各國(guó)的談判風(fēng)格
每一個(gè)國(guó)家的談判者在談判的時(shí)候都會(huì)因?yàn)楦髯缘膰?guó)家文化底蘊(yùn)而導(dǎo)致有不同的談判風(fēng)格，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了各國(guó)的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
各國(guó)的談判風(fēng)格篇01
歐洲買家的特點(diǎn)、采購(gòu)習(xí)慣和談判風(fēng)格
(一) 北歐買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法
北歐國(guó)家主要包括丹麥、芬蘭、冰島、挪威和瑞典，北歐國(guó)家政局穩(wěn)定，人民生活水平較高。由于其良好的宗教信仰、民族地位及歷史文化，使北歐人形成了心地善 良、為人樸實(shí)、謙恭穩(wěn)重、和藹可親、按部就班、沉著冷靜的性格特點(diǎn)。在生意場(chǎng)上，北歐人有以下幾個(gè)顯著的特點(diǎn)。
1. 非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面，重視程度高于對(duì)價(jià)格的關(guān)注;心中對(duì)價(jià)格憂傷下限，往往一旦報(bào)價(jià)在范圍內(nèi)就會(huì)同意。
2. 低調(diào)的性格特點(diǎn)決定了他們不善于交際和言談，不善于討價(jià)還價(jià)，喜歡就事論事，務(wù)實(shí)高效;談判風(fēng)格坦誠(chéng)，不隱藏自己的觀點(diǎn)，善于提出各種建設(shè)性方案，追求和 諧的氣氛。
3. 在付款上不不喜歡用L/C，比較傾向于T/T和D/P，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己的信譽(yù)度和商業(yè)道德高。
所以在和北歐商人談判合作時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)：
1. 保證產(chǎn)品的質(zhì)量，提供環(huán)保、節(jié)能的產(chǎn)品及包裝、提供相應(yīng)認(rèn)證、北歐人有著強(qiáng)大的市場(chǎng)購(gòu)買力，在談判中，對(duì)于高檔次，高質(zhì)量，款式新奇的消費(fèi)品，他們會(huì)表現(xiàn) 出很大的興趣。
2. 談判時(shí)注意態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真，我們需要考慮如何與其配合。首先，以坦誠(chéng)態(tài)度來(lái)自北歐的談判人員。這可以使談判雙方感情融合、交流順暢、形成混響信任的氣氛， 以推進(jìn)談判。
3. 北歐人性格較為保守，他們更傾向于盡力保護(hù)他們現(xiàn)在擁有的東西。因此，他們?cè)谡勁兄懈嗟匕炎⒁饬性谠趺醋龀鲎尣讲拍鼙Ｗ『贤幌矚g無(wú)休止的討價(jià)還 價(jià)，他們希望對(duì)方的公司在市場(chǎng)上是優(yōu)秀的，同時(shí)希望對(duì)方提出的建議是他們所能得到的最好的建議。
(二)西歐買家的特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)方法
1. 德國(guó) 德國(guó)買家的特點(diǎn)也很鮮明。
(1) 嚴(yán)謹(jǐn)、保守、思維縝密。在談判前做好充分周到的準(zhǔn)備工作，不僅要知道談判的議題、產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格，而且對(duì)對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)、資信情況也會(huì)作詳盡周密的研究 和比較。因此，與德國(guó)人做生意，一定要在談判前作好充分的準(zhǔn)備，以便回答關(guān)于你的公司和產(chǎn)品的詳細(xì)問(wèn)題。同時(shí)應(yīng)該保證產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題。
