家具銷售的18種實(shí)用話術(shù)

　　家具銷售的技巧你知多少?家具銷售的實(shí)用話術(shù)你知道嗎?下面是由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的家具銷售的18種實(shí)用話術(shù)，希望大家喜歡!

　　家具銷售的18種實(shí)用話術(shù)

　　1、你們的家具怎么這么貴?怎么比###貴?

　　答：開始我和你一樣。也覺得這個(gè)產(chǎn)品有點(diǎn)貴，但是，經(jīng)過我自己全面的分析，發(fā)現(xiàn)對(duì)于這么好的品質(zhì)產(chǎn)品，這個(gè)價(jià)格非常合理……(分析)再說(shuō)了家具不像衣服，衣服買錯(cuò)了可以不穿，家具就不同了，買錯(cuò)了只能將就用。其實(shí)買對(duì)一套產(chǎn)品就是買對(duì)了一種方式。你說(shuō)是嗎?

　　2、怎么你們的折扣比別家的高。能不能再低點(diǎn)?

　　答：其實(shí)我和你一樣，希望能夠以最低的價(jià)格買到最好的品質(zhì)的東西。但是我銷售家具***年，也做過幾個(gè)大大小小的品牌，任何一家公司都不可能以最低的價(jià)格給我們提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，你說(shuō)呢?家具這東西。表面看來(lái)大同小異其實(shí)差別不少，例如設(shè)計(jì)、工藝、材料、做工等等，這些細(xì)節(jié)決定了成本與價(jià)格。

　　好比奔馳不可能賣到奧拓的價(jià)格一樣，別家的折扣可能是低一點(diǎn)，但不能代表它的最終性價(jià)比啊，你說(shuō)是吧?再說(shuō)了，家具還涉及很多服務(wù)方面的問題，我們的品牌產(chǎn)品，這方面都有完善的制度保證，而折扣低的產(chǎn)品在售后服務(wù)上也許會(huì)讓你支付更多的費(fèi)用。

　　3、某某品牌的廣告比你們多，是不是比你們好?

　　答：你真的很專業(yè)，觀察這么仔細(xì)。我們確實(shí)沒打這么多的廣告，也不會(huì)像***哪樣去進(jìn)得廣告轟炸，但是我們老顧客一直很多，銷量也一直很好，這是為什么?都說(shuō)“金杯、銀杯，不如消費(fèi)者的口碑。廣告力度并不等于產(chǎn)品本身，比如像前些年的‘太陽(yáng)神、三株。。。當(dāng)年誰(shuí)不知道?但你看它們現(xiàn)在在哪里?這些企業(yè)花大錢買知名度，拼命吆喝猛忽悠消費(fèi)，最后讓消費(fèi)者買單，哪是實(shí)在的不負(fù)責(zé)任，對(duì)吧?

　　4、你們促銷款和正價(jià)款為什么價(jià)格相差那么大，是不是促銷款質(zhì)量不好?

　　答：你這個(gè)問題問的好!我們做促銷活動(dòng)，就是想讓更多的顧客用實(shí)惠的價(jià)格享受到我們這么高品質(zhì)的產(chǎn)品。我們保證促銷款的所有材質(zhì)和正價(jià)款是一模一樣的。有一點(diǎn)不同就是;我們促銷款的設(shè)計(jì)造型比較簡(jiǎn)約，工藝上的加工成本會(huì)低一些，因?yàn)槲覀児久磕甓加行麄髻M(fèi)的預(yù)算，我們不愿意象其他公司那樣進(jìn)行廣告轟炸，只是規(guī)劃了其中一部分作為廣告費(fèi)用，其余的部分作為促銷產(chǎn)品的成本補(bǔ)貼。此外，公司為了保證專賣讓的經(jīng)營(yíng)成本攤薄，需要我們走銷量，在淡季時(shí)，工廠主動(dòng)讓出了絕大部分的制造毛利，所以我們的促銷款才能這么實(shí)惠。

　　5、你們家具怎么有味道?

