談判中應答的語言技巧

時間：2016-12-28 17:36:29 芷婷783由分享

　　同樣的問題會有不同的回答，而不同的回答又會產(chǎn)生不同的談判效果。而在某種意義上甚至可以認為，不會回答，就等于不會談判。學習啦小編為大家整理了談判中應答的語言技巧，希望對你有幫助。

　　談判中應答的語言技巧一：使用模糊的語言

　　模糊語言一般分為兩種表達形式：一種是用于減少真實值的程度或改變相關的范圍，如：有一點、幾乎、基本上等等;另一種是用于說話者主觀判斷所說的話或根據(jù)一些客觀事實間接所說的話，如：恐怕、可能、對我來說、我們猜想、據(jù)我所知等等。在商務談判中對一些不便向?qū)Ψ絺鬏數(shù)男畔⒒虿辉富卮鸬膯栴}，可以運用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應對的方式解決。

　　談判中應答的語言技巧二：慎重回答尚未理解的問題

　　在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經(jīng)說出，在一般情況下很難收回。同時，談判者中的提問往往又深藏“殺機”，這是提問者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動所致。所以，如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會掉進對方設下的陷阱，導致把不該說的事情說出來。鑒于此，對一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。

　　談判中應答的語言技巧三：使用幽默含蓄的語言

　　商務談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的過程，而幽默含蓄的表達方式不僅可以傳遞感情，還可以避開對方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，可以為談判者樹立良好的形象。例如，在談判中若對方的問題或議論太瑣碎無聊，這時，可以肯定對方是在搞拖延戰(zhàn)術。如果我們對那些瑣碎無聊的問題或議論一一答復，就中了對方的圈套，而不答復，就會使自己陷入“不義”，從而導致雙方關系的緊張。我們可以運用幽默含蓄的文學語言這樣回應對方：“感謝您對本商品這么有興趣，我絕對想立即回答您的所有問題。但根據(jù)我的安排，您提的這些細節(jié)問題在我介紹商品的過程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒涉及的問題提出來，我肯定能為您節(jié)省不少時間。”或者說“您說得太快了。請告訴我，在這么多的問題當中，您想首先討論哪一個?”來營造良好的談判氣氛。

　　談判中應答的語言技巧四：回答時要有所保留，不可“全盤托出”

　　談判中回答問題還有一個大的原則需要注意，即該說的就說，不該說的則不能說。換句話說，談判者為了避免答復中的失誤，可以自己將對方問話的范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明，以縮小回答的范圍。這是因為，有些問題不值得回答，有些問題只需局部回答，如果不講策略地“全盤托出”，就難免會暴露自己的底細。在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對他們有用的信息，而自己的一方則會因此失去繼續(xù)反饋交流的通道，導致己方談判中的被動地位。

　　對此，在實際場景中可以這樣應對：當對方提出問題，或是想了解自己一方的觀點、立場和態(tài)度，或是想確認某些事情時，談判者應視情況而定。如果是應該讓對方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問題，就要認真作出答復;而對于那些可能有損己方利益或無聊的問題，則不必作出回答。

　　談判中應答的語言技巧五：給自己留有思考時間

　　很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長，就越容易給對方以己方對這個問題沒有考慮和準備的感覺。而對答如流，就顯示出己方的準備很充分。與此有所不同的是，在談判的過程中對問題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。

　　為了對整個談判有利，在面對對方的提問時，回答問題的談判者應該給自己留一些思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和范圍，并預測在己方答復后對方的態(tài)度和反應，考慮周詳之后再從容作答。否則，很容易進入對方預先設下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動。實踐中可以如此進行，當對方提出問題之后，可以喝口水，或調(diào)整一下自己的坐姿，也可以挪動一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動作來延緩時間，給自己考慮對方提出的問題留下一定時間。

　　談判中應答的語言技巧六：使用委婉的語言

　　商務談判中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受。如果把言語的“棱角”磨去，也許對方就能從情感上愉快地接受。比如，少用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認為、也許、我估計”等，若拒絕別人的觀點，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒有意見，可我得請示一下領導。”等托辭，可以達到特殊的語用效果。

　　談判中應答的語言技巧七：不給對方追問的興致和機會

　　實踐證明，在談判過程中，如果一方面對的是對方連續(xù)性地提問，且提問環(huán)環(huán)相扣，步步進逼，答話的一方就會掉進對方的圈套而陷于被動，甚至有可能導致談判的失敗。因此，談判者在進行答復時盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對方抓住某點繼續(xù)提問，而要盡量遏制對方的進攻，使其找不到繼續(xù)追問的借口。

　　一般情況下，有經(jīng)驗的談判者多會在答復中如此點明：“我們考慮過，情況沒有你說的那么嚴重”來降低問題的意義;或是表達“現(xiàn)在討論這個問題還為時過早”，以時效性來抑制對方的追問等。而一個優(yōu)秀的談判者甚至可以通過巧妙的答話，來變被動為主動，在談判中搶占上風。

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