瓷磚導(dǎo)購(gòu)員必備技巧及話術(shù)

瓷磚導(dǎo)購(gòu)員必備技巧及話術(shù)

　　作為一個(gè)瓷磚導(dǎo)購(gòu)員，如何提高你的銷售技巧是當(dāng)務(wù)之急，下面是由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的瓷磚導(dǎo)購(gòu)員必備技巧及話術(shù)，希望大家喜歡!

　　瓷磚導(dǎo)購(gòu)員必備技巧及話術(shù)

　　第一步、塑造權(quán)威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求

　　什么樣的顧客最容易搞定?當(dāng)然是把你當(dāng)成權(quán)威人士當(dāng)成專家的顧客最容易搞定，同樣是買藥，在藥店買藥的顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的殷情先容與熱情推薦大概還會(huì)無(wú)動(dòng)于衷，自己選擇，而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出任何懷疑。為什么呢?緣故原由就在于，在顧客的心中，藥店的導(dǎo)購(gòu)人員只是一個(gè)銷售人員，推銷商品的，而醫(yī)生則是一個(gè)專家一個(gè)權(quán)威人士，也就是說(shuō)，顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對(duì)他產(chǎn)生更多的依賴感和信托感。同樣的，在銷售瓷磚的過(guò)程中，顧客也會(huì)因?yàn)樾纬蓪?dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)權(quán)威形象而發(fā)生信托轉(zhuǎn)移。

　　很多導(dǎo)購(gòu)員見面時(shí)的一句口頭禪:“今日你賣了嗎?”，這個(gè)時(shí)間，如何才能讓自己多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢?

　　對(duì)產(chǎn)品的信托、對(duì)品牌的信托、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信托和對(duì)銷售環(huán)境的信托是決定顧客購(gòu)置的信托因素的四個(gè)方面，這四大信托中，產(chǎn)品、品牌、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識(shí)的，只有導(dǎo)購(gòu)信托是主觀感受且具有一定變化性的，如果導(dǎo)購(gòu)人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象，分外是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種請(qǐng)教拜師的感覺時(shí)，銷售也就成功了一大步。

　　塑造權(quán)威形象只是銷售的底子工作，成功銷售的前提則是相識(shí)顧客的需求并找到銷售的切入點(diǎn)，如果不相識(shí)顧客需求而盲目標(biāo)去推銷產(chǎn)品，就有大概會(huì)呈現(xiàn)“對(duì)牛彈琴”的現(xiàn)象。同時(shí)，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說(shuō)法，你如果來(lái)點(diǎn)奇怪的招術(shù)，結(jié)果會(huì)怎樣呢?因而，導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客的過(guò)程中最好不要用類似于“請(qǐng)隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò)，便宜又實(shí)惠”等這類無(wú)法觸動(dòng)顧客需求門鈴的無(wú)效話語(yǔ)，我們應(yīng)該去設(shè)計(jì)一套問(wèn)話術(shù)語(yǔ)，讓顧客在回答的過(guò)程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。

　　第二步、影響頭腦引導(dǎo)消費(fèi)

　　贏得訂單的焦點(diǎn)就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個(gè)渴求產(chǎn)生的緣故原由就在于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客頭腦的影響。曾記得這樣一個(gè)故事：

　　一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購(gòu)員，老板問(wèn)他做過(guò)什么?

　　他說(shuō)：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機(jī)靈就任命了他，先試用幾天。

　　第二天老板來(lái)看他的表現(xiàn)問(wèn)他說(shuō)：“你本日做了幾單買賣?”

　　“1單，”小伙子回答說(shuō)。

　　“只有1單?”老板很生氣：“你賣了多少錢?”

　　“3，000，000元，”年輕人回答道。

　　“你怎么賣到那么多錢的?”老板目瞪口呆。

　　“是這樣的，”小伙子說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買工具，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問(wèn)他上哪兒釣魚，他說(shuō)海邊。我建議他買條船，以是我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱風(fēng)帆。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車大概拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)主人僅僅來(lái)買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多工具?”

