商業(yè)模式與核心競(jìng)爭(zhēng)力

利潤(rùn)長(zhǎng)期化，價(jià)值放大化，基業(yè)長(zhǎng)青，注意的是，自已專屬的要放大，沒(méi)有專屬的也要有虛擬的特性，來(lái)塑造產(chǎn)品的獨(dú)一無(wú)二。這里小編給大家分享一些關(guān)于商業(yè)模式與核心競(jìng)爭(zhēng)力，方便大家學(xué)習(xí)了解。

商業(yè)模式與核心競(jìng)爭(zhēng)力

商業(yè)模式就像古戰(zhàn)場(chǎng)的陣法一樣，可以創(chuàng)新和領(lǐng)先，而且，商業(yè)模式是可以學(xué)習(xí)和模仿的;但是，商業(yè)模式不能自然地保證你成功!這就好比找一幫村民花半個(gè)月時(shí)間也能擺出八卦陣來(lái)，但是，你沒(méi)有關(guān)羽、張飛、趙云是什么都白扯的，照樣得敗下陣來(lái)

而核心競(jìng)爭(zhēng)力就完全不同了，比如這三員猛將，這個(gè)差距可不是想彌補(bǔ)就彌補(bǔ)的。核心競(jìng)爭(zhēng)力也無(wú)法拷貝和抄襲，這就像說(shuō)智力不能模仿一樣，能力也不能模仿!想想在上高中的時(shí)候，你就是跟班上總考試第一的尖子學(xué)生一樣的起、居、學(xué)習(xí)，你照樣考不上第一，原因在于智力差距不容易靠形式來(lái)彌補(bǔ)。關(guān)羽、張飛、趙云能力遠(yuǎn)在每個(gè)被圍住的小格子里面的曹軍之上，加上陣法的配合，取勝就是自然的了

然而，僅有核心能力是有風(fēng)險(xiǎn)的，它也需要模式的輔助才能發(fā)揮效能到極致。如果假設(shè)關(guān)羽、張飛、趙云沖進(jìn)曹操的百萬(wàn)大軍之中，可想而知，你有再?gòu)?qiáng)的核心能力，也難取勝，能逃命回來(lái)就不錯(cuò)了。在這一點(diǎn)上，八卦陣就起到了關(guān)鍵作用，它能讓核心能力得以發(fā)揮和鞏固，并且核心能力之間還可以跟整體資源形成某種互助優(yōu)勢(shì)，讓整體更強(qiáng)大

當(dāng)然，如果沒(méi)有關(guān)羽、張飛、趙云這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，恐怕諸葛亮也不會(huì)擺什么八卦陣，還是老老實(shí)實(shí)借東風(fēng)去吧!可見(jiàn)，陣法也需要有核心支撐要素，甚至這是陣法的依賴要素，設(shè)計(jì)陣法的時(shí)候已經(jīng)考慮到它的使用規(guī)則。商業(yè)模式也一樣，如果培養(yǎng)不出核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么，任何創(chuàng)新的商業(yè)模式都只能是啟發(fā)后來(lái)者或者被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所用

比如眼下流行的電子商務(wù)，像京東商城吧，如果你沒(méi)有采購(gòu)能力，你沒(méi)有物流控制能力，有個(gè)再好的網(wǎng)站和模式也白搭，這個(gè)模式所依賴的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是：你是更好的買手、你能更便捷地交付、你能在這個(gè)(客戶價(jià)值)基礎(chǔ)上更好地控制成本和風(fēng)險(xiǎn)。那些死的或者將死的，都是沒(méi)有培養(yǎng)出核心能力或者不知道核心能力在哪里而盲目燒錢，誤將商業(yè)模式當(dāng)成了核心競(jìng)爭(zhēng)力

核心競(jìng)爭(zhēng)力的塑造包括“能力”與“資源”兩種要素形式

(1)“能力”是動(dòng)態(tài)的`，也是不安全的，但容易獲得，比如：你也做團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，你有很強(qiáng)的供應(yīng)商尋找和整合能力，也有很好的協(xié)調(diào)和組織消費(fèi)用戶的落地能力，這就像肯德基會(huì)選址一樣，這叫本事，容易成功。這個(gè)些能力任何企業(yè)都在不斷培養(yǎng)ing，區(qū)別僅僅是快慢、水平高低的問(wèn)題。然而，這個(gè)“能力”是不穩(wěn)定的，會(huì)隨著組織結(jié)構(gòu)、人力資源、企業(yè)策略的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大、市場(chǎng)需求的變化而隨時(shí)喪失其原有的優(yōu)勢(shì)地位和作用