(2) 追求質(zhì)量和使用主義，講究效率，關(guān)注細(xì)節(jié)。德國(guó)人對(duì)產(chǎn)品的要求非常高，所以我們的供應(yīng)商一定提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。同時(shí)在談判桌上主義要表現(xiàn)果斷，不要拖泥帶 水，在交貨的整個(gè)流程中一定要注意細(xì)節(jié)，隨時(shí)跟蹤貨物的情況并及時(shí)反饋給買家。 (3) 信守合同，崇尚契約。德國(guó)人素有“契約之民“的稱號(hào)，他們對(duì)涉及合同的任何條款都非常細(xì)心，對(duì)所有細(xì)節(jié)認(rèn)真推敲，一旦簽訂合約就會(huì)嚴(yán)格遵守，按合同條款一 絲不茍地執(zhí)行，不論發(fā)生什么問(wèn)題都不會(huì)輕易毀約。所以和德國(guó)人做生意，也必須學(xué)會(huì)信守合同，如果供應(yīng)商簽了合同后，又出現(xiàn)要求更改交貨期、付款期等條款的 情況，那就是對(duì)德國(guó)人的大不敬了，這很有可能就是你和這個(gè)德國(guó)商人的最后一筆生意了。
2. 英國(guó) 英國(guó)式世界資本主義的發(fā)源地，也是最早的進(jìn)行工業(yè)革命的國(guó)家。英國(guó)買家的特點(diǎn)及對(duì)應(yīng)方式主要如下。
(1) 冷靜穩(wěn)重、自信內(nèi)斂、注意禮儀、崇尚紳士風(fēng)度。英國(guó)商人一般舉止高雅，遵守社會(huì)公德，有禮讓精神，同時(shí)他們也很關(guān)注對(duì)方的修養(yǎng)和風(fēng)度，如果你能在談判中顯 示出良好的教養(yǎng)和風(fēng)度，就會(huì)很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎(chǔ)。英國(guó)人的紳士風(fēng)度常使他們的談判人員受到自我形象定位的約束，對(duì)此如果我方在 談判中以確鑿的論據(jù)、有理無(wú)理的論證施加壓力，就會(huì)促使英國(guó)談判人員因擔(dān)心丟面子而放棄其不合理的立場(chǎng)，從而取得良好的談判效果。
(2) 喜歡按部就班，特別看重試訂單且訂單循序漸進(jìn)。所以中國(guó)供應(yīng)商和英國(guó)人做生意時(shí)，要特別注意試訂單或樣品單的質(zhì)量，因?yàn)檫@是英國(guó)人考察供應(yīng)商的先決條件。 如果試訂單或樣品單可以很好地滿足英國(guó)買家的要求，他們才會(huì)逐步給供應(yīng)商更多更大訂單的機(jī)會(huì)，反之如果第一筆試單都不能達(dá)到其要求，英國(guó)人一般就不愿意再 繼續(xù)合作了。
(3) 注意英國(guó)買家的性質(zhì)。英國(guó)是個(gè)多民族的國(guó)家，很多英國(guó)大買家并不是住在城市里，因?yàn)橐恍┯兄凭脷v史，傳統(tǒng)的家族企業(yè)(如制鞋業(yè)、皮革業(yè)等)性質(zhì)的英國(guó)商 人，可能是住在一些莊園、村莊，甚至是古堡里面，所以他們的住址一般都是諸如“切斯特菲爾德”、“謝菲爾德”等以“菲爾德(field)”為后綴的地方。 所以這一點(diǎn)需要格外注意，住在鄉(xiāng)村里面的英國(guó)商人很有可能是大買家。
2. 法國(guó)
(1) 法國(guó)買家一般都比較注意自己的民族文化和本國(guó)語(yǔ)言，因此在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，他們往往習(xí)慣于要求對(duì)方以法語(yǔ)為談判語(yǔ)言。所以要與法國(guó)人長(zhǎng)期做生意，最好學(xué)些 法語(yǔ)，或在談判時(shí)選擇一名優(yōu)秀的法語(yǔ)翻譯。法國(guó)商人大多性格開朗、十分健談。他們喜歡在談判過(guò)程中談些新聞趣事，以創(chuàng)造一種寬松的氣氛。多了解一些法國(guó)文 化、電影文學(xué)、藝術(shù)攝影等方面的知識(shí)，非常有助于相互溝通、交流。
(2) 法國(guó)人天性浪漫、重視休閑、時(shí)間觀念不強(qiáng)。他們?cè)谏虡I(yè)往來(lái)或社會(huì)交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時(shí)間，而且總會(huì)找一大堆冠冕堂皇的理由。在發(fā)貨還有一種非正式 的習(xí)俗，即在正式場(chǎng)合，主客身份越高來(lái)的越遲。所以，要與他們做生意，就須學(xué)會(huì)忍耐。但法國(guó)人對(duì)于別人的遲到往往不予原諒，對(duì)于遲到者，他們都會(huì)很冷淡的 接待。因此，如果你有求于他們，千萬(wàn)別遲到。 (3) 談判中重視合同條款，思路靈活效率高，注意依靠個(gè)人力量達(dá)成交易。法國(guó)商人談判時(shí)思路靈活、手法多樣、為促成交易，他們常會(huì)借助行政、外交等手段介入談 判;同時(shí)喜歡個(gè)人擁有較大的辦事權(quán)限，在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，多有一個(gè)人承擔(dān)并負(fù)責(zé)決策，很少有機(jī)體決策的情況，談判效率較高。
