商務(wù)談判中的四種試探技巧

在商務(wù)談判中，對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。 誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會(huì) 圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。
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一、火力偵察法。
先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根 據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。
比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問(wèn)這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問(wèn)，既像是打聽行情，又像是在談交易條件；既像是個(gè)大買主，又不敢肯定。面對(duì)甲的期待 ，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬(wàn)一對(duì)方果真是來(lái)摸自己底的，那自己豈不被動(dòng)？但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一筆好的買賣，說(shuō)不定對(duì)方還可能是位 可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢 ? 于是，他急 中生智地說(shuō)：“ 我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。”
我們知道，商界中奉行 著這樣的準(zhǔn)則：“一分錢一分貨 ”、“ 便宜無(wú)好貨 ” 。乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑 釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會(huì)很容易地把握 甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大；如果 甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很 容易確定出自己的方案和策略了。 ?
二、迂回詢問(wèn)法。
通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。 在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。東道方為了 探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排 外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在 客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方 往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺(jué)中落入了對(duì)方的圈套里。至 于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足 為怪了。 ?
三、聚焦深入法。
先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，在探知對(duì)方的隱情所在之后 ，然后再進(jìn)行深入，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方 談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá) 到了目的。首先，甲證實(shí)了乙的購(gòu)買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信 譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問(wèn)，乙 的回答表明，上述方面都不存在問(wèn)題。最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長(zhǎng)，利息負(fù) 擔(dān)可能過(guò)重，這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面 進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。
四、示錯(cuò)印證法。
試探方有意通過(guò)犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò) 字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào) 錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后試探方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。
例如，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來(lái)搭話說(shuō)： “ 看得出你是誠(chéng)心來(lái)買的，這件衣服很合 你的意，是不是？ ” 察覺(jué)到顧客無(wú)任何反對(duì)意見時(shí)，他又會(huì)繼續(xù)說(shuō)： “ 這衣服標(biāo)價(jià)150元，對(duì)你優(yōu)惠，120元，要不要？ ” 如果對(duì)方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說(shuō)： “ 你今天身上帶的錢可能不多，我 也想開個(gè)張，打本賣給你，100元，怎么樣？ ” 顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫，攤主又會(huì) 接著說(shuō)： “ 好啦，你不要對(duì)別人說(shuō)，我就以120元賣給你。 ” 早已留心的顧客往 往會(huì)迫不及待地說(shuō)： “ 你剛才不是說(shuō)賣100元嗎？怎么又漲了？ ” 此時(shí)，攤主 通常會(huì)煞有介事地說(shuō)： “ 是嗎？我剛才說(shuō)了這個(gè)價(jià)嗎？啊，這個(gè)價(jià)我可沒(méi)什么賺啦 。 ” 稍做停頓，又說(shuō)， “ 好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不 會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了！ ” 話說(shuō)到此，絕大 多數(shù)顧客都會(huì)成交。
這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙 地試探并驗(yàn)證了顧客的購(gòu)買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來(lái)的價(jià)讓出去，就會(huì)很容易地促成交易。