商務(wù)談判方案的制定有哪些要求_包括哪些內(nèi)容

　　商務(wù)談判方案是在談判開始前對談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先所做的安排。那么采購談判方案的制定有哪些要求?包括哪些內(nèi)容?下面學(xué)習(xí)啦小編分享了采購談判方案的制定要求和內(nèi)容，希望對你有幫助。

　　一個(gè)好的商務(wù)談判方案制定的要求

　　(1)簡明扼要。所謂簡明就是要盡量使談判人員很容易記住其主要內(nèi)容與基本原則，使他們能根據(jù)方案的要求與對方周旋。

　　(2)明確、具體。談判方案要求簡明、扼要，也必須與談判的具體內(nèi)容相結(jié)合，以談判具體內(nèi)容為基礎(chǔ)，否則，會使談判方案顯得空洞和含糊。因此，談判方案的制定也要求明確、具體。

　　(3)富有彈性。談判過程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復(fù)雜多變的形勢中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下，根據(jù)情況的變化，在權(quán)限允許的范圍內(nèi)靈活處理有關(guān)問題，取得較為有利的談判結(jié)果。談判方案的彈性表現(xiàn)在：談判目標(biāo)有幾個(gè)可供選擇的目標(biāo);策略方案根據(jù)實(shí)際情況可供選擇某一種方案;指標(biāo)有上下浮動的余地;還要把可能發(fā)生的情況考慮在計(jì)劃中，如果情況變動較大，原計(jì)劃不適合，可以實(shí)施第二套被選方案。

　　商務(wù)談判方案制定的內(nèi)容

　　商務(wù)談判方案主要包括談判目標(biāo)、談判策略、談判議程，以及談判人員的分工職責(zé)、談判地點(diǎn)等內(nèi)容。其中，比較重要的是談判目標(biāo)的確定、談判策略的布置和談判議程的安排等內(nèi)容。

　　1.確定商務(wù)談判目標(biāo)

　　談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要求達(dá)到的目的、企業(yè)對本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿意的條件達(dá)成一筆交易，確定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。談判的目標(biāo)可以分為以下三個(gè)層次。

　　(1)最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是談判必須實(shí)現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，也是談判的最低要求。若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂，放棄商貿(mào)合作項(xiàng)目，也不愿接受比最低目標(biāo)更低的條件。因此，也可以說最低目標(biāo)是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線。

　　(2)可以接受的目標(biāo)?？梢越邮艿哪繕?biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對談判對手的全面估價(jià)，對企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)是一個(gè)誠意或范圍，即己方可努力爭取或做出讓步的范圍。談判中的討價(jià)還價(jià)就是在爭取實(shí)現(xiàn)可接受目標(biāo)，所以可接受目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，往往意味著談判取得成功。

　　(3)最高目標(biāo)。最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)。它是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對方所能忍受的最高程度，它也是一個(gè)難點(diǎn)。如果超過這個(gè)目標(biāo)，往往要冒談判破裂的危險(xiǎn)。因此，談判人員應(yīng)充分發(fā)揮個(gè)人的才智，在最低目標(biāo)和最高目標(biāo)之間爭取盡可能多的利益，但在這個(gè)目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)時(shí)是可以放棄的。

　　假如在公司的某次談判中以出售價(jià)格為談判目標(biāo)，則以上三種目標(biāo)可用下例加以表述：

　　①最高目標(biāo)是每臺售價(jià)1400元;

　　②最低目標(biāo)是每臺售價(jià)800元;

　?、劭梢越邮懿幦〉膬r(jià)格在8001400元之間。

　　值得注意的事，談判中只有價(jià)格這樣一個(gè)單一目標(biāo)的情況是很少見的，一般的情況是存在著多個(gè)目標(biāo)，這時(shí)就需考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序。在談判中存在著多重目標(biāo)時(shí)，應(yīng)根據(jù)其重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可舍棄，哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)到，哪些目標(biāo)又是萬萬不能降低要求的。

　　2.制定商務(wù)談判策略

　　制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法。談判不是一場討價(jià)還價(jià)的簡單的過程。實(shí)際上是雙方在實(shí)力、能力、技巧等方面的較量。因此，制定商務(wù)談判策略前應(yīng)考慮如下影響因素：

　　對方的談判實(shí)力和主談人的性格特點(diǎn);對方和我方的優(yōu)勢所在;

　　交易本身的重要性;談判時(shí)間的長短;是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性。

　　通過對談判雙方實(shí)力及其以上影響因素的細(xì)致而認(rèn)真的研究分析，談判者可以確定包方的談判地位，即處于優(yōu)勢、劣勢或者均勢，由此確定談判的策略。如報(bào)價(jià)策略、還價(jià)策略、讓步與迫使對方讓步的策略、打破僵局的策略等。

　　3.安排商務(wù)談判議程

　　談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項(xiàng)工作。談判議程一般要說明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準(zhǔn)備，也可由雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細(xì)則議程供己方使用。

　　(1)時(shí)間安排。時(shí)間的安排即確定在什么時(shí)間舉行談判、多長時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時(shí)間安排得很倉促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而且隨著時(shí)間的推延，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化，還可能會錯過一些重要的機(jī)遇。

　　(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進(jìn)行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點(diǎn)討論范圍;哪些問題是非重點(diǎn)問題;哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測對方會提出什么問題，哪些問題是己方必須認(rèn)真對待、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。

　　(3)擬定通則議程和細(xì)則議程。

　　①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時(shí)間及分段時(shí)問安排;

　　雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序;談判中各種人員的安排;

　　商務(wù)談判地點(diǎn)及招待事宜。

　?、诩?xì)則議程。細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：

　　談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說明等;對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排;

　　己方發(fā)言的策略，何時(shí)提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補(bǔ)充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什么情況下要求暫時(shí)停止談判等;談判人員更換的預(yù)先安排;

　　己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。

　　(4)己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問題。

　　①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，在程序安排上能揚(yáng)長避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。

　?、谧h程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。對一個(gè)談判老手來說，是決不會放過利用擬定談判議程的機(jī)會來運(yùn)籌謀略的。

　?、壅勁凶h程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。

　?、茉谧h程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早破裂。

　?、莶灰獙⒓悍降恼勁心繕?biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。

　　當(dāng)然，議程由自己安排也有短處。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處于不利地位。同時(shí)，對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實(shí)意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導(dǎo)致己方被動甚至談判破裂。

　　(5)對方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)注意的幾個(gè)方面。

　　①未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。

　　②在安排問題之前，要給自己充分的思考時(shí)間。

　?、墼敿?xì)研究對方所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。

　　④千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定。

　?、輰ψh程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。

　?、抟⒁饫脤Ψ阶h程中可能暴露的對方談判意圖，后發(fā)制人。

　　談判是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對己方更為有利的協(xié)議，可以隨時(shí)卓有成效地運(yùn)用談判技巧，但又不為他人覺察。一個(gè)好的談判議程，應(yīng)該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動，而不是聽任敵人擺布，你就仍然在某種程度上占有優(yōu)勢。更重要的是，你的每個(gè)士兵和整個(gè)軍隊(duì)都將感到自己比對方高出一籌。

　　當(dāng)然，議程只是一個(gè)事前計(jì)劃，并不代表一個(gè)合同。如果任何一方在談判開始之后對它的形式不滿意，那么就必須有勇氣去修改，否則雙方都負(fù)擔(dān)不起因?yàn)楹鲆曌h程而導(dǎo)致的損失。