房地產(chǎn)的商業(yè)模式是怎樣的
房地產(chǎn)是指房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，包括土地和土地上永久建筑物及其所衍生的權(quán)利。房產(chǎn)是指建筑在土地上的各種房屋，包括住宅、廠房、倉庫和商業(yè)、服務(wù)、文化、教育、衛(wèi)生、體育以及辦公用房等。地產(chǎn)是指土地及其上下一定的空間，下面小編給大家介紹一下房地產(chǎn)的商業(yè)模式是怎樣的?
剛才我走到門口，聽到介紹，這個(gè)介紹就像我來找同方大廈一樣，很難找到的，而這個(gè)介紹也是曲里拐彎大家都不知道我是干什么的。然后我發(fā)現(xiàn)這個(gè)介紹也是歷史轉(zhuǎn)型時(shí)候特殊的介紹方法，要是在二十年以前肯定說我是貧農(nóng)，二十年以后介紹就是辦過什么企業(yè)，所以我覺得這個(gè)很有意思。
今天是跟大家一起分享一下我們的一個(gè)研究心得，這個(gè)心得和剛才的介紹也有點(diǎn)不一樣，我不是講企業(yè)重組這些事情，是重點(diǎn)介紹一下我們最近的一個(gè)研究，就是關(guān)于房地產(chǎn)公司的商業(yè)模式。
為什么要講這個(gè)商業(yè)模式呢?大家會(huì)理解，地產(chǎn)公司中，大家談到最多的一個(gè)行為方式呢，大概是三個(gè)詞，第一是機(jī)會(huì)，這有一塊地，這機(jī)會(huì)好，中國這偉大，那偉大，然后這個(gè)也漲價(jià)，那個(gè)又遷政府，新區(qū)又挪到哪兒，這兒又怎么著。第二個(gè)詞就是關(guān)系，我和市長什么姑又有什么關(guān)系，他們甚至還有什么曖昧關(guān)系，所以這一定能搞定。第三個(gè)事就是搞定然后就是利益。那么我們試想在中國目前的地產(chǎn)公司，基本上內(nèi)心世界都是這樣運(yùn)作和想事情，那么這樣是一個(gè)什么東西呢?接下來的價(jià)值觀就是盜賊心態(tài)不是陽光心態(tài)。因?yàn)槟闶紫认氲降氖菣C(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)是公共的，但是關(guān)系是私人的，是曖昧的，然后搞定，是不能拿到臺(tái)面上來的，于是搞定以后的結(jié)果，你所掙的錢又沒有辦法和大家說的，于是外人就認(rèn)為你道德上有問題，叫做比如說包工頭行賄，房地產(chǎn)公司都很黑有暴利，因?yàn)槟阏f不清楚你收益額是多少，你凈資產(chǎn)是多少，收益率多高，都說不清楚，也不敢說，那么你和誰有什么關(guān)系，搞定什么，那么你也不敢說，私下里可以說，那么公開說就把人家賣了，那么公司的價(jià)值觀就出現(xiàn)了問題。
那么這件事情又不可以拷貝，換一個(gè)人就不對(duì)了，機(jī)會(huì)是公開的，關(guān)系可是私人的，而要把這個(gè)關(guān)系由生人變成熟人，你才能做后面的交易，所以在中國熟人之間才做交易，生人是不作，親人之間才不能分你我。所以人家現(xiàn)在開玩笑說理想和米盧是零距離心靈對(duì)話，那么零距離怎么心靈對(duì)話，那么就叫做負(fù)距離心靈對(duì)話，那么就是說非常親密才有心靈對(duì)話，那么心靈對(duì)話是包括利益的交換。所以跨地區(qū)就得死，這件事情今天這個(gè)人在的時(shí)候，機(jī)會(huì)是相同的，關(guān)系不同了，你這個(gè)公司又死了，于是我們才會(huì)出現(xiàn)這么多公司最后公司很難做大，然后很多公司就陷入爛市里面不可自拔，然后今天這個(gè)進(jìn)去了，明天那個(gè)出來，然后放人的撈人的，就做這個(gè)事，今天誰又被查了，所以這就是我們目前出現(xiàn)的現(xiàn)象。
在房地產(chǎn)公司里面講得最多的是機(jī)會(huì)、關(guān)系、搞定。然后在IT行業(yè)講得最多的是商業(yè)模式、管理團(tuán)隊(duì)，還有激勵(lì)機(jī)制什么期權(quán)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這兩件事情為什么這么大差別呢?也就是說為什么在IT行業(yè)會(huì)出現(xiàn)一種完全靠自己就能夠拿到很多錢，一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書就可以拿到很多錢，而且掙了錢，田素寧掙的錢都是陽光狀態(tài)，他靠的錢都是公開的掙，那么網(wǎng)易有多少錢，張朝陽有多少錢，王志東有多少錢，那么大家都知道。那么最近我們工商局查中國的首富，都是搞房地產(chǎn)的，得出一個(gè)很不愉快的結(jié)論，個(gè)人都不交稅。于是有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)就說這件事情，首富里面100家有25家是做房地產(chǎn)的，甚至有一些間接做的還更多，那也就是說，有很多是不陽光的事情。所以，現(xiàn)在我們才看出來這樣一個(gè)問題，也就是說我們目前房地產(chǎn)公司的營銷方式是不可能把公司做到，你想盜賊能成為億萬富翁嗎?能成為國際性企業(yè)嘛，那么別人都不能模仿和拷貝的事情能連續(xù)成長嗎?成長不了，所以這些企業(yè)做不大，所以這些企業(yè)一個(gè)錯(cuò)誤犯了，結(jié)果用第二個(gè)錯(cuò)誤掩蓋，比如說項(xiàng)目套牢了，已經(jīng)錯(cuò)了，然后就上市公司，然后上市公司編個(gè)假故事圈錢，然后這個(gè)錯(cuò)誤不行了，然后上市公司賣給別人，再去騙一道。
我最后親身經(jīng)歷過有一個(gè)朋友這樣的故事，所以在一個(gè)企業(yè)當(dāng)中，我認(rèn)為房地產(chǎn)公司，商業(yè)模式是一個(gè)非常重要的問題，如果你不能有一個(gè)清晰、健康、成長、陽光的商業(yè)模式，你這個(gè)企業(yè)不可能成長，而這個(gè)企業(yè)一定就像現(xiàn)在這樣，很多故事沒有意義，就是說個(gè)人快活了，社會(huì)也看不到一個(gè)很好的企業(yè)，所以我今天跟大家要分享，就是我們花了一年多時(shí)間，包括和清華大家做研究的時(shí)候，還有國外很多大的研究機(jī)構(gòu)一塊研究的一個(gè)商業(yè)模式的問題。那么，時(shí)間關(guān)系，我都是簡單提示一下。
