健康保險銷售話術(shù)大全
寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。寒暄內(nèi)容與方法得當(dāng)與否，往往是一個人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視。下面是小編為大家收集關(guān)于健康保險銷售話術(shù)大全，歡迎借鑒參考。
寒暄話術(shù)的技巧
1、寒暄要發(fā)自肺腑，誠懇熱忱。
2、寒暄要純真樸實，自然貼切。
3、寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。
4、寒暄要簡潔有力，干脆力量。
5、寒暄要單刀直入，直截了當(dāng)。
6、寒暄要態(tài)度認(rèn)真，表情慈祥。
7、寒暄要面帶微笑，慈愛有善。
8、寒暄要聲音宏亮，語調(diào)高亢。
9、寒暄要語氣堅定，剛強有力。
10、寒暄要恰到好處，恰如其分。
開門話術(shù)的技巧 良好的開端,就是成功的一半。 ——原一平(日本壽險推銷之神)
1、開門話術(shù)要新穎神奇，引人入勝。
2、開門話術(shù)要有突出創(chuàng)意，動人心扉，扣人心弦 。
3、開門話術(shù)要贏得對方的歡心，贏得客戶的喜歡。
4、開門話術(shù)要誠實可信，純樸真誠，讓客戶值得信任。
5、開門話術(shù)要站在對方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。
6、開門話術(shù)要有親和力，和藹可親。
7、開門講話一定要微笑，態(tài)度一定要和藹;語氣一定要堅定，神情一定要自若。
自我介紹話術(shù)的技巧
1、 推銷員在自我介紹時要充滿自信，自然大方。
2、要誠心誠意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負(fù)。
3、介紹時要反復(fù)強調(diào)自己的姓名，加強對方的記憶。
4、介紹時講話要清楚，不急不徐，語調(diào)適中。
5、介紹自已姓名時要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。
推銷壽險產(chǎn)品最高機密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險產(chǎn)品。——季伍利(一個小人物)
推銷員在介紹壽險產(chǎn)品時，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動化;無形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。 —季伍利(一個小人物)
一個高明的壽險推銷員，在介紹壽險產(chǎn)品時，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險隨時隨地的存在、
鼓噪風(fēng)險隨時隨地的發(fā)生和保險的意義和作用。 ——季伍利(一個小人物)
一流保險推銷員推銷的是保險觀念;二流保險推銷員推銷的是保險功用;三流保險推銷員推銷的是保險性能;
四流推銷員推銷的是保險條款;五流保險推銷員什么也推銷不掉。——季伍利(一個小人物)
產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧
1、推銷員在產(chǎn)品介紹時要多用比喻詞，盡量生動形象，栩栩如生。
2、推銷員介紹產(chǎn)品時在要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。
3、推銷員介紹產(chǎn)品時要通俗易懂，明明白白，切切實實。
4、推銷員介紹產(chǎn)品時要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。
5、推銷員介紹產(chǎn)品時要充滿自信心，有誠實可信感。
6、推銷員介紹產(chǎn)品時要語氣和藹，語言生動。
特別話術(shù)
1.與眾不同的開場白———您是我們的客戶嗎?
“先生(小姐)，您好，打擾一下，請問您是我們公司的客戶嗎?”
回答通常會問“你是什么公司的?”
“哦，我是XX保險公司的。”
如果他說“不是”，那你就說“不要緊，先生，我看您的氣質(zhì)這么好，還以為您是我們公司的客戶，這是我的名片，希望我能成為您在我們XX的保險代理人。”
如果他說“是”，那你就說“恭喜您，先生，感謝您支持我們XX，請問您買了什么產(chǎn)品，年交保費多少。”
2.“先生，你好!今天我專程來拜訪你，想了解一下上帝對保險的看法。” “什么上帝?”
