法律談判認(rèn)識(shí)
法律談判作為一種高度意思自治、高效解決沖突的非訴訟爭議解決方式，是法治社會(huì)建設(shè)的一項(xiàng)重要指標(biāo)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了法律談判認(rèn)識(shí)，供你閱讀參考。
法律談判認(rèn)識(shí)篇1
談判這門課程不像民法、國際商法、公司法或者仲裁等課程那樣，具有一套較為周密的理論體系，談判是一門綜合性課程，旨在培養(yǎng)大家綜合性的解決實(shí)際問題的能力，即培養(yǎng)大家充分運(yùn)用自己已有的知識(shí)、已有的生活經(jīng)驗(yàn)來從事法律工作的能力。它不解釋公司、公司章程的概念，也不解決bond/debenture/equity的異同，像公司法課程那樣，它需要綜合利用自己的各種智慧、才能、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)具體解決某一個(gè)實(shí)際問題，是我們在學(xué)校學(xué)到的眾多知識(shí)和能力的綜合利用。
談判往往不獨(dú)立存在，而是其他法律方式的一部分，如可能存在于訴訟或仲裁工作中。通過談判課程的學(xué)習(xí)，希望大家一方面能了解和掌握與談判相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)，另一方面也要學(xué)會(huì)談判的基本技能和技巧?，F(xiàn)在市面上有很多關(guān)于談判的教材，其講授者也很多，大多數(shù)人往往把談判當(dāng)做一門藝術(shù)、一種技巧性的東西來研究。我今天將給大家講述一些我自己親身經(jīng)歷的案例，我所舉的事例都是根據(jù)我獲得的直接經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而來的，其中可能會(huì)有少許片面性——研究生一定要學(xué)會(huì)辨別片面性，但我會(huì)盡量避免。通過我的這些親身經(jīng)歷，希望大家都能得到相對真實(shí)、完整、原汁原味的知識(shí)，大家若是能把從這些真實(shí)的案例中體會(huì)和領(lǐng)悟到的東西運(yùn)用到學(xué)業(yè)和今后的工作中，或者能在未來的實(shí)踐中聯(lián)想起些許我今天講過的內(nèi)容，這便是我的成功與安慰。
對一項(xiàng)談判而言，技巧并非是最主要的。實(shí)際上，一個(gè)項(xiàng)目能否談判成功、一個(gè)法律爭端能否通過談判加以解決，是由各種因素綜合決定的。談判課上最重要的是培養(yǎng)同學(xué)們一種影響別人的能力。我三十年前在北大上課時(shí)，曾拿出一張一美分的股票給學(xué)生們翻譯，ONE CENT SHARE，并讓他們從股票中得出自己的想法和結(jié)論，很多人在許多年后的今天還記得這張股票，我認(rèn)為，談判者就如同演員、教師，演員通過自己的演技去影響觀眾，老師通過自己的演講、授課去影響學(xué)生。談判是面對面的，大家在公平的條件下討論一些問題，通過雙方的影響力最終達(dá)成共識(shí)。根據(jù)我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，談判實(shí)際上就是一種影響力作用下的活動(dòng)，這種影響力到底從何而來呢?我認(rèn)為，事實(shí)上所謂的影響力，就是說服別人和影響別人的力量。談判的目的在于要最后達(dá)成協(xié)議，使原本有分歧或者有不同意見的地方能夠達(dá)成一致。
談判中起關(guān)鍵作用的有以下幾個(gè)因素：
第一個(gè)因素是實(shí)力，英文叫BARGAINING POWER。實(shí)力在談判中有著舉足輕重的作用，任何談判和對話都是以實(shí)力為后盾的。大到政府談判，小到一個(gè)合同是否能談成，或者仲裁程序中我們能否在仲裁庭的主持下通過談判達(dá)成和解協(xié)議，我認(rèn)為最重要的就是實(shí)力。在某種程度上，誰有實(shí)力，誰就有話語權(quán)，其他任何方面的談判能力和技巧在實(shí)力面前往往要退居二線。如果一項(xiàng)談判談崩了，首先需要考察的就是實(shí)力是否足夠。
