如何成為出色的談判者？(2)

　　C：確定性(Certainty，對(duì)未來結(jié)果的控制)

　　A：自主性(Autonomy，對(duì)個(gè)人決斷的控制)

　　R：相關(guān)性(Relatedness，共同點(diǎn);熟悉度)

　　F：公平性(Fairness，平等;道德)

　　緊隨每一步，你將會(huì)明白為什么自己的某些行為會(huì)被認(rèn)為是一種威脅(或者是為什么你會(huì)覺得受到了威脅)以及怎樣來消除這些威脅以使談判更加順利。

　　談判技巧

　　讓朋友或者親戚來規(guī)范你在談判中的言談舉止

　　也許你認(rèn)為你是最了解自己的人了，但如果和旁人做一場模擬辯論，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你能從你的對(duì)手那里得到很多啟示。他們可以告訴你你應(yīng)該在談判中注意的現(xiàn)象，而這些現(xiàn)象正可以顯示你已經(jīng)對(duì)談判失去控制了。

　　坐姿是否仍然得體?是否開始張牙舞爪、過多地使用身勢(shì)語?是否提高了聲音?

　　當(dāng)你在自己身上發(fā)現(xiàn)了這些狀況，你就應(yīng)該休息一下，平復(fù)一下心情了，之后再重返談判桌。這樣就能懸崖勒馬，挽救也許失敗的談判。

　　用對(duì)手的談話方式和他交流

　　少說多聽。談判中如果你以對(duì)手所熟悉、所慣用的說法風(fēng)格來表達(dá)觀點(diǎn)，這將會(huì)是最有效的談話方式。這也是為什么你要事先就對(duì)談判對(duì)象有所了解。而且你也可以憑此準(zhǔn)備一些合適的開放性問題。

　　比如說，對(duì)方熱衷于賽馬，那么你就可以用賽馬來比喻這筆交易。有時(shí)我們會(huì)靠“直覺”來賭一匹馬(你可以對(duì)他說：“你應(yīng)該在我們身上賭一把，因?yàn)槟愕闹庇X很少出錯(cuò)，對(duì)吧?”)

　　有時(shí)我們會(huì)因?yàn)橐黄ヱR的騎師而押這匹馬(這時(shí)候我們又可以說：“你知道你可以相信我們公司經(jīng)理的業(yè)績記錄是十分不錯(cuò)的。”)或者是因?yàn)橐黄ヱR的訓(xùn)練者(你可以說：“CEO只做做好的選擇，并為這個(gè)選擇全力以赴以臻完美。”)此外也可以從體育方面來考慮，因?yàn)橘愸R本身也是一項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)，而且不是一項(xiàng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)動(dòng)。那么這些事實(shí)又能向你反映有關(guān)你對(duì)手的怎樣的性格呢?做做筆記吧。

　　用他人慣用的語言方式來描述此次的交易，這會(huì)促使他們易于和我方達(dá)成一致——恰恰是出于感性的原因。

　　不要妥協(xié)

　　折衷的結(jié)果是兩方都沒有滿足自己的需要。反之，給對(duì)方提供一些“備選方案”(alternative currency，Patrick Driscoll在Quora上提出此語)將對(duì)其更有好處。

　　如果在談判中你發(fā)現(xiàn)無法以你的方式得到你所想要的，那么就嘗試一些交換條件。這些備選方案可以是時(shí)間、金錢、信息、權(quán)限——但你一定要清楚對(duì)方感興趣的交換品會(huì)是什么。

　　當(dāng)談判變成了一種選擇而不是一次全贏或全輸?shù)墓伦⒁粩S，談判的情勢(shì)定會(huì)更加積極。雙贏的可能性也會(huì)上升。

　　用一些疑問詞，學(xué)一點(diǎn)修辭學(xué)

　　修辭學(xué)是對(duì)勸誘型語言的研究。對(duì)生活中的諸事皆有所助益。所以，花點(diǎn)功夫培養(yǎng)一下自己的措辭吧。

　　此外，問問題時(shí)不要在句首用動(dòng)詞(比如“Is this all the information you have?——你得到的信息就這么多?”或者“Are your colleagues aware that they did not meet targets last year?——你的同事們知不知道他們?nèi)ツ隂]完成工作目標(biāo)?”)我們應(yīng)該使用疑問詞，比如：how, what, when, why, where, who (疑問詞用來引導(dǎo)特殊疑問句，這些問句都不能用yes或no來回答)。

　　“如果要提問一些比較難回答的問題，那你應(yīng)該確保在對(duì)方做出了否定的回答后平復(fù)他的心情。困難的問題會(huì)帶來壓力，你要根據(jù)你平復(fù)對(duì)方心境的能力來進(jìn)行提問。”——克雷格·多斯·桑托斯

　　這樣對(duì)方就沒法用簡單的“是”或“否”來回應(yīng)你，你也可以得到更多的細(xì)節(jié)，但你一定要避免讓對(duì)方覺得自己被冒犯了。這種問題很難用“是”或“否”來回答。這樣對(duì)方就能夠解釋自己并得到和你同等的話語權(quán)。

　　這是一個(gè)逐漸深化提問的好策略。以由淺入深的漸次方式逐漸觸及關(guān)鍵性的敏感問題，這樣可以讓對(duì)方舒緩心情和你一起交流。

　　一個(gè)更加“傳統(tǒng)的”方式

　　如果以上的談判方式你接受不了，那么嘗試一下下面的這個(gè)表格。它針對(duì)困難的談判提供了一個(gè)更加精確和切實(shí)的指南。