商務(wù)談判的應(yīng)對口才
商務(wù)談判是在市場經(jīng)濟(jì)的社會環(huán)境里產(chǎn)生和發(fā)展起來的。在市場競爭中，只有通過成功的談判，才能達(dá)成協(xié)議與交易。下面是小編為大家收集關(guān)于商務(wù)談判的應(yīng)對口才，歡迎借鑒參考。
談判語言的分類
談判，主要通過“談”來達(dá)到“判”。“談”在口上，“判”在心里;“談”是過程，“判”是結(jié)果。談判實(shí)質(zhì)上是智慧與口才的充分體現(xiàn)，談判語言主要屬于即興講話、應(yīng)對口才的范疇。談判者根據(jù)不同的談判對象、不同的談判內(nèi)容，往往選擇不同的語言方式;總的說來，談判語言可分為三類。
一、強(qiáng)硬的談判語言
談判者把商討看成一種智慧、意志與口才的較量，不把對手當(dāng)成合作對象，而是當(dāng)成“敵手”;因而認(rèn)為立場越堅定、語氣越強(qiáng)硬，壓倒對方大獲全勝的可能性越大，機(jī)會越多。于是憑借自己的實(shí)力優(yōu)勢，采用強(qiáng)硬的談判語言。這種語言較粗暴，好戰(zhàn)性強(qiáng)，缺乏商量的余地，其表現(xiàn)特點(diǎn)說話音量大、音調(diào)高、速度快、節(jié)奏強(qiáng)，態(tài)度堅決、強(qiáng)硬、語氣咄咄逼人。
政治談判，軍事談判可能是合作型的，也可以是對抗型的。合作型的談判，最理想的結(jié)果是雙方(或多方)皆是贏家，至少雙方各有所得，否則就會不歡而散。對抗性的談判，在自己一方占絕對優(yōu)勢，掌握主動權(quán)時，或被逼上梁山、準(zhǔn)備背水一戰(zhàn)時，不妨采用強(qiáng)硬的談判語言，但也不宜輕易濫用。
商務(wù)談判絕大多數(shù)屬于合作型談判。如遇語言強(qiáng)硬的對手時，可采取兩種對策：一是“以其人之道，還治其人之身”，在語言上針鋒相對，據(jù)理力爭，毫不示弱，先打掉對方的氣焰;二是以柔克剛，避免矛盾激化，語氣盡量委婉，不起高腔，表現(xiàn)出彬彬有禮的友好姿態(tài)，多用贊揚(yáng)式的語言，令對方不好意思強(qiáng)硬到底，從而改變說話的態(tài)度，以便談判順利進(jìn)行。
二、溫和的談判語言
溫和的談判語言是談判者為了避免沖突，希望盡快圓滿地達(dá)成協(xié)議，從而克制感情，甚至委曲求全，不得已而采取的說話方式。其特點(diǎn)是說話異常客氣，謙讓、注重對方的意見與反應(yīng)，盡量不用“不行”，“沒有”等否定的詞語，常用的詞語有“我方同意你們的高見”。“這是我們的想法，不知貴方意見如何?”“這個方案我們愿意考慮”、“你剛才說的，正是我們所想的。”等等。
一般是在雙方實(shí)力懸殊較大，有求對方甚多，而能給予對方甚少時，才較多采用這種語言方式。如雙方實(shí)力相當(dāng)，彼此所求所予也相差不大，又都采用溫和的談判語言，談判的成功率就會極高;但這種情況也極為罕見。如果雙方實(shí)力相當(dāng)，一方單獨(dú)采用溫和的談判語言，過于謙讓，似無必要;談判也許易于成功，但示弱的一方一般受益不大。
三、原則的談判語言
談判者既不一味遷就、妥協(xié)，也不盛氣凌人，而是雙方互相尊重、堅持公平、合理、友好合作的原則，尋求雙方各得其所，互利互惠的良好方案，心平氣和地平等協(xié)商，那么，其語言特點(diǎn)是既彬彬有禮，不卑不亢，又嚴(yán)肅、明確、有原則。遇有矛盾、分歧時，盡管說話語氣平和，但仍然柔中有剛，有時甚至綿里藏針，鋒芒隱現(xiàn)。在這種情況下，通過談判雙方的共同努力，求同存異，最終一般都能達(dá)成一個符合共同意向、比較圓滿的協(xié)議，其結(jié)果是各有所得，雙方都是贏家。
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