法律談判的方法論
選擇什么樣的談判策略，在一定程度上決定了談判對(duì)手之間的關(guān)系是對(duì)立性的還是協(xié)作性的。與對(duì)手第一次談判時(shí)選擇的策略非常重要，有時(shí)，不僅決定了雙方的談判地位，甚至決定談判結(jié)果。那么談判有些怎么樣的方法呢?下面是小編為大家收集關(guān)于法律談判的方法論，歡迎借鑒參考。
1、進(jìn)攻型策略
進(jìn)攻型策略的特征在于，通過(guò)采取提高報(bào)價(jià)、要挾或者爭(zhēng)論等談判行為，削減對(duì)手對(duì)其談判力量的信心，誘使其作出讓步并達(dá)成談判協(xié)議，力爭(zhēng)讓最終達(dá)成的協(xié)議滿足自己當(dāng)事人事先確定的全部需求，或迫使對(duì)方達(dá)成一份比他最初確定的最低方案更糟糕的協(xié)議。選擇使用進(jìn)攻型策略的談判者，總是喜歡通過(guò)讓對(duì)手付出代價(jià)的方式來(lái)使自己的當(dāng)事人獲得利益。
一般來(lái)說(shuō)，進(jìn)攻型策略可以讓談判者保持非常良好的信心，特別是當(dāng)進(jìn)攻型談判者在交易中占據(jù)主導(dǎo)地位或者擁有較大的談判籌碼時(shí)，進(jìn)攻型策略往往能夠讓當(dāng)事人取得最大化的談判利益，但這個(gè)策略的缺點(diǎn)在于，由于談判者事先未打算作任何實(shí)質(zhì)性的妥協(xié)和讓步，因此，通常他會(huì)看不見(jiàn)或者視而不見(jiàn)能讓談判各方共贏的機(jī)會(huì)，即使他注意到了共贏的機(jī)會(huì)存在，他也不會(huì)有意識(shí)地或者主動(dòng)去利用這個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)樗哪繕?biāo)和行動(dòng)都是制造壓力讓對(duì)手讓步，甚至有的進(jìn)攻型談判者還會(huì)認(rèn)為，只有不斷保持壓力讓對(duì)手讓步，他的當(dāng)事人才會(huì)獲得最大利益。
2、協(xié)作型策略
協(xié)作型策略的特征在于，采取合理開(kāi)價(jià)，在公平合理的基礎(chǔ)上確定交易對(duì)價(jià)，主動(dòng)做出一些讓步鼓勵(lì)和換取對(duì)手作同樣的回應(yīng)，或向?qū)κ殖兄Z對(duì)他的讓步給予回報(bào)，以努力達(dá)成一份令雙方都感到較為滿意的協(xié)議。
協(xié)作型策略要求談判者與對(duì)手建立一種友好的相互協(xié)作關(guān)系，在這一點(diǎn)上，協(xié)作型策略與解決問(wèn)題型策略比較類似，但解決問(wèn)題型策略通常運(yùn)用于共贏性談判局勢(shì)中，而協(xié)作型策略除了運(yùn)用于共贏局勢(shì)外，還可以運(yùn)用于對(duì)立性談判局勢(shì)中。
需要注意的是，使用協(xié)作型策略的談判者常常采用合理開(kāi)價(jià)和禮節(jié)性爭(zhēng)論的技巧。
3、解決問(wèn)題型策略
解決問(wèn)題型策略的基本特征在于，通過(guò)不斷尋求可以使雙方相互獲利的機(jī)會(huì)，盡力利用這些機(jī)會(huì)使雙方達(dá)成協(xié)議。解決問(wèn)題型策略如果運(yùn)用于共贏性談判局勢(shì)中，能使得雙方可以為實(shí)現(xiàn)各自的利益，而共同去努力尋求解決辦法，在這一過(guò)程中，一方獲得利益，并不會(huì)必然導(dǎo)致另一方受損。
考慮到共贏局勢(shì)其實(shí)在大多數(shù)談判中都存在，因此，我認(rèn)為解決問(wèn)題型策略是非常重要，也是尤其要推薦大家熟練掌握和使用的一種策略。
我們必須承認(rèn)，有些共贏機(jī)會(huì)是一直存在的，只是沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)或者不會(huì)輕易被發(fā)現(xiàn)而已。另有一些共贏機(jī)會(huì)本來(lái)是不直接存在于交易中，但一旦律師稍稍發(fā)揮自己的經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整自己的視角，就可以為當(dāng)事人創(chuàng)造出這樣的機(jī)會(huì)來(lái)。
4、沒(méi)有最厲害的談判策略，只有最合適的談判策略
談判策略的選擇只能取決于具體的個(gè)案情況，很多情況下，在同一個(gè)談判中可能還會(huì)用到多種不同的策略和技巧，不管如何，什么是具體個(gè)案情形下最適合的談判策略和技巧仍是有一定規(guī)律可循的，而且也是可以通過(guò)對(duì)這個(gè)規(guī)律的理論認(rèn)知培訓(xùn)，進(jìn)而運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中的不斷檢驗(yàn)和總結(jié)，而賦予優(yōu)秀談判者更優(yōu)秀的掌控能力的。
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