商業(yè)模式大概分成兩類，一類叫做開發(fā)的模式，一類就是非開發(fā)模式，那么開發(fā)的模式呢，有分成三種，那么我先說一下，大家誰能回答清楚，什么叫房地產(chǎn)開發(fā)?這五個(gè)字，我想所有人想一句話說清楚這件事情是說不清楚，但是世界上恰好很有意思，最好的公司必須是自己一句話說清楚，別人一眼看得懂，但是用我這個(gè)話來衡量全世界的公司就是，聯(lián)想是一句話就說清楚，別人都看得懂，可口可樂誰不懂嗎?如果說難得，穆隨中做的公司，那么他做了半天沒有說清楚，那么別人也看不懂。那么房地產(chǎn)公司大家知道的是機(jī)會(huì)、關(guān)系他們搞定了，那么這些東西等于你不可能有好公司出現(xiàn)。
那么從文字上來看，房地產(chǎn)開發(fā)，房產(chǎn)還是地產(chǎn)?你也不知道，方正是房中有地，地中有房，房離不開地，地中長房子。但是實(shí)際上我們很多房地產(chǎn)開發(fā)公司大量的利潤根本是來自于房子，大量的利潤是搞定和利用土地制度的缺陷，拿到的，比如說這塊地現(xiàn)在是協(xié)議轉(zhuǎn)讓，你又認(rèn)識(shí)某領(lǐng)導(dǎo)，現(xiàn)在地價(jià)比較便宜，你交一點(diǎn)錢，然后占住了，然后耗了三年沒開發(fā)，土地增值了，要么你賣給下面炒家，然后你自己開發(fā)賺稅收，那么實(shí)際上你最后賺了是地錢，你一沒有品牌，二沒有固定客戶，房子是沒有增值的，而且建安成本大家是固定的，差距就是在土地的利潤上。
現(xiàn)在土地的制度是國家所有、單位支配、臺(tái)下交易，那么基本上臺(tái)下交易就是解決利潤的問題，所以你的利潤大量的來自于地，所以所謂房地產(chǎn)開發(fā)實(shí)際上就是一個(gè)公關(guān)公司去拿土地就能賺錢。
那么什么叫開發(fā)呢?誰用一句話可以說清楚何為開發(fā)?問世間何為開發(fā)，直叫人生死相許，大家都天天開發(fā)，大到西部開發(fā)，小到科研開發(fā)，什么腦力開發(fā)，實(shí)際上開發(fā)也是個(gè)含糊的概念，開發(fā)不是制造，制造是按照一種固定的流程、標(biāo)準(zhǔn)的尺寸重復(fù)拷貝，連續(xù)成為，大規(guī)模成為，所以批量越大，單價(jià)越低，那么開發(fā)是什么呢?西部大開發(fā)，美國中部開發(fā)，現(xiàn)在中國西部開發(fā)，開發(fā)就是由無值到有值的驚險(xiǎn)跳躍，由無到有，由未知到已知，現(xiàn)在開發(fā)房地產(chǎn)的現(xiàn)狀都是由無知到有知，就是賭博，老百姓簡單理解就是開發(fā)，所以房地產(chǎn)開發(fā)本身商業(yè)模式這5個(gè)字就注定了你自己是糊里糊涂的事，每件事都瞎賭，那么在這里面我們細(xì)分看出規(guī)律來，我們就看出有三種模式，把它看得清楚一點(diǎn)：
第一種模式就是沃爾瑪?shù)哪Ｊ?，就是在城鄉(xiāng)結(jié)合部標(biāo)準(zhǔn)化的拷貝、作業(yè)、擴(kuò)張，這個(gè)我估計(jì)昨天王石王總不知道講的什么話題，大家我想萬科就是這種模式，所以也可以叫萬科模式。大家仔細(xì)看，萬科差不多走了19年的歷史，萬科地產(chǎn)的歷史是第一階段跟咱們在座現(xiàn)在很多公司一樣，叫做全國、全方位、各品種全面開發(fā)，有寫字樓、有商場，錦州有、北海有、上海有，一共14個(gè)城市，北京有，然后有寫字樓、有賓館、有住宅，這是第一階段。這一階段，后來調(diào)整，調(diào)整收縮到4個(gè)城市，品種就調(diào)整成城鄉(xiāng)結(jié)合部，城市花園，這一段調(diào)整也花了五六年時(shí)間，以至于到現(xiàn)在，比如說武漢原來的商場，現(xiàn)在又在把它拆了，重新做成公寓了，這還在調(diào)整，包括俊園原來是寫字樓又調(diào)成公寓等等，這個(gè)調(diào)整到現(xiàn)在，嚦嚦拉拉的，90%已經(jīng)結(jié)束了，但還有一點(diǎn)還在做，這就是調(diào)整到單一產(chǎn)品、固定區(qū)位、目標(biāo)客戶群非常集中，中產(chǎn)階級(jí)，這是他的調(diào)整。從去年開始，這個(gè)商業(yè)模式成熟了，開始大規(guī)模的拷貝，那么我最近也看了萬科的一些項(xiàng)目，我認(rèn)為他已經(jīng)非常成熟的一個(gè)模式，就是目標(biāo)人群是中產(chǎn)階級(jí)，然后城鄉(xiāng)結(jié)合部成片規(guī)模的住宅，新的市區(qū)、市鎮(zhèn)，然后產(chǎn)品一級(jí)一級(jí)升級(jí)換代，內(nèi)部的資源控制到全部都是獨(dú)資，沒有合資企業(yè)，總部控制所有的規(guī)劃、財(cái)務(wù)、人力資源，土地的獲得一律市場化。
所以大家老是在想，你們光看到王石在瀟灑，我不知道大家研究過沒有，為什么他能這樣?為什么他這樣子企業(yè)的房子買的還哄搶，他也不搞定，我跟他接觸非常多，他不搞定，他跟我們在一起從來沒有說搞定誰，跟銀行吃飯非要什么，他也沒有什么特權(quán)背景，他也沒有什么特殊關(guān)系，說跟誰又怎么著，但是你想他怎么能做的，而且他去年做成了中國第一，去年賣了30多億，最后你發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)一種狀況，不搞定，不通過這個(gè)最后反而做成了大企業(yè)了，為什么?就是因?yàn)樗虡I(yè)模式非常清晰，已經(jīng)跟類似IT行業(yè)一樣，目標(biāo)客戶群很清楚，做的產(chǎn)品非常單一，資源非常集中在那地方，然后土地獲得是投標(biāo)拍賣，用不著搞這些，然后產(chǎn)品靠自己的研發(fā)，銷售靠品牌，他搞定誰?然后的他一切都市場化
那么成為市場上的最受歡迎的公司，那么需要錢我就增發(fā)新股，那么最近發(fā)了20億可轉(zhuǎn)債，那么最后發(fā)B股，然后香港上市，那么就是這些玩意兒，他不需要誰。于是前一段發(fā)可轉(zhuǎn)債，有幾十家公司在報(bào)批，都在公關(guān)，那么我們前一段我們和王石在非洲玩，那么最后打電話告訴他批了，他說批就批了，那么他每年交兩億多稅，那么這個(gè)模式他內(nèi)部的基礎(chǔ)就非常扎實(shí)，總部的資源非常集中，然后良性市場力量固定的關(guān)系，然后產(chǎn)品非常的精致，然后作業(yè)拷貝非常流程化，那么現(xiàn)在我們?yōu)槭裁床荒芸鐓^(qū)域化經(jīng)營呢?你現(xiàn)在是通過某人搞定了某一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，那么然后組建了一個(gè)項(xiàng)目公司，那么搞定的人不能把他炒了，那么用他當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理，那么他再找銀行借錢，那么最后他為什么不當(dāng)老板?