(4) 法國(guó)商人對(duì)商品的質(zhì)量要求十分嚴(yán)格，條件比較苛刻，同時(shí)他們也十分重視商品的美感，要求包裝精美。法國(guó)人就認(rèn)為法國(guó)式精品商品的世界潮流領(lǐng)導(dǎo)者，巴黎的時(shí) 裝和香水就是典型代表。因此，他們?cè)诖┐魃隙紭O為講究。在他們看來(lái)，衣著可以代表一個(gè)人的修養(yǎng)與身份。所以在談判時(shí)，穩(wěn)重、考究的著裝會(huì)帶來(lái)好的效果。
4. 比利時(shí)、荷蘭、盧森堡等國(guó) 買家通常很穩(wěn)重、計(jì)劃性強(qiáng)。注意外表、地位、理解、程序化，講信譽(yù)，商業(yè)道德高。盧森堡的買家以中小企業(yè)為主，一般回復(fù)率較高，但不愿意為物流承擔(dān)任何責(zé) 任，通常和香港供應(yīng)商做生意較多。應(yīng)對(duì)方式：中國(guó)供應(yīng)商在談判時(shí)應(yīng)注意趁熱打鐵，不要因?yàn)楦犊钪Ц斗绞交蜻\(yùn)輸問(wèn)題而拒絕對(duì)方。
(三) 南歐買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法 南歐的國(guó)家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希臘、南斯拉夫巴爾干地區(qū)的國(guó)家等。
1.意大利 意大利人的國(guó)家意識(shí)淡薄，他們不習(xí)慣提國(guó)名，而愿意提故鄉(xiāng)的名字。意大利人文化素質(zhì)高，既有德國(guó)人的精明能干，又有法國(guó)人的健談。意大利買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式主要如下。
(1) 善于社交、情緒多變。意大利人說(shuō)話時(shí)手勢(shì)較多，表情富于變化，易情緒激動(dòng)，常常會(huì)為很多很小的事情而大聲爭(zhēng)吵，互不相讓。意大利人比德國(guó)人少一些刻板，比 英國(guó)人多了一些熱情，但在合同談判、做出決策時(shí)不會(huì)感情沖動(dòng)，一般不愿?jìng)}促表態(tài)，比較慎重。同時(shí)比較重視產(chǎn)品的價(jià)格，在價(jià)格方面寸步不讓，喜歡采用代理的 方式。
(2) 注意節(jié)約、崇尚時(shí)髦。意大利人有節(jié)約的習(xí)慣。不愿多花錢追求高品質(zhì)，同時(shí)他們也追求時(shí)髦，衣冠楚楚、瀟灑自如。他們的辦公室一般都設(shè)施講究，比較現(xiàn)代化，并且他們對(duì)生活的舒適也十分注重。與他們談判時(shí)，著裝時(shí)尚，瀟灑揮給他們留下好印象。
(3) 意大利人和外商做交易的熱情不高，他們更愿意與國(guó)內(nèi)企業(yè)打交道。由于歷史和傳統(tǒng)的原因意大利人不太注重外部世界，不主動(dòng)了解外國(guó)觀念和國(guó)際慣例。他們信賴 國(guó)內(nèi)企業(yè)，認(rèn)為國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品一般質(zhì)量較高，而且國(guó)內(nèi)企業(yè)與他們存在共性。所以，與意大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產(chǎn)品比他們國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn) 品更物美價(jià)廉。還有一點(diǎn)應(yīng)注意的是，在意大利從事商務(wù)活動(dòng)，必須充分考慮政治因素，了解對(duì)方的政治背景，以防政局變動(dòng)蒙受經(jīng)濟(jì)損失。
2.西班牙 西班牙買家通常生性開朗，不輕易認(rèn)錯(cuò)，掮客較多，訂單較少。
3.葡萄牙 葡萄牙買家一般性格隨和，以自我為中心;傾向農(nóng)業(yè)、手工業(yè)，制造商較少。
4.希臘 希臘買家誠(chéng)實(shí)但效率低，不追求時(shí)髦喜歡浪費(fèi)時(shí)間。(希臘人有種信念：有時(shí)間浪費(fèi)的才是富人。所以他們寧愿在愛琴海邊曬太陽(yáng)，也不愿意忙里忙外去掙錢。)
(四)以色列、俄羅斯及東歐買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法 東歐國(guó)家包括：俄羅斯、波蘭、羅馬尼亞、保加利亞及原獨(dú)聯(lián)體各國(guó)。俄羅斯商人一般顯得憂慮、自信心不足，喜歡談大金額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈活 性。同時(shí)俄羅斯人官僚主義作風(fēng)較為嚴(yán)重，辦事喜歡拖拉，喜歡充實(shí)“灰色貿(mào)易”。東歐諸國(guó)的談判人員在此背景下顯得作風(fēng)散漫、待人謙恭、缺乏自信。在談判中 他們顯得急于求成、注重實(shí)利，雖然顧及歷史關(guān)系，但對(duì)現(xiàn)實(shí)利益緊抓不放。所以俄羅斯及東歐買家，應(yīng)該注意追蹤和跟進(jìn)買家，趁熱打鐵，避免對(duì)方善變;對(duì)俄羅 斯人要“本地化”策略。
