打破談判僵局的策略和技巧
打破談判僵局的策略和技巧
在談判遇到僵局的時候，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧的所在環(huán)節(jié)及其具體內(nèi)容，比如是價格條款問題，還是法律合同問題，亦或是責(zé)任分擔(dān)問題等等。要認(rèn)真研究突破僵局的具體策略和技巧，以便確定整體行動方案，并予以實施，最終突破僵局。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了打破談判僵局的策略和技巧，供你閱讀參考。
談判僵局的成因
不論是談判中的何種僵局，其形成都是有一定原因的。只要我們能夠?qū)@些原因準(zhǔn)確地加以判斷與適度地把握，突破僵局也就有的放矢了。那么，當(dāng)我們認(rèn)真而冷靜地對僵局的成因進行分析時，就會發(fā)現(xiàn)，其原因不外乎包括以下幾個方面：
(一)立場觀點的爭執(zhí)
縱觀許多談判實踐，其產(chǎn)生僵局的首要原因就在于雙方所持立場觀點的不同，因而產(chǎn)生爭執(zhí)，形成僵局。
談判過程中，如果對某一問題各持自己的看法和主張，并且誰也不愿作出讓步時，往往容易產(chǎn)生分歧，爭執(zhí)不下。當(dāng)雙方越是堅持自己的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，而且為了維護各自的面子、非但不愿作出讓步，反而會用頑強的意志來迫使對方改變立場。于是，談判變成了一種意志力的較量，談判自然陷入僵局。
經(jīng)驗證明，談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達成協(xié)議，甚至談判雙方都不想作出讓步、或以退出談判相要挾，這就更增加了達成協(xié)議的困難。拖延談判時間，容易致使談判一方或雙方喪失信心與興趣、最終使談判以破裂而告終。立場觀點的爭執(zhí)所導(dǎo)致的談判僵局，是比較常見的，因為人們最容易在談判中犯立場觀點性爭執(zhí)的錯誤，這也是形成僵局的主要原因。
(二)有意無意的強迫
談判中，人們常常有意無意的由于采取強迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟利益上的相爭，還有維護國家、企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。
由于強迫造成的談判僵局是屢見不鮮的。比如在國際業(yè)務(wù)交往中，有些外商常常要求我方向派往我國的外方工作人員支付高薪報酬，或要求低價包銷由其轉(zhuǎn)讓技術(shù)所生產(chǎn)的、市場旺銷產(chǎn)品，或強求購買其已淘汰的設(shè)備，如此等等，都屬強迫行為。如果我方不答應(yīng)，就反過來以取消貸款、停止許可證貿(mào)易等等相威脅。有時，我國有些公司或企業(yè)也用同樣的方法強迫那些渴望與我們合作的外商接受他們難以理解的條件。諸如此類，都是導(dǎo)致僵局出現(xiàn)的原因，因此而形成形形色色的僵局。
(三)人員素質(zhì)的低下
俗話說事在人為，人的素質(zhì)因素永遠是引發(fā)事由的重要因素。談判也是如此，談判人員素質(zhì)不僅始終是談判能否成功的重要因素，而且當(dāng)雙方合作的客觀條件良好、共同利益較一致時，談判人員素質(zhì)高低往往是起決定性作用的因素。
事實上，僅就導(dǎo)致談判僵局的因素而言，不論是何種原因，在某種程度上都可歸結(jié)為人員素質(zhì)方面的原因所致。但是，有些僵局的產(chǎn)生，卻往往很明顯地由于談判人員的素質(zhì)欠佳，在使用一些策略時，因時機掌握不好或運用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過程受阻及僵局的出現(xiàn)。因此，無論是談判人員作風(fēng)方面的原因，還是知識經(jīng)驗、策略技術(shù)方面的不足或失誤都可導(dǎo)致談判的僵局
(四)信息溝通的障礙
