銷(xiāo)售人員的談判技巧：怎樣成為談判高手的

銷(xiāo)售人員的談判技巧：怎樣成為談判高手的

　　買(mǎi)賣(mài)談判是指人們?cè)诟黝?lèi)貿(mào)易、合作、聯(lián)合以及各種經(jīng)濟(jì)糾紛中，為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，買(mǎi)賣(mài)談判擾如對(duì)弈，在方寸上撕殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。

　　談判的原則

　　一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒(méi)有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需

　　要，尋求共同最大利益的過(guò)程，在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對(duì)立的需要，談判才能成功。之所以把談判對(duì)方稱(chēng)作對(duì)手，而不稱(chēng)為敵手，道理是顯而易見(jiàn)，正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。能把談判對(duì)手變成為朋友，正是老練的談判家的高招。談判中的互惠互利是各方認(rèn)定自身的需要，然后探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又對(duì)原則堅(jiān)持，擺事實(shí)，講道理，由互相對(duì)立的局面，改變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率，協(xié)調(diào)入際關(guān)系上，達(dá)成協(xié)議。

　　談判前的未雨綢繆

　　好手都不否認(rèn)談判氣氛對(duì)其成敗影響的重要性，會(huì)有意識(shí)地創(chuàng)造合適的談判氣氛，以求商貿(mào)買(mǎi)賣(mài)順利進(jìn)行。在開(kāi)談之前，準(zhǔn)備工作大體分兩步：一要理清自己的思路，然后把談話要點(diǎn)寫(xiě)出，以防遺忘。二要做好物質(zhì)準(zhǔn)備。包括收集、整理有關(guān)文件、資料、信息以及談判場(chǎng)所的選定。開(kāi)談后氣氛有可能發(fā)展，但最重要的還是在之前的氣氛營(yíng)造，它是建立良好談判的基礎(chǔ)。因在談判初雙方不了解，需要調(diào)整思維，熟悉對(duì)方，研究對(duì)手，加強(qiáng)溝通，因此，話題應(yīng)是輕松的，非業(yè)務(wù)性的，可談名人軼事或旅游風(fēng)景線，名勝古跡等，使雙方找到共同語(yǔ)言，逐漸撤去初識(shí)所設(shè)的心理屏障，然后逐漸過(guò)渡到買(mǎi)賣(mài)談判上面。

　　商業(yè)如同外交，安排議程也是掌握主動(dòng)的一個(gè)機(jī)會(huì)。一個(gè)良好的議程可以闡明或隱蔽原來(lái)的動(dòng)機(jī)，可建立一個(gè)公平原則，也可以跑出問(wèn)題的正題軌道之外設(shè)置障礙，所以，在談判開(kāi)始之前，要擬好議程，之后再商談，它將幫助你掌握主動(dòng)。一般注意有以下幾個(gè)方面：①要仔細(xì)考慮問(wèn)題的主題，以及何時(shí)提出最好。②詳細(xì)研究對(duì)方議程，以便發(fā)現(xiàn)是否本方利益被忽略或摒棄，以調(diào)整本方議程。③不要顯示自己的利益可以退讓?zhuān)瑧?yīng)略微強(qiáng)硬。④未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對(duì)方所提出來(lái)的額外問(wèn)題，以便偏離了原議程的軸心，這會(huì)使你窮于應(yīng)付。

　　談判過(guò)程中的要領(lǐng)

　　在變判中，也許某個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，會(huì)給你帶來(lái)不可估量的損失，所以，談判是小心謹(jǐn)慎的，要借用醫(yī)學(xué)上的“望、聞、問(wèn)、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。