各國(guó)的談判風(fēng)格篇02
美洲(北美、南美)買家的特點(diǎn)與風(fēng)格
1.北美洲 美國(guó)買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式主要如下。
第一重視效率、珍惜時(shí)間，追求現(xiàn)實(shí)利益，重視宣傳和外觀形象。美國(guó)談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。因?yàn)槊绹?guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，生活、工作節(jié)奏極快，形成了美國(guó)人 信守時(shí)間，尊重進(jìn)度和談判期限的習(xí)慣。在美國(guó)人看來(lái)，時(shí)間就是金錢。如果不恰當(dāng)?shù)卦塾昧怂麄兊臅r(shí)間，就等于偷了他們的美元。美國(guó)人認(rèn)為，成功的談判人員是 能夠熟練地把一切事物用最簡(jiǎn)潔、嘴令人信服的語(yǔ)言迅速表達(dá)出來(lái)的人，因而美國(guó)談判人員為自己規(guī)定的談判期限往往較短。談判中，他們十分重視辦事效率，盡量 縮短談判時(shí)間，力爭(zhēng)每一場(chǎng)談判都速戰(zhàn)速?zèng)Q。如果談判一旦突破其最后期限，談判很可能破裂。除非特殊需要，通美國(guó)人談判時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)美國(guó)公司， 每月或每季度都必須向董事會(huì)報(bào)告經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)情況，如果談判時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，就會(huì)對(duì)美國(guó)人失去吸引力。所以只要報(bào)價(jià)基本合適，就可以考慮抓住時(shí)機(jī)拍板成交。同時(shí)，美 國(guó)人的法律意識(shí)根深蒂固，一旦發(fā)生爭(zhēng)議和糾紛，最常用的辦法就是訴諸法院，因?yàn)榇藭r(shí)有好協(xié)商的可能性不大。美國(guó)談判人員提出的合同條款大多是由公司法律顧 問(wèn)、董事會(huì)研究決定的、談判人員一般對(duì)合同條款無(wú)修改權(quán)，對(duì)合同條款不一般不輕易讓步。美國(guó)人習(xí)慣按合同條款逐項(xiàng)討論直至各項(xiàng)條款完全談妥。
第二談判風(fēng)格外向豪爽、自信設(shè)置有些自傲。美國(guó)談判人員有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，他們總是持有“沒(méi)有美國(guó)哪有世界，與你做生意就是拯救你”的觀念，十 分有信心地步入談判會(huì)場(chǎng)，不斷發(fā)表自己的意見和提出自己的權(quán)益要求，往往不太顧及對(duì)方而顯得咄咄逼人，而且語(yǔ)言表達(dá)直率、喜歡開玩笑。這種坦率外露、善于 直接向?qū)Ψ奖砺冻稣鎿锤星榈那榫w也容易感染別人，對(duì)此應(yīng)充分加以利用，并以相應(yīng)的態(tài)度予以鼓勵(lì)，以營(yíng)造良好的談判氣氛，創(chuàng)造成功機(jī)會(huì)。
第三對(duì)待具體業(yè)務(wù)、和同事會(huì)非常謹(jǐn)慎，重視宣傳和外觀形象。美國(guó)商人即重視商品質(zhì)量，又重視商品包裝。商品的外觀設(shè)計(jì)和包裝，不僅體現(xiàn)一國(guó)的消費(fèi)水平和文 化狀態(tài)，也是刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望、提高消費(fèi)質(zhì)量的重要因素。美國(guó)人不僅對(duì)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品呢不遺余力地追求內(nèi)在品質(zhì)和包裝水平，而且對(duì)購(gòu)買的外國(guó)商品也有很 高的要求。
