創(chuàng)業(yè)如何做融資(2)
創(chuàng)業(yè)融資十忌
1沒找對(duì)需求
第一個(gè)需要講的是，大家在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，一開始總有個(gè)遠(yuǎn)大的夢(mèng)想，但到底要解決什么問題呢?你要解決的這個(gè)問題是不是一個(gè)真正的需求?這個(gè)點(diǎn)如果沒有想清楚，那會(huì)是創(chuàng)業(yè)者最容易又犯下的最大的錯(cuò)誤。
在美國(guó)做的調(diào)查統(tǒng)計(jì)里，有42%的人都認(rèn)為，他們創(chuàng)業(yè)之所以失敗，是因?yàn)檎业姆较蚴清e(cuò)的，需求沒搞對(duì)。換句話說，你認(rèn)為大家有這種需求，但是用戶不買賬，或者購(gòu)買意愿不強(qiáng)。這是創(chuàng)業(yè)最容易遇到、也是最主要失敗的原因。
從方法論來講，本質(zhì)上是需要認(rèn)清一個(gè)問題：你所想的到底有沒有代表性，或者是你的假設(shè)條件是否有普遍性意義。
別以為這個(gè)問題只會(huì)發(fā)生在創(chuàng)業(yè)者身上，投資人有時(shí)也會(huì)搞錯(cuò)。譬如，我們投資人圈里有人喜歡偷偏高大上一些的東西，認(rèn)為偏奢侈的東西就應(yīng)該投。結(jié)果投完了才發(fā)現(xiàn)，社會(huì)上真正對(duì)這個(gè)有需求的人不多。
所以，你所假設(shè)的市場(chǎng)需求是否經(jīng)得起推銷?千萬別把你自己的個(gè)人需求、或者你所處的那個(gè)小群體的需求，幻想為一個(gè)大眾的普遍性的需求。
2產(chǎn)品與服務(wù)太爛
這個(gè)太爛不是絕對(duì)很差的意思，而是相對(duì)的概念：按你瞄準(zhǔn)的尺度，在你自己標(biāo)準(zhǔn)里，你做的是不是足夠好?
就產(chǎn)品來講，賣點(diǎn)無非就是產(chǎn)品本身和服務(wù)兩種東西。
但如果從產(chǎn)品定位來說，它要么是個(gè)極致的產(chǎn)品，比如諾基亞無敵的時(shí)候，你推出了一個(gè)iPhone，這是一個(gè)秒殺之前產(chǎn)品的東西。另一種是性價(jià)比產(chǎn)品，在同等條件下，你更優(yōu)秀更便宜。
我做過仔細(xì)觀察和對(duì)比，賽富投得產(chǎn)品做得比較好的公司，比起那些產(chǎn)品服務(wù)表現(xiàn)一般般的公司，最大的區(qū)別是創(chuàng)始人是不是甩手掌柜?有些創(chuàng)始人認(rèn)為產(chǎn)品這件事，招一個(gè)VP就能搞定了。
但這里問題很嚴(yán)重，而且坑非常明顯。因?yàn)楫a(chǎn)品方向、產(chǎn)品服務(wù)和品質(zhì)都是需要不斷做調(diào)整的東西，創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要的是迅速地做改變和精進(jìn)，如果你不花時(shí)間在上面，就很容易失控。等到你攤子支得很大的時(shí)候，再改變就會(huì)代價(jià)巨大。
不重視產(chǎn)品的第二點(diǎn)表現(xiàn)則是總認(rèn)為自己的模式有魔力、威力，然后對(duì)產(chǎn)品本身不那么重視，相比于產(chǎn)品，他認(rèn)為模式更重要。所以有些創(chuàng)業(yè)者一上來就說：王總你看我模式如何好，這好那好。于是我問產(chǎn)品，但他沒法兒回答產(chǎn)品如何不同，講起來又回答模式上。各位，我得承認(rèn)，模式是有四兩撥千斤的作用，但這更多的是錦上添花。如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的基礎(chǔ)不好，產(chǎn)品不行，什么模式都挽救不了。好的模式并不能幫助你把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗。