　　1.提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路方向，引起對(duì)方注意，控制談判的方向，提問(wèn)的方式很多，一般有：①澄清式問(wèn)話。如搞不清對(duì)方所說(shuō)的話或此話模棱兩可時(shí)，可以用他所說(shuō)的話，反問(wèn)對(duì)方，如：“您說(shuō)情況的變動(dòng)，是指的在什么范圍內(nèi)的變動(dòng)?”，以使對(duì)方重新解釋?zhuān)瑴贤ǎ源藖?lái)滿足您的語(yǔ)言反饋，重新考慮一遍他所說(shuō)的內(nèi)容。②引導(dǎo)性問(wèn)話。如：“假設(shè)我們能夠滿足您的三個(gè)要求，您方能否讓更大的利?”以吸引對(duì)方考慮你的引導(dǎo)性語(yǔ)言，以探聽(tīng)他的內(nèi)心思想。③選擇性問(wèn)句。如：“這份合約，你們今天實(shí)施還是明天實(shí)施?”這樣，對(duì)方會(huì)被套入圈套中被迫產(chǎn)生選擇意愿，并會(huì)給以明確答復(fù)?？傊?，問(wèn)話方式很多，語(yǔ)言要適合談判進(jìn)程中的氣氛，注意觀察對(duì)方的內(nèi)心世界，避免使用威脅或諷刺語(yǔ)言。

　　2.表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，你要闡述自己的觀點(diǎn)以及具體方案、方法、立場(chǎng)，因此必須注意幾點(diǎn)：①盡量使對(duì)方能夠聽(tīng)懂你的敘述，少用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言，以簡(jiǎn)明慣用語(yǔ)言解釋、表達(dá)。②談判中，不要談與主題沒(méi)有多大聯(lián)系的事，從而顯得沒(méi)有誠(chéng)意。③敘述中，所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合，切忌風(fēng)馬牛不相及，以免給對(duì)方造成亂說(shuō)一氣的印象。④在敘述中，特別注意數(shù)字的表達(dá)，如價(jià)值、價(jià)格、兌換率、日期、增長(zhǎng)率等，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。

　　3.說(shuō)服的要領(lǐng)。為了使對(duì)方改變?cè)瓉?lái)的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見(jiàn)與建議，要注意方式方法。①要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了你的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺(jué)比較客觀，現(xiàn)實(shí);另一方面，如果接受了你的意見(jiàn)，果真有問(wèn)題出現(xiàn)后，你可以說(shuō)明事先已經(jīng)講明了的。②要向?qū)Ψ街v明，為什么你要和他合作，并為何來(lái)說(shuō)服他，以示對(duì)他的尊重與善交，而不是其他每一個(gè)人都有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)的，使對(duì)方認(rèn)真考慮被選擇的機(jī)會(huì)，從而在心理上接受你說(shuō)服他的潛意識(shí)。③應(yīng)公開(kāi)你的意見(jiàn)被采納后，你自己所要得到的好處，以使對(duì)方免去神秘性與猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來(lái)。④要強(qiáng)調(diào)與雙方的立場(chǎng)一致性。暗示合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)以信心。

　　4.聆聽(tīng)的要領(lǐng)。聆聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真象，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。一般有以下幾個(gè)方法值得注意：① 聆聽(tīng)的專(zhuān)注性。常人聽(tīng)話及考慮問(wèn)題的速度比講話要快4倍，所以，要把聽(tīng)放在首位，并認(rèn)真考慮;②“聽(tīng)話聽(tīng)聲，鑼鼓聽(tīng)音”，要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂。③話語(yǔ)的隱蔽性。要特別注意對(duì)方的晦澀語(yǔ)言，模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真質(zhì)詢對(duì)方，觀察伴隨動(dòng)作，也許是他故意用難懂的語(yǔ)言，轉(zhuǎn)移你的視線與思路。④同步性。當(dāng)在聆聽(tīng)時(shí)，就要考慮他的語(yǔ)言，準(zhǔn)備詢問(wèn)對(duì)方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語(yǔ)言的表述明暗程度，這要在聆聽(tīng)時(shí)同步完成，否則容易在考慮問(wèn)題時(shí)，忽略對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容。