第四與美國(guó)買家談判或報(bào)價(jià)是要特別注意，應(yīng)該以整體對(duì)整體、報(bào)價(jià)時(shí)提供整套方案、考慮全盤。因?yàn)槊绹?guó)人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”。所謂 “一攬子交易”，主要是指美國(guó)商人在談判某個(gè)項(xiàng)目時(shí)，不是孤立地談其生產(chǎn)或銷售，而是將該項(xiàng)目從設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售到價(jià)格等一起商談，最終達(dá)成全盤方 案。美國(guó)文化培養(yǎng)的談判人員較注意大局，善于通盤籌劃;他們雖講實(shí)利，但在權(quán)衡利弊時(shí)，更傾向于從全局入手。所以，美國(guó)談判人員喜歡先總后分，先定下總的 加以條件，再談各項(xiàng)具體條件，全方面考慮。因此我們的供應(yīng)商在報(bào)價(jià)時(shí)需要注意提供整套方案、不要逐條分開，價(jià)格所含有的內(nèi)容以及在生產(chǎn)、交貨流程中所考慮 的問(wèn)題，都可以說(shuō)出來(lái)，這樣美國(guó)人也會(huì)認(rèn)為你想的很周到仔細(xì)，可以有力的促進(jìn)訂單的達(dá)成。
2.南美洲 南美洲包括十三個(gè)國(guó)家。 南美洲買家特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式主要如下。
(1) 固執(zhí)、個(gè)人至上、閑散享樂(lè)重感情。拉美工業(yè)水平很低，企業(yè)家的企業(yè)意識(shí)也較低。工作時(shí)間普遍短而松懈。由于氣候的關(guān)系，早晨起的很晚，而午飯后必須睡午 覺(jué)。中午休息的時(shí)間一般是從中午的12點(diǎn)到下午3點(diǎn)，銀行要到中午的12點(diǎn)才開門，而到下午3點(diǎn)也就關(guān)門了。由于比較悠閑名人們常常變得責(zé)任感不強(qiáng)。在商 業(yè)活動(dòng)中，不遵守付款日期是經(jīng)常發(fā)生的事，而對(duì)金融的時(shí)間價(jià)值也缺乏敏感度。與南美商人洽談時(shí)，常聽他們說(shuō)：“明天就辦”，但到了明天，卻仍然是這句話。 南美的教育水平比較低，能夠管理業(yè)務(wù)的經(jīng)理人才不多，南美休假也很多，在商談中，經(jīng)常會(huì)遇到參加洽談的人突然請(qǐng)了假，商談要停頓到他休假回來(lái)后才能繼續(xù)進(jìn) 行。由于當(dāng)?shù)氐倪@種情況，洽談中感情成分很大，一旦彼此成為知己以后，，他們便會(huì)優(yōu)先辦理，也會(huì)照顧客戶的要求，商談便可以順利的進(jìn)行。因此，在南美，商 談時(shí)貪瀆是要能善解人意，冷酷無(wú)情不適合當(dāng)?shù)氐纳陶剼夥?。但是近幾年，在美?guó)受過(guò)商業(yè)教育的南美人迅速增加，因此這種商業(yè)環(huán)境正在逐步改善。
(2) 缺乏國(guó)際貿(mào)易知識(shí)。從事國(guó)際貿(mào)易的商人中，也有對(duì)信用證付款的觀念極為淡薄的人，甚至還有哦商人希望同國(guó)內(nèi)的交易一樣用支票付款，有些人根本不了解國(guó)際貿(mào) 易中正式交易的做法。南美國(guó)家中，除巴西、阿根廷、哥倫比亞外，對(duì)進(jìn)口許可證審查都很嚴(yán)，所以事先若未確認(rèn)產(chǎn)品是否已經(jīng)獲得許可，千萬(wàn)不要著手組織生產(chǎn)， 以免陷入進(jìn)退兩難的困境。在南美的貿(mào)易中買美元是主要貨幣，美元黑市的橫行，是南美各國(guó)(地區(qū))共同的現(xiàn)象。
(3) 政局不穩(wěn)，國(guó)內(nèi)金融政策易變，所以和南美商人做生意用L/C時(shí)，要特別謹(jǐn)慎，事先要多多考察期當(dāng)?shù)劂y行的自信， 同時(shí)運(yùn)用了“本地化策略，注意商會(huì)、商贊處的作用。
三、如果應(yīng)對(duì)中東，亞洲、大洋洲買家
1.中東 中東地區(qū)買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式主要如下。
(1) 有家庭觀念、重信義交情、固執(zhí)保守、節(jié)奏緩慢。在阿拉伯國(guó)家看來(lái)，信譽(yù)是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任，而贏得他們的信任的前提是必 須尊重他們的宗教信仰，尊重“真主阿拉”。阿拉伯人的談判節(jié)奏較緩慢，他們不喜歡通過(guò)電話來(lái)談生意，從某種意義上說(shuō)，阿拉伯人的一次談判只是同他們進(jìn)行磋 商的一部分，因?yàn)樗麄兺?很長(zhǎng)時(shí)間才能作出最終決策。如果外商為尋找合作伙伴前拜訪阿拉伯人，第一次很可能不但得不到自己期望的結(jié)果，還會(huì)被他們的健談所迷惑，有時(shí)甚至第二次乃至 第三次都接觸不到實(shí)質(zhì)性的話題。遇到這種情況，要鎮(zhèn)定有耐性。一般來(lái)說(shuō)阿拉伯人看了某項(xiàng)建議后，會(huì)去證實(shí)是否可行，如果可行，他們會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候安排由專 家主持的會(huì)議。如果這時(shí)你顯得很急躁，不斷催促，往往會(huì)欲速則不達(dá)。因?yàn)殚e散的阿拉伯人一旦感到你把他擠進(jìn)了繁忙的日程中，他就很可能把你擠出他的日程。 另外，阿拉伯人有“祈禱”的信仰，經(jīng)常時(shí)不時(shí)的突然跪下向天祈禱，口中念念有詞，你也不要對(duì)此太意外或不可理解。