但對談判者而言，另一個(gè)重要的因素就是具有能夠調(diào)動(dòng)各種因素的能力，而在這些諸多因素中，表達(dá)能力則必須十分重視。在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達(dá)實(shí)現(xiàn)的，說話的方式不同，對方接受的信息、做出的反應(yīng)也就不同。這就是說，雖然人人都會(huì)說話，但說話的效果卻取決于表達(dá)的方式，如果一方實(shí)力很強(qiáng)，一上場便以勢壓人、恃強(qiáng)凌弱、以大壓小，自身態(tài)度過于狂妄，就可能會(huì)激發(fā)對方的反抗心理，導(dǎo)致其得不到本來憑借其強(qiáng)大的實(shí)力后盾完全能夠得到的利益。而對方盡管弱小或者實(shí)力不足，但他敢于對抗，不接受和平方法，堅(jiān)持一定要將訴訟進(jìn)行下去，一定要把仲裁繼續(xù)下去，并且即使當(dāng)事方贏了還有執(zhí)行的問題，弱勢方可能設(shè)置障礙讓其無法執(zhí)行或者拖延執(zhí)行實(shí)現(xiàn)，讓其每一步都重重受阻，每前進(jìn)一步都付出沉重的代價(jià)?？梢姳磉_(dá)能力有多么重要。
表達(dá)能力又取決于人，取決于談判人員各方面的素質(zhì)，所以一定要重視談判人員的選擇。談判一方的物質(zhì)基礎(chǔ)就是他的實(shí)力，談判也就是實(shí)力在談判桌桌面上的較量。在有一定實(shí)力的基礎(chǔ)上，加上談判人員調(diào)動(dòng)各種因素的駕馭能力，就可以順利地完成談判工作。其中實(shí)力是最為重要的，談判只起到一種輔助作用，但絕不能忽略談判的這種輔助作用。
第三個(gè)因素是，談判策略一定要正確。談判策略是要辦成一件事、解決一個(gè)問題的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和方法。大家的目的很明確，不是我戰(zhàn)勝你或是你戰(zhàn)勝我，而是怎樣使大家都能成為勝利者，使大家能夠達(dá)成一致意見，共同解決爭議，從而達(dá)成協(xié)議。雖然實(shí)力大小對談判成敗起著決定性的作用，但如果在談判中以實(shí)力壓人、以大欺小、恃強(qiáng)凌弱，就會(huì)大大增加談判的難度和成本。在談判中，我們能共同解決一個(gè)問題，解決一個(gè)矛盾，解決一個(gè)爭議，這就是我們談判最終要達(dá)到的目的，這個(gè)目的一定要明確，一定要想辦法讓大家都成為贏家。
為了能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，制定正確、有效的策略非常重要。我舉個(gè)我自己親身經(jīng)歷過的案例。當(dāng)時(shí)美國一家著名的加油機(jī)生產(chǎn)商吉爾巴克公司(Gilbarco)與我國某公司共同出資一億七千萬元人民幣，組建合資企業(yè)生產(chǎn)非常先進(jìn)的加油機(jī)。在設(shè)立過程中，由于主要的技術(shù)都由外方提供，外方占百分之五十一的股權(quán)比例，中方占百分之四十九;董事會(huì)成員中外方占四人，中方為三人。雙方在選任總經(jīng)理時(shí)產(chǎn)生了分歧，外方堅(jiān)持說總經(jīng)理的決定權(quán)應(yīng)當(dāng)由簡單多數(shù)投票決定，中方認(rèn)為應(yīng)當(dāng)由三分之二投票通過決定，雙方誰也不肯讓步，也說服不了對方，最后就僵持在這個(gè)問題上。后來美方的一個(gè)律師出了一個(gè)很巧妙的主意，順利打破了這個(gè)僵局。他建議把該合資企業(yè)總經(jīng)理人選決定權(quán)分成五個(gè)基本的權(quán)利——推薦權(quán)、聘任權(quán)、續(xù)聘權(quán)、解聘權(quán)和報(bào)酬決定權(quán)，這樣一來，占股權(quán)比例百分之五十一的外方享有三個(gè)權(quán)利——推薦權(quán)、聘任權(quán)和續(xù)聘權(quán)，占百分之四十九股權(quán)比例的中方享有兩個(gè)權(quán)利——解聘權(quán)和報(bào)酬決定權(quán)。這個(gè)辦法也是好的。遇到難題的時(shí)候不要隨便退讓，談判是一個(gè)很好的辦法。