　　答：其實(shí)只要是新的、剛打開包裝的產(chǎn)品都會(huì)味道，包括你身上穿的衣服，喝水的杯子都是這樣的，對(duì)吧?家具畢竟是需要膠劑和油漆的，我們的家具又都是才開包不久，所以有一些味道是正常的，沒有味道反而有問題了。國(guó)家規(guī)定的甲醇釋放量標(biāo)準(zhǔn)是9毫克/100克，我們卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，你大可放心。

　　不過我還是建議你，新房子裝修好，擺好家具后，讓房間充足的通風(fēng)，而且最好再放置45天左右，這樣的就會(huì)保證你住房的空氣質(zhì)量了。板材標(biāo)準(zhǔn)：E1標(biāo)準(zhǔn)，用穿孔萃取法測(cè)試，每100克板材甲醛含量低于9mg;E2標(biāo)準(zhǔn)，用穿孔萃取法測(cè)試，每100克板材甲醛含量低于30mg。

　　6、怎么沒見過你們的品牌，有沒有在做電視臺(tái)廣告?

　　答:你真是個(gè)有心人,對(duì)我們行業(yè)這樣的關(guān)注,有機(jī)會(huì)好好請(qǐng)教.如果我們每天都在中央臺(tái)做廣告，每年要幾千萬(wàn)的廣告費(fèi)，那還不是要在消費(fèi)者身上消化，雖然我們很少做廣告，但由于專業(yè)設(shè)計(jì)，重視品質(zhì)，從而得到了專業(yè)界的普遍認(rèn)同。我們將用于廣告費(fèi)用投入到質(zhì)量和研發(fā)，售后服務(wù)上，消費(fèi)者可以直接受益。

　　7、留住顧客案例：贊美

　　有一次我們店面進(jìn)來(lái)一位女士，她一直在講電話，就在她走出店的時(shí)候，我問了句：姐姐，你的裙子在哪里買的?很漂亮，她說(shuō)是嗎?我說(shuō)如果你不信可以進(jìn)來(lái)照一照鏡子，你買的這條裙子真的很漂亮!顧客聽我這么一說(shuō)：真的又回來(lái)，因?yàn)槲覀兊溺R子在里面，顧客在往里走同時(shí)，也欣賞到了我們的商品，當(dāng)她走到鏡子面前時(shí)，就問我：“你們的鏡框是實(shí)木的嗎?我說(shuō)是。顧客在照鏡子的同時(shí)也喜歡這面穿衣鏡，然后我向顧客開始講解產(chǎn)品知識(shí)和廠家歷史，在顧客心里樹立起我們品牌形象和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，然后又和顧客談了一些家具以外的話題，談老人、孩子......最后顧客決定買這面穿衣鏡，后來(lái)擺到家里效果很好，顧客又在我們店選了衣柜和妝臺(tái)。

　　8、留住顧客案例：熱牛奶

　　某日顧客家人看了幾家最后才看到我們的品牌，我熱情的接待了他們一家，跟他們開了幾句玩笑，本來(lái)逛了一天就很累，一下子被我的玩笑帶動(dòng)的放松了很多，看到他們臉上的笑容，我才開始慢慢的介紹我們的產(chǎn)品，其它都已經(jīng)談好，最后還是談價(jià)格，他們覺得還是貴了，想再對(duì)比一下，這時(shí)他們手里的寶寶開始哭了，可能想睡覺，我馬上叫導(dǎo)購(gòu)過來(lái)一起哄寶寶，給客人倒了溫水。然后又給小寶寶倒了一杯熱牛奶，終于小寶寶不哭了，我又開始給他們介紹我們產(chǎn)品、公司品牌和歷程，售后服務(wù)。

　　顧客看我們把小寶寶逗笑了，就讓他老公帶小孩，她負(fù)責(zé)了解產(chǎn)品。同時(shí)還和顧客聊了很多題外話，聊家庭、生活、寶寶。就像自家人一樣，最后顧客還是決定再去轉(zhuǎn)一下，想對(duì)比一下。我說(shuō)可以，成不成我們還是朋友嘛，但不到15分鐘他們一家就回來(lái)了，讓我開好了訂單，最后說(shuō)了一句，我們就是喜歡你們的服務(wù)，你們實(shí)在，我笑了笑。這個(gè)訂單5萬(wàn)多。