(2)“資源”是積累下來(lái)的，靜態(tài)的，安全的，但是不容易獲得(不考慮那些先天占有自然資源的、壟斷的。。。)，因?yàn)楂@得商業(yè)資源要有長(zhǎng)線眼光，在別人不注意的時(shí)候你就開(kāi)始跑馬圈地了;一旦大家發(fā)現(xiàn)這種商業(yè)資源的價(jià)值也來(lái)?yè)?，你有?yōu)勢(shì)擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手于外圍;資源是有限的，一旦被某一方霸占，很難搶回來(lái)。

比如：QQ做了10多年形成了7億人的用戶群和粘性的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，這個(gè)資源已經(jīng)積累出來(lái)了，騰訊只需要躺在這個(gè)資源上慢慢賺錢就行了;其他人想搶回來(lái)這個(gè)資源太難了;你必須重新建設(shè)、創(chuàng)新、開(kāi)發(fā)一種資源，比如：新浪的微博，正在用另外一條途徑建設(shè)一個(gè)龐大的有粘性的用戶群和社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，一旦它建成，別人也別想搶

這些資源是真正的、企業(yè)建立起來(lái)的、穩(wěn)定的核心競(jìng)爭(zhēng)力，構(gòu)建于這之上的商業(yè)模式，怎么看怎么有理;反過(guò)來(lái)，同樣克隆一下這個(gè)商業(yè)模式，因?yàn)槟悴痪哂凶屵@個(gè)商業(yè)模式發(fā)揮作用的核心競(jìng)爭(zhēng)力，商業(yè)模式于你沒(méi)有任何價(jià)值。如果這時(shí)候你才想起要重新培養(yǎng)一個(gè)像人家一樣的、適用于這種商業(yè)模式的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，那簡(jiǎn)直是Mission Impossible!因?yàn)槟莻€(gè)培養(yǎng)出這種核心競(jìng)爭(zhēng)力的社會(huì)環(huán)境已經(jīng)一去不復(fù)返了，歷史不能再現(xiàn)!比如：大家都說(shuō)格蘭仕的總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略很好，是它的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但是你現(xiàn)在做一個(gè)試試，很難!格蘭仕在那個(gè)年代培養(yǎng)出的成本文化，如：艱苦樸素、勤儉節(jié)約的精神，在現(xiàn)在的中國(guó)，企業(yè)面對(duì)80后、90后的時(shí)候，你再講講勤儉持家，誰(shuí)理你呢!這就是俗話說(shuō)的世易時(shí)移，變法宜矣!時(shí)髦的話叫錯(cuò)過(guò)了最佳的時(shí)間窗口!

所以，當(dāng)你看好一個(gè)成功企業(yè)的商業(yè)模式，你也想直接套用一下，異想天開(kāi)地認(rèn)為那樣會(huì)成功，那你得掂量掂量自己有沒(méi)有人家那基因，人家那企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，不是一套用上就能成功的!所以，不是商業(yè)模式不能抄，商業(yè)模式是能抄的，就像八卦陣誰(shuí)都可以擺一樣，但不是誰(shuí)都能贏的!因?yàn)槟悴痪邆渑c之相匹配的核心競(jìng)爭(zhēng)力!

如果你創(chuàng)新了一種新的商業(yè)模式，而且你領(lǐng)先別人培養(yǎng)出了支撐這套模式運(yùn)作的核心能力，那你成功的概率就大，否則，模式本身不能保證你成功，而只能給后人提供參考價(jià)值!就好象八卦陣是你發(fā)明的，但是不一定你用的最好，因?yàn)槟憧赡懿痪邆溆邢鄳?yīng)的資源!

