向一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的技巧

向一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的技巧

　　影響客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策的重要因素是你的一致性，不管做決策的是一個(gè)人，還是一群人。但是，說(shuō)服一個(gè)人比說(shuō)服一個(gè)團(tuán)體顯然要容易得多。當(dāng)你面向一群決策者銷(xiāo)售時(shí)，你顯然需要不同的技巧。接下來(lái)學(xué)習(xí)啦小編為你整理了向一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的技巧，希望對(duì)你有幫助。

　　向一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的技巧一

　　搞清楚這一群決策人士為什么會(huì)來(lái)。

　　在說(shuō)服這些人之前首先要考慮的是：他們是怎么來(lái)的?他們是奉命前來(lái)，還是自愿參加?例如，公司管理層可能會(huì)不顧這些人的意愿而要求他們必須參加。如果他們被迫出席，他們甚至?xí)?duì)你心存敵意。另一方面，如果他們是自愿參加，那么顯然你所面對(duì)的聽(tīng)眾就會(huì)友善得多。

　　但對(duì)于你這位說(shuō)服者來(lái)說(shuō)，還有一些更重要的因素。如果你的聽(tīng)眾是自愿參加的，你就幾乎可以肯定他們已經(jīng)接受了你的觀點(diǎn)。你不必過(guò)多地介紹反方的觀點(diǎn)，也不必?fù)?dān)心無(wú)法改變聽(tīng)眾的觀點(diǎn)。你可以集中所有的精力，說(shuō)服你的聽(tīng)眾采取行動(dòng)。

　　向一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的技巧二

　　決定是要介紹問(wèn)題的正反兩面，還是只論及一面即可。

　　處理這一問(wèn)題的基本原則有三條。你只需論及問(wèn)題的一個(gè)方面，如果：這群決策人士的態(tài)度友好;只有你一個(gè)人做推介;你希望得到的是快速認(rèn)可，而不是長(zhǎng)期支持。你需要論及問(wèn)題的正反方面，如果：這群人懷有敵意;他們還將聽(tīng)取持相反意見(jiàn)的銷(xiāo)售人士的推介;你希望得到長(zhǎng)期支持。

　　向一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的技巧三

　　僅僅提供信息并不能改變聽(tīng)眾的觀點(diǎn)。

　　你必須得出結(jié)論，還得要求聽(tīng)眾采取行動(dòng)。通常，銷(xiāo)售人員都非常善于把客戶(hù)引導(dǎo)到做出最終決策的門(mén)檻前。之后他們卻失敗了，因?yàn)樗麄儧](méi)有邁出關(guān)鍵的一步：告訴客戶(hù)接下來(lái)具體應(yīng)該怎么做。他們沒(méi)有說(shuō)，"我只不過(guò)需要你告訴我該發(fā)貨了，"也沒(méi)有說(shuō)，"我需要你給我一個(gè)訂單號(hào)和一張5,000美元的存款支票。"善于說(shuō)服的人知道，僅僅提出銷(xiāo)售要求是不夠的。你還得告訴對(duì)方你希望他們做些什么。

　　向一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的技巧四

　　切勿過(guò)分夸大你的介紹。

　　為了強(qiáng)調(diào)而略有夸張是允許的，但別太過(guò)分。在說(shuō)服過(guò)程中采取這種做法會(huì)產(chǎn)生明顯的收益遞減效應(yīng)。如果你能提高聽(tīng)眾在接受你的提議后的成就感，那么你的說(shuō)服能力也就提高了。另一方面，這也提高了你對(duì)持反對(duì)意見(jiàn)的聽(tīng)眾的懲罰力度。但是，比成就感或懲罰力度更重要的是，要讓聽(tīng)眾相信這種成就或懲罰是實(shí)實(shí)在在的。一旦由于你的過(guò)分渲染而使得聽(tīng)眾對(duì)你失去信任，成就或懲罰說(shuō)服法的效力就會(huì)大打折扣。