公共談判怎樣做到雙贏
如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。 下面學(xué)習(xí)啦小編整理了公共談判雙贏的技巧，供你閱讀參考。
公共談判雙贏的技巧01
談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。
這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。
它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。
跟下棋一樣，運用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。
開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
開局：為成功布局
規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。
第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。
如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價“一旦我們對你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。”在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價格為支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應(yīng)報價1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格，你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。
因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,felt and found)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時間。
例如，如果買方說：“我聽說你們貨運部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機(jī)。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機(jī)，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。
作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。
公共談判雙贏的技巧02
1.清晰準(zhǔn)確
談判時必須把自己的立場、要求、態(tài)度準(zhǔn)確清晰地傳遞給對方。如果傳遞信息不準(zhǔn)確，對方就不能明了您的意思，如果將錯就錯地達(dá)成了協(xié)議，那損失可就大了。
“在設(shè)備保修期內(nèi)，恒源電子機(jī)械廠應(yīng)該提供一切服務(wù)。”
這面這句話就沒寫明，“一切服務(wù)”具體指的是哪些服務(wù)呢?應(yīng)該具體寫清楚。
另外在談判時避免使用生僻詞以及容易產(chǎn)生岐義的詞，以免產(chǎn)生誤會。
“在設(shè)保(設(shè)備保修期)期內(nèi)我們會來人幫你們修。”
“什么?……在設(shè)備保修期內(nèi)，有了問題你們提供上門服務(wù)，24小時隨叫隨到，是這樣嗎?如果違約怎么處置?”
2.靈活多變
談判過程有問有答，當(dāng)面溝通，沒有多少醞釀的時間和思索的余地。雖然在談判之前要做很多準(zhǔn)備工作，甚至要設(shè)計出一整套對策，但也不能拘泥于最初的構(gòu)想，而應(yīng)該從談判實際出發(fā)，在談判目的規(guī)定范圍靈活變通，以適應(yīng)對方的要求。
“您是說售后服務(wù)24小時隨叫隨到……”(當(dāng)初只是設(shè)想的工作八小時之內(nèi)服務(wù))這個恐怕有一點難度。好吧，為了更好地為您服務(wù)，這條件我答應(yīng)了!”
3.不傷及對方面子
面子和自尊是一個很敏感的話題?？蛻糍徺I的不僅是商品，而且還兼顧有情感方面的需求。當(dāng)一個人的自尊受到威脅，他會對外界充滿敵意。所以一定要注意不要因為用詞不慎而造成雙方不愉快的局面。
比較下面兩例的不同：
“您的意見是建立在片面考慮自身利益的基礎(chǔ)之上，這種想法是非常自私的，我決不能同意的您看法。”
“有些資料可能您還不曉得，我這套設(shè)備生產(chǎn)線幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)最終才順利開工，工人們也都很辛苦，我要支付工資，還要算成本?，F(xiàn)在報的價格已經(jīng)達(dá)到我的底線了。”
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