(2) 談判中肢體語(yǔ)言較多，喜歡討價(jià)還價(jià)。阿拉伯人極愛討價(jià)還價(jià)。無(wú)論商店大小均可討價(jià)還價(jià)。標(biāo)價(jià)只是賣主的“報(bào)價(jià)”。更有甚者，不還價(jià)既買走東西的人，還不如 討價(jià)還價(jià)后什么都不買的人更受買主的尊重，阿拉伯的人邏輯是：前者小看他，后者尊重他。市場(chǎng)上常出現(xiàn)的情況是，擺攤賣貨的商人會(huì)認(rèn)真對(duì)待和處理與他討價(jià)還 價(jià)的人，即使生意不成也僅僅是聳聳肩、手一攤表示無(wú)能為力。因此，為適應(yīng)阿拉伯人討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣，外商應(yīng)確立起見價(jià)必還的意識(shí)，凡對(duì)方提出交易條件，必須 準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)的方案。高明的討價(jià)還價(jià)要有智慧，既找準(zhǔn)理由，令人信服，在形式 上盡可能把討價(jià)還價(jià)做的轟轟烈烈。作為供應(yīng)商，無(wú)論你怎么報(bào)價(jià)，阿拉伯人都會(huì)砍價(jià)，因?yàn)榻祪r(jià)是他們的主要目的，，所以我們?cè)诘谝淮螆?bào)價(jià)時(shí)，不妨適當(dāng)把價(jià)格 提高一些，留一些對(duì)方砍價(jià)的空間，否則報(bào)低了就再無(wú)降價(jià)空間了。
(3) 注意阿拉伯人的談判習(xí)慣和宗教信仰。在商業(yè)交往中，他們習(xí)慣使用“IBM”這里的“IBM”不是指IBM公司，而是指阿拉伯語(yǔ)中分別以I、B、M、開頭的 三個(gè)詞語(yǔ)。I是指“因夏利”，既“神的意志”;B是指“波庫(kù)拉”，既“明天再談”;M是指“馬列修”，既“不要介意”。他們常以這幾個(gè)詞作為武器，保護(hù)自 己，以抵擋對(duì)方的進(jìn)攻。比如，雙方已訂好合同，后來(lái)情況發(fā)生變化，阿拉伯商人想取消合同，就會(huì)名正言順的說(shuō)：這是“神的意志”。而在談判中當(dāng)形勢(shì)對(duì)對(duì)方有 利時(shí)，他們會(huì)聳聳肩說(shuō)：“明天再談吧”，等到明天一切又要從頭再來(lái)。當(dāng)外商因阿拉伯人的上述行為或其他不愉快的事而煩惱不已時(shí)，他們又會(huì)拍著外商的肩膀， 輕松地說(shuō)：“不要介意”。所以，與阿拉伯人做生意，要記得他們的“IBM”做法，配合對(duì)方悠閑的步伐，慢慢推進(jìn)才是上策。
2.亞洲 日本買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式主要如下。
第一、 內(nèi)向慎重，講究禮儀和人際關(guān)系，自信有耐心。日本人待人接物非常講究禮儀，他們?cè)谫Q(mào)易活動(dòng)中常有送禮的習(xí)慣。他們認(rèn)為禮不在貴，但要有特色，有紀(jì)念意義， 并對(duì)不同的人所送的禮物的檔次要有所區(qū)別，以示尊卑有序。日本商人重視先根據(jù)對(duì)象不同行不同的鞠躬禮，同時(shí)雙手遞上自己的名片，然后以雙手接對(duì)方的名片， 在仔細(xì)看后微笑點(diǎn)頭，兩眼平視對(duì)方，說(shuō)上一句“見到你很高興”之類的客套話。對(duì)此，外商需要理解和遵循，否則會(huì)被日本商人視為不懂規(guī)矩、沒(méi)有禮貌。日本人 非常講面子，他們不愿對(duì)任何事物說(shuō)“不”字。他們認(rèn)為直接的拒絕會(huì)使對(duì)方難堪，甚至惱怒，是極大的無(wú)禮。因此，在談判過(guò)程中，他們即使對(duì)對(duì)方的提議有所保 留，也很少直接予以反駁，一般是以迂回的方式陳述自己的觀點(diǎn)。同樣，在和日本商人談判時(shí)語(yǔ)氣要盡量平和委婉，切勿妄下最后通牒。日本人很注意在交易談判中 建立和諧的人際關(guān)系。這樣，往往在商務(wù)談判過(guò)程中，有相當(dāng)一部分時(shí)間和精力是花在人際關(guān)系中。