采購談判方法與技巧

采購談判方法與技巧

　　采購與業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)有斗不完的嘴，業(yè)務(wù)員的各種心理戰(zhàn)術(shù)與技巧往往讓采購招架不住，好說歹說的又上了供應(yīng)商的當(dāng)，怎么樣能讓供應(yīng)商心甘情愿的把貨低價(jià)給你?下面學(xué)習(xí)啦小編為你整理了一些采購談判方法與技巧，希望對(duì)你有幫助。

　　采購談判方法：談判基礎(chǔ)與準(zhǔn)備

　　采購人員談判基礎(chǔ)

　　一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對(duì)方的意圖，確立你和對(duì)手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。

　　談判的定義和目的。談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識(shí)，所以雙贏也就成為談判的目的。

　　何時(shí)談判。從買方來講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。

　　(1)至少兩個(gè)以上供應(yīng)商

　　(2)賣方有意介入

　　(3)有了清楚的規(guī)格

　　(4)投標(biāo)者間存在差異

　　(5)采購額大到足以涵蓋競(jìng)標(biāo)成本。

　　成功談判的阻礙。

　　(1)個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸

　　(2)以前和對(duì)方有過矛盾

　　(3)認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系

　　(4)為了"贏"將談判延續(xù)得太長(zhǎng)

　　(5)談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議

　　(6)將復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單歸結(jié)為"輸贏"問題。

　　成功談判者的特點(diǎn)包括計(jì)劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng)烈成功干、對(duì)他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。

　　推動(dòng)談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的教訓(xùn)，對(duì)剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對(duì)，哪里要改，對(duì)方如何，這對(duì)以后都有幫助。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對(duì)方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。

　　談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對(duì)不同行業(yè)和市場(chǎng)的理解。

　　第二部分：談判的準(zhǔn)備

　　這里要指出的是與對(duì)方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會(huì)道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。

　　1. 分析對(duì)方的方案。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。

　　2. 確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對(duì)方說"你盡量….."。

　　3. 定下方案。對(duì)每個(gè)問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。

　　4. 分析對(duì)方的地位。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測(cè)其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。

　　5. 確定和組織問題。現(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個(gè)問題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。

　　6. 計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是

　　A)避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。

　　B)直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。

　　C)講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說服對(duì)方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：

　　1)將問題安重要性排序

　　2)聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答

　　3)有效地聽

　　4)保持主動(dòng)

　　5)利用可靠的資料

　　6)利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論

　　7)避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事

　　8)利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制

　　8)不要擔(dān)心說"不"

　　9)清楚最后期限

　　10)注意體態(tài)語言11)

　　思路開闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性12)把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。

　　7. 選擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長(zhǎng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。

　　8. 定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問對(duì)方的權(quán)限。

　　以上的討論對(duì)談判專家是一個(gè)回顧，對(duì)新手是個(gè)起點(diǎn)。上述技能的應(yīng)用要根據(jù)個(gè)人風(fēng)格和具體情況而定。無論是正式或非正式的談判，本文提供的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。

　　和沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員談判

　　要和一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員談判，找個(gè)第三方的專家可能是個(gè)有效途徑。

　　當(dāng)你和重要供應(yīng)商派來的銷售人員談判時(shí)，你會(huì)很快意識(shí)到這個(gè)銷售員不光對(duì)其產(chǎn)品知之甚少，對(duì)專業(yè)談判也是門外漢，更不知道什么是雙贏談判。最糟糕的是他預(yù)先沒做任何準(zhǔn)備，對(duì)你公司也沒有了解。如果你們兩家公司間關(guān)系十分好，如果你有很多重要問題必須要和他討論，這時(shí)你該這么辦?你會(huì)利用他的弱點(diǎn)得到更多好處嗎?當(dāng)然不能。因?yàn)樗墓芾韺右坏┌l(fā)現(xiàn)協(xié)議不合理還會(huì)要求重開談判。

　　如果簡(jiǎn)單要求對(duì)方重新派人來也不是明智的做法，最好的辦法就是面對(duì)現(xiàn)實(shí)。你可以將產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)規(guī)范、雙贏談判等理論來教導(dǎo)和幫助他。具體可從以下幾方面開始。質(zhì)量：以事實(shí)為依據(jù)，客觀講明你所要的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，銷售員就很難再爭(zhēng)論下去。運(yùn)送：列出別的供應(yīng)商所能做到的事實(shí)，銷售員很難再反駁。

　　價(jià)格：如果你做了價(jià)格和成本調(diào)查，你也應(yīng)該提供足夠的依據(jù)。即使那沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員非常情緒化，他也很難推翻事實(shí)。

　　萬一對(duì)方還是十分固執(zhí)怎么辦?那就可利用第三方專家的辦法。讓對(duì)方知道這樣做是為了使雙方更好地合作，因?yàn)榈谌皆谡勁泻罂稍陔p方面前提供反饋意見。第三方可來自仲裁機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、或雙方認(rèn)可的組織，或者你可讓銷售員指定他自己公司的專業(yè)人員來充當(dāng)?shù)谌?。總之，目的是讓一個(gè)客觀的第三者參與談判。

　　最后要記住兩點(diǎn)：

　　第一，責(zé)備是毫無意義的，銷售員不會(huì)因?yàn)樨?zé)備而突然對(duì)產(chǎn)品十分了解;

　　第二，不要有情緒感和失敗感，銷售員不講道理，可你必須講道理。當(dāng)然這說起來容易做起來難，但這正是顯示你談判智慧的時(shí)候。

　　采購談判技巧

　　要有彈性

　　在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購人員來說，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格;也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳?rdquo;而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無進(jìn)行的余地。

　　化零為整

　　采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時(shí)”改為“天”;“秒”改為“小時(shí)”等。

　　過關(guān)斬將

　　所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)采購人員必須據(jù)理力爭(zhēng)。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。感謝關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號(hào)因此，如果采購人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。

　　若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)椋邔又鞴懿坏h價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。

　　壓迫降價(jià)

　　所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干;感謝關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號(hào) 若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。

　　敲山震虎

　　在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。通過暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠(chéng)意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。