采購和談判技巧

　　采購時對采購使用的一些談判技巧揣摩不透，不知道這些只是他們慣用的伎倆而已，往往談判沒有任何收獲，或者妥協(xié)無條件答應(yīng)采購的種種要求。下面學(xué)習(xí)啦小編為你整理了一些采購和談判技巧，希望對你有幫助。

　　采購中的談判技巧

　　報價：開發(fā)獲取更多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)來源，做到供應(yīng)商實力和商品來源分析。

　　分類報價，將不同類別、功能、甚至是品牌分別詢價處理;

　　定期和不定期報價，將通用，少量型號區(qū)別定期或不定期詢價;

　　報價統(tǒng)一格式，發(fā)放認(rèn)證后資料齊全和潛在合作的優(yōu)選供應(yīng)商;

　　報價價格的有效期和附加條件，比如樣品提供和賬期說明。

　　比價：器件的歷史采購價格分析，通過歷史價格和現(xiàn)行報價縱橫比價。

　　議價：對于確定供應(yīng)來源和確定產(chǎn)品參考價格的優(yōu)選供應(yīng)商進(jìn)行議價。

　　還價：針對確定供應(yīng)商參考價格，貨期和品質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行定期還價，確認(rèn)最終采購訂單。

　　談判技巧:樹上開花，化零為整，差額均攤，敲山震虎，開低走高，欲擒故縱，釜底抽薪。

　　☞ 樹上開花

　　“樹上開花”愿意解釋為樹上本來沒有花，但可以借用假花點綴在上面，讓人真假難辨。用在實際工作中是指當(dāng)自己的力量薄弱時，可以借別人的勢力或某種因素，使自己看起來強大，懾服敵人。當(dāng)己方處于劣勢的時候，隱瞞自己的實力，明明乏力卻故作很有實力的樣子，讓敵方摸不清真相，以便能出奇制勝。

　　在具體的采購工作中，可以集中向供應(yīng)商展示公司的發(fā)展和前景規(guī)劃，建立起供需雙方對未來合作前景的信心，基于彼此合作的信任開展相應(yīng)的采購工作。也可以整合公司內(nèi)部的器件研發(fā)，項目應(yīng)用型號集中管理，提高單一型號批量采購的數(shù)量或者是批次，或者配合上游供應(yīng)商整合型號資源，以公司名義引起半導(dǎo)體原廠重點關(guān)注，以便向半導(dǎo)體原廠申請?zhí)貎r，而最終達(dá)到理想價格的目的。

　　☞ 化零為整

　　"化零為整"解釋：把零散的部分集中為一個整體。實際采購的過程中可以把零散的采購整合起來，統(tǒng)一管理一到兩家供應(yīng)商，雖然整體型號數(shù)量不多，但是所有品種加起來，采購金額相對來說也能引起供應(yīng)商的重視，這樣一來可以避免了單個型號去尋找一個或者幾個供應(yīng)商，帶來供應(yīng)商管理的托人和難度，進(jìn)而效率低下。不如化零散為整合，如果單個物料用量增加或者是單價值比較高的時候，再單獨的拿出來議價，正所謂“化零為整,各個擊破”

　　☞ 差額均攤

　　"差額均攤"主要是買賣雙方議價的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹;買者無法取得必需的商品，賣家喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。

　　☞ 敲山震虎

　　"敲山震虎"是威懾戰(zhàn)略的一種表現(xiàn)形式，它是展示軍事實力，迫使對方屈服的手段，達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。在實際采購的過程中，如果供應(yīng)方比較強勢，就需要采用威懾戰(zhàn)略，迫使對方袖手就擒，要知道采購的通路渠道不可能只是一個，即便是供應(yīng)商處于壟斷的地位，也會有其他品牌相似的功能可以替代參考，這就需要研發(fā)在項目初期的時候做好優(yōu)選和備選的方案，不至于走入顛簸?；蛘呤遣捎糜鼗貞?zhàn)術(shù)以達(dá)到敲山震虎的目的，不戰(zhàn)而屈人之兵。

　　☞ 開低走高

　　“開低走高”是在采購的過程中，經(jīng)常會有供應(yīng)商要求給出采購接受價格，這個時候就是在考量采購的專業(yè)素質(zhì)和行業(yè)經(jīng)驗，以及對元器件的價格趨勢理解，通常是比較難給出一個合理的價格，這個時候如果是非要給出接收價格的話，就需要給出一個在器件價格合理波動范圍之內(nèi)一個偏低的價格，通常供應(yīng)商都會按照接收價格來出貨。如果水平比較高的采購，通常會要和供應(yīng)商再談一次價格，是因為之前給出的價格，供應(yīng)商無法滿足，采購就需要開低走高的技巧，關(guān)鍵的秘訣在于專業(yè)知識和度的把握。

　　☞ 欲擒故縱

　　"欲擒故縱"解釋為故意先放開他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。實際采購中由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智;采購應(yīng)該設(shè)法掩藏采購的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被賣家識破非買不可的處境，將使我方處于劣勢。所以，此時的采購應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價著手，意圖取得采購的主動權(quán)。