我認(rèn)為，(1)商業(yè)模式確實(shí)沒(méi)啥，看明白了就是這個(gè)，無(wú)他，分析別人的商業(yè)模式，你可以借鑒也可以抄襲，任何企業(yè)都有屬于自己的商業(yè)模式，有的簡(jiǎn)單、有的復(fù)雜，有的新穎、有的陳舊，而已!(2)核心能力大家都在打造，當(dāng)你看到那個(gè)動(dòng)態(tài)“能力”時(shí)，你會(huì)很欣慰，還可以培養(yǎng)的，但是，(3)當(dāng)你看到企業(yè)長(zhǎng)期奮斗、悄然積累出的那個(gè)“資源”時(shí)，你只能告退或者投降了

通常那些成功的企業(yè)，都是優(yōu)先培養(yǎng)自己的核心能力，并且不斷審視自己的商業(yè)模式，在基于自己已有的核心能力(或者是正在塑造的核心能力)的基礎(chǔ)上，不斷完善商業(yè)模式，讓優(yōu)勢(shì)得以彰顯，讓能力發(fā)揮到極致!很多人往往到了人家企業(yè)成功的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)它，并錯(cuò)誤地歸功于它擁有了一個(gè)不可復(fù)制的商業(yè)模式(連埃森哲也這么說(shuō)，汗)，其實(shí)，它是經(jīng)歷了慢慢征程，才成就了今天的能力優(yōu)勢(shì)，并且為之設(shè)計(jì)了一套最好的陣法!

在這個(gè)急功近利、心浮氣躁的年代，沒(méi)有人看過(guò)程，那個(gè)不吸引人，那個(gè)不具有激勵(lì)性，甚至那個(gè)不夠戲劇性，核心競(jìng)爭(zhēng)力塑造是十年苦工!大家看的都是結(jié)果，成功者的光環(huán)，錯(cuò)誤地尋找成功的秘訣，妄想一夜暴富，立刻成名，看到成功者的商業(yè)模式拿來(lái)就用，誤以為這就是成功的法寶!差之毫厘、謬之千里也!

如何培養(yǎng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

一、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的涵義和特征

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是以企業(yè)的技術(shù)能力為核心，通過(guò)企業(yè)戰(zhàn)略決策、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)銷售、內(nèi)部組織協(xié)調(diào)管理的交互作用而獲得的企業(yè)保持可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)的能力。它的特征是：(1)具有高額的價(jià)值性。核心競(jìng)爭(zhēng)力為企業(yè)帶來(lái)超額利潤(rùn)，能為顧客提供更多的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷雙贏的效果。(2)不可模仿性。核心競(jìng)爭(zhēng)力是競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)通過(guò)長(zhǎng)期先進(jìn)的技術(shù)、知識(shí)的積累，而這種積累不是簡(jiǎn)易的疊加，而是不斷總結(jié)提煉，不斷晉級(jí)升華，所以不可能被模仿。(3)不易替代性。核心競(jìng)爭(zhēng)力在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)形成獨(dú)特的個(gè)性，這種獨(dú)特個(gè)性在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)為獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，不容易被別的產(chǎn)品所替代。

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該是一個(gè)多種因素的組合，包括體制、規(guī)章、流程、特有的技術(shù)能力、核心產(chǎn)品等。它是企業(yè)內(nèi)在的區(qū)別于其他企業(yè)的根本能力。

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力表現(xiàn)在生產(chǎn)方面，比其它企業(yè)的生產(chǎn)周期短，比其他企業(yè)做得更加節(jié)省成本;在銷售方面，比其他企業(yè)銷售更快;在研發(fā)方面上，比其他企業(yè)推出新產(chǎn)品的速度更快，憑借的就是“不斷使顧客滿意”的核心技術(shù)獲得了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而不斷地發(fā)展壯大。

企業(yè)有了核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)就能夠源源不斷地推出新產(chǎn)品和新服務(wù);有了核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)就能夠創(chuàng)造出自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。核心競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)品、服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本。