3團(tuán)隊(duì)出問題
第三忌是團(tuán)隊(duì)出了問題。說實(shí)話，我們VC投資了企業(yè)后，往往睡不著覺的話是因?yàn)閮杉虑?，一是被騙了，二是這個(gè)團(tuán)隊(duì)分崩離析了。比如本來一個(gè)非常好的項(xiàng)目，但是最后這幫哥們兒分裂了，VC也會(huì)很難受，因?yàn)楦愣ㄈ撕茈y，他們產(chǎn)生了問題，再捏在一起就非常困難。
具體來說，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)出問題比其他問題代價(jià)都要大。尤其是當(dāng)我們投資后，無論是美元架構(gòu)，還是人民幣架構(gòu)，都會(huì)受到創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)分裂的影響。雖然所有的投資架構(gòu)都會(huì)有一些設(shè)計(jì)，保留了團(tuán)隊(duì)個(gè)別成員退出或者新增之類的彈性，但具體影響是，如果你們鬧掰了，這邊不簽字，或者那個(gè)哥們兒不給你簽字，而你又搞不定他，會(huì)非常痛苦。
那么有哪些常見的原因造成團(tuán)隊(duì)不和呢?根據(jù)過往經(jīng)驗(yàn)，我大致列舉一下。一是打工心態(tài)，特別是階段很早期的時(shí)候，我們喜歡問創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)自己投了多少錢，創(chuàng)始人這時(shí)候會(huì)很反感地反問：我如果自己有錢干嘛找你王求樂?
4欺騙投資人
這一點(diǎn)講到了剛才令投資人睡不著覺的另一件事——怕被騙。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目包裝一下總是有的，特別是去融資的時(shí)候，每個(gè)人都包裝一下自己，適當(dāng)?shù)陌b無可厚非。
但這種包裝一定要有個(gè)尺度，在幾個(gè)大是大非上，千萬別有欺騙：
第一是數(shù)據(jù)造假，一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)不要以為數(shù)據(jù)情況只有你自己清楚，就可以隨便告訴投資人。因?yàn)槲覀儠?huì)做競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查，會(huì)從各個(gè)方面和角度推敲你的數(shù)據(jù)，你別以為VC只會(huì)跟你聊，跟你的團(tuán)隊(duì)聊，我們也會(huì)跟你的對(duì)手聊，跟你過去的上司聊，所以一旦你有數(shù)據(jù)方面的造假或夸大，我們是能夠發(fā)現(xiàn)的。
第二是早期團(tuán)隊(duì)會(huì)虛增虛構(gòu)團(tuán)隊(duì)成員，比如你是一個(gè)做大數(shù)據(jù)的項(xiàng)目，本來團(tuán)隊(duì)可能沒有幾個(gè)人，或者少有人懂大數(shù)據(jù)，但你需要一個(gè)牌子，于是把某高校的教授拉過來，說這是你的聯(lián)合創(chuàng)始人。但VC一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況，就會(huì)對(duì)你的項(xiàng)目大打折扣。
第三個(gè)比較普遍的問題是，搞一個(gè)很夸張的簡(jiǎn)歷。過去的業(yè)績(jī)明明沒有那么好，但是為了融資或者PR，虛夸很多東西。
