成為商業(yè)高手的談判技巧

　　在有關(guān)商業(yè)談判的論著中，“策略”一詞往往有兩種含義：一是指關(guān)于談判的原則的、整體的、方針性的方法和措施;二是指針對(duì)具體時(shí)機(jī)、場(chǎng)合和狀況所采用的手段和對(duì)策，前者可以稱為談判戰(zhàn)略，后者則可稱為談判戰(zhàn)術(shù)和技巧，實(shí)際上，戰(zhàn)略是在談判中采用的各種戰(zhàn)術(shù)的組合，而戰(zhàn)術(shù)是為了實(shí)施戰(zhàn)略使用的各種手法。

　　所以在實(shí)際運(yùn)用中，某一特定的行動(dòng)究竟是戰(zhàn)略性的還是戰(zhàn)術(shù)性的，往往很難說清楚，下面我們講述的策略，是圍繞商業(yè)談判戰(zhàn)術(shù)意義上來講的，在談判中正確地運(yùn)用各種策略，可收到事半功倍之效，雖然談判口才的策略不勝枚舉，但根據(jù)雙方所處的地位，概括起來可分為攻勢(shì)策略和防御策略兩大類。

　　1. 攻勢(shì)策略

　　當(dāng)談判的一方實(shí)力較強(qiáng)，處于主動(dòng)地位時(shí)，可以發(fā)起攻勢(shì)，迫使對(duì)方作出更大讓步。

　　(1)軟硬兼施。

　　同一談判班子中某人扮演固執(zhí)己見的頑固角色，而另一個(gè)人則扮演通情達(dá)理的老好人角色，即我們通常所說的一個(gè)唱白臉，一個(gè)唱紅臉。兩人一唱一和，如唱雙簧，虛實(shí)難分，軟硬兼施。由于人們無法對(duì)幫自己說話的“好人”產(chǎn)生反感，從而撤掉自己心理上的警戒線，是一種常用且很奏效的策略。

　　(2)反響誘導(dǎo)。

　　為了說服對(duì)方對(duì)方接受某主張，可以提出一項(xiàng)恰恰相反的主張，即逆向談判法。有的談判對(duì)手總對(duì)對(duì)方懷疑，猶如正在鬧離婚的夫妻一般。這時(shí)，就很難說服他相信自己建議的誠(chéng)實(shí)性。為此，故意提出一條截然相反的建議，反而誘導(dǎo)對(duì)方接受先前的建議。

　　(3)最后期限。

　　在談判中常有這樣的情況，在談判開始時(shí)，就告知對(duì)方最后期限,對(duì)方對(duì)此并不注意，但隨著這個(gè)期限的迫近，對(duì)方內(nèi)心的焦慮就會(huì)漸增，并表現(xiàn)出急躁不安,到了截止期這一天，這種不安和焦慮就會(huì)達(dá)到高峰。

　　2. 防御策略

　　當(dāng)談判中的一方處于被動(dòng)局面時(shí)，就采用防御策略。

　　(1)先發(fā)制人。

　　對(duì)方處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)時(shí)，往往會(huì)提出十分苛刻的條件。這時(shí)自己可先發(fā)制人，搶先開出條件，并以此作為談判的基礎(chǔ)。

　　(2)避重就輕。

　　談判的目的是要使雙方得到利益上的滿足。當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，在重要問題上仍然要堅(jiān)持立場(chǎng)，而在次要利益上可作出適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>

　　(3)抑揚(yáng)對(duì)比。

　　如果在談判過程中，對(duì)方趾高氣揚(yáng)，宣揚(yáng)自己的優(yōu)惠條件從而壓迫你時(shí)，你要根據(jù)自己占有的詳細(xì)資料，采用抑揚(yáng)對(duì)比策略予以對(duì)付。“抑”是貶低對(duì)方所說的條件，“揚(yáng)”是適當(dāng)時(shí)略加夸張突出己方優(yōu)點(diǎn)。

　　(4)原地后退。

　　有一種舞蹈動(dòng)作，看起來在后退，實(shí)際上還在原地。在談判中也可作出這種無損失讓步，讓對(duì)手感到滿足。假定一個(gè)推銷員，經(jīng)理指示在談判中不能在包裝等條件上讓步，同時(shí)卻要盡量使顧客滿意。

　　(5)虛設(shè)轉(zhuǎn)嫁。

　　當(dāng)對(duì)方實(shí)力雄厚，咄咄逼人時(shí)怎么辦?可以虛設(shè)后臺(tái)，拒絕對(duì)方，并把責(zé)任推到虛設(shè)的后臺(tái)身上。例如，向?qū)Ψ街v“上級(jí)有指示”或“不在自己權(quán)限范圍”等，這樣，可以將自己的處境轉(zhuǎn)劣為優(yōu)。

　　(6)緩兵解圍。

　　當(dāng)對(duì)方占據(jù)主動(dòng)，己方一時(shí)不能接受對(duì)方的要求導(dǎo)致談判僵局時(shí)，可采用緩兵解圍策略。例如，宣布休會(huì)，即暫時(shí)中止談判，以便爭(zhēng)取更多的時(shí)間制定應(yīng)付的策略，這樣往往能使談判從“山窮水盡疑無路”轉(zhuǎn)到“柳暗花明又一村”的境界。

　　(7)讓步策略。

　　在商業(yè)談判中常常出現(xiàn)僵局，雙方因?yàn)槟硞€(gè)問題而爭(zhēng)論不休。這時(shí)，如果沒有一方愿意作出讓步，那么談判是不可能成功的。讓步是保證談判獲得成功的原則和策略，在談判中讓步，不是一件容易的事情。每一個(gè)讓步，均應(yīng)考慮其對(duì)全局的影響。

　　除了攻勢(shì)策略和防御策略外，談判口才的策略還有以下七種。

　　(1) 目標(biāo)策略。

　　即制定自己的分階段、分步驟目標(biāo)，以促成自己目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　(2)手段策略。

　　這類策略是以完善自己的手段、鉗制對(duì)方的手段為基本要求它對(duì)目標(biāo)的作用是間接的。如反建議、反議程方案，技術(shù)性措施的實(shí)施，環(huán)境的變更等等。

　　(3)糾紛策略。

　　談判中出現(xiàn)糾紛，是常見的事，談判者為了有效地實(shí)現(xiàn)自己的目的，對(duì)可能發(fā)生的或已經(jīng)發(fā)生的事情的策略則應(yīng)有所考慮。這類策略則應(yīng)有所考慮。這類策略亦可說是解決矛盾的策略。

　　(4)時(shí)機(jī)策略。

　　即掌握好進(jìn)與退的時(shí)機(jī)。

　　(5)方位和方法策略。

　　這是指在何處、在何種問題上，使用什么手段，以及如何運(yùn)用這些手段。

　　(6)靈活策略。

　　這是指根據(jù)制定的談判方針而采取的策略。即在談判過程中應(yīng)針對(duì)不同的情況要采取不同的措施。

　　(7)討價(jià)還價(jià)策略。

　　***談判離不開討價(jià)還價(jià)，在西方國(guó)家，不僅商務(wù)***談判要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。其他活動(dòng)如企業(yè)兼并、勞資糾紛與政府官員周旋等談判活動(dòng)也需要討價(jià)還價(jià)。

　　一般來說，價(jià)格談判要取得最佳效果，必須注意以下兩點(diǎn)，一是對(duì)自己有利，二是成功的可能性最大，因此，價(jià)格談判必須計(jì)劃周到，這就要求談判者或談判的主體必須采取適當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>