超市員工必備的7大銷售技巧
今天小編為大家收集整理了關(guān)于超市員工必備的7大銷售技巧,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來(lái)一些參考的作用!
銷售 技巧一
正確的姿勢(shì)：站姿+微笑 +手+伺機(jī)準(zhǔn)備初步接待;
正確的位置：能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的商品區(qū)域，并且容易初步接待的位置;
正確的工作：
1、檢查陳列區(qū)和商品，把有毛病的商品遮掩或者相對(duì)隱蔽的位置;
2、整理和補(bǔ)充商品，查看當(dāng)天的銷售記錄和隨時(shí)補(bǔ)充不足的商品;及時(shí)更換破損和不足的POP以及宣傳品;檢查貨架與商品的衛(wèi)生;
3、學(xué)習(xí)商品陳列知識(shí)與技巧;
嚴(yán)禁事項(xiàng)
1、躲起來(lái)：看雜志，剪指甲，化妝，吃零食;
2、遠(yuǎn)離崗位到別處閑逛;
3、扎堆聚在一起嘀嘀咕咕，或者嘻嘻哈哈;
4、胳膊拄在商品或者貨架上，或者手插在口袋里;
5、背靠墻或依靠著墻，無(wú)精打采、發(fā)呆、打哈欠;
6、目不轉(zhuǎn)睛，審視或者盯著顧客，打望顧客的衣服、容貌;
銷售 技巧二
迅速捕捉到顧客真實(shí)消費(fèi)需求，進(jìn)行適當(dāng)引導(dǎo)，如：
“您好，您正在看的是本周剛到的的最新商品。”
“您好!您想看看什么商品?”
“您可以慢慢看，請(qǐng)隨時(shí)叫我。”
銷售 技巧三
調(diào)動(dòng)顧客情緒：鼓勵(lì)顧客觸摸、試用商品;
介紹行情：鼓勵(lì)顧客選擇熱銷的商品(從眾心理);
讓商品說(shuō)話：把商品自身的特點(diǎn)展示給顧客看，適當(dāng)引用(證書+統(tǒng)計(jì)資料+廣告宣傳報(bào)刊報(bào)道+以往顧客使用的情況);
為顧客著想：必須處處站在顧客的角度，為顧客的利益著想
商品推介的語(yǔ)言技巧：
幫顧客比較商品：利用各種例證充分說(shuō)明所推薦的商品與其它商品的不同之處;
實(shí)事求是：千萬(wàn)不要信口開河，把不好的說(shuō)成好的，沒有的說(shuō)成有的;
為顧客著想：必須處處站在顧客的角度，為顧客的利益著想;
讓商品說(shuō)話：把商品自身的特點(diǎn)展示給顧客看;
調(diào)動(dòng)顧客的情緒：讓顧客參與到說(shuō)明的活動(dòng)中來(lái)，讓其發(fā)表意見;
語(yǔ)言流利：要避免“啊”、“恩”、“大概”、“可能”等口頭禪或含糊不清的語(yǔ)言;
銷售 技巧四
1、認(rèn)真傾聽法——運(yùn)用認(rèn)真傾聽法時(shí)，員工可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，以恰當(dāng)?shù)奶釂枎椭櫩透宄年愂鲎约旱囊庖姟Ｈ缓笤僬\(chéng)懇地解答對(duì)方地異議。記住：千萬(wàn)不要打斷顧客地話，這是處理顧客的購(gòu)買異議時(shí)首先要牢記地的一件事。
2、“是的，但是”法——這種方法又叫迂回否定法，它是先肯定顧客的異議，然后再述說(shuō)自己地觀點(diǎn)。
3、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法 ——先承認(rèn)可能顧客所提的異議是合理的，然后指出某些可以補(bǔ)償?shù)膬?yōu)點(diǎn)，給顧客以一定程度上的心理平衡，從而排除異議，促成交易。
4、飛去來(lái)器法 ——指把顧客不買的理由做為必須買的理由使用，即顧客提出的不買理由轉(zhuǎn)了一圈又返回來(lái)了，但返回來(lái)時(shí)卻成了能買的理由。
假定顧客說(shuō)：“這種酒看起來(lái)不錯(cuò)，就是瓶蓋太緊了。”
員工可以這樣回答：“的確這樣，我們這樣做的目的就是為了讓孩子打不開瓶子，這樣會(huì)更安全。”
5、遵守處理顧客異議的原則
事前做好準(zhǔn)備;
選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī);
爭(zhēng)辯是 銷售 的第一大忌;
員工要給顧客留“面子”;
處理顧客對(duì)價(jià)格的異議
1、說(shuō)明商品的價(jià)值后再與其討論商品價(jià)格——引導(dǎo)顧客的一個(gè)重要原則就是先強(qiáng)調(diào)商品的價(jià)值，不要過(guò)早地提出價(jià)格問題。
員工應(yīng)等到顧客對(duì)這種商品的價(jià)值有了起碼的認(rèn)識(shí)后，再與其討論價(jià)格問題，否則有可能打消顧客的購(gòu)買欲望。顧客對(duì)某種商品的購(gòu)買欲望越強(qiáng)烈，他對(duì)價(jià)格問題考慮得就越少。
2、顧客認(rèn)為價(jià)格比替代商品高時(shí)，員工應(yīng)設(shè)法讓顧客看到商品的優(yōu)點(diǎn)，刺激其產(chǎn)生購(gòu)買欲望——具體做法是：將兩種商品進(jìn)行對(duì)比，重點(diǎn)說(shuō)明你所介紹商品的質(zhì)量、功能，如使用方便、節(jié)省時(shí)間、經(jīng)久耐用、節(jié)約能源等，以此證明顧客購(gòu)買你的商品是明智的選擇。
3、顧客認(rèn)為價(jià)格比以前高時(shí)，員工應(yīng)將價(jià)格調(diào)整的原因解釋清楚——諸如商品質(zhì)量的提高、功能的改進(jìn)、原材料價(jià)格的上漲、購(gòu)進(jìn)價(jià)格的提高等，還應(yīng)該告訴顧客非本超市單獨(dú)提價(jià)，目前市場(chǎng)價(jià)格都是如此。
銷售 技巧五
時(shí)機(jī)成熟時(shí)，就要大膽請(qǐng)求顧客購(gòu)買;
成交時(shí)，要盡快幫助顧客確定他喜歡的商品，并檢查商品有無(wú)污損;
順便推薦相關(guān)連的產(chǎn)品;
銷售 技巧六
顧客的問題就是機(jī)會(huì)，越挑剔的顧客越幫助我們成長(zhǎng)!