加入你與日本商人曾有過(guò)交往，那么在談判之前就應(yīng)盡力地回憶 過(guò)去雙方的交往與友誼，這對(duì)后面將要進(jìn)行的談判很有好處。日本商人不贊成也不習(xí)慣直接的、純粹的商務(wù)活動(dòng)。如果有人想開門見山、直接地進(jìn)入商務(wù)問(wèn)題的談判 而不愿開展人際交往，那么他們就會(huì)處處碰壁，欲速而不達(dá)。有人認(rèn)為，參加日本人的交易談判就等于參加一場(chǎng)文化交流活動(dòng)。日本人重信譽(yù)而不重合同。如果你與 他們成功建立了互相信賴的關(guān)系，幾乎可以隨便簽訂合同。對(duì)日本人來(lái)講，大的交易項(xiàng)目的談判有時(shí)會(huì)延長(zhǎng)時(shí)間，那常常是為了建立互相信任的關(guān)系，而不是為了防 止出現(xiàn)問(wèn)題而確定法則。當(dāng)然，一旦訂立合同的話，他們都較重視合同履行，履約效率高。
第二、 團(tuán)隊(duì)精神突出，準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。由于日本資源匱乏，且多災(zāi)多地震，所以日本國(guó)民的憂患意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)很強(qiáng)，有著高度敬業(yè)精神而且在日本 企業(yè)中，以“重自我”為惡行、“重集體”為美德。所以日本商人的團(tuán)隊(duì)精神或團(tuán)隊(duì)意識(shí)在世界上市首屈一指的。單個(gè)日本人與其他國(guó)家的人相比，在思維、能力、 創(chuàng)新精神或心理素質(zhì)方面往往都不見得出類拔萃。但是，日本人一旦結(jié)為一個(gè)團(tuán)體，這個(gè)團(tuán)體的力量就會(huì)十分強(qiáng)大。日本有許多家族史企業(yè)，他們使個(gè)人、家庭和企 業(yè)緊密相連，使個(gè)人對(duì)集體產(chǎn)生強(qiáng)烈的依賴感、歸屬感和忠誠(chéng)心，使企業(yè)組織內(nèi)部有著高度的統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性。
在日本企業(yè)中，決策往往不是有最高領(lǐng)導(dǎo)武斷地作 出，兒時(shí)要在公司內(nèi)部反復(fù)磋商，凡有關(guān)人員均有發(fā)言權(quán);企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)通常派某人專門整理所需決策的情況，集中各方面意見，然后在作出決策。與此相適應(yīng)，日 本企業(yè)的談判代表團(tuán)多是由曾經(jīng)共事的人員組成，彼此之間相互適應(yīng)，有著良好的協(xié)作關(guān)系，團(tuán)隊(duì)傾向性強(qiáng)。談判團(tuán)內(nèi)角色分工明確，但每個(gè)人都有一定的發(fā)言決策 權(quán)，實(shí)行談判共同責(zé)任制。在談判過(guò)程中常常會(huì)遇到這樣的情形：碰到日方談判團(tuán)事先沒(méi)有準(zhǔn)備過(guò)活內(nèi)部沒(méi)有協(xié)商過(guò)的問(wèn)題，他們很少當(dāng)場(chǎng)明確表態(tài)、拍板定論，而 是要等與同事們都協(xié)商過(guò)之后才表態(tài)。
因此，同日本企業(yè)打交道，與擔(dān)任中層領(lǐng)導(dǎo)的人員以及其他有權(quán)參加決策的成員之間簡(jiǎn)歷和培養(yǎng)良好的關(guān)系，往往有助于交易 談判的展開。集體觀念使得日本人不太欣賞個(gè)人主義和自我中心主義，他們往往率團(tuán)前去談判，同事也希望對(duì)方能率團(tuán)參加，并且雙方人數(shù)大致相等。如果對(duì)方?jīng)]做 到這點(diǎn)，他們就會(huì)懷疑其能力、代表性及公司中的人際關(guān)系，甚至?xí)J(rèn)為對(duì)方?jīng)]把他們放在眼里，是極大的失禮。
第三、 忍耐堅(jiān)毅，有時(shí)態(tài)度曖昧圓滑，談判中管用“車輪戰(zhàn)術(shù)”和“沉默破堅(jiān)冰”的方法。日本商人在談判時(shí)變現(xiàn)的彬彬有禮、富有耐心，實(shí)際上他們深藏不露、固執(zhí)堅(jiān) 毅，而且在談判中會(huì)顯得殷勤謙恭，對(duì)長(zhǎng)者或某方面強(qiáng)于自己的人充滿崇敬之情。在國(guó)外，他們恪守所在國(guó)的理解和習(xí)慣，談判則常在說(shuō)說(shuō)笑笑中討價(jià)還價(jià)，這反映 了“禮貌在線，慢慢協(xié)商”的態(tài)度，也會(huì)使對(duì)方逐漸放松警惕，便于他們殺價(jià)。許多場(chǎng)合下，日本談判人員在談判中還會(huì)顯得態(tài)度曖昧，婉轉(zhuǎn)圓滑，即使同意對(duì)方的 觀點(diǎn)，也不直接了當(dāng)表明，往往給人以模棱連科的印象。
