最常用、最有效的促成成交的技巧和方法

　　一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員，如果在促成成交時能夠找出一個有效的方法，解除顧客在做購買決定時的障礙，讓顧客充分相信你的產(chǎn)品所能夠帶來的好處和利益，就能夠順利成交。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的最常用、最有效的促成成交的技巧和方法，希望對大家有用。

　　1假設(shè)成交

　　假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客購買的時機(jī)已經(jīng)成熟時，你不必直接問顧客買不買，而是詢問一些假設(shè)顧客已經(jīng)決定購買了，所需要考慮的一些購買細(xì)節(jié)問題。

　　比如：“先生/小姐，您覺得我們是今天下午給您送貨，還是明天上午送貨比較方便呢?”這時，顧客習(xí)慣性地都會告訴你一個時間。然后，你一定要按用戶登記的時間送貨，并讓顧客留下地址和電話，作為購買檔案，便于為顧客提供服務(wù)。

　　2抬高身價型成交

　　該方法特別適合那些自詡為專家、十分自負(fù)的顧客。

　　我曾經(jīng)跟蹤過一個這樣的案例：

　　一次，一位曾經(jīng)來過某店的顧客帶著妻子又來了，看樣子是決定購買。這時，商場已經(jīng)快下班了，他們?nèi)詷反瞬黄?，這家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)那家看看，最后，他們又回到某店，開始砍價，導(dǎo)購員已經(jīng)按正常折扣給他打過折，但他還是嫌價格太高，并且還價離成交價很遠(yuǎn)。

　　這時，導(dǎo)購員用溫和的態(tài)度和語言去給顧客介紹，說“一看您就是高品味的人，您選擇的也應(yīng)該是高品質(zhì)的家具，我們公司的產(chǎn)品專門為有品位的人士提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。我們的產(chǎn)品價格是經(jīng)過市場調(diào)研后慎重合理定出來的。”

　　接下來，導(dǎo)購員又了解到顧客所居住的小區(qū)是一個高檔的社區(qū)。又對顧客說“您住在高檔的社區(qū)里，好房子也需要高品質(zhì)的家具去搭配。好馬配好鞍嗎”，聽了導(dǎo)購員的一番話，顧客顯的非常高興，好像他們感到自己就是高層次有品位的人士了。

　　經(jīng)過幾個回合的商談，最終雙方愉快地把定單簽下來了。

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　　3條件型成交

　　如果對顧客提出的條件，做出令人滿意的答復(fù)，可以使顧客做出購買決定。注意：在顧客對你提條件時，同時你一定也要給顧客提條件。

　　4隨附型成交

　　隨附型成交是指為顧客提供一些產(chǎn)品以外的便利，從而進(jìn)一步刺激銷售。比如為顧客免費(fèi)設(shè)計，有贈品相送等。

　　5選擇型成交

　　選擇型成交是指當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客購買的時機(jī)已經(jīng)成熟時，你不要問他買不買，而是問他一個選擇性的問題：“買甲還是買乙，喜歡這款紅色的還是那款紫色的?”讓顧客選擇。(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信：1227642701)

　　6異議轉(zhuǎn)化型成交

　　異議轉(zhuǎn)化成交是指銷售人員利用處理顧客異議的機(jī)會直接要求顧客成交的方法。因?yàn)榉彩强蛻籼岢龅漠愖h，大多是購買的主要障礙，但有時我們可以將顧客提出的異議轉(zhuǎn)化成為我們的優(yōu)點(diǎn)。

　　例如：

　　顧客：“人家××的床墊比你們的軟，你們的太硬了。”

　　導(dǎo)購員：“先生/小姐，硬就對了，這正是我們的最佳設(shè)計之處。”(再介紹床墊太軟的危害)

　　7成功故事型成交

　　每個人都喜歡聽故事，當(dāng)顧客提出一個異議后，你可以講一個相關(guān)的故事，來解除顧客的異議。例如當(dāng)顧客提出：“產(chǎn)品質(zhì)量都差不多，買個便宜的就行，”你可以說“我非常了解您的看法，確實(shí)在選擇沙發(fā)時我們要考慮價格，同時我們更要考慮它的長期使用性能。比如××小區(qū)的一位用戶，他開始也和您一樣以為沙發(fā)都差不多只要樣式好看就行，每個品牌都差不多，他就選擇了價格較低的××品牌。結(jié)果使用一年以后發(fā)現(xiàn)沙發(fā)拉帶斷了，彈性也大大降低，海綿也失去了彈性，所以，去年他為兒子買沙發(fā)時就不買××品牌了，而是買了我們的品牌，并且一直用得非常滿意。前幾天，他又介紹了一位同事來買。我這里有他的聯(lián)系電話，您可以打電話咨詢一下，問他是不是這樣?”

　　8供貨壓力成交

　　供貨壓力成交是指銷售人員采用貨源緊缺的方法促使顧客早點(diǎn)下決定。這種成交方式特別適合當(dāng)你已經(jīng)要求顧客購買，發(fā)現(xiàn)顧客仍然在猶豫不決時。

　　9天平利益傾斜成交

　　天平利益成交是指客戶在成交的過程中，比較在意所得和付出，所得和付出就類似于天平的兩個砝碼，一個砝碼是所得利益，另一個砝碼是付出，讓顧客通過對兩個砝碼的比較，感覺購買之后是獲得的利益大還是付出大?這時客戶的頭腦里就會不斷的衡量，是獲得更大的利益呢還是少付出一些?

　　這時優(yōu)秀的導(dǎo)購員就會加大利益的砝碼，列出購買的利益或好處(至少應(yīng)有8-10項(xiàng))，讓天平向利益方傾斜，從而成交。

　　一旦顧客同意購買，就盡快辦手續(xù)，少說話。

　　10無風(fēng)險成交

　　無風(fēng)險成交法是指銷售人員直接向顧客提出成交保證，對顧客允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，使客戶立即成交的一種方法。這種成交方式最適合使用的時機(jī)是，無論你怎么解釋顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)都不放心。這時，可以通過讓顧客放心，讓顧客感覺到購買之后有安全保證，有服務(wù)保證的語言或行為來打動顧客。

　　你可以說：“先生/小姐，我說得再好不如您親自用一下好。您放心，您可以先試用一下，假如不滿意可以無條件退款”