商務(wù)談判的人員構(gòu)成
商務(wù)談判的人員構(gòu)成
個談判者除了貿(mào)易理論、市場營銷這些必備的專業(yè)知識外，談判者同時要把心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)、財(cái)會學(xué)、政治學(xué)、歷史學(xué)等方面的知識納入自己的專業(yè)范疇。那么商務(wù)談判的人員構(gòu)成有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的人員構(gòu)成，供你閱讀參考。
商務(wù)談判的人員構(gòu)成1.知識方面的素質(zhì)
通常，一個談判者除了貿(mào)易理論、市場營銷這些必備的專業(yè)知識外，談判者同時要把心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)、財(cái)會學(xué)、政治學(xué)、歷史學(xué)等方面的知識納入自己的專業(yè)范疇。除了上述方面的知識以外，商務(wù)談判會涉及許多法律問題，不僅在討論合同條款時要做到盡可能仔細(xì)、詳盡，而且要注意合同引起爭議時有關(guān)適用法律的規(guī)定。因此，談判者不僅要有較強(qiáng)的法律意識，也要盡可能熟練地掌握本國經(jīng)濟(jì)法規(guī)以及國際經(jīng)濟(jì)法的有關(guān)規(guī)定。當(dāng)然，學(xué)習(xí)與掌握有關(guān)工程技術(shù)知識對于一個商務(wù)談判者來說則是必不可少的，否則合同中有關(guān)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等條款的確定就會變得相當(dāng)困難，包括在合同的實(shí)施過程中也會不斷出現(xiàn)類似的爭議與糾紛，倘若商務(wù)談判者本人缺乏必要的工程科學(xué)技術(shù)知識，那么無論是在內(nèi)部溝通還是與合作方溝通都會缺乏必要的基礎(chǔ)。此外，熟練掌握外語在國際談判中具有十分積極的意義。
與此同時，商務(wù)談判者要了解有關(guān)國家或地區(qū)的社會歷史，風(fēng)俗習(xí)慣以及宗教等狀況，否則就會鬧笑話，如有的談判者向來自熱帶地區(qū)的商人大談要用"滾雪球"的方式積累資金，使對方百思不得其解。此外，還要了解有關(guān)對方談判人員在其特有的文化背景下所形成的談判作風(fēng)與談判方式。
知識的增長主要靠自己有心積累，要觀察得細(xì)一點(diǎn)，考慮得多一點(diǎn)，在平時多聽、多學(xué)、多分析、多實(shí)踐。同時，談判人員應(yīng)該謙虛好學(xué)，善于從各方面專家那里汲取所需要的知識。這樣，天長日久，日積月累，知識就會豐富起來，就能得心應(yīng)手地駕馭談判的過程。
商務(wù)談判的人員構(gòu)成2.心理方面的素質(zhì)
耐心、毅力是一個談判人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。有時談判是一項(xiàng)馬拉松式的工作，在長時間的談判中始終如一地保持鎮(zhèn)靜、信心與機(jī)敏委實(shí)不是易事。
在商務(wù)談判中，有些對手也會以拖延時間來試圖消磨我方的意志，以求獲取更好的談判條件，對付這種伎倆沒有堅(jiān)忍的毅力是不可能的。這種意志力、忍耐力還表現(xiàn)在一個談判人無論在談判的高潮階段還是低潮階段，都能心平如鏡，特別是當(dāng)勝利在望或陷入僵局時，更要善于控制自己的情感，喜形于色或憤憤不平不僅有失風(fēng)度，而且也會給對手抓住弱點(diǎn)與疏漏，造成可乘之機(jī)。頑強(qiáng)的意志品質(zhì)也是與一個談判人員對工作一絲不茍、認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和堅(jiān)持原則的精神聯(lián)系在一起的。