同事在談判中管用“車輪戰(zhàn)術(shù)”和“沉默破堅(jiān)冰”的方法。“車輪戰(zhàn)術(shù)”是指每次參加與談判的日方代表人 數(shù)眾多，談判中群起而攻之，使得對(duì)方迫于壓力;“沉默破堅(jiān)冰”是指有時(shí)日方在談判中不占優(yōu)勢(shì)，就會(huì)三緘其口、沉默是金，無(wú)論對(duì)方怎么說(shuō)，日方就是不發(fā)言， 這樣半天下來(lái)，會(huì)讓談判的氣氛非常的凝固和壓抑，對(duì)手此時(shí)的心里價(jià)格防線往往會(huì)松動(dòng)。下午接著談判時(shí)一旦在價(jià)格上稍稍讓步，日方馬上就給予還擊，抓住機(jī)會(huì) 討價(jià)還價(jià)，最終把價(jià)格壓低。所以我們必須提供警惕，事先做好充分的準(zhǔn)備不論對(duì)方是安靜沉默還是急風(fēng)驟雨的攻擊，都要依然如故的鎮(zhèn)定，不亂陣腳。如果預(yù)案與 事實(shí)不符，也可以運(yùn)用緩兵之計(jì)迅速地研究出新方案，部署新陣地后再戰(zhàn)，而且我們必須學(xué)會(huì)更加耐心。
韓國(guó)買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式主要如下。
韓國(guó)買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式主要有：善于談判，條理分明，邏輯性強(qiáng)，重視制造氣氛。韓國(guó)人也講究禮儀，在談判中條理、思路都非常清晰，而且理解和反應(yīng)能力很 強(qiáng)，特別善于制造談判氣氛，其上任一般不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重，所以在這種談判氣氛中，我們的供應(yīng)商應(yīng)該注意做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)整心態(tài)，不要被對(duì) 方其實(shí)壓倒。 印度河巴基斯坦。兩國(guó)都屬于南亞的重要國(guó)家，印度對(duì)中國(guó)研究很多，還出版過(guò)一本書—《如何與中國(guó)人做生意》，他們認(rèn)為中國(guó)商人喜歡訂金，只要服了訂金，中 國(guó)商人就愿意做這筆訂單，而且中國(guó)商人忍無(wú)可忍的最好解決方法就是自我讓步……可謂對(duì)中國(guó)商人的性格特點(diǎn)了如指掌。同事印巴買家善于把握貿(mào)易細(xì)節(jié)，如貨物 在裝船后，他們的買家可以控制對(duì)貨物入關(guān)的處理權(quán)等。
所以我們?cè)趹?yīng)對(duì)印巴商人的時(shí)候應(yīng)該充分了解對(duì)方的信譽(yù)，確定貿(mào)易術(shù)語(yǔ)和付款方式時(shí)要格外慎重。 澳大利亞。他們的時(shí)間觀念非常強(qiáng)，對(duì)約會(huì)是非常講究 信義的，有準(zhǔn)時(shí)赴約的良好習(xí)慣。其商人一般注重效率、沉著安靜、公私分明，另外由于進(jìn)口壁壘較多，澳大利亞買家開始時(shí)的訂單量一般不會(huì)太大，同事對(duì)產(chǎn)品的 質(zhì)量要求比較嚴(yán)格。 非洲。非洲買家兩級(jí)分化嚴(yán)重，富得特別富，窮的特別窮;采購(gòu)數(shù)量較少，較雜，但要貨會(huì)比較急，大多采用T/T、現(xiàn)金支付的支付方式，不喜歡用L/C。市場(chǎng) 對(duì)高檔消費(fèi)品的需求較少，對(duì)低檔消費(fèi)品的需求較大。
有一點(diǎn)需要格外注意：盡管貿(mào)易領(lǐng)域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大買家往往在當(dāng)?shù)厥翘貦?quán)階級(jí)， 不僅有錢也很有權(quán)。我們的應(yīng)對(duì)方式應(yīng)該盡量了解、分析對(duì)方資訊和信譽(yù)，多多交談從而便于自己判斷;對(duì)于質(zhì)量好的買家，要盡可能爭(zhēng)取留住，尤其是那些有特權(quán) 的買家。 華僑買家。其特點(diǎn)主要是果斷，善抓機(jī)會(huì)，喜歡討價(jià)還價(jià)，具有冒險(xiǎn)精神，最后提醒大家，需要明確華僑并不等同于中國(guó)人，做生意還是應(yīng)該當(dāng)做國(guó)外買家看待。
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