第四個(gè)因素是，要有正確判斷局勢的能力，要在談判過程中學(xué)會(huì)審時(shí)度勢，根據(jù)具體情況不斷調(diào)整自己的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略調(diào)整的核心就是要不斷地、及時(shí)地分析當(dāng)前的形勢——要學(xué)習(xí)分析目前的形勢和我們的任務(wù)究竟是怎樣的，談判需要多少時(shí)間，我們同對方相比較的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各是什么，哪方面應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持，哪方面可以放棄——一切都要具體問題具體分析，學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，不可墨守成規(guī)。由此可見，談判這門課是各種知識(shí)和各種能力的綜合，它不是一門單純的專業(yè)課，而是幾門專業(yè)課和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的綜合。
法律談判認(rèn)識(shí)篇2
法律談判作為一種高效的糾紛解決機(jī)制，其充分尊重并體現(xiàn)當(dāng)事人意思自治，實(shí)現(xiàn)各方利益的平衡，并爭取各自利益的最大化。
關(guān)鍵詞：法律談判 沖突 訴訟
法律談判，就是談判雙方或多方圍繞同一話題，運(yùn)用法律知識(shí)和技能，共同提出一種解決理由最佳方案的過程。在法律談判中，律師利用談判技巧，再借助其職業(yè)技能，與對方進(jìn)行磋商。法律談判中，雙方當(dāng)事人合作與競爭并存，不僅有各自的利益取舍，還有共同的利益追求，一致的目的就是爭取庭外和解[1]。
1.法律談判的基本原則
法律談判的基本原則它體現(xiàn)了法律談判的基本要求，指導(dǎo)法律談判的進(jìn)行，是法律談判的依據(jù)。法律談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，是通過談判解決雙方或多方的利益爭議，實(shí)現(xiàn)雙方各自利益的最大化。由此，法律談判遵循以下基本原則：
1.1對客戶負(fù)責(zé)的原則
對客戶負(fù)責(zé)是律師職業(yè)的最高準(zhǔn)則。律師一旦和客戶建立了委托代理關(guān)系，就要嚴(yán)格受委托代理協(xié)議內(nèi)容的約束，權(quán)利義務(wù)關(guān)系的約束。這不僅包括了客戶的具體委托事項(xiàng)，也包括了法律、法規(guī)對律師行業(yè)以及律師行業(yè)的行規(guī)對律師執(zhí)業(yè)的各種規(guī)范性規(guī)定的約束。
1.2堅(jiān)持利益為本
談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧霰澈蟆４嬖诒痊F(xiàn)實(shí)利益更多的協(xié)調(diào)利益。
1.3堅(jiān)持求大同存小異
談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對方的合理要求，在具體理由上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對手作出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。
1.4平等協(xié)商、尊重對方的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
上述原則作為法律談判的指導(dǎo)依據(jù)，應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)的靈活性和必定性。在不違反法律的前提下，雖然可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整談判策略，但也應(yīng)遵循上述基本原則。
2.法律談判的獨(dú)特性
隨著我國改革開放進(jìn)一步擴(kuò)大和經(jīng)濟(jì)水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大并呈上升態(tài)勢，僅通過法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來，法律談判作為一種高效的糾紛解決機(jī)制越來越受到重視。