　　9、應(yīng)對(duì)竟?fàn)幤放瓢咐汉锰幷f(shuō)透

　　有一次是跟同一商場(chǎng)的另一家品牌比，產(chǎn)品大家都類似，客人也只看價(jià)格還有顏色大家是相同風(fēng)格，不看工藝和款式，屬于經(jīng)濟(jì)型，眼看也要成交了，那家也打電話過來(lái)了，看似又要跑了，情急之下于是馬上想到的售后服務(wù)，因那家為普通個(gè)體戶老板管理也松，員工也沒那么專業(yè)，工衣那些也不用穿，于是我把店里面的人都叫過來(lái)說(shuō)：你看我們都是大品牌，工衣工牌都很整齊，價(jià)格也是按公司最底線在操作，售后服務(wù)就更不用說(shuō)了，而其它家我相信不可能有我們專業(yè)，雖然說(shuō)貴了一點(diǎn)，但你還是要多注重款式和質(zhì)量，這么好的產(chǎn)品你買回去才放心啊!事實(shí)我認(rèn)為一等很在乎價(jià)格的人也都在乎品質(zhì)出問題沒人管，要用服務(wù)的力量告訴她，于時(shí)她想了想說(shuō)：好吧!那就定你們的吧，但質(zhì)量一定要好啊!我們一起答：當(dāng)然沒問題的啊，請(qǐng)放心。

　　10、應(yīng)對(duì)竟?fàn)幤放瓢咐簤奶幷f(shuō)透

　　有一個(gè)客戶王先生，當(dāng)時(shí)他看了東家的，來(lái)到我們店就說(shuō)怎么和東家一樣啊，問我們是全實(shí)木的嗎?我們說(shuō)是板木結(jié)合的，但他蠻喜歡我們家的款式，他說(shuō):’東家’是全實(shí)木的，價(jià)格只是比我們的貴一點(diǎn)而已，差點(diǎn)就買了，我開玩笑的說(shuō):他說(shuō)是全實(shí)木的，你就相信啊，那我說(shuō)我家的也是全實(shí)木的你也看不出來(lái)啊!不信你試一下就知道了，要她們?cè)阡N售合同上寫上全實(shí)木啊!客人半信不凝，出店后又轉(zhuǎn)到了東家，過了一會(huì)又回來(lái)，笑著對(duì)我說(shuō):’小妹還真被說(shuō)中了，他們不敢在訂單上注明全實(shí)木，那不明擺欺騙客戶嗎?最后在我們家買了單。

　　11、應(yīng)對(duì)竟?fàn)幤放瓢咐浩放平榻B

　　一對(duì)中年夫婦來(lái)看家具，我如往常一樣熱情的接待他們，夫妻倆經(jīng)過一翻了解，對(duì)我們產(chǎn)品風(fēng)格\款式\顏色還比較滿意，跟他家裝修也很搭配，可還是下不定心決心，后來(lái)了解了，他們也看過其他品牌，100%柚木，做工精細(xì)，健康環(huán)保，而且其他朋友都讓買實(shí)木家具，對(duì)我們產(chǎn)品有點(diǎn)擔(dān)心;你選***品牌家具，你擔(dān)心環(huán)保健康問題吧”客戶說(shuō)：是呀，貼皮的不耐用，容易脫皮、開裂，甲醇含量過高。

　　我想了一下，然后說(shuō)：你兩位來(lái)這邊坐一下吧，你所擔(dān)心用起來(lái)不放心，我能理解，你看我們?nèi)A師傅是大品牌，公司是1982年成立，專業(yè)做板木結(jié)合，曾獲得廣東省著名商標(biāo)，還獲得了環(huán)保論證，我們產(chǎn)品選料謹(jǐn)慎、品質(zhì)工藝精細(xì)到位，木皮是經(jīng)過300度高溫壓合而成，不擔(dān)心用久了脫皮，開裂;客戶想了想，你們產(chǎn)品的聞起來(lái)很大味道啊!我說(shuō)：我們這里是新開的店，剛開包裝的產(chǎn)品，會(huì)有一點(diǎn)味道，過些天就沒有了，開包一段時(shí)間后就沒有這種氣味，好家具師傅做，相信我買我們家具是不會(huì)錯(cuò)的?？蛻粝肓讼?，板木結(jié)合的也很好，就決定訂我們的家具。

　　12、守價(jià)案例：價(jià)格處理

　　有位顧客看了我們的產(chǎn)品，經(jīng)了解后對(duì)我們產(chǎn)品各方面都沒問題，我也看得出來(lái)他對(duì)我們產(chǎn)品都很滿意，他問我多少錢，我說(shuō)：現(xiàn)在搞活動(dòng)折扣比較多，平時(shí)**錢，現(xiàn)在*錢，他聽后摸摸產(chǎn)品，轉(zhuǎn)身成就走，我馬上就問?是否存在什么問題?看下我能不能幫你解決，他說(shuō)“價(jià)格太高，超出了預(yù)算。那你的預(yù)算是多少呢?”