“因為你是上帝，客戶都是我們的上帝，所以我今天專程來拜訪上帝。” 我笑了，“上帝”也笑了……
3.每天都有人在拒絕保險，但也有很多人買;每天都有人在懷疑保險，但也有很多人得到保險利益。
4.如果今天老板突然宣布減薪10%，生活一樣可以過得去。但如果喪失了工作能力，薪水永無著落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎?
5.很多人常說：“早知道……我就……。”如果不事先防范，等到災(zāi)害發(fā)生，一切都太遲了!
6.一個寡婦抱著五百萬痛哭，另一個寡婦抱著棉被痛哭，二個人明天一樣要面對生活，您要選擇哪一種?
7.壽險就是金錢的代名詞，您可以反對保險，但對金錢沒有興趣嗎?
8.您娶太太、生小孩時誓言旦旦要給他們好的生活，安全的保障，但您是否真正做到這種保證?
9.您愿不愿意娶一個帶著兩個孩子的女人?如果不愿意，您的太太改嫁給誰?沒有錢的寡婦可能必須再結(jié)婚，而有錢的寡婦卻不一定再結(jié)婚。
經(jīng)濟困難時的銷售話術(shù)
提示：此類客戶往往心存疑慮或不滿，沒錢只是一個借口。我們應(yīng)先通過電話預(yù)約然后再見面溝通，需要了解客戶的真實資料和背景，以一個專業(yè)人士的身份針對具體情況具體分析，并盡可能獲得業(yè)務(wù)員的協(xié)助，一定要弄清楚真正原因，然后運用有效的話術(shù)“對癥下藥”。
1、客戶：我付不起保費，我不需要保險。
保全外勤：“xx先生，如果真是這樣，您就更需要保險了，在我從事保險工作幾年來，我深深體會到，有錢的人，并不一定需要保險。因為
我們沒有錢，萬一生了病(或者子女生了病)，又哪來的錢去付龐大的醫(yī)藥費呢?而你投的這份保險可以幫你支付，交的保費卻又不多。
“xx先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動手術(shù)，您會和醫(yī)生說：對不起!我付不起醫(yī)藥費用，不用手術(shù)了。您會和您的子女說：
‘孩子，對不起，因為爸爸沒有錢負(fù)擔(dān)您的醫(yī)藥費’嗎?所以，xx先生，為了您家的醫(yī)藥費用，為了您子女的教育，為了我們將來年老的
退休金，您每天支付xx元，難道不值得嗎?難道您說付不起嗎?”
2、保全外勤：更何況壽險的特色，就是以最少的錢，來創(chuàng)造最大的保障，即使是沒有錢的人，每天節(jié)省一點，就能擁有這份保障。就如我們買
一雙鞋一樣，起初感覺緊一點，穿上去不大舒服，但是過一段時間之后，就和繳水電費一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習(xí)慣，等
到將來年老期滿的時候，領(lǐng)到一筆可觀的金錢，來做孩子的教育及結(jié)婚費用，以及自己的養(yǎng)老費用，不是很快樂嗎?”
3、保全外勤：“客戶先生，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友，在急診室看到一個小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時候
，他一點也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。后來，醫(yī)生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險，但是做
父親的卻只低低的說了一句：‘我沒有錢’。說完就牽著孩子要往外走，這時，孩子猛然嚎啕大哭起來，后來，我常常會想起那個小男孩，
不知道他現(xiàn)在怎么了?”
“客戶先生，做父母的怎么能忍心說付不起醫(yī)藥費，而讓自己的孩子失明呢?做父母的怎么能忍心說付不起保費，而讓自己的孩子有一天三餐
不繼，沒辦法接受完整的教育呢?”讓這份保單繼續(xù)有效就是您對孩子的關(guān)愛，對家庭的責(zé)任啊!