二、培育提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的路徑及舉措

1.實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新，培植企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力?？茖W(xué)技術(shù)是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的中心環(huán)節(jié)，要搞好科技創(chuàng)新，企業(yè)就要建立技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制，就要重視對(duì)新技術(shù)的資金投入。不建立自己的研發(fā)中心，不搞研發(fā)，何來(lái)創(chuàng)新。還要建立人才保障機(jī)制，技術(shù)創(chuàng)新需要人才做保障。因此，企業(yè)要積極引進(jìn)和培養(yǎng)自己的研發(fā)人員，同時(shí)要建立激勵(lì)機(jī)制，以鼓勵(lì)創(chuàng)新活動(dòng)。要建立產(chǎn)、學(xué)、研相結(jié)合的技術(shù)開(kāi)發(fā)機(jī)制。加強(qiáng)與高等院校和科研院所的合作，憑借他們的技術(shù)實(shí)力和技術(shù)成果，盡快將科研成果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品和現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力。

2.創(chuàng)建企業(yè)文化，打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)文化是企業(yè)全體員工所共有的價(jià)值體系，是決定企業(yè)興衰的關(guān)鍵因素。企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的靈魂。企業(yè)文化包括四個(gè)層面：觀念文化、制度文化、行為文化和物質(zhì)文化。而企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)質(zhì)是企業(yè)的一種組織能力。企業(yè)文化在培育和保持企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力、促進(jìn)核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展上有重要意義。用企業(yè)文化打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，有如下三個(gè)方面的積極作用：首先，體現(xiàn)在提高企業(yè)內(nèi)聚力上，內(nèi)聚力中最重要的是員工對(duì)企業(yè)價(jià)值觀和經(jīng)管理念的認(rèn)同，如果建立起員工的共同愿望，有了共同的價(jià)值觀，既能降低企業(yè)的交易成本，更能充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造力，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。其次，企業(yè)文化有利于培養(yǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神，一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代化企業(yè)，應(yīng)當(dāng)是齊心合力，配合默契，協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。第三，企業(yè)文化有利于創(chuàng)立企業(yè)的特色品牌，品牌是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的綜合表現(xiàn)。名牌作為高品質(zhì)、高文化的象征，具有巨大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，是一個(gè)企業(yè)永恒的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.實(shí)施管理創(chuàng)新，培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。管理創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的永恒主題，管理是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，而創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。企業(yè)的不斷成長(zhǎng)，規(guī)模的不斷壯大都要求進(jìn)行管理機(jī)制創(chuàng)新。企業(yè)管理水平直接決定著企業(yè)的效率，管理創(chuàng)新作為企業(yè)現(xiàn)代化管理的職能之一，貫穿于管理活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。加強(qiáng)管理，提高企業(yè)現(xiàn)代管理水平是企業(yè)生存與發(fā)展的的永恒主題。在企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中，企業(yè)的內(nèi)部條件和外部條件都在不斷變化，不確定因素增加，風(fēng)險(xiǎn)加大，只有加強(qiáng)管理，不斷進(jìn)行管理創(chuàng)新，才能有效地組合企業(yè)內(nèi)部條件，利用環(huán)境提供的機(jī)會(huì)，避開(kāi)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)，尋求企業(yè)的最大發(fā)展。企業(yè)管理創(chuàng)新應(yīng)朝著知識(shí)管理、戰(zhàn)略管理、人本管理、綠色管理、危機(jī)管理方面發(fā)展。企業(yè)要保持持續(xù)的'核心技術(shù)能力，企業(yè)的組織管理模式也必須不斷創(chuàng)新和變化，企業(yè)只有根據(jù)自身的特點(diǎn)，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，才能保證企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的合理性和提高企業(yè)組織的適應(yīng)彈性，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中才具備真正意義的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4.創(chuàng)建企業(yè)學(xué)習(xí)型組織，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成是企業(yè)內(nèi)部資源、知識(shí)、技術(shù)等不斷積累、整合和完善的過(guò)程。在當(dāng)前，科學(xué)技術(shù)日新月異，技術(shù)、知識(shí)更新期大為縮短，這就決定了發(fā)展中的企業(yè)必須是學(xué)習(xí)型企業(yè)。通過(guò)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、全員學(xué)習(xí)、事業(yè)的全過(guò)程學(xué)習(xí)以及人員的終身學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中改造世界，同時(shí)改造自己，使主觀與客觀、認(rèn)識(shí)與實(shí)際相一致，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功率，減少工作失誤，以達(dá)到理想境地。企業(yè)必須以全新的學(xué)習(xí)來(lái)全面適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展需要，通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)來(lái)提高生存與發(fā)展的能力。企業(yè)只有不斷學(xué)習(xí)。及時(shí)調(diào)整價(jià)值觀、思維方式和運(yùn)作方式，才能適應(yīng)市場(chǎng)變化的需要，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

