在于德國人談判時的禁忌

　　德國人以他們獨特的方式代表了現(xiàn)代歐洲，許多人都承認他們是歐洲最老練的商人。他們紀律性強，謹慎，保守，注意細枝末節(jié)，說話簡單明了。下面是學習啦小編為大家整理的在于德國人談判時的禁忌，希望對大家有用。

　　和德國人談判時，應注意以下一些方面

　　德國談判者的個人關系是很嚴肅的

　　因此不要和他們稱兄道弟，最好稱呼先生、夫人或小姐。穿戴也輕松隨便，有可能的話，在所有場合都穿西裝。 在談判時切忌遲到，如果你在商業(yè)談判中遲到，那么德國人對你的不信任感就會溢于言表。因此一定要準時到達。 在談判之前一定要作好充分準備，切勿倉促上陣。準備的內(nèi)容包括：己方公司的資信情況，所提建議是否反映出這種資信，以及你所要購買或銷售產(chǎn)品的有關專業(yè)資料等。我方談判者應當掌握產(chǎn)品和合同細節(jié)的全面知識，所提建議應當具體切實，給人以條理清晰、富有權威性和可行性的良好形象，以促成談判的成功。由于德國的企業(yè)融資大都依靠銀行，因此，在資金問題上，他們特別小心，不愿冒風險。

　　德國人希望建立長期關系，而不希望做一錘子買賣

　　因此和他們交易，你要考慮到你是否能提供一些當?shù)貨]有的東西，而且不會使其經(jīng)濟利益受到損害。德國人只對有把握的項目投資，采用穩(wěn)妥的融資手段，從而安全地獲取收益。 不要以為德國人會輕易地購買具有獨特價值的產(chǎn)品。即使這種產(chǎn)品是他們急需，他們可能渴望購買，但絕不會露形于色，在他們采取的談判方式上，你絕對看不出這一點。 德國人常在討論產(chǎn)品價格以前向?qū)Ψ降募夹g人員和客戶了解產(chǎn)品情況。如有可能還要讓你的產(chǎn)品作實際演示，他們會經(jīng)常提到潛在的競爭。如想打入德國市場，你一定要在各方面都干得十分出色。為了保住市場，稱必須，保持在技術上領先的高的質(zhì)量標準，否則就會被德國競爭者予以仿造和改進。

　　德國人講究合同條款

　　包括：按交貨日期準時交貨，嚴格的索賠條款，擔保產(chǎn)品使用期，還要求提供某種信貸，以便在對方違反擔保時，他們可以得到補償。但是只要你的產(chǎn)品符合合同上的條款，就不用擔心付款問題，德國人對商業(yè)事務極其小心謹慎，井井有條，是可以信賴的合作伙伴。 德國人與英國人的談判方式迥異。德國人的談判特點是準備工作做得完美無缺。德國人喜歡明確表示他希望做成的交易，準確地確定交易的形式，詳細規(guī)定談判中的議題，然后準備一份涉及所有議題的報價表。在談判過程中，德國人的陳述和報價都非常清楚、明確、堅決和果斷。他們不太熱衷于采取讓步的方式。這種談判方式與德國人的性格有著驚人的相同之處，他們考慮問題周到、系統(tǒng)，準備充分，但缺乏靈活性和妥協(xié)。如果經(jīng)驗豐富的談判人員運用這種方式的話，它的威力是很強大的，這在報價階段尤其明顯。一旦由德國人提出了報價，這個報價就顯得不可更改，討價還價的余地會大大縮小。

　　與德國人打交道的方法

　　從程序上看，最好在德國人報價之前就進行摸底，并做出自己的開場陳述。這樣可以闡明自己的立場。但所有這些，要做得快速。因為德國人已經(jīng)做了充分的思想準備，他們會非常自然、迅速地把談判引入磋商階段。

　　以下是德國買家最鮮明的幾個特點

　　第一，德國在世界上是經(jīng)濟實力最強的國家之一，他們的工業(yè)極其發(fā)達，生產(chǎn)率高，產(chǎn)品質(zhì)量堪稱世界一流。這主要是由于企業(yè)的技術標準十分精確具體，對這一點德國人一直引以為豪。因此，他們購買其它國家的產(chǎn)品，往往把本國產(chǎn)品作為選擇標準。如果你要與德國人談生意，務必要使他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿足德國人要求的標準。當然，他們也不會盲目輕信你的承諾。但如果你不能信守諾言，那么你就沒希望取得大筆買賣的訂單。從某種角度說，德國人對你在談判中表現(xiàn)的評價，取決于你能否令人信服地說明你將信守諾言。德國企業(yè)的技術標準嚴格，對于出售或購買的產(chǎn)品都要求是高的質(zhì)量。與德國人談判做生意，一定要讓他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿足他們的標準要求。在某種程度上，談判是否成功，還取決于你能否令人信服地說明你信守諾言。

　　第二，德國人在民辦上享有名符其實的效率的聲譽，他們信奉的座右銘是馬上解決，他們不喜歡對方支支吾吾，研究研究、考慮考慮等拖拖拉拉的談判語言。他們具有極為認真負責的工作態(tài)度，高效率的工作程序。所以，在德國人的辦公桌上，看不到擱了很久、懸而未發(fā)的文件。德國人認為，一個談判者是否有能力，只要看一看他經(jīng)手的事情是否快速有效地處理就清楚了。

　　第三，德國人在談判之前的準備比較充分。他們不僅要研究購買你的產(chǎn)品的問題，而且還包括研究銷售產(chǎn)品的公司，公司所處的大環(huán)境，公司的信譽、資金狀況、管理狀況、生產(chǎn)能力，等等。他們不同于那種只要有利可圖就與之做生意的賺錢公司，他們不喜歡與聲譽不好的公司打交道。所以，有的人認為德國人比較保守，這可能是一個影響因素。

　　第四，重合同、守信用。德國人很善于商業(yè)談判，他們的討價還價與其說是為了爭取更多的利益，不如說是工作認真，一絲不茍，他們嚴守合同信，認真研究和推敲合同中的每一句話和各項具體條款。一旦達成協(xié)定，很少出現(xiàn)毀約行為，所以合同履約率很高，在世界貿(mào)易中有著十分良好的信譽。

　　總之，德國人的談判風格是審慎、穩(wěn)重。他們重視并強調(diào)自己提出的方案的可行性，不輕易向?qū)κ肿鬏^大的讓步，讓步的幅度一般在20%以內(nèi)，因為他們堅信自己的報價是科學合理的。此外，德國人在個人之間的交往上也是十分嚴肅正統(tǒng)的。