　　☞ 釜底抽薪

　　"釜底抽薪"意解是從鍋底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻從根本上解決問題。戰(zhàn)術(shù)上是指對強敵不可用正面作戰(zhàn)取勝，而應(yīng)該避其鋒芒，削減敵人的氣勢，再乘機取勝的謀略。在實際批量采購的過程中，應(yīng)該從渠道的源頭來了解價格的區(qū)間范圍，通常情況下如果是代理商帶著半導(dǎo)體原廠來拜訪，就可以問問原廠的銷售，價格上是否還有降低的余地。元器件的價格往往是代理商的產(chǎn)品經(jīng)理向半導(dǎo)體原廠的價格管理人員申請的，只有半導(dǎo)體原廠才有元器件的定價權(quán)，很多的大型公司都是找原廠來談價格，商務(wù)合作是通過代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制價格機制的根源，避其鋒芒，釜底抽薪。

　　采購談判技巧的三十招應(yīng)對

　　采購使用的技巧，簡稱“B” ; 推銷人員破解之術(shù)，簡稱“S”

　　1. (B) 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個推銷人員，但需要說他是你的合作者。

　　----(S) 永遠(yuǎn)要喜歡采購，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人

　　2. (B) 要把推銷人員作為我們的一號敵人。

　　-----(S) 要把采購的老板當(dāng)成我們的一號敵人，把采購當(dāng)成朋友

　　3. (B) 永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓推銷員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機會。

　　-----(S) 永遠(yuǎn)不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換

　　4. (B) 隨時使用口號：“你能做得更好”。

　　-----(S) “其實我在你的競爭賣場做得更好”

　　5. (B) 時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到推銷人員停止提供折扣。

　　-----(S) “告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的”

　　6. (B) 永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為推銷人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。

　　----(S) “我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則”

　　7. (B) 當(dāng)一個推銷人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求

　　----(S) “打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎?”

　　8. (B) 聰明點，可要裝得大智若愚。

　　----(S) 你也使用這一招

　　9. (B) 在沒有提出異議前不要讓步。

　　----(S) 牢記：有所失，必有所得; 且得≥失

　　10. (B) 記住當(dāng)一個推銷人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。

　　----(S) 告訴他：你若不答應(yīng)做(某事)，你的競爭對手那里急等我去做(某事)

　　11. (B) 記住推銷人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

　　----(S) 這是他們自己欺騙自己!現(xiàn)在任何一個廠家的推銷人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比

　　12. (B) 不要為推銷人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

　　----(S) 這是他老板的丑臉，不是他的初衷，所以你要告訴他，知錯就改才是好孩子。

　　13. (B) 毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件

　　----(S) 告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實，他們會更不懂

　　14. (B) 不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的; 你越多重復(fù)，推銷人員就會更相信。

　　----(S) 牢記：采購說的反對意見全部都是鬼話，你只需要聽聽罷了，別把它當(dāng)真!

　　15. (B) 別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓推銷人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

　　----(S) 在你的心目中，沒有3次就能夠談下來的，至少談它個5次以上，讓采購著急妥協(xié)

　　16. (B) 別忘記對每日拜訪我們的推銷人員，應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點。

　　-----(S) 一個采購至少負(fù)責(zé)幾十個供應(yīng)商，而你只負(fù)責(zé)他一個，相信你有足夠的機會發(fā)現(xiàn)其弱點

　　17. (B) 要求不可能的事來煩擾推銷人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個推銷人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計算，推銷人員會給你更多。

　　-----(S) 平時就要大力支持采購， 一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個競爭對手

　　18. (B) 注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。

　　----(S) 可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點資源吧

　　19. (B) 不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事。

　　----(S) “告訴他，這是死角，進(jìn)去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了。

　　20. (B) 避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”

　　----(S) 別管他自己怎么說不賺錢，真是他們不賺錢的時候，他們會倒過來苦苦乞求你的。

　　21. (B) 假如推銷人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。

　　----(S) 開玩笑，競爭品牌的銷售經(jīng)理一直想當(dāng)我的助理呢，他也需要個人發(fā)展空間呀，再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預(yù)算。

　　22. (B) 永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。

　　----(S) 零售業(yè)迄今為止，還沒有出現(xiàn)過絕對壟斷現(xiàn)象，所以不管他。

　　23. (B) 你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西

　　----(S) 即使是最偉大的商標(biāo)也一定要知道哪個SKU是賣不好，要均衡才是最理想的。

　　24. (B) 不要許可推銷人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。

　　----(S) 電腦上的數(shù)據(jù)也不是真的，因為可以隨意修改，所以讓看我們都不看。只要有自己的真實數(shù)據(jù)就夠了。

　　25. (B) 不要被推銷人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。

　　----(S) 下次去的時候把投影儀和手提電腦一起帶上，把PPT給他作個100頁，給他講2個小時。

　　26. (B) 不論推銷人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。

　　----(S) 推銷人員本來就不應(yīng)該分年齡的。要牢記基本原則：你的索取≥付出

　　27. (B) 假如推銷人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在推銷員面前失掉秩序的客戶。

　　----(S) 這個區(qū)域的銷售，都是你說了算，所以任何時候都不要你的上司和你一起去。

　　28. (B) 每當(dāng)競爭對手正在進(jìn)行促銷時，問這個推銷人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件。

　　----(S) 告訴他：市場取勝的秘訣：差異化; 沒必要和他的競爭對手一樣，下次我在你這里做另外一個促銷活動。

　　29. (B) 當(dāng)你不能馬上作出決定時，你告訴推銷人員你需要向你的老板匯報，你做不了主。

　　----(S) 說明2點：1.你的談判能力高，他不能應(yīng)付你; 2.你提供的促銷活動等很重要，他需要上報。但是當(dāng)他提出一下要求你無法馬上作出決定時，你也和他一樣：上報你的老板。

　　30. (B) 在一個偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的推銷人員。

　　----(S) 你也清楚知道對于零售商的采購人員來說，也是一樣。