設(shè)計師如何跟客戶溝通的技巧

設(shè)計師如何跟客戶溝通的技巧

　　設(shè)計師獲取客戶喜歡的一個重要原則，是要贊美客戶、認同客戶。那么設(shè)計師跟客戶溝通的技巧有哪些呢?下面學習啦小編整理了設(shè)計師跟客戶溝通的技巧，供你閱讀參考。

　　設(shè)計師跟客戶溝通的技巧01

　　1.客戶并不是專家

　　我們在洽談時要有十足的底氣—自信，你的自信帶給客戶的感覺是你行，當你自己都沒什么把握或者猶豫不決時，你的印象分會大打折扣!這是防止被客戶否決的必要條件，當你說錯的時候，要么主動承認口誤，要么堅持錯誤。不要讓客戶發(fā)現(xiàn)你的錯誤，反之他就是專家，你什么都不是了……，客戶需要從你身上得到東西。

　　在客戶進行咨詢時，我們的工作人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問而進行著機械性回答，這常常是我們設(shè)計人員丟失客戶的最佳途徑。

　　我們所面對的絕大部分客戶，幾乎都是對設(shè)計行業(yè)一無所知的純外行。設(shè)計人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細了解客戶的消費心理，善于引導客戶的消費心理，從而利用客戶尚不成熟的消費心理，達到良好的營銷目的。

　　了解客戶的消費心理，認為，首先應該了解客戶前來咨詢的目的。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢?如果你是外行，你所了解的設(shè)計知識一定少之又少，那么，當你面對設(shè)計人員的時候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來;如果設(shè)計人員采用一問一答的方式，機械地回答這些問題(這是一個非常嚴重的錯誤!)，那么，當你提不出來更多的問題時，咨詢時刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個原因，所有因為這個原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果我們的設(shè)計人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”，那么，這名設(shè)計人員也就塑造了成功的咨詢模式。

　　2.客戶需要什么樣的服務

　　客戶來到公司就需要服務，需要怎樣的服務?我們要在客戶角度去考慮問題，了解客戶需要的側(cè)重點，設(shè)計，還是策劃，還是價格。然后就客戶的角度展開工作。

　　如果你是一名純屬外行的設(shè)計消費者，那么，你將會怎樣進行設(shè)計消費呢?

　　仔細想想，你很有可能會象客戶一樣，先把設(shè)計人員問個底，然后去挨家挨戶地不停地咨詢;當感到疲憊不堪，再也沒有精力去進行更深層次地詢問時，你的消費心理又如何呢?

　　換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們設(shè)身處地地為他(她)人進行縝思。如果是準備進行設(shè)計的消費者，首先要考慮的是資金使用問題，然后，會考慮售后服務能否得到保證，再往后，還會考慮到設(shè)計問題;這是一個設(shè)計消費者標準的思維方式。因為財力是有限的，所以，很注重設(shè)計人員給的設(shè)計報價單的總金額，但是，同樣注重品質(zhì);這就引發(fā)了一個矛盾：在設(shè)計行業(yè)中設(shè)計費完全制約著后期制作的現(xiàn)實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成設(shè)計方案呢?

　　如果 是一名設(shè)計人員，將把客戶的全部需求按照其重要性進行順序排列，即：1、服務2、質(zhì)量;3、價格;4、設(shè)計效果。

　　了解了客戶的真正消費需求，設(shè)計人員也就應該有了相對應的營銷策略。

　　3. 怎樣去給予客戶

　　客戶越想要的東西，我們應該了解，但是不是把你所有的東西都給予他，這樣太透明，讓客戶得到太容易，認為你的工作很簡單，沒有價值，但又不能怎么都不給。所以通過不同的客戶把握火候。

　　4.客戶喜歡跟什么樣的設(shè)計師打交道

　　形象、技能、口才都很重要，但是，坦誠是每個有血肉的人都期待的，讓客戶能感受到你的坦誠比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客戶相信你。就算你有一些失誤。每個人都需要知心朋友，某一方面與之產(chǎn)生共鳴是成為朋友的要素。

　　5.客戶與你簽約的條件

　　不是我們滿足了客戶的期望值，而是我們滿足客戶的期望值大于所有對手的付出。所以，在服務、溝通、設(shè)計能力等方面要盡最大的能力作到最好，失敗就是技不如人。我們在付出勞動和時間得時候，我們的對手也再用一切方式去征服客戶，們要再付出服務的時候考慮一下人家是怎么做的，再進一步加強自己的服務，這就是我們設(shè)計師最難做的但是是必須做的。我們設(shè)計師很累，但這就是我們的工作，當你滿腹牢騷的時候，別人正在創(chuàng)新。

　　6.客戶需要的溝通時間是什么時候

　　接待客戶后用最快的速度理解項目，最好是越快越好，當你在客戶心中還有比較深的印象時，當你的對手還沒有和他見面時，我們可以在客戶心中留下更深的印象，反之，等幾天時間當客戶已經(jīng)和若干家對手接觸，他已經(jīng)對你失去印象，你將失去這個客戶。雖然你可能在談的時候約定了一個時間，但在你用心設(shè)計的同時，還是越快越好。