由于談判本身就是靠“講”和“聽”來進行溝通的。事實上，即使一方完全聽清了另一方的講話內(nèi)容并予以了正確地理解，而且也能夠接受這種理解，但這仍不意味著就能夠完全把握對方所要表達的思想內(nèi)涵。恰恰相反談判雙方信息溝通過程中的失真現(xiàn)象是時有發(fā)生的。實踐中，由于雙方信息傳遞失真而使雙方之間產(chǎn)生誤解而出現(xiàn)爭執(zhí)，并因此使談判陷入僵局的情況是屢見不鮮。這種失真可能是口譯方面的，也可能是合同文字方面等等，都屬于溝通方面的障礙因素。
信息溝通本身，不僅要求真實、準(zhǔn)確，而且還要求及時迅速。但談判實踐中卻往往由于未能達到這一要求而使信息溝通產(chǎn)生障礙，從而導(dǎo)致僵局。這種信息溝通障礙就是指雙方在交流彼此情況、觀點，洽商合作意向、交易的條件等等的過程中所能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙，主要表現(xiàn)為：雙方文化背景差異所造成溝通障礙;由于職業(yè)或受教育程度等原因造成的一方不愿接受另一方意見的溝通障礙等等，這些都可能使談判陷入僵局。
(五)合理要求的差距
從談判雙方各自的角度出發(fā)，雙方各有自己的利益需求。當(dāng)雙方各自堅持自己的成交條件，而且這種堅持雖相去甚遠，但卻是合理的情況時，這時只要雙方都迫切希望從這樁交易中獲得所期望的利益而不肯作進一步的讓步，那么談判就很難進行，交易也沒有希望成功，僵局也就不可避免了。這種僵局出現(xiàn)的原因就在于雙方合理要求差距太大，不能形成共識所致。在商務(wù)談判實踐中，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、真誠與積極的態(tài)度，但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那么就難免會出現(xiàn)僵局。
以上是造成談判僵局的幾種因素。談判實踐中，很多談判人員害怕僵局的出現(xiàn)，擔(dān)心由于僵局而導(dǎo)致談判暫停乃至最終破裂。其實大可不必如此，談判經(jīng)驗告訴我們，這種暫停乃至破裂并不絕對是壞事。因為，談判暫停，可以使雙方都有機會重新審慎地回顧各自談判的出發(fā)點，既能維護各自的合理利益又注意挖掘雙方的共同利益。如果雙方都逐漸認(rèn)識到彌補現(xiàn)存的差距是值得的，并愿采取相應(yīng)的措施，包括作出必要的進一步妥協(xié)，那么這樣的談判結(jié)果也真實地符合談判原本的目的。即使出現(xiàn)了談判破裂，也可以避免非理性的合作，即不能同時給雙方都帶來利益上的滿足。有些談判似乎形成了一勝一負的結(jié)局。實際上，失敗的一方往往會以各種各樣的方式來彌補自己的損失，甚至以各種隱蔽方式挖對方墻腳，結(jié)果導(dǎo)致雙方都得不償失，所以說，談判破裂并不總是以不歡而散而告終的。雙方通過談判，即使沒有成交，但彼此之間加深了了解，增進了信任，并為日后的有效合作打下了良好的基礎(chǔ)，從這種意義看來，也并非壞事，倒可以說是在某種程度上是一件有意義的好事。
因此，僵局的出現(xiàn)并不可怕，更重要的是要正確地對待和認(rèn)識它，并且能夠認(rèn)真分析導(dǎo)致僵局的原因，以便對癥下藥，打破僵局，使談判得以順利進行。
打破談判僵局的策略和技巧
打破談判僵局的策略和技巧(一)從客觀的角度來關(guān)注利益
在談判陷入僵局的時候.人們總是自覺不自覺地脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發(fā)點是什么。因此，為了有效地克服困難，打破僵局，首先要做到從客觀的角度來關(guān)注利益。
在某些談判中，盡管主要方面雙方有共同的利益，但在一些具體問題上雙方存在著利益沖突，而又都不肯讓步。這種爭執(zhí)對于談判全局而言可能是無足輕重.但是如果處理不當(dāng)，由此而引發(fā)的矛盾，當(dāng)激化到一定程度即形成了僵局。由于談判雙方可能會固執(zhí)己見.又找不到一項超越雙方利益的方案.因此很難打破這種僵局。這時，應(yīng)設(shè)法建立一項客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的，既不損害任何一方的面子，又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，這往往是一種一解百解的樞紐型策略，實際運用效果較好。
