如何銷售服裝說話技巧

　　在確定銷售計(jì)劃之前，應(yīng)先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以免做出不切實(shí)際的預(yù)測(cè)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何銷售服裝說話技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　如何銷售服裝說話技巧：

　　銷售情景1 顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走

　　導(dǎo)購(gòu)策略

　　導(dǎo)購(gòu)可以通過主動(dòng)且真誠(chéng)地承擔(dān)責(zé)任求得顧客的諒解，同時(shí)坦誠(chéng)地與顧客溝通，請(qǐng)求顧客告訴自己不喜歡的原因及其真正需求。有的時(shí)候甚至可以躬下身子虛心請(qǐng)教，這種出其不意的行為往往可以收到奇效!

　　語(yǔ)言模板

　　導(dǎo)購(gòu)：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎?請(qǐng)問是不是這幾款您都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的。真的，我是誠(chéng)心想為您服好務(wù)，您能告訴我您真正想找的是什么樣的款式嗎?

　　導(dǎo)購(gòu)：這位女士，不好意思，請(qǐng)您先別急著走。其實(shí)我覺得您剛剛試穿的那一套非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢?(探詢?cè)?

　　噢，對(duì)不起，這都是我沒解釋清楚。其實(shí)那件衣服……(加以說明)

　　導(dǎo)購(gòu)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步?是這樣子，您買不買這件衣服沒有關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)入服裝行業(yè)并且非常喜歡這份工作，所以是否可以麻煩您告訴我您不喜歡這套衣服的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步，真的非常感謝您，請(qǐng)問……

　　影響你的是你對(duì)事情的解釋，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該經(jīng)常反省自己而非挑剔顧客。

　　銷售情景2 導(dǎo)購(gòu)介紹完衣服后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開

　　導(dǎo)購(gòu)策略

　　導(dǎo)購(gòu)一定要管好自己的嘴巴!我們要去做顧客希望你去做的事情，說顧客喜歡聽的話，而不能信口開河，隨心所欲地做事。說出去的話就好像潑出去的水，圖眼前舒服、逞一時(shí)之快只能給自己招致更大的損失。

　　就本案而言，導(dǎo)購(gòu)首先要檢討為顧客介紹衣服的時(shí)機(jī)是否正確。一般而言，當(dāng)顧客對(duì)衣服有興趣或者需要幫助的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)及時(shí)切入進(jìn)行有的放矢的介紹成功率會(huì)更大。如果時(shí)機(jī)沒有問題，接下來導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該反省是否自己沒有針對(duì)顧客的真實(shí)需求來介紹。當(dāng)然上述現(xiàn)象出現(xiàn)后導(dǎo)購(gòu)也可以真誠(chéng)道歉，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，再次真誠(chéng)地詢問顧客，以求得為顧客再次服務(wù)的機(jī)會(huì)。

　　語(yǔ)言模板

　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步!不好意思，小姐，剛才一定是我服務(wù)不到位了，所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服好務(wù)，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的衣服呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎?

　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您身材與氣質(zhì)的衣服，所以能不能麻煩您告訴我您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的衣服，好嗎?謝謝您，小姐!請(qǐng)問……(重新了解顧客的需求和意圖)

　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就走了。真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員，還請(qǐng)您多多包涵!不過我是真心想為您服好務(wù)，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到適合您的衣服!

　　管住自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快，只能招致更大的損失。

　　銷售情景3 這件衣服怎么穿起來，這么緊呀

　　導(dǎo)購(gòu)策略

　　我們有許多導(dǎo)購(gòu)喜歡什么都順著顧客說，顧客說顏色深就推薦顏色淺的，顧客說太緊就拿大號(hào)，顧客說衣服太厚就找薄面料。這樣的導(dǎo)購(gòu)賣的是手與腳，出售的是簡(jiǎn)單的勞動(dòng)力，這樣的導(dǎo)購(gòu)根本不值得顧客尊重，這樣的導(dǎo)購(gòu)每個(gè)月只配拿幾百塊的工資!