談判人員經(jīng)常會面臨四面受壓的局面，壓力既有來自談判對手一方的，也有來自自己一方的。當(dāng)談判陷入爭執(zhí)不下、久拖未果的境地時，這種壓力還會呈現(xiàn)幾何級數(shù)地增長。來自內(nèi)部的壓力往往是由于某些領(lǐng)導(dǎo)者不了解實(shí)際情況，急于求成，以主觀意志代替客觀分析，以行政命令干預(yù)談判具體工作所造成的。然而領(lǐng)導(dǎo)者的決策正確與否，跟具體工作人員工作水平、工作作風(fēng)關(guān)系極大。在具體的項(xiàng)目談判中，談判人員一定要堅(jiān)持實(shí)事求是的原則，不管誰說了什么，不管周圍的壓力有多大，都應(yīng)該據(jù)實(shí)測算分析，如實(shí)反映報(bào)告，這樣才能幫助領(lǐng)導(dǎo)做到心中有數(shù)，保證決策的正確性，為項(xiàng)目合作爭取有利的條件。能否在談判中頂住來自內(nèi)部和外部的壓力，不但是對談判人員耐心與毅力的考驗(yàn)，也是對談判人員能否堅(jiān)持原則的考驗(yàn)。談判者應(yīng)該從工作實(shí)際出發(fā)，嚴(yán)格按商務(wù)談判的客觀規(guī)律辦事，善于頂住來自各方面的壓力，有效維護(hù)國家、企業(yè)的利益，爭取項(xiàng)目的最大效益。儀態(tài)方面的素質(zhì)不卑不亢、有理有節(jié)始終是國際商務(wù)談判應(yīng)堅(jiān)持的談判態(tài)度，從另一個角度看，
這也是談判雙方把談判引向成功的基礎(chǔ)。這幾個字看起來簡單，但準(zhǔn)確把握分寸卻是很不容易的。如何表現(xiàn)強(qiáng)硬?如何表現(xiàn)靈活?如何表現(xiàn)妥協(xié)?這些技巧的掌握來自平時不斷地積累經(jīng)驗(yàn)。
商務(wù)談判的人員構(gòu)成3.談判技能方面的素質(zhì)
知識廣博是一個談判人員素質(zhì)構(gòu)成中的基本因素，而技能則是知識的外在表現(xiàn)與具體應(yīng)用。
首先，一個談判人員應(yīng)該有必要的運(yùn)籌、計(jì)劃能力。談判的進(jìn)程如何把握?談判在什么時候、什么情況下可以由準(zhǔn)備階段進(jìn)入到接觸階段、實(shí)質(zhì)階段、進(jìn)而達(dá)到協(xié)議階段?在談判的不同階段要注意重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，采取何種技巧、策略?對此，談判者都要進(jìn)行精心的計(jì)劃與統(tǒng)籌安排。當(dāng)然，這種計(jì)劃離不開對談判對手背景、需要、可能采用的策略的調(diào)查了解與充分估計(jì)，以此才能做到知己知彼成竹在胸。
其次，要懂得，所謂談判就是要靠"交談"來消除雙方觀點(diǎn)的分歧，達(dá)成彼此觀點(diǎn)的一致的過程，因此語言駕馭能力就是談判者的基本素質(zhì)之一。這就要求談判者能善于表達(dá)自己的見解，敘述條理清晰，用詞準(zhǔn)確明白，即使對于某些專業(yè)術(shù)語，也能以簡明易懂的語言加以解釋;同時談判者還要善于說服對方接受自己的觀點(diǎn)與條件，善于通過辯論來批駁對方立場，維護(hù)自己的利益。談判者駕馭語言方面的不足不僅容易引起交流中的誤解，造成溝通障礙，而且會使自己的合理要求在談判結(jié)果中得不到有效表達(dá)和保障。當(dāng)然我們強(qiáng)調(diào)提高語言駕馭能力并不是提倡在談判中泛泛而談、虛張聲勢，這種做法會傷害談判氛圍，使對手產(chǎn)生不滿。如有的談判者在解釋自己的觀點(diǎn)時常常詞不達(dá)意，漫無邊際。我們強(qiáng)調(diào)語言駕馭能力是因?yàn)檎勁械倪^程是雙方表達(dá)、辯論與說服的過程，談判也只有在這種多層次、全方位的溝通過程中才能達(dá)成逐漸趨向一致的結(jié)果。
再次，對談判進(jìn)程的把握，談判中語言技巧的運(yùn)用，都離不開對談判對手的了解與認(rèn)識，而這種了解與認(rèn)識的依據(jù)不能僅僅從對手的背景調(diào)查中得到，面對面的談判為了解與認(rèn)識談判對手提供了直接的機(jī)會和豐富的信息，而這就需要依賴于談判者的觀察能力、對對手在口頭語言、動作語言、書面語言等各方面表述中所體現(xiàn)的心理狀態(tài)及其細(xì)微變化的體察能力，而且還反映為談判者捕捉到這些信息后能做出迅速的判斷與有效的反應(yīng)。理論與實(shí)踐的結(jié)合，是提高這種觀察力的重要途徑。
