與供應(yīng)商的談判策略和應(yīng)對方法
在公司中，與供應(yīng)商的溝通顯得尤為重要，這不僅是為公司爭取利益，更是對自己能力的一大考驗，那么，與供應(yīng)商溝通話術(shù),如何與供應(yīng)商打交道,供應(yīng)商的選擇與評估,企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系,供應(yīng)商的選擇與評價，這些問題就顯得尤為重要了。下面是小編為大家收集關(guān)于與供應(yīng)商的談判策略和應(yīng)對方法，歡迎借鑒參考。
一、供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為達(dá)到目的不異以威脅的方法
缺貨時不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。
應(yīng)對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，同時要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去此商家。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。
二、供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作
供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件進(jìn)行補(bǔ)償。
應(yīng)對方法：作為超市采購應(yīng)認(rèn)真聽取其意見，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。若是，尋找機(jī)會向其解釋明白。但首先以誠懇態(tài)度聽，同時堅持自己的利益。
三、供應(yīng)商拖延時間
供貨商常會使用種種方法來拖延，從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。
應(yīng)對方法：事先周密計劃，堅守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。
四、供應(yīng)商會最后通碟，給你壓力
此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你作出讓步。
應(yīng)對方法：不要作任何承諾，要知道對手正密切注視著你。此時也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機(jī)會，轉(zhuǎn)移到另一個新問題上。
五、供應(yīng)商常會吹自己的商品如何好
供應(yīng)商這樣做是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力，相信他的資信等等，于是讓你草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。
應(yīng)對方法：不要輕信供應(yīng)商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。
六、供應(yīng)商在談判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段，因為此時他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個轉(zhuǎn)機(jī)。
應(yīng)對方法：碰到這種情況，我們要主動地設(shè)法讓對方將這種意思表達(dá)出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。
七、供應(yīng)商會使用紅臉/白臉策暗
有時供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。
應(yīng)對方法：要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。
八、供應(yīng)商讓一半時
很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時，標(biāo)價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。
應(yīng)對方法：當(dāng)遇到供應(yīng)商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，想獨(dú)占你的市場，這時我們要試著談出更低的價格或更有利的條件。
九、供應(yīng)商：我的職權(quán)有限
有時供貨商會先派業(yè)務(wù)員來談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓?，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時才會表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對自己不利的談判結(jié)果。
應(yīng)對方法：我們必須清醒地認(rèn)識形勢，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。
供應(yīng)商在他們自己的專業(yè)領(lǐng)域，比客戶更專業(yè)。市場導(dǎo)向與消費(fèi)者決定，如果供應(yīng)商能更準(zhǔn)確的掌握消費(fèi)者的需求，也許將會是客戶。基于以上角色，客戶在和供應(yīng)商溝通時，應(yīng)該做好以下幾點：
向供應(yīng)商學(xué)習(xí)，并盡量復(fù)制供應(yīng)商的成功。
只要不涉及到核心機(jī)密的內(nèi)容，組織供應(yīng)商系統(tǒng)的交流或者其他活動，幫助供應(yīng)商復(fù)制成功的經(jīng)驗，可以促進(jìn)供應(yīng)商之間的成長。供應(yīng)商的之間的更替是不可避免的，供應(yīng)商與客戶之間的角色變化也是不可避免的。
與其共享信息。
現(xiàn)在這個時代，最寶貴的不是錢，甚至不是人才，而是由人才或者不是人才的系統(tǒng)所能掌握或分辨的信息。信息共享可以縮短交流的時間，提高效率，幫助供應(yīng)商改善其業(yè)績。但注意共享不是完全堆積信息，首先要有自己的篩選，知道哪些是有用的、哪些是能用的，不同的供應(yīng)商應(yīng)該傳遞不同的信息。涉及到本企業(yè)或者其他供應(yīng)商的機(jī)密部份的信息，是不宜共享的。
保持自己的核心競爭力，才是最重要的。
供應(yīng)商和客戶都很重要，但都不能完全依賴，所有的蛋不能放在一個籃子里，有效避免企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險。針對不同的供應(yīng)商，尤其不同關(guān)系的供應(yīng)商，要注意以下幾點：
不可控的供應(yīng)商。
比如采購量太小等原因，供應(yīng)商通常不大會搭理企業(yè)，這是正常的，不要因此而抱怨。這時候的重點是選擇合適的供應(yīng)商，大的供應(yīng)商對于小采購量的客戶服務(wù)可能不是很好，但品牌可信度較高，交期、質(zhì)量比較有保證。店大欺客是正常的，每個企業(yè)都會選擇目標(biāo)客戶。
目前不穩(wěn)定但有潛力的供應(yīng)商。
包括交期不能保證、品質(zhì)不夠穩(wěn)定等。通常來說小的供應(yīng)商都會有類似的問題，如果企業(yè)評估供應(yīng)商的合作意愿好，并且愿意投入時，重點要做好這類供應(yīng)商的溝通輔導(dǎo)，幫助他們在技術(shù)、工藝、品質(zhì)、經(jīng)營甚至是供應(yīng)鏈上做好管理。如果這類供應(yīng)商做好了，將可以成為企業(yè)最優(yōu)質(zhì)和可控的供應(yīng)商，將成為企業(yè)最優(yōu)秀的合作伙伴。
有特別資質(zhì)的供應(yīng)商。
比如客戶指定的供應(yīng)商等。這類的機(jī)構(gòu)有自己的好處，客戶指定的供應(yīng)商，必然有他們的道理，最好能與客戶溝通清楚相應(yīng)的責(zé)任條款，必要時請由客戶來協(xié)助溝通。壟斷行業(yè)。如果遇到這樣的供應(yīng)商，基本上不太有辦法，沒有任何主動權(quán)，他們作為供應(yīng)商還通常具備行政監(jiān)管權(quán)，他們的優(yōu)勢地位是政策付予的，企業(yè)只能認(rèn)命，別無他法。
相關(guān)文章：