　　“不是的，”小伙子回答道，“他是來(lái)給他妻子買衛(wèi)生巾的。我就說(shuō)‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?’”

　　你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?雖然這只是個(gè)故事，但從這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的引導(dǎo)來(lái)看，他完全抓住了一個(gè)男人休閑的心理，從而讓這個(gè)顧客產(chǎn)生去釣魚的渴求并通過(guò)購(gòu)置相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不外是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個(gè)安寧、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)渴求的工具，那就看你導(dǎo)購(gòu)員的影響力量了。

　　第三步、闡述長(zhǎng)處提供證明

　　恩格斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)長(zhǎng)處關(guān)系”，筆者認(rèn)為，這句話只說(shuō)對(duì)了一半，另有一半是精模樣形狀感方面的長(zhǎng)處關(guān)系。在銷售過(guò)程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性長(zhǎng)處還是產(chǎn)品的感觀性長(zhǎng)處，是情理性長(zhǎng)處還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型長(zhǎng)處?面對(duì)經(jīng)濟(jì)物質(zhì)長(zhǎng)處與精模樣形狀感長(zhǎng)處的交錯(cuò)，導(dǎo)購(gòu)人員成單的要害就是可以或許將顧客的需求轉(zhuǎn)換成顧客的長(zhǎng)處。顧客范例很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合結(jié)果，面對(duì)不同的顧客需求，導(dǎo)購(gòu)員可以從焦點(diǎn)產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的長(zhǎng)處。筆者在西安操縱道格拉斯瓷磚時(shí)，將貴族文明延伸為宮廷文明、沙龍文明、騎士文明和紳士文明，并對(duì)應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹，通過(guò)賣文明的方式打動(dòng)了很多進(jìn)店觀看的顧客――當(dāng)文明成為一種品味象征成為一種精模樣形狀感長(zhǎng)處的時(shí)間，價(jià)格也就不再那么重要了。

　　當(dāng)然，在闡述長(zhǎng)處以后，還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時(shí)曾碰到過(guò)這樣一則例子：

　　顧客一進(jìn)門就說(shuō)：“你這磚耐磨嗎”，東家說(shuō)：“我這磚是用7800噸壓機(jī)壓出來(lái)的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結(jié)實(shí)非常耐磨，7800噸哪，相稱于130節(jié)火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來(lái)的能不耐磨嗎?”，顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同，看了看最后還是走出了店門。按原理說(shuō)，這個(gè)東家的先容也算不錯(cuò)了，但為什么顧客會(huì)走掉并且再也沒有回來(lái)呢?緣故原由就是東家銷售說(shuō)服的可信度不敷――耳聽為虛眼見為實(shí)，你說(shuō)7800噸就7800噸，你說(shuō)耐磨就耐磨啊。沒有事實(shí)證明，顧客對(duì)你說(shuō)的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到別的店去比較比較了，但如果你在說(shuō)完耐磨的緣故原由后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，結(jié)果還會(huì)是這樣嗎?后來(lái)，當(dāng)另一對(duì)夫妻上門的時(shí)間，店老板就用上了這一招“體驗(yàn)營(yíng)銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說(shuō)到不如做到，讓顧客在體驗(yàn)的過(guò)程中對(duì)你的話語(yǔ)失掉驗(yàn)證，他才會(huì)真正的相信你。

　　第四步、與客戶互動(dòng)

　　曾記得有人在闡發(fā)王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)間，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來(lái)欣賞是最好不外的，以是適合遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情可以或許很好的與歌迷互動(dòng)，因而到現(xiàn)場(chǎng)感受的人也就更多。

　　銷售也是一樣，導(dǎo)購(gòu)員的獨(dú)自表演也會(huì)讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交換，導(dǎo)購(gòu)人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領(lǐng)過(guò)硬，并且還得學(xué)會(huì)與顧客互動(dòng)。