他為什么還在那兒當(dāng)經(jīng)理，一個(gè)月拿幾千塊錢工資，那么他最后一定會(huì)給你鬧點(diǎn)事。那么萬科在以前也是這樣的，比如說城市花園前面鬧事，那么城市花園前面叛將、逃兵，那么所以萬科現(xiàn)在已經(jīng)沒有這樣的，全部是全資公司了，萬科是什么?拍賣拿他的地，然后公司內(nèi)部招標(biāo)，競爭上崗，誰去成都當(dāng)老總，然后人力資源部考評(píng)行了，直接任命就去了，這時(shí)候地已經(jīng)在這兒了，地在這兒以后，接下來規(guī)劃，萬科整個(gè)系統(tǒng)能他有個(gè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)，在網(wǎng)上恩大家都可以討論，怎么來規(guī)劃怎么做，集全集團(tuán)的力量最后把規(guī)劃做好，做好以后招標(biāo)開工，然后整個(gè)的采購集團(tuán)有一部分統(tǒng)一集中才就，你想這就是項(xiàng)目經(jīng)理，把這個(gè)項(xiàng)目集中做細(xì)就完了，所以這種情況下就是一種模式。他現(xiàn)在已經(jīng)能夠像沃爾瑪一樣全中國拷貝進(jìn)入一個(gè)城市，那么現(xiàn)在又進(jìn)入另外一個(gè)城市，不需要搞定誰，他只需要作經(jīng)濟(jì)測算，人均GDP比如說一千美元以上這個(gè)城市我就可以進(jìn)了，這就完了，然后100萬以上的人口人均GDP100美元以上我就可以投資了，這就進(jìn)入一種非常理性的管理，這就是萬科最核心的競爭力。還不是物業(yè)管理，物業(yè)管理都在學(xué)，所以大家知道萬科今年大概要有60億的銷售，王石5月份又要去非洲了，那么我說你去那么多，他說不影響。
第二種模式是百貨公司模式，現(xiàn)在是各種大公司的模式，比如在北京，現(xiàn)在的華潤置地，以前的華遠(yuǎn)，就是東南西北都有，高中低檔都有，產(chǎn)品是寫字樓、商場、住宅都有，那么就像百貨公司一樣，從電腦到針線產(chǎn)品都賣，那么跨地區(qū)不成功，在某一個(gè)城市也成功，因?yàn)樗梢砸?guī)避到超大規(guī)模城市當(dāng)中的區(qū)位風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品替代性的機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。
比如說這段寫字樓好，正好有一個(gè)寫字樓，住宅不行，那么寫字樓賣了，那么過一段住宅好了，那么寫字樓不好，那么住宅賣了。那么但是跨地區(qū)的百貨公司全國的地產(chǎn)公司沒有成功的，這是一種模式。這種模式的管理體制上比較復(fù)雜，那么體制復(fù)雜到什么程度?基本上是我們說的集團(tuán)管理，或者叫做一種總公司體制，那么萬科這個(gè)博士他基本上是矩陣式的網(wǎng)絡(luò)式的管理，橫向的全部都是事業(yè)部，縱向是利潤中心執(zhí)行的一個(gè)機(jī)構(gòu)，都是地方公司。但是，總公司體制也就是說這種百貨公司制，公司體制比較亂，特別是國營的從城建轉(zhuǎn)過來的這種所謂這種公司，大部分都是百貨公司式、集團(tuán)式管理，所謂我們總公司的，這種公司在一個(gè)地區(qū)暫時(shí)還行，但是實(shí)際上未來也有很大問題。這是一個(gè)模式。
第三個(gè)模式，就是專門店的模式，這是萬通這兩年致力于的一種商業(yè)模式，在開發(fā)領(lǐng)域萬通致力于的一種模式，你有普通的桑塔納，也有賣比如說寶石捷，寶馬這樣的，和萬科模式?jīng)]什么區(qū)別，但是只是產(chǎn)品類型不同，我們做的都是一萬以上的這種高級(jí)的住宅，我的量套數(shù)不多，營業(yè)額可能很大，可能我一套就是兩百萬以上，我算了一下，萬科這一套房的目標(biāo)人群基本上在50—80萬的為多，那么萬通現(xiàn)在的客戶一套平均在150—200萬的最多這個(gè)客戶，所以這就是一個(gè)差別。其余的沒有差別，管理上應(yīng)該都是一樣的。
那么萬通做這種專門店模式、精品店模式，他并不是以大量的客戶為依據(jù)的，但是它是以單價(jià)非常高的客戶為訴求的，這樣的話，也做了一個(gè)區(qū)隔，所以這三種店在市場上都能活，但是百貨公司受到挑戰(zhàn)是越來越大，要么你便利店，要么是專賣店、精品店，要么是沃爾瑪這種大超市，你發(fā)現(xiàn)這也是零售業(yè)的業(yè)態(tài)，但是地產(chǎn)公司這三種模式都可以選擇，當(dāng)然大家也可以總結(jié)一些其他的模式，但是不管怎么樣你都發(fā)現(xiàn)這些模式都有一個(gè)要求，第一個(gè)你的訴求非常清楚，第二個(gè)產(chǎn)品單一，要能夠商業(yè)模式連續(xù)靠別，一個(gè)商業(yè)模式要可以連續(xù)拷貝，別人也能學(xué)，第二個(gè)你內(nèi)部資源可以很好的配合，集中使用，而避免比如說今天我搞定這個(gè)城市，明天我搞定那個(gè)城市，我前面搞定的都沒有用，因?yàn)檫@個(gè)城市得重新來過。就像我一個(gè)朋友在一個(gè)城市做最大的地產(chǎn)公司，他算了一下，他做了十多年，他說做了十年的話，大概我們公司酒的消費(fèi)量大概在10噸左右，以一個(gè)人主力在外邊搞定這些社會(huì)能力，一天一個(gè)人喝一斤酒，一年喝200天吧，現(xiàn)在我們有效工作日是220多天，那么就一天自己喝一斤酒，還不算請(qǐng)人家喝，你陪人家總得喝點(diǎn)，那么一年是200斤，200天200斤，10年是2000斤，2000斤就一噸多，將近一噸酒，那么這個(gè)情況下，你算一下，當(dāng)然你這波人喝完了你換個(gè)城市得從頭喝，所以你的競爭力是沒有積累的，你沒有辦法自我拷貝的，你今天做的是商場，要跟這一群人搞定，過兩天你又做寫字樓了，又是另外一種關(guān)系，你想你又不能拷貝，所以萬科為什么產(chǎn)品不斷進(jìn)步，他的客戶是同質(zhì)化的
他一年幾千個(gè)這種中產(chǎn)階級(jí)，所以對(duì)中產(chǎn)階級(jí)這種細(xì)微的需求他已經(jīng)能掌握了，所以他的產(chǎn)品做的和我們一般的產(chǎn)品來說，差距不在形似，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品之間形的同構(gòu)性非常容易學(xué)，就是形相近都是相近的，但是萬科在形之上他還慢慢有神了，就是中產(chǎn)階級(jí)那個(gè)神有了，然后最終會(huì)有那個(gè)韻，所謂豐韻是什么呢?閉著眼睛聞都能聞出來，這叫韻，不需要那么直截了當(dāng)?shù)目吹侥切┩庠诘臇|西，你憑心靈能感覺到很多東西就是韻，所以氣韻，那么人和人之間的差別不在于外在的差別，一百多斤的肉的差別不多，那么差別就在外來的場、氣、韻、神，那么萬科已經(jīng)做到了中產(chǎn)階級(jí)的氣韻神都掌握住了，那么所以他的產(chǎn)品一但發(fā)功做出來的產(chǎn)品，中產(chǎn)階級(jí)馬上就聞風(fēng)而動(dòng)，然后奔走相告過去了，所以越做越順。
當(dāng)然我們現(xiàn)在這種比如說商業(yè)模式不清楚，百貨公司式，什么都弄，你發(fā)現(xiàn)你老是形似，商場就是這樣，最后神韻一點(diǎn)都沒有，你每一件都是新手做新事。所以我覺得大家如果在開發(fā)公司里面繼續(xù)做，我覺得要選一種商業(yè)模式，這是對(duì)公司最重要的，你如果不能選擇一種自己合適的商業(yè)模式，這公司的成長就會(huì)打折扣。這是第一個(gè)問題。