　　他告訴我，我一算心中暗喜，價(jià)格差距不太大，按他的預(yù)算應(yīng)該可以成交，不能讓他跑了，但沒有表現(xiàn)出來(lái)，我跟他說(shuō)了一些便宜帶來(lái)的傷害，我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處，還打了幾個(gè)比喻，他還是想走，我說(shuō)“先生，要不這樣吧，我看你這么喜歡我們的家具，也看了這么久，我相信你是很有誠(chéng)意買的，最低***元，的我故意不給他一個(gè)整數(shù)，在原來(lái)的基礎(chǔ)讓了一點(diǎn)兒，他有點(diǎn)喜悅的神情，心動(dòng)了，說(shuō)“整數(shù)好了，可以的話就訂下來(lái)。”我裝作佷為難的樣子，講了一會(huì)兒，最后成交。還說(shuō)“這么優(yōu)惠的價(jià)格，要幫我介紹朋友過來(lái)幫我買才可以啊。”

　　13、守價(jià)案例：自信底氣

　　我記得我進(jìn)公司的第三個(gè)月中的一天下午，我跟一對(duì)母女的顧客，她是深圳的客戶，她來(lái)我們店看了以后比較喜歡就是價(jià)格高了點(diǎn)，她就想我低點(diǎn)我不肯，又是下午她又要趕著回去，給的價(jià)錢我們是可以賣的，但我就是不肯，因?yàn)槲抑廊绻业捉o她，那她就對(duì)我們的產(chǎn)品就會(huì)有懷疑，所以我沒低，我就自信告訴她，我給她的是以前活動(dòng)價(jià)真的沒有辦法再低，如果你錯(cuò)過了這個(gè)機(jī)會(huì)那是你的損失，她看到我的語(yǔ)氣很自信，她就有點(diǎn)動(dòng)心了，我就抓住了一點(diǎn)，最終以8折成交外加600的運(yùn)費(fèi)。

　　14、守價(jià)案例：以理服人

　　今年的五月二號(hào)時(shí)碰到一對(duì)夫妻，一直都是還的價(jià)格很低的，我跟導(dǎo)購(gòu)都說(shuō)真是好男人，但價(jià)格相差太遠(yuǎn)怎么辦?在產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn)和好處跟他的預(yù)算做了分析后，客人改變還是不大，還在猶豫。他還是舍不得掏錢，于是我在給他分析買貴的東西買的時(shí)候是心痛，但用起來(lái)省心不會(huì)老出麻煩，然后把公司品牌和實(shí)力口碑都給他講了一遍，告訴他我們的好在哪，而如果買了便宜的東西的時(shí)候覺得開心覺得省錢，可是用起來(lái)很麻煩會(huì)經(jīng)常出問題啊，而且生活用來(lái)享受的，你買了我們的家具回去你的每一天都享受，在好家具氛圍的家里生活，再說(shuō)又是你太太喜歡的就定下來(lái)吧。

　　他終于說(shuō)那定吧，但他開起了玩笑說(shuō)，他今天是失敗的因?yàn)闆]能把價(jià)格談的更低，我馬上也說(shuō)我今天也是失敗的原因沒能把價(jià)格談的更高，但我是開心的因?yàn)檎J(rèn)識(shí)你，讓你成為了我們的客戶我們才有機(jī)會(huì)為你服務(wù)啊，顧客終天笑了，走的時(shí)候我們握手感覺客人雖然還是在心痛金錢但是還是比較滿意。

　　15、價(jià)格問題處理案例：塑造價(jià)值

　　一位劉先生，他第一次是和他太太來(lái)的，看了很多家家具在我們店里也停留了很久，我也耐心的給他講解了產(chǎn)品知識(shí)和好處，第一次客人走了。過了一個(gè)星期，他一個(gè)人來(lái)了，又看了一遍他所需的產(chǎn)品我介紹完，他說(shuō)：東西是好東西就是太貴了。

　　我說(shuō)：我們的產(chǎn)品為什么價(jià)位高呢，高在哪里?因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品從選料到做工再到售后服務(wù)，都是最棒的，而且家具最重要的是環(huán)保，環(huán)保的家具對(duì)我們的身體是無(wú)害的，如果家具不環(huán)保長(zhǎng)久釋放甲醇，對(duì)我們的身體損害很大，特別是對(duì)小孩，雖然說(shuō)現(xiàn)在投資是大了點(diǎn)，但是它是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的健康的投資，多少錢都買不來(lái)一個(gè)健康的身體，最后的價(jià)格敲定上我又適當(dāng)?shù)纳僖稽c(diǎn)，同時(shí)我也讓劉先生定下了這批單子。