　　7.客戶遲到意味什么

　　假如你約定客戶上午10：30公司見，可是上午沒來，電話過去后說有點別的事忙下午再來。首先我們設(shè)計師是任何情況下都不能遲到，特別是未定合同的客戶，而客戶遲到對于他來說是正常的，因為你有求于他。……所以們談客戶是盡量發(fā)揮自己的溝通水平，多多吸引，耗時耗力，朋友是溝通出來的，用溝女的心態(tài)去面對客戶。

　　8. 客戶是否真的滿意

　　當客戶說你什么都好時，說價格沒什么問題時，說肯定找你簽時，我們要警惕，他可能已經(jīng)認定不會跟你合作，只不過找個臺階下罷了?；蛟S他的心中已經(jīng)有了選擇，不過通過一些言語來從你這里得到更多的創(chuàng)意或其他，這樣們就要注意自己哪里不到位，爭取挽回，不要飄飄然，客戶沒有簽約交款，一切還是0。

　　9. 客戶較真注意問題

　　當客戶當面說你的設(shè)計要怎么怎么改，討價還價時就證明對我們有興趣，要好好把握了。他不是說對你不滿意，而是在定之前看能否得到一些好處，比如折頭等，反過來看看你自己買東西時的心態(tài)。

　　10.客戶的語言

　　當你約定客戶時對方說在出差，對方說沒空，或者開會，說考慮考慮時，說價格高時，其實他很大可能是在對手公司出差，可能他想得到你所不能給到的東西，或者對你不是很滿意，如果客戶對你沒有什么興趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及錯誤。不過貨比3家是正常的。

　　11.客戶需要反駁

　　客戶有很多想法，有來自自身生活的，也有其他設(shè)計公司或朋友的建議，一定要引導客戶順從你的思維方式進行思考，切忌對客戶的盲從;這證明你沒有足夠的掌控局面的能力，要善于打斷客戶的提問，打斷的時間應掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問題的時候;禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象。

　　12.報價的表面性

　　市場行情是必定有些公司在故意漏報少報，客戶首先看到的是報價的尾數(shù)，畢竟客戶不是很懂其中的貓膩，在他心中他有故意漏報少報，你也必定有，所以我們要跟客戶解釋清楚，同時還要有一些技巧。但絕對沒有一個客戶說你便宜。

　　13.面對客戶的無理要求

　　經(jīng)常有設(shè)計師面對客戶拿走設(shè)計報價，或者要求每天去一次溝通，或者折頭都會答應，其實這只能證明你功底不深厚，要知道自己做不到的事別人也做不到。自己不愿做的事，別人也不原做，學會適當?shù)谋Ｗo自己。經(jīng)常這是客戶試探性的要求。比如設(shè)計方面，有一句話：因為是我，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看設(shè)計，就必須辦“手續(xù)”。真正的大牌是有所保留的，你要在客戶面前裝成大牌!

　　14.依賴的慣性

　　很多東西都有慣性，不要讓客戶或者其他人員感覺你做的超出工作范圍的事情是應該的。你做的不是職責范圍內(nèi)的事情將拖累你正常的工作?？蛻粼谠O(shè)計過程中需要一個全程的向?qū)В话闶琼椖拷?jīng)理或主管，希望這個角色不是設(shè)計師。

　　15.客戶需要恭維

　　任何人都有虛榮，誰都有。所以我們要給客戶一種成就感，比如在設(shè)計中讓他感覺是自己的功勞，但逃不出你的五指山。漂亮的話都會講，但要把握的是時間和方式。

　　設(shè)計師跟客戶溝通的技巧02

　　1、首先揣摩他是個什么性格的人，這有助于擊破他的心理防線。有些人很強硬，我們的工作很不好做，就需要讓他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引導他，并讓他明白，你的方案再好也和他的水平分不開，你的理念再高，也和他相匹配。有的人細致，我們想的建議的比他還要細致。有些人沒有主見，常常拿不定主意，這時候正是我們幫他做決定的時候。

　　2、揣摩他的經(jīng)濟實力，使你的建議或方案切中他的承受能力，這有助于使甲方感覺放松和安全，并為自己的消費行為增強信心。

　　3、揣摩他的生活方式，這有助于你和他做朋友，在最初的接觸中，就要走入他的家庭，成為他們當中的一員。

　　4、揣摩他的品行和人際關(guān)系，這有助于保護我們自己。

　　5、揣摩他的感情世界，這有助于你找到一種他喜歡的姿態(tài)或形象和他接觸，在短時間內(nèi)取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一標中的。無論一個客戶的背景如何，品行如何，財富如何，對你的信任程度如何，他都是真實存在的，都有他的思維和感覺，都有自己想表達的東西，只是他喜歡或不喜歡對你說的問題。最好的辦法就是想辦法讓他對你開口，如果他不懂得設(shè)計，或和你有著太多的不同而不愿開口，那么你可以用我曾給你們講的那些咨詢點來提問題并做記錄，總之就是想法讓他在輕松的氣氛里和你開口，向你傾訴，無形當中你就變成了能夠給他幫助的人，他對你講的越多，對你的好感也越多。每個人都該明白，和客戶的交往(尤其是最初的交往)就是心靈的交往，絕對不該過于現(xiàn)實(僅僅停留在方案上)，用你的心靈你的感情贏得他的好感和尊重，用你的人格魅力擊破他的防線，征服他的信任。

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