第二個(gè)問題，是非開發(fā)的模式，也就是跟房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)相關(guān)的贏利模式，還有6種模式，前面講了有3種模式，非開發(fā)還有6種模式。
一種就是經(jīng)營的模式，物業(yè)經(jīng)營模式，物業(yè)經(jīng)營模式我們現(xiàn)在跟香港置地合作，香港置地就是這樣，他做一個(gè)產(chǎn)品，然后自己持有，然后收租，那么這種模式都是什么企業(yè)會(huì)適合呢?這種家族公司、私人公司，就是特別有錢的世界上的大家族，在全世界的一些著名的城市和著名的街道的一些標(biāo)志性的物業(yè)全部控制在全世界從荷蘭人開始以來的三四百年的這些沉淀下來的全是最富有的家族和私人，大量的都采取這種模式，就是說擁有很好的物業(yè)，然后收租經(jīng)營，香港置地一年5億美金的租金，這個(gè)家族背景是誰?是怡和家族，就是1840以來搜刮我們的帝國主義其中和這個(gè)有關(guān)系，就是議和家族就是東印度公司，他已經(jīng)有110年的歷史，去年我們成立10周年的時(shí)候他們來，他們大班和我們吃飯，不驚異看到我們襯衫上印的萬通是10年，他就說我在你后面要加100年，所以你想他這種家族和商業(yè)模式是非常成功的，那么比如說中國的首富我想到第二、第三代以后慢慢都會(huì)變成這樣，所以這種商業(yè)模式它的好處就是穩(wěn)健、隱蔽、財(cái)產(chǎn)繼承容易，另外不會(huì)貶值，非常穩(wěn)定，就是我們說比如到舊金山你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在舊金山最好的一組建筑是洛克非落的家族，你到紐約原來世貿(mào)中心曼哈頓這一帶華爾街的這些建筑很多都是私人家族持有的。那么我們說的這個(gè)經(jīng)營模式主要是以收租為目的。
那么跟這個(gè)模式相關(guān)派生出來的模式是類似的，不是私人家族所有，但是不斷的配合去做純粹物業(yè)去收租的，比如說沃爾瑪全美國開店，就有一家物業(yè)公私合他配合，那么你走到哪兒沃爾瑪有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，然后成本是多少，然后他一租二十年，然后這個(gè)物業(yè)公司去投資，投資完了租給他，簽20年合約，這也是一種物業(yè)經(jīng)營的模式，我就跟著這些全世界或者全中國開連鎖店的，和他形成戰(zhàn)略伙伴，這個(gè)大家發(fā)現(xiàn)也是可拷貝，你自己可以拷貝自己。另外商業(yè)模式很簡單，越做越精，你比如說給沃爾瑪做你可以計(jì)算，每一根梁是多少錢，你都可以計(jì)算然后做下去。
比如說北京華聯(lián)，他專門搞了一幫朋友做了一個(gè)物業(yè)投資公司，這個(gè)公司和他是平行走的，談走到哪兒然后需要的物業(yè)都是由物業(yè)公司投資，投資之后他也租10年，然后都這樣走下去。那么現(xiàn)在沃爾瑪在跟萬科談，那么希望萬科所有的社區(qū)都有沃爾瑪，那么希望萬科做物業(yè)，然后租他的店，這是一種物業(yè)的經(jīng)營模式。
第二種模式就是土地開發(fā)模式，就是把房屋和土地分開，你只做地，這種商業(yè)模式也是可以自我拷貝的，你每天做吧。那么在房屋和土地開發(fā)中間做得比較成功的和大家比較注意的就是路嘉嘴，那么路嘉嘴他主要是賣地，他一年房屋銷售五六個(gè)地，他主要是賣地。那么所以全世界都有這樣的公司，專門經(jīng)營土地，利用政策和城市規(guī)劃的變化，然后適當(dāng)?shù)馁I進(jìn)一些土地，買進(jìn)土地以后，把它重新規(guī)劃，包裝成項(xiàng)目，最后賣掉，你這產(chǎn)品就是地，你也不做房子了，至于那個(gè)房子蓋成什么樣，那是后面一家。在美國，由于整個(gè)的這樣一個(gè)進(jìn)步的變化，現(xiàn)在多數(shù)土地開發(fā)商和房屋供應(yīng)商是分離的，大家試想在中國，為什么地產(chǎn)公司做不大，你說你十年公司才做幾個(gè)項(xiàng)目啊?為什么呢?
在北京一個(gè)項(xiàng)目如果是30萬平米以上，我相信你要不做七到十年是做不完的，你要做這么長時(shí)間，你的財(cái)務(wù)過程你仔細(xì)算一下，你5—7年，7—10年正好是一個(gè)經(jīng)濟(jì)周期，就是由簫條到繁榮整個(gè)一個(gè)周期，四個(gè)環(huán)節(jié)都要走完，那么在這個(gè)經(jīng)濟(jì)周期當(dāng)中你肯定已經(jīng)死掉了，時(shí)間太長。萬科城市華遠(yuǎn)到北京已經(jīng)做了9年了，最后的決算還沒完，雖然一期一期在做，但是最后還沒有完。我們做新欣家園這幾個(gè)項(xiàng)目都是10年至少，那么新城國際的項(xiàng)目我們現(xiàn)在已經(jīng)做了6年多了，再做5年就是11年，肯定是這樣的，這是在北京非常正常的。那么而這個(gè)過程經(jīng)濟(jì)周期打擊非常大，那么現(xiàn)在在美國已經(jīng)分離出來，土地開發(fā)商我只做三年，那么我把土地分成一塊一塊，賣給建房子的，有的人買5塊，有的人買8塊，那么各自干各自的，我就賣土地。土地開發(fā)的商業(yè)模式是一個(gè)非常好的模式，所以也許在座的很多公司把你的生意簡化一下，你就做土地開發(fā)，你不是關(guān)系多嘛，你就不要去研究房子了，別老是又研究房子、又研究土地，這一個(gè)公司你想你把你的財(cái)務(wù)周期放到7年好還是2年好?當(dāng)然財(cái)務(wù)周期越短越好，你風(fēng)險(xiǎn)小，銀行借這個(gè)錢才1年，你一個(gè)項(xiàng)目要擱7年，你還不早死了，又不能像萬科一樣資本市場還有良性的互動(dòng)融資，你搞了一個(gè)銀行好不容易搞定1年期的，房子還沒有賣出去，銀行行長被抓了，那么就要查你的貸款，那么就算你一切順利，那么你經(jīng)濟(jì)周期來了，那么你房價(jià)下進(jìn)了，你房子賣不出去你怎么辦。
廣州前10位的房地產(chǎn)公司平均負(fù)債率在80%以上，都這樣，所以說負(fù)債率高，開發(fā)周期長，你又要研究地，又要研究房子，你肯定是不容易成功的，所以如果你只研究地，你就做土地生意，你就做地產(chǎn)商，而不是做房地產(chǎn)開發(fā)商，你就簡單了。所以，這種商業(yè)模式應(yīng)當(dāng)說在市場上是很容易活下去的。而且，管理非常簡單，大家知道，你買一塊地，需要管理的強(qiáng)度很小，但是你要蓋房需要管理的鏈條很長，因?yàn)槟隳玫酵恋匾院螅绻凑諈f(xié)議轉(zhuǎn)讓，你最重要的是把這些關(guān)系維持住，把這個(gè)權(quán)政保住，另外銀行不要逼你，剩下的事你就每天睡覺，土地增值，你就在地上種莊稼、養(yǎng)牲口，不影響你土地價(jià)值，規(guī)劃只要是明確的，其實(shí)管理很簡單，對(duì)于這些沒有管理耐心的人來說，其實(shí)土地是非常好的生意。你要定位成開發(fā)公司，你又是地又是房，你想你公司管理非常復(fù)雜，所以這是第二種非傳統(tǒng)的開發(fā)公司模式。