三、拓展：指標(biāo)體系

從資源和能力入手辨識(shí)核心競(jìng)爭(zhēng)力，具體的指標(biāo)可能涉及資源投入、產(chǎn)出及效率。這樣，就將常用的企業(yè)管理分析方法導(dǎo)入企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的研究。同時(shí)，作為核心競(jìng)爭(zhēng)力重要構(gòu)成的隱性知識(shí)、品牌個(gè)性和企業(yè)文化等因素，盡管難以直接測(cè)度，也可以從企業(yè)的產(chǎn)出和效率中間接表現(xiàn)出來(lái)。

1.資源

資源是企業(yè)自身?yè)碛谢蚩梢垣@取并用以提供競(jìng)爭(zhēng)力基礎(chǔ)的資產(chǎn)，包括內(nèi)部資源和外部資源。企業(yè)內(nèi)部資源是競(jìng)爭(zhēng)力的前提。對(duì)于一個(gè)程控交換機(jī)制造商來(lái)說(shuō)，內(nèi)部資源包括勝任工作的職工，先進(jìn)的研發(fā)設(shè)施和投入，充足的資金，現(xiàn)代化的設(shè)備，以及有效的信息系統(tǒng)。通過(guò)企業(yè)聯(lián)盟、合資企業(yè)、內(nèi)部許可、分包合同等形式，從外部獲取資源提升企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力也非常重要(Seppanen，2002)。企業(yè)可以在價(jià)值鏈上的任何一個(gè)階段借用外部資源。由于程控交換機(jī)的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和加工涉及領(lǐng)域廣泛，沒(méi)有一個(gè)制造商能夠自行提供所需的所有資源，外購(gòu)和合作是必要的。

2.技能

能力是企業(yè)在培育和提升競(jìng)爭(zhēng)力過(guò)程中，有效配置及使用資源，促進(jìn)和管理技術(shù)及組織變化的技能。能力可以分為技術(shù)能力和支撐能力。技術(shù)能力是一組具有技術(shù)特性并依附于技術(shù)型人才的技能。用戶參加新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，就能使制造商在新產(chǎn)品投入生產(chǎn)之前了解和掌握市場(chǎng)需求，避免產(chǎn)品投放市場(chǎng)之后再做修改，可以節(jié)省大量時(shí)間和資金。盡管程控交換機(jī)系統(tǒng)的總體設(shè)計(jì)在創(chuàng)新過(guò)程早期就已完成，但作為一種定制化產(chǎn)品，在集成和安裝之前，還必須根據(jù)特定用戶的特殊要求進(jìn)行修改和完善，加之安裝、開(kāi)通、調(diào)試和維修均在用戶局進(jìn)行，因此，密切用戶與制造商聯(lián)系(userproducer linkages)至關(guān)重要。

可以通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和訪談、采取模糊評(píng)價(jià)等方法，從中篩選出一批比較重要的指標(biāo)，即所謂的關(guān)鍵資源(critical resources)和核心能力(core capabilities)。另外，由于有的指標(biāo)具有相關(guān)性，可以在案例分析的基礎(chǔ)上，采用聚類分析法進(jìn)行歸類，再?gòu)拿恳活愔刑暨x出具有代表性并易于使用的指標(biāo)。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是一篇大文章，辨析是前提，辨識(shí)是起點(diǎn)，后面還有培育、建立、積累、配置和保護(hù)等大量的工作要做。要使企業(yè)真正成為核心競(jìng)爭(zhēng)力組織，確立可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要進(jìn)行的理論探討和實(shí)踐摸索非常多。

戰(zhàn)略、商業(yè)模式和營(yíng)銷邏輯關(guān)系

中國(guó)企業(yè)界與理論界一直對(duì)戰(zhàn)略、商業(yè)模式與營(yíng)銷津津樂(lè)道，但是有一個(gè)事實(shí)是，很多人對(duì)戰(zhàn)略、商業(yè)模式和營(yíng)銷的基本含義都不清楚，更不了解其中邏輯關(guān)系。下面，我們以實(shí)用主義為原則，以方法為引導(dǎo)，解釋最實(shí)用最具體的戰(zhàn)略、商業(yè)模式和營(yíng)銷，并闡釋其中的邏輯關(guān)系。