4、保全外勤：“汪先生，您可以化整為零，每月只需攢下XX元。至于您認(rèn)為保費貴，我們不妨來探討一下，我認(rèn)為一個人失去謀生能力，太太
小孩的生活費用、教育費、醫(yī)療費，這些費用才是昂貴的費用，而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準(zhǔn)備，萬一發(fā)生事故后，這些費
用就要留給太太小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，您忍心看到這種狀況發(fā)生呢?為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候，給自己一個萬全的準(zhǔn)備，
讓家人減少不必要的負(fù)擔(dān)，您說呢?”
5、保全外勤：您可真會說笑話，像您這樣的成功人士會沒錢?您是不是對我們公司的服務(wù)或條款有想法，不過沒關(guān)系，如果有什么您可以直接
向我反映，我把意見帶回公司，我們也好改進(jìn)啊。
6、保全外勤：暫時沒錢也沒關(guān)系，公司對于像您這樣一時困難的客戶提供了一定時間的寬限期，您可以在這段時間內(nèi)再準(zhǔn)備準(zhǔn)備。另外，我們
還要作一個調(diào)查：您對自己所買的保險以及公司的服務(wù)還滿意嗎?
7、保全外勤：有句老話：窮人買保障，富人買身價。如果經(jīng)濟狀態(tài)暫時困難就更得精打細(xì)算。越是沒錢就越要有保險意識，萬一發(fā)生意外，
有保險公司出面，生活保障不會受到太大影響，您說對嗎?
8、保全外勤：王先生您好，困難是暫時的，誰都會遇到的。但決不應(yīng)該考慮放棄保障，因為越是這樣我們的家庭越是需要保障。您覺的我說
的在理嗎?您看寬限期末快到了，為了不使您的保單永久失效，請務(wù)必在下個月的16號以前把保費交了!
9、保全外勤：您太謙虛了，以您的經(jīng)濟實力，這點保費對您來說根本不是什么問題。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀。只要您每天少
抽幾根煙，保費都有了，而且還有利于您的健康。
10、保全外勤：您如果只是暫時的周轉(zhuǎn)不靈，就要讓保單失效，那么將失去這份保障，而且退回的錢也不多，以后等年齡大了再投保，相同保障
還要多交保費，多不合算啊。還不如現(xiàn)在合理安排一下財務(wù)狀況，繼續(xù)交費，留住這份保障吧!
11、保全外勤：趙師傅，越是經(jīng)濟困難，越要考慮周全，保險不是奢侈品，而是生活必須品，家有保險心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費
，同時也留出保險費，有保障的生活才是正常的生活。您不要再猶豫了，實際上您也不至于困難到?jīng)]有這一點保費，對吧?您看我明天過來吧。
12、保全外勤：我認(rèn)為像您這樣的成功人士，現(xiàn)在保費還沒交，肯定不是什么經(jīng)濟原因，是不是對我們公司還不太了解，對條款內(nèi)容還不太清晰。
看您的家這么漂亮，布置得這么溫馨，保險當(dāng)然也不能少，其實保險就像您家的防盜門，給您的家庭提供絕對的安全和保障。讓我再給您細(xì)細(xì)
講講這保險的利益。
13、保全外勤：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對不是一個經(jīng)濟拮據(jù)的人。您在其它投資方面都很成功，其實保險更是一種
沒有風(fēng)險的投資，況且當(dāng)風(fēng)險來臨時，它還可以為您減輕家庭負(fù)擔(dān)，這樣的投資對于像您這樣有頭腦理財又有方就人更需要了。
14、保全外勤：您是擔(dān)心生活變化，對將來經(jīng)濟狀況沒有信心吧!那么您是否想過，萬一經(jīng)濟狀態(tài)不佳，又遇上不測事件，您該怎么辦了?您還是
留著這份保障，將這些問題交給保險公司，自己一心一意工作，去掙錢是不是更好?所以，您還是將保費交了吧!