第三種就是房屋制造公司，也就是房屋供應(yīng)商這種模式，那么就我剛才說的，有一種公司的商業(yè)模式就只做房屋，地我不管，這種模式在日本的制造業(yè)里頭，像大和房屋、基水，現(xiàn)在包括日本鋼鐵都做了，現(xiàn)在日本鋼鐵做了很多鋼結(jié)構(gòu)很好的房子，現(xiàn)在和北新建材合作，那么北新建材就是只做房屋，大陸還有什么德盛洋房。那么在美國也是，在澳洲、加拿大很多這樣的公司，所以我們原來不知道，都說房地產(chǎn)交流，一去看，你們那事我都不懂，我就是弄房子的，我就做房子，我就在那兒買5塊地蓋三棟房子賣給人家，反正地都規(guī)劃好了，掛著牌子，我覺得這地好，買一塊，然后我覺得好就買兩塊，然后蓋完了就賣掉。那么日本大和就是我給你做房子，那么至于那個(gè)地和我沒關(guān)系，你自己找。所以這種模式大和一個(gè)獨(dú)立住宅的產(chǎn)品，一年的銷售額300多億人民幣，他是跟可口可樂一樣工業(yè)化生產(chǎn)，所以這也是一種商業(yè)模式，而這種商業(yè)模式我覺得未來大陸像北新建材現(xiàn)在走的這個(gè)路子也可能成功，也簡單，就做房子，所謂商業(yè)模式實(shí)際上回答起來非常簡單，你要回答的問題就是是什么，干什么，怎么干，就是這些基本問題，你說我是房子，房屋供應(yīng)商，我做哪個(gè)檔次的房屋，是獨(dú)立式的，還是復(fù)合式的，如果我用機(jī)器做還是用網(wǎng)絡(luò)營銷，還是我現(xiàn)場試作業(yè)等等，等等你無非回答這些問題，最后成本是多少，營銷怎么控制，團(tuán)隊(duì)怎么配合，把這種營銷模式捋一下。那么第三種模式就是房屋供應(yīng)商模式，就做房屋供應(yīng)商品之。
第四種模式就是專業(yè)投資公司模式，專業(yè)投資公司模式也就是美國有一家現(xiàn)在上市的最近表現(xiàn)很好的一個(gè)房地產(chǎn)的公司，就是專業(yè)投資公司，上面是一個(gè)投資控股公司，下面有散狀的有三個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)系統(tǒng)是公寓的投資和經(jīng)營出租，另外一個(gè)系統(tǒng)是寫字樓的投資和出租，他有370多幢寫字樓，第三個(gè)有配合前兩個(gè)系統(tǒng)的營銷、服務(wù)整個(gè)的這樣一套機(jī)構(gòu)，那么他一年的營業(yè)額是25億美金，在全世界算是最大的上市的地產(chǎn)公司了，在美國，那么這種模式非常清晰，他是投資公司，母公司這部分是個(gè)投資主體不是利潤公司，他跟房子沒關(guān)系，他只是在選擇我投在哪兒個(gè)產(chǎn)品上，但是他投資的領(lǐng)域不會(huì)投到金融、飲料、保健品，他只在房有關(guān)的領(lǐng)域，所以他開發(fā)很小，他也做一點(diǎn)開發(fā)，但是做得很小，主要就是投資、物業(yè)經(jīng)營和出租，然后他股票漲得很好，他一年租金也將近5億美金，他的總收入是25醫(yī)，所以這樣一個(gè)公司，那么就叫做投資公司，這種投資公司到亞洲以后，我也看到一些投資的公司，比如說我認(rèn)識(shí)一個(gè)臺(tái)灣著名的老板，他這個(gè)投資更瀟灑，他是私人家族投資公司，但是他只投資在房地產(chǎn)領(lǐng)域，跟我說公眾的上市投資公司還不一樣，他每天主要的工作是聽歌劇，與世界主要領(lǐng)袖聊天，然后世界政治經(jīng)濟(jì)專家分析世界形勢，開始我們老不懂，說你做房地產(chǎn)天天這么轉(zhuǎn)悠，那么怎么做呀?他說我們這就是生意，他有一段想收購我們?nèi)f通，他說你萬通有多少人?我說整個(gè)我們是150多人，那么他說你這么多人?
我15個(gè)人就能做。他說我所謂的總公司投資主體就是十幾個(gè)人，我是投資公司，我是私人，我也不需要出名，比如說柬埔寨紅森當(dāng)權(quán)了，戰(zhàn)爭結(jié)束和平之前，我已經(jīng)分析了亞洲形勢，我要判斷這個(gè)和平是持久的繁榮和平，還是暫時(shí)的軍政府過兩天又要政變?如果他是長期所有專家告訴我，這個(gè)政權(quán)可以支撐比如說5—10年，經(jīng)濟(jì)會(huì)繁榮、會(huì)復(fù)蘇，我就知道，我就到金邊買一塊地，為什么?這個(gè)時(shí)候沒人敢去，對(duì)紅森的長期預(yù)期不清楚，他說我買塊地，買塊地以后我就玩去了，然后弄兩個(gè)規(guī)劃師做產(chǎn)品研究的，做規(guī)劃，他就慢慢規(guī)劃著，規(guī)劃到什么時(shí)候呢?規(guī)劃到柬埔寨經(jīng)濟(jì)開始繁榮了，他說我這兒已經(jīng)產(chǎn)品研究了兩三年了，很細(xì)了，土地也增值了，這個(gè)時(shí)候我就把房子賣了，賣了我就走了，他說第二輪我不會(huì)做了，因?yàn)榈诙喐吡?。他就是說我在一個(gè)周期的低點(diǎn)價(jià)格低價(jià)買到一個(gè)土地，然后我做詳細(xì)的產(chǎn)品研究，最后繁榮的高位把他賣出去，然后他說這時(shí)候，比如說科索沃要打仗了，我再看看這個(gè)地方有沒有機(jī)會(huì)，沒有機(jī)會(huì)他要打一陣我就不玩了，然后發(fā)現(xiàn)97要回歸了，他就說告訴我，他說他發(fā)現(xiàn)97回歸以后，深圳和香港怎么樣，然后馬上在深圳買了塊地，所以這一輪最好的時(shí)候深圳繁榮的時(shí)候就賣完了，又走了，那么第二輪他再弄就是高價(jià)買地了。
那么他說我就在全世界這么玩根本不累，然后他搞經(jīng)濟(jì)政治學(xué)家然后給他分析，經(jīng)濟(jì)政治穩(wěn)不穩(wěn)定，他每個(gè)地方做一件事，然后就走，而且很利索，然后他不需要很多的人，然后我這十幾個(gè)人就幫我安排投資籌錢，然后現(xiàn)金少了我少投點(diǎn)，多了我多投點(diǎn)，然后我全世界找規(guī)劃師、建筑師，比如說柬埔寨東南亞熱帶誰做得好，我也知道，找一個(gè)人幫著規(guī)劃就完了，產(chǎn)品也不太差，然后我就這么玩，這個(gè)人是美國波特利的研究生畢業(yè)的，他是典型的私人家族，但是是一個(gè)投資公司，一點(diǎn)都不累，他也不是一個(gè)國際上很大的公司，然后品牌什么的，他也不需要品牌，他說我壓得住，實(shí)在不行我擱在那兒，除非革命了，把我沒收了，我就認(rèn)倒霉，只要正常法律承認(rèn)我的財(cái)產(chǎn)，我基本上就是這樣，他說他前幾年基本上不去共產(chǎn)黨國家，那么他說因?yàn)槔细锩鼪]收了，最后不承認(rèn)是我的。那么他買不買郊區(qū)地，買黃金地段，因?yàn)橥恋胤旁谀膬嚎倳?huì)增值。
第五種跟這個(gè)接近的，叫做金融投資模式，就是我剛才說的投資公司模式還是專業(yè)性的，那么現(xiàn)在還有一種模式是金融投資性質(zhì)的，就是說對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品離得更遠(yuǎn)，他就是說投資于共同基金，比如說房地產(chǎn)基金，然后把自己公司按照一種基金管理的模式，比如說相當(dāng)于我們現(xiàn)在說你是個(gè)房地產(chǎn)專業(yè)基金，然后這個(gè)基金管理了很多錢，同時(shí)你又從全社會(huì)找到了一個(gè)相當(dāng)好的團(tuán)隊(duì)，把你這個(gè)項(xiàng)目這個(gè)錢投在不同的項(xiàng)目上，既不投萬通也不投萬科，可能投得很短，你也有，我也有，可能在中國投20個(gè)項(xiàng)目，涉及到很多的公司，然后這種就叫做金融投資，而且這些人不投在具體的項(xiàng)目，而是投在基金里，然后基金上市，可以賣掉，所以國外很多的養(yǎng)老基金、投資基金，像國外的像高盛、所羅門都有一些基金，那么這種基金又是一種金融模式，所以這是基金的投資模式。