提到戰(zhàn)略，有些人講得神乎其神，從中國(guó)五千年戰(zhàn)爭(zhēng)歷史中的戰(zhàn)略一直說(shuō)到西方戰(zhàn)略管理學(xué)各大門(mén)派的戰(zhàn)略。上下五千年，縱橫數(shù)萬(wàn)里，一共說(shuō)了200380000年·千米(5000年__ 赤道40076千米)。一句話形容：很累很糊涂。

很多企業(yè)高管天天說(shuō)戰(zhàn)略，但是不知道怎么做戰(zhàn)略。有些高管就干脆把戰(zhàn)略理解為如何賺更多錢。

其實(shí)，戰(zhàn)略沒(méi)那么復(fù)雜，最實(shí)用最直白的戰(zhàn)略就是方向、目標(biāo)和方法。我們將企業(yè)戰(zhàn)略系統(tǒng)地概括為戰(zhàn)略愿景、戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)四個(gè)部分，如圖1金海灣咨詢戰(zhàn)略管理體系。四個(gè)部分層層落地，越來(lái)越具體。

戰(zhàn)略愿景比較虛，就是企業(yè)存在的價(jià)值和企業(yè)的理想。這么虛的東西怎么做呢?高管需要綜合考慮股東利益、員工利益和顧客利益，最終提出企業(yè)理想，即企業(yè)要達(dá)到什么樣的理想狀態(tài)。其實(shí)，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，大多數(shù)中小企業(yè)的戰(zhàn)略愿景就是老板希望把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成什么樣子。

戰(zhàn)略定位稍微實(shí)在一點(diǎn)，就是企業(yè)發(fā)展方向。企業(yè)要做哪些產(chǎn)業(yè)，進(jìn)入哪些細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)展哪些業(yè)務(wù)。僅此而已，不要搞得太復(fù)雜。那么怎么做呢?明確企業(yè)發(fā)展方向，首先就是要以戰(zhàn)略愿景為指導(dǎo)，就是向理想前進(jìn)。不要股東的理想是航天員，而你的方向是小說(shuō)寫(xiě)手，那就背道而馳了。明確方向最重要的是根據(jù)自己的實(shí)力選擇產(chǎn)業(yè)、細(xì)分市場(chǎng)和業(yè)務(wù)。

方法很簡(jiǎn)單，一方面，評(píng)估企業(yè)自身的資源和能力，提煉出核心資源和核心競(jìng)爭(zhēng)力。說(shuō)白了就是，掂量自己的實(shí)力，看看自己強(qiáng)項(xiàng)是什么。如何掂量自己呢?資源方面，從財(cái)金資源、人力資源、渠道資源、客戶資源、信息資源、技術(shù)資源和品牌資源七大資源評(píng)估;能力方面，從技術(shù)研發(fā)、原料采購(gòu)、物流供應(yīng)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌服務(wù)六大能力評(píng)估。另外一方面，分析外部市場(chǎng)環(huán)境，各產(chǎn)業(yè)吸引力，各細(xì)分市場(chǎng)吸引力，提煉出進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)、細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵成功因素。如何評(píng)估呢?可以從產(chǎn)業(yè)/細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、成長(zhǎng)性、盈利水平、競(jìng)爭(zhēng)格局和宏觀環(huán)境寬松度五個(gè)方面分析。關(guān)鍵成功因素的提煉的方法是，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，分析消費(fèi)者最核心的需求，然后滿足消費(fèi)者最核心需求的核心能力，再實(shí)現(xiàn)核心能力的關(guān)鍵資源。將內(nèi)部實(shí)力評(píng)估和外部吸引力評(píng)估兩個(gè)維度結(jié)合在一起，就能明確企業(yè)發(fā)展方向。

戰(zhàn)略規(guī)劃是戰(zhàn)略定位的落地，是企業(yè)最熟悉的，而理論界最不屑于的，國(guó)有企業(yè)最熱衷的，民營(yíng)企業(yè)最忽視的。戰(zhàn)略規(guī)劃屬于模塊性的內(nèi)容，包括總體目標(biāo)及階段性分解、指導(dǎo)思想、重點(diǎn)工作、核心能力建設(shè)、關(guān)鍵資源配置、戰(zhàn)略實(shí)施措施。很多時(shí)候，為了把規(guī)劃做得更全面，會(huì)把內(nèi)外環(huán)境分析、戰(zhàn)略愿景和戰(zhàn)略定位內(nèi)容放在最前面。