法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨(dú)特性表現(xiàn)在：
第一、法律談判沒有嚴(yán)格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括起訴、立案、審判、執(zhí)行等一系列嚴(yán)格的程序和模式，它是雙方面對面的對話交流。它只需要雙方當(dāng)事人及其談判律師在法律允許的范圍內(nèi)自主把握節(jié)奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡潔，既節(jié)省雙方解決爭議的時(shí)間，又降低了雙方當(dāng)事人解決爭議的成本。
第二、只有當(dāng)事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調(diào)節(jié)等糾紛解決方式最明顯的區(qū)別就在于，法律談判沒有法官、仲裁員和調(diào)解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務(wù)。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發(fā)狀況，避開訴訟中出現(xiàn)的互相推諉現(xiàn)象。
第三、與其他沖突化解方式比較，法律談判是最有可能出現(xiàn)雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內(nèi)，以平等、公平及誠實(shí)信用的方式化解沖突。通過談判，雙方當(dāng)事人能夠最大程度的在競爭與合作之間，找尋最符合雙方利益和價(jià)值的共通點(diǎn)。
3.法律談判的應(yīng)用價(jià)值
在我國司法實(shí)踐中，只有少數(shù)沖突通過訴訟解決的。并且，在訴訟中，還有相當(dāng)一部分爭議是通過談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地沖突化解方式，必定具有其存在的合理性與正當(dāng)性理論基礎(chǔ)。關(guān)于法律談判的應(yīng)用價(jià)值，本文從以下方面簡要分析：
第一、法律談判能夠提高當(dāng)事人的法律觀念
談判律師利用了他的法律技能和技巧，并且從專業(yè)的法律角度與對方談判。所以，談判律師在妥善處理當(dāng)事人之間的利益沖突、協(xié)調(diào)當(dāng)事人之間的利益關(guān)系的同時(shí)，能夠有效地灌輸、強(qiáng)化當(dāng)事人的法律意識(shí)。在一些糾紛中，還能使當(dāng)事人了解并注意善良風(fēng)俗意識(shí)和公共利益意識(shí)[3]。
第二、法律談判可以充分反映當(dāng)事人意志
法律談判以當(dāng)事人自愿協(xié)商為基礎(chǔ)，它無疑是當(dāng)事人意思自治的最優(yōu)選擇。對于很多缺乏法律知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)事人來說，談判律師也只能在授權(quán)范圍內(nèi)為或不為一定的行為。只要當(dāng)事人在法律允許的范圍內(nèi)，能夠真實(shí)正確表達(dá)自己的意愿，就可以委托談判律師為其爭取利益。一名優(yōu)秀的談判律師，應(yīng)當(dāng)最大程度地做到讓當(dāng)事人的自由決策體現(xiàn)在談判的每個(gè)環(huán)節(jié)和過程。所以，法律談判的每個(gè)階段，其實(shí)都是當(dāng)事人意思自治的有效反饋。
第三、法律談判既能減輕當(dāng)事人壓力，又能有效地實(shí)現(xiàn)司法資源優(yōu)化配置
法律談判是在求同存異、實(shí)現(xiàn)雙贏的最終目的下，考慮如何將時(shí)間、精力、費(fèi)用等成本降至最低的同時(shí)，探索化解沖突的最適宜方式。正是因?yàn)榉烧勁械倪@種優(yōu)勢所在，使得許多民事糾紛不經(jīng)訴訟程序便得到妥善的處理。從這個(gè)角度來看，法律談判既減輕了當(dāng)事人的訟累，又在一定程度上實(shí)現(xiàn)了司法資源的優(yōu)化配置，能夠很大程度上減輕司法機(jī)關(guān)日益嚴(yán)重的案件負(fù)擔(dān)。
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