　　與顧客的互動(dòng)與主包羅四個(gè)方面，即語(yǔ)言、頭腦、表情、動(dòng)作四個(gè)方面的互動(dòng)。

　　語(yǔ)言方面的互動(dòng)，重要通過(guò)自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、表達(dá)內(nèi)容等方面的要素在銷售過(guò)程中傳遞出決心、肯定、認(rèn)同、贊賞、鼓勵(lì)、共鳴等信息。而頭腦的互動(dòng)而是隱蔽在語(yǔ)言的表述中進(jìn)行的，即通過(guò)對(duì)方所表達(dá)出來(lái)的信息，抓住某個(gè)要害點(diǎn)深入交換，有來(lái)有往而讓雙方就這個(gè)問(wèn)題上的頭腦在一條軌道上前進(jìn)。

　　表情方面的互動(dòng)對(duì)于銷售的結(jié)果也非常重要，肯定、接待、欣賞的表情可以或許讓顧客失掉鼓舞從而打開心靈的窗戶說(shuō)出更多的信息，而尷尬的、淡漠的、不帶任何表情的表情會(huì)讓人產(chǎn)生一種潛意識(shí)的沖突情緒，很多心里話也就不愿說(shuō)出來(lái)了。同時(shí)從賣場(chǎng)人際交往的角度來(lái)說(shuō)，誰(shuí)不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生存環(huán)境中呢?很多時(shí)間，一個(gè)會(huì)意的微笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。

　　當(dāng)然，互動(dòng)還得要有動(dòng)作，一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作、一個(gè)贊賞的手勢(shì)總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一個(gè)場(chǎng)景刻畫的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。

　　因而，在銷售的過(guò)程中，適時(shí)的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢(shì)等動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化結(jié)果，顧客與你的相處將會(huì)變得更為融洽。

　　第五步、處理客戶異議

　　在銷售過(guò)程中很容易碰到類似的問(wèn)題：

　　顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點(diǎn)的磚”

　　導(dǎo)購(gòu)：“是啊，淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最符合不外的”

　　顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生……”

　　好端端的一個(gè)溝通，顧客卻在無(wú)意中給我們挖了個(gè)坑，不是說(shuō)這樣那樣的問(wèn)題就是說(shuō)你的價(jià)格太貴了，橫豎，每個(gè)顧客都有自己的異議。而可否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗茫瑒t關(guān)系到本日倒茶、搬磚、先容等工作有沒有白費(fèi)。因而，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)做好銷售臺(tái)詞，將平常遇到的問(wèn)題記下來(lái)并針對(duì)不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)間，就根本上可以做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩了。

　　第六步、臨門一腳達(dá)成交易

　　有很多導(dǎo)購(gòu)員都曾經(jīng)懊惱過(guò)：明明談的時(shí)間感覺很好，可顧客為什么不下單就走了呢?是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢?

　　其實(shí)，這就和求婚一樣，自動(dòng)向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當(dāng)時(shí)不想嫁給你，而是你當(dāng)時(shí)沒把握機(jī)會(huì)向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種環(huán)境就和導(dǎo)購(gòu)員在最后關(guān)頭還要問(wèn)顧客：“您覺得可以嗎?你感覺另有哪些不滿意的地方?”一樣，結(jié)果主人想了想最后來(lái)一句：我再看看……轉(zhuǎn)身出門不見了。

　　因而，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺和顧客談得差不多的時(shí)間，要自動(dòng)要求成交，如“您看明天給你送貨過(guò)去還是后天送過(guò)去方便呢?”、“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“一共一萬(wàn)五，您是先交定金還是交全款呢?”，這樣，在后面溝通的底子上，加上求婚式的臨門一腳，出于后面的銷售認(rèn)同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客根本會(huì)達(dá)成交易。

　　一個(gè)足球已經(jīng)在你腳下，對(duì)面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以半途而廢，但你卻還要問(wèn)一下對(duì)方：“您覺得可以嗎?”于是別人醒過(guò)去了開始思考可不可以。