如何做戰(zhàn)略規(guī)劃?首先戰(zhàn)略總體目標(biāo)內(nèi)容包括經(jīng)濟(jì)指標(biāo)(銷售額、利潤(rùn)、資產(chǎn)總額等)、業(yè)務(wù)范圍、品牌目標(biāo)、門(mén)店數(shù)量、行業(yè)排名、市場(chǎng)占有率等。問(wèn)題的關(guān)鍵是這些具體指標(biāo)如何定。其實(shí)，沒(méi)有必要一開(kāi)始拍腦袋決定，可以采用從下往上的方法，根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)定階段性目標(biāo)，再定總體目標(biāo)。階段性分解就是分為哪些階段，各個(gè)階段的具體時(shí)間、指導(dǎo)思想、重點(diǎn)工作、核心能力建設(shè)、關(guān)鍵資源配置、戰(zhàn)略實(shí)施措施各是什么。

戰(zhàn)略實(shí)施措施由業(yè)務(wù)支持、技術(shù)支持和內(nèi)部管理支撐三部分構(gòu)成。內(nèi)部管理支撐也稱管理保障，有套路可循，包括組織流程優(yōu)化、人力資源規(guī)劃等。技術(shù)支持是能夠支持發(fā)展目標(biāo)的技術(shù)發(fā)展規(guī)劃。而業(yè)務(wù)支持比較難以把握，很多咨詢公司都回避。實(shí)際上是業(yè)務(wù)支持在這里主要指營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃。

戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)是戰(zhàn)略規(guī)劃的落地，也是戰(zhàn)略目標(biāo)真正能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵部分。有些咨詢公司誤認(rèn)為內(nèi)部管理支撐是戰(zhàn)略落地，這是一個(gè)極大的誤區(qū)。戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)才是真正的戰(zhàn)略落地。由于戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)是比較復(fù)雜的'部分，似乎沒(méi)有套路可循，很多咨詢公司刻意回避。

戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)最著名的是邁克爾·波特的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)理論，包括成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略。邁克爾·波特的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)理論也只是指明了一個(gè)大方向，如何做到成本領(lǐng)先呢?而差異化和集中化在戰(zhàn)略定位中已經(jīng)確定了。

到底戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)是什么?如何制定優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)?

其實(shí)，戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)就是方法。那么方法的方法是什么?我們回顧一下，戰(zhàn)略管理體系。戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)略規(guī)劃都是“形”的內(nèi)容，即明確方向、目標(biāo)、階段等。講得都是從“形”的層面實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略愿景，卻沒(méi)有從“質(zhì)”的層面談如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略愿景。

那么，什么才是“質(zhì)”?“形”是框架性、流程性的東西，而“質(zhì)”是內(nèi)在邏輯性的東西。在戰(zhàn)略中，“質(zhì)”就是如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和顧客價(jià)值，強(qiáng)調(diào)企業(yè)價(jià)值和顧客價(jià)值的內(nèi)在邏輯關(guān)系。戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)的恰恰也是通過(guò)什么樣的方法實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值(目標(biāo))，而實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的前提是實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值。所以，戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)屬于“質(zhì)”的內(nèi)容。

我們?cè)賮?lái)看看分析近年熱門(mén)詞匯——商業(yè)模式。全國(guó)上下大談商業(yè)模式創(chuàng)新，但是商業(yè)模式到底是什么?多數(shù)人不清楚。

商業(yè)模式含義是整合資源，形成實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值和企業(yè)價(jià)值的邏輯體系(中國(guó)式營(yíng)銷，詹志方、薛金福，世界圖書(shū)出版社，2010年12月)，屬于“質(zhì)”的內(nèi)容。其本質(zhì)是價(jià)值邏輯。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是通過(guò)布局產(chǎn)業(yè)/業(yè)務(wù)的價(jià)值流程，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化和企業(yè)價(jià)值最大化。商業(yè)模式的核心是顧客價(jià)值、企業(yè)贏利、價(jià)值流程三個(gè)部分。