那么最后還有一種模式，就是跟物業(yè)相關(guān)的服務(wù)模式。就是圍繞不動(dòng)產(chǎn)的專業(yè)服務(wù)公司，這也是可選擇的一種模式，當(dāng)然這個(gè)服務(wù)不是我們窄意的物業(yè)管理、保潔，實(shí)際上是和物業(yè)相關(guān)的增值服務(wù)，像美國有一個(gè)公司，和中華南安在合作，他管理車庫、管理賓館的后勤系統(tǒng)，管理軍隊(duì)大院等等，那么這是和物業(yè)相關(guān)的增值系統(tǒng)，那么他管的醫(yī)院最多，全美國大約三分之二的醫(yī)院都是他管理的，因?yàn)槠胀ǖ奈飿I(yè)管理都是不賺錢的，你不敢賺錢，你從私人的口袋里拿錢，僅次于占領(lǐng)他的貞操，你僅從私人的口袋里扣錢，一家一戶賺不了錢，而且你老是強(qiáng)調(diào)，我是給你制造幸福的，但是你最后發(fā)現(xiàn)我是從自己的口袋里拿錢制造幸福，我幸福什么，我自己拿錢。那么世界上沒有純物業(yè)公司小區(qū)里面增值賺錢的，沒有。那么比如說大型建筑物里面最難管的是物業(yè)能源這個(gè)系統(tǒng)，比如說電力照明大量的耗費(fèi)能源，如果這個(gè)管得好就有增值服務(wù)，比如說我們的大廈我們的一年能源費(fèi)三百多萬，有一家美國的公司他說他來管，他說我一年150萬就可以了，那么這就增值了，所以你必須給他50—70萬的利潤，所以這種公司純粹的非常專業(yè)的叫和物業(yè)相關(guān)的服務(wù)，不是簡單的物業(yè)管理，創(chuàng)造增值服務(wù)的，這中商業(yè)模式也是可以存在下去的。
我講了開發(fā)當(dāng)中我們盡可能的可以看到的三種模式，非開發(fā)的簡單的說還有六種模式，一共簡單介紹九種房地產(chǎn)行業(yè)的商業(yè)模式。那么，這個(gè)課題我們還在研究，未來我們可能還能發(fā)覺出更多的商業(yè)模式。但是不管怎么樣，大家可以去看有一本書叫做IT行業(yè)有77種商業(yè)模式，我現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)我們現(xiàn)在作的初步研究不到10種，希望大家貢獻(xiàn)，我們共同討論，能夠發(fā)覺出很多的商業(yè)模式，一旦發(fā)覺出這些商業(yè)模式，我相信你只要選擇一款適合你自己的，你一定能夠使你的企業(yè)不再走關(guān)系搞定這樣一種惡性循環(huán)，而成為一種很好的陽光下的公司，擁有陽光價(jià)值體現(xiàn)，那么使你公司能夠健康的成長，我上午就簡單說這些，如果大家還有什么問題，簡單的留點(diǎn)時(shí)間可以和大家聊一下。
講到新城國際如何挑戰(zhàn)競爭激烈的CBD?這個(gè)是這樣，整個(gè)競爭我們現(xiàn)在認(rèn)為非常有條件在于第一這個(gè)項(xiàng)目拿這個(gè)成本比較低，就是時(shí)間長，我6年前買的這個(gè)項(xiàng)目，擱了2個(gè)億，然后一直放到現(xiàn)在，所以成本不是很高，這是按照傳統(tǒng)的開發(fā)我們來算。第二個(gè)我們認(rèn)為產(chǎn)品環(huán)節(jié)是非常好的，為什么好呢?因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在叫學(xué)先進(jìn)、傍大款、走正道，我們現(xiàn)在是傍大款，就是香港置地在香港有52%的物業(yè)，那么110年的歷史，那么在這種情況下我們整個(gè)物業(yè)的形式、經(jīng)營和品質(zhì)是我們在CBD里面少見的認(rèn)真和踏實(shí)，大家想很多人做大樓，什么機(jī)電這一塊都自己找一個(gè)公司都包出去做，現(xiàn)在我們整個(gè)在產(chǎn)品打造上光中介服務(wù)，包括機(jī)電顧問、包括物業(yè)的發(fā)展顧問，這些中介機(jī)構(gòu)付出的錢將近一個(gè)億，香港就是根據(jù)他說這個(gè)房子要做就做到品質(zhì)上無可挑剔，這不是一句話的愿望，每個(gè)人結(jié)婚都想幸福，但是還是不幸婚史為多，為什么呢?你不注意每天日子上的那些細(xì)節(jié)，所以現(xiàn)在他正好我們現(xiàn)在的問題是，你新婚之際你不知道日子中可能碰到的細(xì)節(jié)，你得磨合個(gè)十年八年，現(xiàn)在我們等于和置地合作，我占60%，他占40%，他把我們每個(gè)細(xì)節(jié)的磨合他告訴我們怎么做，我相信這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)楝F(xiàn)在認(rèn)購的非常好，品質(zhì)上特別是底下商鋪這部分，他們有在香港和其他地方投資的很多經(jīng)驗(yàn)，我們也請(qǐng)了上海新天地的規(guī)劃師和他們一起，所以這部分的物業(yè)經(jīng)營將來收租是非?？捎^的。所以品質(zhì)上萬通的說服力不足以和大家比，為什么?我也就10年，你們也10年，我也犯了很多錯(cuò)誤，你們也犯過錯(cuò)誤，所以都是半斤八兩，但是我想有這樣一個(gè)有長期經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的人來和我們合作，是品質(zhì)保證的一個(gè)非常重要的。這是第二個(gè)。
第三個(gè)就是財(cái)務(wù)保證，這么大的項(xiàng)目總投資要5個(gè)億，財(cái)務(wù)要保證，很多CBD的項(xiàng)目，我相信都是小馬拉大車的，都是辦喜事的沒有辦過喪事，也就是房地產(chǎn)周期我講的是反周期的安排，實(shí)際上現(xiàn)在是繁榮周期，看不出毛病來，簫條以后水落石出，那么現(xiàn)在這一段房子賣得出去，銀行給你貸款，店商給你融資，那么現(xiàn)在毛病看不出來。那么現(xiàn)在大家知道，我們現(xiàn)在這個(gè)公司放到上市公司去了，放到負(fù)債率不到10%的上市公司，而這個(gè)上市公司現(xiàn)在帳上有幾億現(xiàn)金，這個(gè)已經(jīng)披露了，大家也可以去看。那么我們可能接下來就會(huì)更名，然后我們馬上今年會(huì)增發(fā)，所以的話我們已經(jīng)做好準(zhǔn)備，就是這個(gè)項(xiàng)目我們和置地的想法，就是我們把它全部蓋起來，我們也要有這個(gè)財(cái)務(wù)安排，所以置地這邊他們確實(shí)是100多年的家族也就是錢多，當(dāng)然也會(huì)理財(cái)，人家不會(huì)理財(cái)哪來那么的錢。所以我們基本上預(yù)售我們怎么把它建起來，預(yù)售到三分之一我們怎么把它建起來，預(yù)售到二分之一我們怎么把它建起來，甚至不預(yù)售我們怎么把它建起來。現(xiàn)在我們這個(gè)上市公司已經(jīng)理干凈了，只有這一個(gè)項(xiàng)目，所以負(fù)債率很低，還有大量的現(xiàn)金，我們今年還準(zhǔn)備增發(fā)，所以整個(gè)的都已經(jīng)踏實(shí)了，所以這是我們把這件事情都弄得很有競爭性，當(dāng)然還說一些其他的競爭性虛的，什么品牌亂七八糟的，這些東西信也可不信也可?，F(xiàn)在我們分析CBD的競爭對(duì)手大部分都是財(cái)務(wù)壓力，沒有什么可說的，只要市場不好，那么大部分都出局，所以我們重點(diǎn)把理財(cái)放在第一位，所以我們相信我們是有競爭性的。
提問：
您剛才講的咱們房地產(chǎn)細(xì)化那塊有一塊專業(yè)化的公司代理這種，在房地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)下面有一些代理行的情況，您對(duì)專業(yè)化營銷代理機(jī)構(gòu)代理行的代理前景的看法?第二個(gè)在開發(fā)商這塊比較關(guān)心地皮的情況，您對(duì)如何選擇合適時(shí)機(jī)購地是什么樣的看法?第三個(gè)就是談一下伯奧論壇的事情?就這三個(gè)問題回答一下。