還有一個(gè)是關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)展示的，VC通常會(huì)問你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，然后可能有30%的創(chuàng)業(yè)者會(huì)說沒有對(duì)手，或者只列舉幾個(gè)次要的對(duì)手。其實(shí)投資人一聽就知道你在胡扯，商業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到這個(gè)階段，幾乎你想干的事情，或者你想到的每一個(gè)東西，都會(huì)有人想到，只是你沒有發(fā)現(xiàn)而已，所以說自己沒有對(duì)手、沒有強(qiáng)對(duì)手，并不是一個(gè)很smart的回答。
5資金使用不當(dāng)
前面講了幾點(diǎn)投資前的事，現(xiàn)在我們談?wù)剬儆谕逗蟮膯栴}。
投資之后，VC那邊來錢了，創(chuàng)業(yè)企業(yè)往往會(huì)有哪些問題呢?首先是資金使用不當(dāng)，沒有融到錢的時(shí)候一分錢掰兩半花，活得很謹(jǐn)慎。但是一旦融到錢了，開始大手大腳，就會(huì)很容易面臨危險(xiǎn)。
資金使用不當(dāng)?shù)膯栴}，此前媒體報(bào)道的時(shí)候，往往是哪個(gè)資本把創(chuàng)始人誰誰趕出去了，但從資本的角度來看，多數(shù)是因?yàn)槟昧速Y本的錢，但沒有規(guī)劃好，最后沒做到當(dāng)初的承諾。
6疏于跟投資人溝通
我這次著重要講的“一忌”，正是創(chuàng)業(yè)者跟投資人的溝通。一般如果企業(yè)家和資本方產(chǎn)生矛盾，多半是因?yàn)闇贤ú粫吃斐傻膯栴}。
溝通怎么會(huì)出現(xiàn)問題呢?經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷來講，首先是心態(tài)不好，融資前被問這問那，被搞得很煩，于是陰暗的內(nèi)心有一種不可避免的小小報(bào)復(fù)一下的心理。融資到位后就想你們資本方別煩我，我想怎么干就怎么干。
這種心態(tài)產(chǎn)生的背景其實(shí)VC是能想象的到，但作為創(chuàng)業(yè)者你也要站在投資人的角度去想這個(gè)問題，他之所以最后把錢給你，并不是說之前種種盡調(diào)和提問都是有意為之的，這是一個(gè)優(yōu)秀的投資人必須做的，如果這個(gè)人不做這些，你敢隨便接受他的投資嗎?把你查了個(gè)底朝天之后給你錢跟你合作，說明是認(rèn)可你了。
那溝通有什么好處呢?首先是投資人的能力和資源，會(huì)比你好一些，能夠多多少少幫你解決一些問題，或者作為三分之一的諸葛亮去幫你參謀一下。其次是當(dāng)遇到困難的時(shí)候，你對(duì)你的團(tuán)隊(duì)、你的家人不是很方便去透露和交流，但你需要一個(gè)發(fā)泄口、出口，投資人這時(shí)候可能是最恰當(dāng)?shù)膶?duì)象。所以你一旦有一些不確定性，方向不確定，或者感覺三股東最近胳膊肘往外拐，可以先找投資人聊聊，哪怕討論一下，都能幫你看看是不是找到問題和解決方案。但如果一個(gè)人整體悶著，自己扛著，就很容易出事兒。所以投資人其實(shí)是可能真的能幫到你，千萬不要有一種報(bào)喜不報(bào)憂的心理。
7包裝過度
修煉篇里第一個(gè)是包裝過度。最常見的是PR過度，跟媒體保持一個(gè)良好關(guān)系是可以的，但適當(dāng)曝光即可，別密集且刻意地天天出去說，忘記了自己真正要打磨的產(chǎn)品和服務(wù)。