以企業(yè)贏利和顧客價(jià)值為宗旨，設(shè)計(jì)價(jià)值流程是核心。那么如何設(shè)計(jì)價(jià)值流程?設(shè)計(jì)價(jià)值流程就是設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)/業(yè)務(wù)/產(chǎn)品組合。即哪些是利潤(rùn)型[1]產(chǎn)業(yè)/業(yè)務(wù)/產(chǎn)品;哪些是抗擊型產(chǎn)業(yè)/業(yè)務(wù)/產(chǎn)品;哪些是明星型產(chǎn)業(yè)/業(yè)務(wù)/產(chǎn)品。利潤(rùn)型、抗擊型與明星型組合，如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利和顧客價(jià)值。

商業(yè)模式屬于方法，利用價(jià)值流程設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利和顧客價(jià)值。而戰(zhàn)略的目的就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和顧客價(jià)值。所以，很明顯，商業(yè)模式屬于戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的部分。

企業(yè)與顧客實(shí)際上是一種交換博弈的關(guān)系。企業(yè)價(jià)值與顧客價(jià)值也是通過(guò)價(jià)值流程來(lái)交換的。那么，企業(yè)價(jià)值與顧客價(jià)值是如何交換的?

簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是一手交錢一手交貨。但是，實(shí)際上，很多商業(yè)模式并非簡(jiǎn)單的一手交錢一手交貨，而是將企業(yè)、顧客、第三方聚合，通過(guò)產(chǎn)業(yè)/業(yè)務(wù)/產(chǎn)品組合形成價(jià)值流程，最終實(shí)現(xiàn)多重價(jià)值交換。

我們知道，營(yíng)銷的本質(zhì)是通過(guò)交換來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值。很顯然，營(yíng)銷是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的具體措施、方法，是商業(yè)模式的具體落地。從另外一個(gè)角度來(lái)看，營(yíng)銷戰(zhàn)略中必須涉及到價(jià)值流程設(shè)計(jì)。但是，在西方營(yíng)銷體系中，營(yíng)銷戰(zhàn)略通過(guò)STP(市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位)來(lái)實(shí)現(xiàn)，并沒(méi)有價(jià)值流程設(shè)計(jì)內(nèi)容。所以，從這個(gè)角度來(lái)看，商業(yè)模式是營(yíng)銷戰(zhàn)略的補(bǔ)充。

傳統(tǒng)營(yíng)銷具體包括營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，通過(guò)產(chǎn)品策略、品牌策略、渠道策略、促銷策略、價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷目標(biāo)，完成營(yíng)銷規(guī)劃。但是，事實(shí)上，營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略之間缺乏一個(gè)流程支撐。市場(chǎng)定位之后，馬上就跳到產(chǎn)品等策略上。而產(chǎn)品等策略是如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的?其流程是什么?傳統(tǒng)營(yíng)銷并沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)。實(shí)際上，這部分內(nèi)容需要商業(yè)模式補(bǔ)充。通過(guò)商業(yè)模式設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品組合及其價(jià)值流程，清晰地展示出企業(yè)贏利與顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)的邏輯關(guān)系。接下來(lái)，才是通過(guò)營(yíng)銷策略來(lái)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略。

最后，我們總結(jié)戰(zhàn)略、商業(yè)模式和營(yíng)銷的關(guān)系。

營(yíng)銷層層落地，又重疊包含。戰(zhàn)略中戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)包含商業(yè)模式內(nèi)容，商業(yè)模式屬于戰(zhàn)略層面內(nèi)容，具體體現(xiàn)的是戰(zhàn)略的“質(zhì)”;商業(yè)模式也包含營(yíng)銷戰(zhàn)略部分，或者說(shuō)商業(yè)模式補(bǔ)充了營(yíng)銷戰(zhàn)略中“質(zhì)”的內(nèi)容。

總之，如果企業(yè)要制定能夠落地的戰(zhàn)略，就可以從戰(zhàn)略(愿景、定位、規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng))，到商業(yè)模式(價(jià)值流程設(shè)計(jì))，最后到營(yíng)銷(戰(zhàn)略、策略)來(lái)完成。