回答：
代理行我介紹幾個(gè)模式你們研究一下，一個(gè)是臺(tái)灣信義的模式，他是新有理念，新有價(jià)值觀，然后建立模式，然后培訓(xùn)，然后做了前7年賠錢，地產(chǎn)市場很好他都賠錢，然后地產(chǎn)市場不好，他開始賺錢第8年，一直賺錢賺到現(xiàn)在，就做這么一件事，然后到第19年上市，這是代理行業(yè)華人地區(qū)最好的臺(tái)灣心意公司，心意模式，你有興趣我們有一些他們的資料，可以給你參考。
另外一個(gè)就是香港中園這是代理模式，中園在香港的代理公司當(dāng)中，是一直不錯(cuò)的，你也可以研究一下他怎么和網(wǎng)絡(luò)配合，怎么來提升他的附加值?？傊砉?、服務(wù)公司一定要有增值服務(wù)，否則僅僅替人家跑個(gè)腿永遠(yuǎn)賺不了太多錢，因?yàn)檫@個(gè)錢可以算的，你必須增值服務(wù)，客戶才可以在增值這一塊給你相當(dāng)?shù)睦麧櫍憷麧櫜拍芴岣?。所以代理公司我覺得是這樣，當(dāng)然美國的經(jīng)紀(jì)人制度和我們又不一樣，所以我覺得華人地區(qū)你研究一下信義和中園應(yīng)該是很重要的。
第二個(gè)是什么時(shí)候買地，我個(gè)人覺得簫條時(shí)候買土地，繁榮時(shí)候賣產(chǎn)品，假如你做加法，也就是說經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，你應(yīng)該買地，然后繁榮的時(shí)候很旺盛你就把房子做出來賣掉，然后等下一次不景氣，因?yàn)槟闳パ芯恳幌孪愀壑袊Ｍ獾睦?，他是反過來的，繁榮的時(shí)候買土地，簫條的時(shí)候賣房子，現(xiàn)在把香港賺的十幾年錢全賠完了，現(xiàn)在轉(zhuǎn)到大陸。那么現(xiàn)在北京這幾年出現(xiàn)的所謂的很偉大的開發(fā)商，被媒體爆炒的都是簫條的時(shí)候買的房子，你仔細(xì)看他都是95年、96年買的地，然后99年開始賣房子那么一定要繁榮的時(shí)候辦產(chǎn)品，簫條的時(shí)候買土地，這是一個(gè)。
第三個(gè)就是伯奧亞洲論壇是民間發(fā)起，但是政府支持的一個(gè)非政府的經(jīng)濟(jì)論壇，那么他所有的這些活動(dòng)去年是籌備了江澤民同志去了，今年朱會(huì)去，那么他是富有成效，而且他也是一個(gè)神話，這塊地是12年前買的，大家也知道也是簫條的時(shí)候擱了這么長時(shí)間，現(xiàn)在開始發(fā)揮了一點(diǎn)作用，也有一些投資商，包括小潘他們都去在那兒做，所以我覺得伯奧是一個(gè)故事，但是從經(jīng)濟(jì)論壇來說，現(xiàn)在是每年固定現(xiàn)在有兩個(gè)，一個(gè)是伯奧論壇，一個(gè)是亞伯利論壇，是中國企業(yè)家論壇，那么伯奧論壇有點(diǎn)政府色彩比較的濃，那么亞伯利論壇是草根論壇，民間色彩比較濃?；旧鲜沁@么一個(gè)變化。
有人說開發(fā)商自有資金率達(dá)50%，我的看法?北京的積壓情況的評(píng)價(jià)?那么是這樣，開發(fā)商全世界來說，開發(fā)商資產(chǎn)負(fù)債率，反過說說自有資金比率一般來說都50%以下，都比較少，但是他的開發(fā)體制不同，風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)不一樣，比如說在歐美，他的風(fēng)險(xiǎn)和我們是不一樣，我們的自有資金又少，金融配合的這套制度不理性，在國外和地產(chǎn)相關(guān)的金融品種，有幾十種、上百種，我們現(xiàn)在也就是個(gè)按揭，開發(fā)商貸款有時(shí)候都不給你貸，所以這種情況下，自有資金一少，杠桿運(yùn)用的很大，那么你要么占建商的便宜，摧殘建商，要么預(yù)售，把客戶的錢用來蓋房，然后晚結(jié)算，不交稅，這都是開發(fā)商常用的這些，你這樣子風(fēng)險(xiǎn)很大，所以的話，應(yīng)該來說自有資金占到30—50%，配合完善的金融服務(wù)和法制體系，我覺得風(fēng)險(xiǎn)是可以控制的，如果沒有完善的法律體系和金融服務(wù)，杠桿作用也是搏一次，那么這也就是為什么我們現(xiàn)在很多開發(fā)公司做幾年就死掉了，因?yàn)樗I了幾百畝地賺了三千萬，第二次他又買幾百畝地，然后賺的錢壓在地上，然后周期變了他又套在那里，然后又賺了八千萬，那么又買地，那么市場周期又一變，他覺得又不夠。所以企業(yè)做多大不是由你的欲望決定的，是由你的資源邊界決定的，你想做大你的資源就這么多，你是做不大的。反過來企業(yè)死亡也是欲望導(dǎo)致的。我買一千畝地，你看大家都在圈地，我看市場上只有萬通在說不買地，我確實(shí)也不買地，明年我也不會(huì)買，可能我們會(huì)到上海去買，也不在這兒買，那么有的老總說我買了三千畝，多少畝，那么誰都知道，只交了押金而已，那么沒有財(cái)富你根本無力支付這個(gè)錢，因?yàn)槿f科按指標(biāo)來拿地，因?yàn)楝F(xiàn)在是指標(biāo)控制土地，特別是郊區(qū)地。所以我覺得自有資金還是非常重要的。
北京的積壓情況我認(rèn)為北京積壓還不是主題，積壓不是北京目前的主題。
這個(gè)朋友問我們是不是萬通在起步發(fā)展是不是做過搞定之類的事情，對(duì)起步實(shí)力不在強(qiáng)，發(fā)展初期能否從搞定之類做起?這個(gè)我想說每個(gè)人成仙得道都有自己的高招，但是我想在中國早期的企業(yè)，他因?yàn)楝F(xiàn)金資源比較少，他一定要有補(bǔ)充現(xiàn)金資源的辦法，就是用關(guān)系、搞定，我想每個(gè)企業(yè)都有這樣的一個(gè)開始。但是，什么時(shí)候立地成佛，是作為企業(yè)的分解，就是說每個(gè)孩子都摔過跤，都尿過炕，但是什么時(shí)候不尿，什么時(shí)候不摔跤，是成熟好孩子和壞孩子的區(qū)別，如果你現(xiàn)在不得不這么做，也不能把它當(dāng)成永遠(yuǎn)的致勝法寶。
北京未來三年的走勢。這塊現(xiàn)在我覺得說這個(gè)話題容易說成永遠(yuǎn)正確的廢話，因?yàn)槲艺f明天要下雨，反而不信，不信我說天又變了，反而沒下，說不下雨又下了，那么我說云彩是飄過來的，那么昨天我判斷的時(shí)候沒下。那么作為一個(gè)企業(yè)你不要關(guān)心這個(gè)事，你作為一個(gè)百年老店也好，市場變化是一個(gè)正常的事情，你必須把變化作為一個(gè)常量，就是他每天在變化，婚喪嫁娶、喜怒哀樂，那么你不能說我今天高興出門，不高興不出門，你得保證我好的心態(tài)，那么你真正健康了，下雨刮風(fēng)不得病，那么你不能說我天天看天氣預(yù)報(bào)，天氣好了少穿點(diǎn)衣服，天氣不好了我多穿了衣服。那么未來北京房地產(chǎn)走勢，那么我說穩(wěn)中有升，那么穩(wěn)中有降，不升不降，你信不信，你也得信，那么比如說負(fù)債率不高，公司團(tuán)隊(duì)很好，那么不好對(duì)你恰好是機(jī)會(huì)，你又做起來了，你看李嘉誠實(shí)際上都是周期做對(duì)了，你說他每個(gè)房子賣得就是比咱們北京每個(gè)項(xiàng)目的公司下的工夫大不見得，他有很多的理財(cái)技巧，我就不細(xì)說了。
現(xiàn)在有個(gè)朋友問西部開發(fā)蘭州房地產(chǎn)怎么樣?