在客觀的基礎(chǔ)上，要充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來“贏”得談判的做法。這樣，才能回到談判的原始出發(fā)點，才有可能突破談判的僵局。
打破談判僵局的策略和技巧(二)從不同的方案中尋找替代
商務(wù)談判過程中，往往存在著多種可以滿足雙方利益的方案.而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一種方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。實踐中，這種例子不勝枚舉。
事實上，不論是國際商務(wù)談判，還是國內(nèi)業(yè)務(wù)磋商.都不可能是一帆風(fēng)順的.雙方之間磕磕碰碰是很正常的事情。這時，誰能夠創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案，誰就能掌握談判中的主動。當(dāng)然，這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求。不要試圖在談判開始時就確定一個什么唯一的最佳方案，因為這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反.在談判準(zhǔn)備期間，就能夠構(gòu)思出對彼此有利的更多方案，往往會使談判如順?biāo)兄郏坏┯龅秸系K，只要及時調(diào)撥船頭，即能順暢無誤地到達目的地。
打破談判僵局的策略和技巧(三)從對方的無理要求中據(jù)理力爭
有時，當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時.運用客客氣氣的商議，平平和和地諒解往往不一定是惟一的解決問題的好辦法。如果這種僵局完全是由于對方理屈所致，那么我們就要勇敢地據(jù)理力爭，從而主動打破僵局。
如果僵局的出現(xiàn)是由于對方提出的不合理要求造成的，特別是在一些原則問題上所表現(xiàn)的蠻橫無理時，要做出明確而又堅決的反應(yīng)。因為這時任何其他替代性方案都將意味著無原則的妥協(xié)，且這樣做只會助紂為虐，增加對方日后的欲望和要求，而對于我們自身來講，卻要承受難以彌補的損失。因此，要同對方展開必要的爭執(zhí)，讓對方自知觀點難立，不可無理強爭，這樣就可能使他們清醒地權(quán)衡得失，作出相應(yīng)的讓步，從而打破僵局。
需要指出的是，當(dāng)我們面對對手的無理要求和無理指責(zé)時，采用一些機智的辦法對付，往往比直接正面交鋒要有效。因為這同樣可以起到針鋒相對、據(jù)理力爭的作用，這也是談判的藝術(shù)所在。
打破談判僵局的策略和技巧(四)從對方的角度看問題
談判實踐告訴我們，談判雙方實現(xiàn)有效溝通的重要方式之一就是要設(shè)身處地，從對方的角度來觀察問題.這同樣是打破僵局的好辦法。站在對方的角度思考問題，就能夠多一些彼此間的理解。這對消除誤解與分歧，找到更多的共同點，構(gòu)筑雙方都能接受的方案，有積極的推動作用。
的確，當(dāng)僵局出現(xiàn)時，首先應(yīng)審視我們所提的條件是否是合理的，是不是有利于雙方合作關(guān)系的長期發(fā)展，然后再從對方的角度看看他們所提的條件是不是合理。實踐證明：如果善于用對方思考問題的方式進行分析，會獲得更多突破僵局的思路?？梢钥隙ǖ卣f站在對方的角度來看問題是很有效的，因為這樣一方面可以使自己保持心平氣和，可以在談判中以通情達理的口吻表達我們的觀點;另一方面可以從對方的角度提出解決僵局的方案，這些方案有時確實是對方所忽視的，所以一經(jīng)提出，就會很容易為對方所接受，使談判順利進行下去。
打破談判僵局的策略和技巧(五)從對方的漏洞中借題發(fā)揮