　　16、價(jià)格問題處理案例：以情動(dòng)人

　　我跟導(dǎo)購(gòu)員都追到門口,說(shuō)因?yàn)槊魈煳覀円_黃金總結(jié)會(huì)了,而我個(gè)人因?yàn)槭軅?qǐng)假所以店面業(yè)績(jī)還沒完成,明天開會(huì)我們店在目前是最差的沒能完成公司的任務(wù),產(chǎn)品也喜歡就幫我們定吧(我腳心上有傷也馬上給他們看了),她太太些心動(dòng)了,但他先生執(zhí)著要走,這時(shí)他們不肯回店了,都站在門口的,價(jià)格我們確時(shí)也給的較低空間不多。

　　當(dāng)然他還的價(jià)錢我們是不可能賣的,就這樣走了,看著她們出了門口去到停車場(chǎng)左邊,我們準(zhǔn)備進(jìn)來(lái),但車子經(jīng)過大門后停在右邊,兩個(gè)人下來(lái),她太太說(shuō)今天一定要跟我買,她說(shuō)是被我打動(dòng)的,說(shuō)她們也是做生意的,他們也經(jīng)常培訓(xùn)員工銷售服務(wù)方面.他先生開玩笑說(shuō)我用的是”眼淚成交法.;;我也特意送了一些小禮品給他們感謝他們給我機(jī)會(huì)。

　　17、網(wǎng)絡(luò)銷售異議處理

　　有個(gè)客人當(dāng)時(shí)看好整套產(chǎn)品，不過他沒那么快要貨，要到今年10月份才送貨，我們對(duì)這張訂單抱了百分之九十八的信心，可是當(dāng)天晚上的十點(diǎn)左右，接到了客人的電話，他說(shuō)在淘寶網(wǎng)上有我們的產(chǎn)品，一模一樣的很便宜，說(shuō)店面的太貴了，貴一萬(wàn)多，我一聽就有點(diǎn)急了;

　　然后很自信告訴他，網(wǎng)上可能真的跟我們一模一樣的東西，但是我們的產(chǎn)品從來(lái)不在網(wǎng)銷售，而且網(wǎng)上的產(chǎn)品我們的公司是一概不負(fù)責(zé)任的，其實(shí)你現(xiàn)在在網(wǎng)上看的產(chǎn)品價(jià)格和我們店里的價(jià)格是有一定的距離，但是你在我們這里能得到的售后服務(wù)和實(shí)實(shí)在在的真材實(shí)料，你是絕對(duì)不會(huì)買錯(cuò)，你那么喜歡我們的產(chǎn)品，如果在網(wǎng)上買回來(lái)的不一樣，你后悔來(lái)不及啦，家具也是一項(xiàng)長(zhǎng)期的投資，多花一點(diǎn)錢買一套自己喜歡信得過的產(chǎn)品，你肯定不會(huì)買錯(cuò)，相信自己的眼光，你的選擇肯定不會(huì)有錯(cuò)，最后他選擇到店里買。

　　18、客人顧慮的處理

　　有個(gè)客人姓張，比較喜歡我們品牌的家具，特別是沙發(fā)，后來(lái)還來(lái)了兩次，還和談了價(jià)格，但是到最后還是沒有成交，我覺得我們之所以沒有成交不是因?yàn)閮r(jià)格的高與低。而是總感覺到有什么顧慮，所以在后來(lái)的交談中我就不再和她說(shuō)產(chǎn)品，改和她聊家常，在她的語(yǔ)言中我聽得出來(lái)，她很在意她老公的意見，而她老公在外地工作，每二十天回來(lái)一次，聽完張姐的話之后我就說(shuō)，你也不用著急把家具定下來(lái)，等你老公休息的時(shí)候和他一起過來(lái)，讓你老公也來(lái)看一下喜不喜歡，家是兩個(gè)人的，要聽一聽他的意見，過了二十天她真的和她老公來(lái)了，她老公一進(jìn)來(lái)我就冰;你老婆很在意你的意見她非常喜歡這套沙發(fā)，但是她沒有定，怕你不喜歡，聽我這么一說(shuō)，他覺得很有面子，然后就說(shuō)定了吧，我也很喜歡的。通過這次成交，我體會(huì)到,我們不僅要了解我們自己品牌專業(yè)知識(shí),還要掌握客人的心理。