最后，創(chuàng)造力與靈活性是談判人員素質(zhì)中不可缺少的組成部分，與談判人員意志力的堅(jiān)韌、頑強(qiáng)互為補(bǔ)充、相得益彰，并在談判中具體表現(xiàn)為既不輕易退讓，又能善于妥協(xié)的談判能力。如果一個人在談判中只是表現(xiàn)出單純的原則性和堅(jiān)韌的精神，那往往會使雙方陷入爭執(zhí)，這時候堅(jiān)持強(qiáng)硬的立場常常使僵持局面得不到化解。在這種情況下，談判人員發(fā)揮應(yīng)有的創(chuàng)造力、想像力，并在制定與選擇方案上表現(xiàn)出靈活性，對于推動談判的發(fā)展具有關(guān)鍵作用。
此外，國際商務(wù)談判人員還應(yīng)有較強(qiáng)的人際交往能力，特別是要注意積累各方面的關(guān)系，同各國的政府官員、金融機(jī)構(gòu)、工商企業(yè)等各界朋友建立廣泛的聯(lián)系。這樣，在談判時就可能獲得一個方便的信息通道或若干義務(wù)咨詢顧問，這無論是對談判對手的了解、對談判方案的確定、對談判僵局的突破都大有益處。
商務(wù)談判的人員構(gòu)成4.禮儀方面的素質(zhì)
[實(shí)例]在某國一家醫(yī)療機(jī)械廠與美國客商進(jìn)行的一場引進(jìn)"大輸液管"生產(chǎn)線的談判中，雙方在融洽友好的氛圍中達(dá)成了一致意見，相約第二天舉行簽字儀式。談判結(jié)束后，該廠廠長帶領(lǐng)美國客人參觀工廠車間，這位廠長向墻角吐了一口痰，然后用鞋底擦了擦，這一細(xì)節(jié)被美國客人看在眼里，毅然決定停止簽約。在他給這位廠長的一封信中，他這樣寫道："恕我直言，一個廠長的衛(wèi)生習(xí)慣可以反映一個工廠的管理素質(zhì)。況且，我們今后要生產(chǎn)的是用來治病的輸液皮條。貴國有句諺語：人命關(guān)天!請?jiān)徫业牟晦o而別......"。一項(xiàng)成功在望的談判，就這樣被一口痰"吐掉"了。由此可見，在談判中，參與人的言談舉止，衣著打扮所體現(xiàn)出的修養(yǎng)和氣度是何等重要!
禮儀是一種知識、修養(yǎng)與文明程度的綜合表現(xiàn)，它在人際交往的許多細(xì)小環(huán)節(jié)中都體現(xiàn)出來，如赴約要遵守時間，既不要早到，也不要晚到;宴會要注意主人對餐桌次序的安排，在正式的場合，要注意穿戴合適。禮儀是一個人修養(yǎng)的反映，在商務(wù)談判中，也是影響談判的氣氛與進(jìn)程的一個重要因素。跟談判對手打交道，特別是高層交往，一些細(xì)節(jié)不注意，對方會覺得不受尊重，或者認(rèn)為差距甚大，不值得交往。因此商務(wù)談判人員要十分注意社交規(guī)范，尊重對方的文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣，這對于贏得對方尊重和信任，推動談判順利進(jìn)行，特別是在關(guān)鍵場合、同關(guān)鍵人物談判中，往往能起到積極的作用。比如有一次一位重要人物來上海談判一個合作項(xiàng)目，上海是他漫長旅途的最后一站，了解這位客人的東道主在送客人去下榻賓館的途中，特意在車上播放了一段來賓家鄉(xiāng)的音樂，客人感到很親切，他高興地對談判對手說："我就要回家了，相信上海之行是我此次旅行最順利的一站。"可見，知曉禮儀、尊重對手是一個談判人員對談判所做的最小投資，而由此獲得的回報(bào)卻常常是難以估量的。注重禮儀的內(nèi)容還包括談判人員在談判破裂時能給對方留住面子，不傷人感情并為以后的合作與交往留下余地，做到"生意不成友情在"，這樣就會有越來越多的客商愿意與你發(fā)展合作關(guān)系。
商務(wù)談判的人員構(gòu)成5.身體素質(zhì)
商務(wù)談判往往是一項(xiàng)牽涉面廣、經(jīng)歷時間長、節(jié)奏緊張、壓力大、耗費(fèi)談判人員體力和精力的工作。特別是赴國外談判，還要遭受旅途顛簸、生活不適之苦;若接待客商來訪，則要盡地主之誼，承受迎送接待、安排活動之累。所有這些都要求談判人員必須具備良好的身體素質(zhì)，同時也是談判人員保持頑強(qiáng)意志力與敏捷思維的物質(zhì)基礎(chǔ)
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