談判中劣勢產(chǎn)生的原因

有優(yōu)勢，使已方處于劣勢，也可能是由于己方自身有不利因素．主要出于以下幾方面原因：

第一，對方實力雄厚，企業(yè)規(guī)模大，資金來源充足，能夠從各個方面提供較優(yōu)惠的條件．或者是公司有良好的經(jīng)營狀況，知名度較高．

第二，市場貨源緊缺，對方具有壟斷的趨勢．在這種情況下，賣方會利用產(chǎn)品在市場上占有較大比例，提高產(chǎn)品售價，迫使買方接受條件．

第三，產(chǎn)品具有較強的競爭力．這里指產(chǎn)品的性能、質(zhì)量及新穎性等都比較好，也許是名優(yōu)產(chǎn)品，這些都會成為談判桌上討論還價的籌碼．

第四，能夠提供獨特的技術(shù)或服務(wù)，沒有競爭對手，使得賣方能夠從各方面迫使買方做出讓步．

第五，市場供過于求，買方可以從容選擇賣主，并以此要求賣主提供各種優(yōu)惠條件．

第六，一方急于達成協(xié)議也會使自己處于劣勢．如急于推銷存貨，迫切需要資金貨款等．

此外，公司的信譽，談判者所掌握的知識、信息，也會影響雙方的地位、實力．