如何面對(duì)挑剔型的顧客
1、所謂順應(yīng)式引導(dǎo)——就是將顧客的拒絕理由當(dāng)作回答，讓顧客意識(shí)到他需要這種商品。如：當(dāng)顧客提出“這個(gè)商品的價(jià)格太貴”時(shí)，員工可以回答：“是呀，的確很貴，名牌商品哪有不貴的道理呢?“這樣就輕而易舉的突出了商品的價(jià)值，往往能夠化解顧客提出的問題，并促其購(gòu)買。
2、轉(zhuǎn)折式策略——與挑剔型的顧客直接”理論“于 銷售 毫無(wú)幫助，因此，當(dāng)顧客提出不同的意見時(shí)，員工不可直接否定顧客的意見，切忌使用”不是的“、”你說(shuō)的不對(duì)“等語(yǔ)言，正確的方法，是先肯定顧客的意見，再陳述自己的觀點(diǎn)。
3、顧客在員工介紹商品時(shí)不斷的提出問題或者提出一些刁鉆古怪的問題，對(duì)于這些問題如果順著顧客的思路回答他的疑問，員工就會(huì)失去引導(dǎo)的主動(dòng)權(quán)，這時(shí)員工可以回答”如果您不介意的話我過(guò)一會(huì)再回答您“，然后繼續(xù)介紹商品，如果員工的介紹的確很有說(shuō)服力，可以圓滿的解答顧客的疑慮，顧客一般不會(huì)再堅(jiān)持自己的意見。
4、轉(zhuǎn)換式策略——在引導(dǎo)挑剔型顧客的時(shí)候，員工有時(shí)可以運(yùn)用資料或商品轉(zhuǎn)移顧客的注意力，使其不知不覺地不再堅(jiān)持反對(duì)意見。
銷售 技巧七
無(wú)論是已購(gòu)買或是沒有購(gòu)買商品的顧客，對(duì)他們都要表示真誠(chéng)的感謝之意!
面對(duì)猶豫不決的顧客
1、提供選擇——這是一種典型的促成方法，我們通常稱之為“二選一法”。當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，向其提供兩種不同的選擇，將顧客引導(dǎo)到兩者必?fù)衿湟坏乃悸分衼?lái)，使其不可能做出第三種選擇——什么也不買。請(qǐng)顧客做選擇實(shí)際上是用含蓄的方式引導(dǎo)顧客做出決定，這比直接詢問顧客到底買還是不買委婉得多。
2、提出建議——顧客之所以猶豫不決就是買與不買，買這種還是買那種等問題上拿不定主意。作為賣場(chǎng)員工，如果能夠提出某些建設(shè)性的意見，使顧客心理認(rèn)同你的意見而擺脫兩難的境地，無(wú)疑是一種最有效的引導(dǎo)策略。
3、商品本身存在某些方面的缺點(diǎn)，有時(shí)候也可能是顧客遲遲不能做出購(gòu)買決定的原因。這種情況下，顧客一般都已對(duì)商品產(chǎn)生了興趣和購(gòu)買欲望，這時(shí)，賣場(chǎng)員工如果能夠消除或者弱化這些缺點(diǎn)，使顧客感到它們無(wú)關(guān)緊要，那么這筆生意就做成了。為了削弱某方面的缺點(diǎn)，員工首先要使顧客明確這是影響其購(gòu)買的唯一因素，換句話說(shuō)，假如這一缺點(diǎn)被克服了，顧客將會(huì)做出購(gòu)買的決定。
4、難得的購(gòu)買機(jī)會(huì)——針對(duì)顧客猶豫不決的心理，在引導(dǎo)時(shí)制造 銷售 的緊張氣氛是必要的。在商品已經(jīng)為數(shù)不多的情況下，提醒顧客不要錯(cuò)過(guò)難得的購(gòu)買機(jī)會(huì)，往往可以促使其盡快采取購(gòu)買行動(dòng)。采用這種引導(dǎo)方法一定要誠(chéng)實(shí)，不要濫用。
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