談判實踐告訴我們，在一些特定的形勢下，抓住對方的漏洞，小題大做，會給對方一個措手不及，這對于突破談判僵局會起到意想不到的效果，這就是所謂的從對方的漏洞中借題發(fā)揮。
從對方的漏洞中借題發(fā)揮的作法有時會被看作是無事生非、有傷感情的做法。然而，對于談判對方的某些人的不合作態(tài)度或試圖恃強欺弱的做法，運用從對方的漏洞中借題發(fā)揮的方法作出反擊，往往可以有效地使對方收斂。相反，不這樣做反而會招致對方變本加厲地進攻，從而使我們在談判中進一步陷入被動局面。事實上，當(dāng)對方不是故意地在為難我們，而我方又不便直截了當(dāng)?shù)靥岢鰜頃r.采用這種旁敲側(cè)擊的作法，往往可以使對方知錯就改，主動合作。
打破談判僵局的策略和技巧(六)當(dāng)雙方利益差距合理時即可釜底抽薪
談判陷入僵局時，如果雙方的利益差距在合理限度內(nèi).即可采用釜底抽薪策略來打破僵局。釜底抽薪同孤注一擲、背水一戰(zhàn)相似，是一種有風(fēng)險的策略。它是指在談判陷入僵局時有意合作條件絕對化，并把它放到談判桌上.明確地表明自己無退路，希望對方能讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。
運用釜底抽薪策略解決僵局的前提是：雙方利益要求的差距不超過合理限度。只有在這種情況下，對方才有可能忍痛割舍部分期望利益，委曲求全，使談判繼續(xù)進行下去。相反，如果雙方利益的差距太大，只靠對方單方面努力與讓步根本無法彌補差距時，就不能采用此種策略，否則就只能使談判破裂。
需要指出的是，這一策略不可隨便地輕易使用，必須在符合上述前提條件時方可運用。但是.當(dāng)談判陷入僵局而又實在是無計可施時，這一策略往往是最后一個可供選擇的策略。在作出這一選擇時，我們必須做好最壞的打算，否則就會顯得茫然失措。切忌在毫無準(zhǔn)備的條件下盲目濫用這一做法，因為這樣只會嚇跑所求的對手，結(jié)果將是一無所獲。另外，在整個談判過程中，我們應(yīng)該嚴(yán)格地遵守商業(yè)信用和商業(yè)道德，不能隨意承諾，但一旦承諾就要嚴(yán)格兌現(xiàn)。因此，如果由于運用這一策略而使僵局得以突破，我們就要兌現(xiàn)承諾.與對方簽訂協(xié)議，并在日后的執(zhí)行中，充分合作，保證談判協(xié)議的順利執(zhí)行。
打破談判僵局的策略和技巧(七)有效的退讓也是瀟灑的一策
對于談判的任何一方而言，坐到談判桌上來的目的主要是為了成功，達成協(xié)議，而絕沒有抱著失敗的目的前來談判的。因此，當(dāng)談判陷入僵局時，我們應(yīng)清醒地認(rèn)識到，如果促使合作成功所帶來的利益要大于堅守原有立場而讓談判破裂而帶來的好處，那么有效的退讓也是我們應(yīng)該采取的瀟灑的一策。
實際談判中，達到談判目的的途徑往往是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的。當(dāng)談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下時，往往容易輕易地使談判破裂。其實，這實在是一種不明智的舉動.因為之所以會出現(xiàn)這樣的結(jié)果.原因就在于沒有掌握辯證地思考問題的方法。如果是一個成熟的談判者，這時他應(yīng)該明智地考慮在某些問題上稍做讓步，而在另一些方面爭取更好的條件。比如，在引進設(shè)備談判中，有些談判人員常常會因為價格上存在分歧而使談判不歡而散。其實，像設(shè)備的功能、交貨時間、運輸條件、付款方式等方面尚未來得及涉及，就匆匆地退出了談判。事實上，作為購貨的一方，有時完全可以考慮接受稍高的價格，而在購貨條件方面，就有更充分的理由向?qū)Ψ教岢龈嗟囊蟆Ｈ?，增加相關(guān)的功能，縮短交貨期限.或在規(guī)定的年限內(nèi)提供免費維修的同時.爭取在更長的時間內(nèi)免費提供易耗品，或分期付款等等，這樣做要比匆匆而散的做法要經(jīng)濟得多。
看過“打破談判僵局的策略和技巧”的人還看了：
2.談判僵局策略
3.怎么面對談判僵局
5.談判僵局的類型