過度PR里還包括出去吹牛說自己有多少用戶量，希望借此讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感到壓力，提升自己的士氣，從勢(shì)能上讓競(jìng)對(duì)害怕，但其實(shí)這么做沒用?；蛘卟惶搱?bào)，就純粹通過數(shù)據(jù)讓競(jìng)隊(duì)害怕，也意義不大。在你的用戶數(shù)活躍或者產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)價(jià)值之前，這些數(shù)據(jù)都意義不大。所以創(chuàng)業(yè)有時(shí)候就是要耐得住寂寞，不要害怕失去鎂光燈下的機(jī)會(huì)，你做好了，都會(huì)有的。進(jìn)一步說，你如果還不是很成規(guī)模，拿了投資就開始PR，別人一聽什么方向拿了賽富多少錢，有些對(duì)手本來沒想這么干，現(xiàn)在就開始轉(zhuǎn)型干這個(gè)，你就會(huì)無形中給自己創(chuàng)造對(duì)手，總之沒什么好處。
8貪圖虛名
貪圖虛名的話，無論我們VC還是創(chuàng)業(yè)者都可能面臨。比如最近圈里有很多個(gè)榜，年輕投資人排行榜、青年創(chuàng)業(yè)者排行榜、多少歲以下之類某某榜，一堆排行榜，我覺得其實(shí)是沒有多少意義的。
拿投資人來說，你投到好的公司，自然會(huì)有回報(bào)。但是王求樂如果投不到好公司，天天跑來新浪吹牛也沒用。
9不務(wù)正業(yè)
其實(shí)今天來分享，也可以說算吹牛皮，偶爾吹一下無傷大雅，但我要是天天為之，那可能就會(huì)出問題了，因?yàn)槲业闹鳂I(yè)是投資，而不是通過吹牛去混圈子。我需要做的是在任何一行中扎進(jìn)去，一來把事情做透，二來對(duì)上游下游競(jìng)爭(zhēng)者研究透，這才是最關(guān)鍵的。當(dāng)然，你說我通過新浪創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練營(yíng)，相互認(rèn)識(shí)了一些人，活躍了商機(jī)，也是有益的，但是不能天天干，你要知道你的主業(yè)到底是什么。
同樣你作為創(chuàng)業(yè)者，天天在外面演講，做PR，基本都不走遠(yuǎn)的，最后發(fā)展起來的，基本都是腳踏實(shí)地做事做出來的。
另外，主業(yè)之外，多讀書多學(xué)習(xí)，多思考，實(shí)現(xiàn)自我提高。我講就是你如果真的有點(diǎn)閑暇時(shí)間，多讀讀書也挺好。因?yàn)槟愠藙?chuàng)業(yè)，除了賺錢，如果你多琢磨琢磨人生，多琢磨琢磨人類，多琢磨琢磨宇宙，可能是一個(gè)不一樣的人，你會(huì)成為一個(gè)有趣的創(chuàng)業(yè)者?；〞r(shí)間讀書和思考，對(duì)你做事的方法有時(shí)候產(chǎn)生不一樣的沖擊。
10誤以為融資成功=成功
最后我想要?dú)w結(jié)一下，不要以為融資成功就是成功了，融資成功之后，很多人的做法是第一時(shí)間打好多電話，奔走相告，恨不得天下皆知，我認(rèn)為這個(gè)欣喜之心可以理解，但是你一定要知道，融資只是萬里長(zhǎng)征第一步。
為什么只是第一步?因?yàn)閺墓局卫砩蟻碇v，你融完資之后，因?yàn)橐肓艘恍┎灰粯拥娜耍灰粯拥牧α?，所以?duì)你公司做事的方法本身產(chǎn)生了新的要求，你要去適應(yīng)和改變。所以錢不一定是好事，是個(gè)雙刃劍，有的時(shí)候多了還真燙手。融資之后，你的做事的方法，你的整個(gè)的格局，都勢(shì)必要有些新的調(diào)整。那么，你如果調(diào)整不好，你就完了，還不如不融資。你如果調(diào)整的好，學(xué)習(xí)能力還很強(qiáng)，那么我覺得你可能會(huì)離成功越來越近，但是市場(chǎng)上每年有那么多人融到天使輪，有幾個(gè)人融到A輪?又有多少人融到B輪?又有多少人能夠融到IPO，又有多少人上市之后能夠堅(jiān)持到最后，笑到最后?所以如果你融資融得好，不要欣喜若狂，不要得意忘形。暫時(shí)融不到也沒關(guān)系，你只要保證你能夠活下去，因?yàn)榛钕氯ケ热诘藉X可能還要更來更實(shí)際一些。
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