扮

　　1 依照自己的身材限度來(lái)打扮。

　　2 身材肥胖的人宜穿著黑色或直線(xiàn)的衣服，身材短小的人則應(yīng)著細(xì)條紋襯衫會(huì)顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。

　　3 太新潮太夸張的衣服給人一種不穩(wěn)定、不成熟、不可靠的感覺(jué)。

　　4 越是嚴(yán)肅的場(chǎng)合，越要注意服飾，最好著深色的服裝。

　　5 淺色的服裝較親切，不會(huì)給人壓迫感，，適合輕松的拜訪(fǎng)。

　　6 首飾(包括手表)應(yīng)力求簡(jiǎn)單大方，不要給人以華麗庸俗的感覺(jué)。

　　以上所講只能作一般的參考，有條件的話(huà)，所有員工統(tǒng)一著裝，那樣更能顯示出公司的素質(zhì)。

　　第六章 如何舉止恰到好處

　　在推銷(xiāo)業(yè)務(wù)時(shí)，如果能做到恰倒好處的舉止，將有助于你的成功。

　　一 手的動(dòng)作

　　1 身體語(yǔ)言中手的動(dòng)作非常重要，善于利用手勢(shì)能提高推銷(xiāo)效果。

　　2 有客人到公司為客人帶路時(shí)，要說(shuō)“請(qǐng)這邊走”，介紹公司各個(gè)部門(mén)時(shí)要把手微微斜舉，手掌朝外。

　　3 手指目錄或說(shuō)明書(shū)時(shí)，手掌朝上方為正確，而如果指小的東西或細(xì)微之處，就用食指指出，且也手掌朝上較好。

　　4 在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，如果客戶(hù)端茶水讓你喝，應(yīng)輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以示感謝，同時(shí)也應(yīng)把謝字說(shuō)出口。

　　二 眼睛

　　眼睛向下，或東張西望都是不利于推銷(xiāo)的視線(xiàn)，正確的方法是：

　　1 與男性商談時(shí)，視線(xiàn)的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子附近;如果對(duì)方是已婚女性，可注視對(duì)方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對(duì)方的下巴。

　　2 視線(xiàn)的范圍可擴(kuò)大至對(duì)方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近。

　　3 聆聽(tīng)或說(shuō)話(huà)時(shí)，可偶爾注視對(duì)方的眼睛。

　　4 若把自己雙眼視線(xiàn)放在對(duì)方的一只眼睛中，就會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生柔和的感覺(jué)。

　　三 坐相

　　當(dāng)客戶(hù)請(qǐng)你做時(shí)，記得說(shuō)一句“謝謝”再坐下。

　　1 坐滿(mǎn)整個(gè)椅面，背部不可靠著椅背，采取稍微前傾的姿勢(shì)。(前傾第一可以表示對(duì)談話(huà)內(nèi)容的肯定，第二能起到催眠的作用，讓對(duì)方接受我們的推介。)

　　2 膝蓋張開(kāi)約一個(gè)拳頭的距離。(女性則雙腿并攏)

　　3 勿用手撐住頭，頭要微微揚(yáng)起，讓對(duì)方感到你的自信，且被你感染。

　　四 站相

　　采取立正姿勢(shì)的人，做任何事情都可能成功。

　　1 行禮是從立正開(kāi)始的，不能做好立正姿勢(shì)的人，打招呼的姿勢(shì)亦必?zé)o法令人滿(mǎn)意。

　　2 立正時(shí)，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側(cè)，雙腳平行的分立。

　　3 站立時(shí)盡量放松，視線(xiàn)以水平直視。

　　五 業(yè)務(wù)員與客戶(hù)的距離

　　我們?cè)诎菰L(fǎng)客戶(hù)時(shí)，雙方應(yīng)保持一定的距離。

　　1 雙方均站著談話(huà)時(shí)，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可(半臂距離)

　　2 雙方坐著談話(huà)時(shí)，若無(wú)桌子間隔，距離保持在一臂以?xún)?nèi)。

　　3 坐著談話(huà)若中間有間隔，盡可能靠近客戶(hù)。(身子微側(cè)，聲音控制在客戶(hù)可以聽(tīng)見(jiàn)即可，不高也不低)

　　4 在結(jié)束談話(huà)的最后階段或作特別的請(qǐng)求時(shí)，要起身接近對(duì)方至彼此的臉的距離50公分

　　的地方，看著對(duì)方的眼睛說(shuō)話(huà)。

　　六 名片的遞交方法

　　初次見(jiàn)面，互通姓名后接著是交換名片，下面幾點(diǎn)即為交換名片應(yīng)注意的事項(xiàng)：

　　1 盡可能使用名片夾，放置于上衣口袋，或公文包內(nèi)，切勿放于褲子的口袋。

　　2 自我介紹時(shí)，遞名片要用雙手，微欠身子，恭敬的遞上名片。

　　3 雙手接過(guò)對(duì)方名片，認(rèn)真地看過(guò)一遍后慎重地收藏起來(lái)。

　　4 不易念的姓名要向?qū)Ψ秸?qǐng)教，注意技巧。

　　5 對(duì)方有二人以上時(shí)，按職位將名片排好收起，并按順序進(jìn)行商談。

　　6 若名片放于桌上沒(méi)收起，應(yīng)在結(jié)束談話(huà)后將名片慎重收起，向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意。