15、保全外勤：您現(xiàn)在退保，對我公司來說經(jīng)濟上并沒有什么損失，可對您個人而言損失就大了。您目前的經(jīng)濟上的困難應(yīng)該是暫時的，您不妨
想一下其它的辦法。況且我們公司對于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時間，如果您實在因為經(jīng)濟困難交不起了，可以選擇減額減保
等方式，把損失降低到最小程度。希望您好好考慮一下。
16、保全外勤：“有什么不能有病，沒什么不能沒錢”。您現(xiàn)在經(jīng)濟的困難只是暫時的，相信以您的能力一定可以渡過這個時期。您現(xiàn)在更需要
保障，千萬不可因為一時的困難而放棄了這份保障。您買了這么好的保險，保險公司就是您堅強的后盾，俗話說背靠大樹好乘涼，保您一家
幸福平安。
17、保全外勤：您當(dāng)初毫不猶豫地辦理了這份保險，肯定也考慮到以后的繳費能力，而且您投保的險種，普遍都比現(xiàn)在的或?qū)淼碾U種劃算，
如您現(xiàn)在選擇退?；驕p保，損失也會很大，而且我相信，您現(xiàn)在的經(jīng)濟困難只是暫時的，如果您再過兩年經(jīng)濟能力好轉(zhuǎn)了再辦保險，可能
就沒有您現(xiàn)在投保這么便利，投保條件也會更加苛刻。所以，我覺得您還是應(yīng)該想辦法把這期的保費交了。
18、保全外勤：常言說“錢多有多花，少有少花”，在生活情況并不好的情況下，保險更能顯示出應(yīng)對突發(fā)意外的保障性和重要性，再說保險
也是一種強制性的儲蓄，保險能為您積累一筆不少的財富呢!如果您實在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他們能不能幫您交，到
時他們受益就是了，這樣也體現(xiàn)了他們對您的孝心，您老了也有所保障，您說呢?(針對年紀(jì)大的客戶，可建議其子女進(jìn)行交費，而是受益人
變更為子女)
19、保全外勤：我很理解您的處境，誰都會遇到暫時的困難，您可把全年的保費分解為12個月，每月只存幾十元(幾百元)，就可以化大為小，
化整為零，不知不覺就把錢存夠了，這樣的話就應(yīng)該沒那么緊張了，而且還可以把您對愛人和孩子的愛延續(xù)下去呢!
20、保全外勤：您現(xiàn)在拒絕保險認(rèn)為很聰明，等將來保險拒絕您的時候?qū)⑹悄囊淮蟊?。保險就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的
人喝可樂，沒錢的人喝白開水，但都離不開。有錢的人可以買身價，沒錢的人就買保障。所以您還是把保費交了吧。
21、保全外勤：我知道您是個對家庭極其負(fù)責(zé)任的人，您負(fù)擔(dān)了全家的生活費用，壓力很大，但是以您的能力而言，這一點保費是難不住您的，
更何況身為一家之主的您其實是最需要這份保障的，如果您自己都沒保險，其他就更難保障了，您說不是嗎?希望您能為了您的家庭再慎重
地考慮一下。
22、保全外勤：張先生困難是暫時的，我們保單的寬限期就是為此設(shè)置的，您可以利用這段時間想辦法籌措一下資金，我想當(dāng)初您買這份保險，
一定是出于現(xiàn)實生活的需要而購買的，相信您一定會度過難關(guān)的。保險是可以退掉的，但是風(fēng)險是退不掉的，所以還是請您慎重考慮一下。
23、保全外勤：xx先生，不知您想過沒有，您可是整個家庭的支柱，越是經(jīng)濟困難的時候，您就越需要這份保障來保證家人的生活;更何況以您
的理財能力，區(qū)區(qū)這一點保費算得了什么呢?即使經(jīng)濟上有點困難，也只會是暫時的，不會對您有什么影響吧!
24、客戶：我現(xiàn)在生活負(fù)擔(dān)太重，沒錢買保險?
保全外勤：我很理解您現(xiàn)在的處境和心情，可是越是經(jīng)濟困難，您就越需要保障，因為作為一家支柱的您，萬一有什么意外，今后
您的一家老小將如何生活?如果您確實經(jīng)濟困難，可以先辦理減保，等經(jīng)濟好轉(zhuǎn)后，再恢復(fù)，您看如何?