這樣子蘭州地產(chǎn)在今后幾年我覺得是成長的趨勢，現(xiàn)在全國的房地產(chǎn)市場是四級(jí)，第一個(gè)是北京上海這些特大城市，那么北京有四個(gè)區(qū)的收入稅收超過100億，那么這樣的話，一個(gè)區(qū)相當(dāng)于外部的一個(gè)省，這是超大規(guī)模的城市。第二個(gè)等級(jí)是青島、成都、大連、杭州，第三個(gè)是等級(jí)是一般的省會(huì)城市。第四個(gè)等級(jí)就是地級(jí)市，那么像蘭州是屬于第三個(gè)等級(jí)的城市，你只要做品質(zhì)好，現(xiàn)在一點(diǎn)都沒有問題的市場，而且這些城市GDP也就是剛剛接近1000美金，人口都在100—200萬之間大概是這樣，所以這種城市化的進(jìn)程應(yīng)該是沒有問題。但是這些地方的開發(fā)，還有很多超額利潤的機(jī)會(huì)，就是說不規(guī)范，所謂搞定的空間，還有這種還是比較大的。
那么這個(gè)是問萬通的模式，萬通的模式是哪一種，然后增值服務(wù)做到什么程度?這個(gè)簡單說一下，萬通現(xiàn)在因?yàn)榻Y(jié)合我們這個(gè)研究成果，以及萬通內(nèi)部的討論，萬通最近董事會(huì)會(huì)確定一個(gè)新的萬通的模式。萬通在早幾年，應(yīng)當(dāng)說也是一個(gè)開發(fā)公司模式，沒有什么偉大之處，但是我覺得萬通從今年從現(xiàn)在開始，萬通已經(jīng)是不尿炕的孩子了，我們有了自己非常清晰的商業(yè)模式，我們的商業(yè)模式是專業(yè)投資模式，但是我們的上市公司這部分是開發(fā)模式，就是萬通原來模式的變形，就是我們把所有做房屋供應(yīng)開發(fā)部分都放在現(xiàn)在叫先鋒股份上市公司里面，而這個(gè)公司不做土地，我們還有一個(gè)土地開發(fā)公司，專門去買土地，儲(chǔ)備土地，然后土地完了以后，包裝成項(xiàng)目，再放到上市公司，這樣子解決萬科模式當(dāng)中在資本市場上唯一的欠缺，就是凈資產(chǎn)和規(guī)模成反比。我們有一個(gè)土地開發(fā)公司，有一個(gè)房屋的開發(fā)公司，這是兩個(gè)，投資公司下面的兩個(gè)，第三個(gè)我們有一個(gè)物業(yè)經(jīng)營的公司，現(xiàn)在我們固定的萬通穩(wěn)定的租金收入是1億7000萬。另外還有一部分是增值服務(wù)的一部分，還有萬通會(huì)把物業(yè)管理代理統(tǒng)統(tǒng)賣掉，就管理這部分。然后上面這部分就是投資公司，這就是我們現(xiàn)在做的一種模式。
還有一個(gè)朋友問地產(chǎn)商業(yè)模式競爭力如何?因?yàn)榻裉鞗]時(shí)間，每一種模式關(guān)鍵看老板投資人的心態(tài)想做什么，你想做比較輕松，自己自有資金又很多，我覺得你做經(jīng)營模式比較好，你如果人際關(guān)系特別多，大家又不想干，所以你做土地模式比較好，那么就相當(dāng)于一件休閑服不同的人穿有不同的享受、不同的用途，所以這個(gè)恐怕不能一概而論。
第三個(gè)就是萬通商城為什么變成批發(fā)市場，是否對(duì)辦公出租有影響?我認(rèn)為改成商城確實(shí)是我們由原來的經(jīng)營不好把它變好的一個(gè)主動(dòng)的選擇，但是這個(gè)主動(dòng)的選擇肯定是前面有問題才主動(dòng)的選擇，那么現(xiàn)在情況非常好，會(huì)不會(huì)對(duì)寫字樓有影響呢?肯定是有影響，因?yàn)槭刮覀兊目蛻舭l(fā)生了一些變化，原來的時(shí)候我們客戶結(jié)構(gòu)里面寫字樓里面，就是現(xiàn)在我們說甲級(jí)寫字樓現(xiàn)在應(yīng)該待的客戶比較多，現(xiàn)在就是甲B之間的這種客戶，也就是說原來外國公司多的時(shí)候，現(xiàn)在就是中國公司多，但是租金水平并沒有什么降低，當(dāng)然外觀上、形式上都有一些變化，我老開玩笑，這個(gè)批發(fā)市場這種出租經(jīng)營方式，就像農(nóng)村婦女，體型不好但能生能養(yǎng)，他實(shí)在，可是你不能老拿模特的標(biāo)準(zhǔn)來看他，你也不能說他不行，他生孩子照樣奶水足。這是開玩笑說。
再一個(gè)就講到萬通做的客戶是定位在1萬以上的房子，為什么會(huì)做信息小鎮(zhèn)，我們就說過萬科以前的開發(fā)模式是不清楚的，所謂信息小鎮(zhèn)是我們七年前買的一塊地，這塊地比較郊區(qū)化，從目標(biāo)客戶群上來說是一類人，就是買了第一套住宅還要買第二套住宅的有錢人，但是從價(jià)值上來說還是不是太高，四千多塊錢，但是我們以后新做的項(xiàng)目會(huì)非常集中在我們的客戶上，不會(huì)再做類似的項(xiàng)目。