25、客戶：其實我很想續(xù)保，可就是沒錢?
保全外勤：其實保險在我們生活當(dāng)中是一種必不可少的東西。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有什么意外發(fā)生時
不是更沒有保障來源了嗎?越覺得沒錢，越要為將來著想呀!
26、保全外勤：以您現(xiàn)在的狀況并非經(jīng)濟上真正困難，您是對公司的服務(wù)還是條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實想法
告訴我，以便我能更好地為您服務(wù)，同時也希望您能提出好的意見，更好地樹立我們公司的形象。(診斷真實原因話術(shù))
27、保全外勤：即使真是經(jīng)濟有困難，也是短暫的。如果錯過繳費期，有可能您會付出比這筆保費更大的代價。因為疾病以及意外是不分時候的
，他們不會等到您經(jīng)濟好的時候才出現(xiàn)，如果生病就算是經(jīng)濟再困難也得用錢去治，到時候您的負(fù)擔(dān)將會更大。倒不如每天省下一點錢，給
自己買個保障。
28、保全外勤：大姐，您的處境我非常理解。保險是雨傘，是備用的，是您對家人的責(zé)任和愛心。您若就這么放棄了，就等于天晴的時候把傘扔了
，就等于拋棄了對家人的愛和責(zé)任。當(dāng)風(fēng)雨來臨時您和您的家人該怎么辦呢?來我們一塊想想辦法吧。
29、保全外勤：大哥，您所說的我非常相信。憑您的個人能力和魄力您一定會安全度過難關(guān)。目前困難對您只是暫時的。相信您的明天會更好。
保險的功用我不說您也很明白，它是責(zé)任，愛心，給予和分享。就如同您的事業(yè)一樣重要。您看，我月底來為您收怎么樣?
30、保全外勤：很多人不愿交保費，并不是因為沒有錢，而是因為他們把保險看的很輕，家庭責(zé)任也沒有擺在第一位，那自然稍有困難就交不起
保費。而疾病、意外等種種問題不會等到您有能力交保費的時候降臨。
31、實際案例一
背景：客戶來公司投訴要求退保。
請坐，送水、遞茶、行平安禮，隨后遞上一張白紙，請客戶簽字，客戶一看肯定不簽字，詢問“為什么我要在一張白紙上簽字呢”?
“什么都沒有您們卻要我在紙上隨便寫些什么東西，這個責(zé)任誰負(fù)”?好!您不簽，您非常了解您簽字的份量和您所負(fù)的責(zé)任，那么
您為什么要在投保書上簽字呢，證明您是經(jīng)過深思熟慮后才辦理保險的，請說出您今天來的真正意圖是什么，我會竭誠為您服務(wù)。
這時保戶會說出真正的原因，遞出后面策劃投訴業(yè)務(wù)員的名字，進(jìn)而馬上傳此業(yè)務(wù)員到場，進(jìn)行共同勸阻，效果是非常好的。
32、實際案例二
保全外勤：xx先生，好面熟呀，想起來了您是前幾日報紙上登的某某香腸廠的經(jīng)理，恭喜發(fā)財、生意興隆。我是平安保險公司服務(wù)人員小張
，我能為您做些什么，請賜教!客戶說：“我是來退保。”為什么，不會是因為經(jīng)濟問題吧!您這么有名氣不可能差錢，是不是因為業(yè)務(wù)員
的服務(wù)不好或其它原因，能不能說出來，讓我來解決處理。消除怒氣，平靜緩和一會兒后，轉(zhuǎn)變一下話題，最后講一下保險的責(zé)任，國內(nèi)保
險業(yè)的發(fā)展前景，贊美客戶超前的眼光，做人、做事的成功!交上這期保險，下次我負(fù)責(zé)服務(wù)，請給我這個機會。
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