　　導(dǎo)購(gòu)一定要明白一個(gè)事實(shí)：擁有銷售思想的導(dǎo)購(gòu)更值得顧客信賴與尊重。你要讓顧客感覺到你是專業(yè)的，所以你要去主動(dòng)引導(dǎo)并教育顧客，不能顧客認(rèn)為怎么樣就怎么樣，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候顧客的看法并不一定完全正確。顧客雖然是上帝，但不是皇帝!當(dāng)然這并不意味著導(dǎo)購(gòu)就一定非要將某件衣服賣給顧客，如果你覺得衣服確實(shí)不適合對(duì)方，就不要牽強(qiáng)附會(huì)地找些自己都不相信的借口來敷衍顧客。要勇于承認(rèn)錯(cuò)誤并引導(dǎo)顧客到其他的方向，不要順著一條死胡同走到底。

　　語(yǔ)言模板

　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，我們這款的設(shè)計(jì)是相對(duì)貼身一點(diǎn)，因此我們的設(shè)計(jì)師建議這款上衣適合××風(fēng)格來搭配，這樣顯得特別時(shí)尚。如果寬松的話就沒有特色了，像您就非常適合……小姐，您買不買沒關(guān)系，請(qǐng)先跟我來試一下這件衣服的整體搭配效果吧。

　　導(dǎo)購(gòu)：是的，我們這款的設(shè)計(jì)確實(shí)是稍微貼身一點(diǎn)，不過因?yàn)槟聿暮?，所以穿起來其?shí)更有味道，再加上我們的面料都是特別挑選的，彈性好，您穿幾次就習(xí)慣了。我們上個(gè)月就有一個(gè)老顧客，她一開始也和您一樣習(xí)慣穿稍微寬松點(diǎn)的衣服，現(xiàn)在您叫她穿寬松的她還不喜歡呢。

　　導(dǎo)購(gòu)：哦，對(duì)不起，小姐，這是我的錯(cuò)，這款確實(shí)稍微小了點(diǎn)。能不能麻煩您稍等片刻?我立即去給您拿一件中號(hào)的……

　　主動(dòng)引導(dǎo)顧客沒有錯(cuò)，錯(cuò)的是一條路走到底并且死不回頭。

　　銷售情景4 算了，我覺得這件衣服，穿在我身上有點(diǎn)顯胖

　　導(dǎo)購(gòu)策略

　　我們可以非常容易地用一些沒有說服力的語(yǔ)言來搪塞顧客，但這樣卻很難給顧客一個(gè)充分的購(gòu)買理由并讓顧客立即采取購(gòu)買行動(dòng)。作為導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該很好地駕馭語(yǔ)言，把話說得盡量圓滿些、好聽些，比如胖與豐滿，皮膚較黑與皮膚健康，骨架大與身材高挑，豐腴與富態(tài)等，這些詞語(yǔ)可以很好地相互關(guān)聯(lián)，讓顧客感覺更良好。

　　語(yǔ)言模板

　　導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)豐滿一點(diǎn)是一種福氣。看您笑臉迎人、紅光滿面的樣子，生活一定過得很優(yōu)裕、很快樂，很多人求還求不來呢。再說這件衣服本身就很適合您的氣質(zhì)，您看……(介紹衣服優(yōu)點(diǎn))

　　導(dǎo)購(gòu)：您說您感覺這件衣服穿起來顯胖，請(qǐng)問是哪方面令您有這樣的感覺，顏色、款式還是面料的問題呢?

　　任何沒有說服力的簡(jiǎn)單應(yīng)付，只能敷衍顧客卻不能給你帶來任何好處。

　　如何銷售服裝說話技巧：談判的5個(gè)階段及應(yīng)對(duì)策略

　　談判活動(dòng)是一個(gè)有機(jī)的整體。就像所有的企業(yè)活動(dòng)一樣，談判也是一個(gè)過程，具有相應(yīng)的程序。一般可將談判分為若干個(gè)階段，每個(gè)階段的工作重點(diǎn)和目的不盡相同，應(yīng)區(qū)別對(duì)待。談判大致分為摸底、拉鋸、讓步和促成等階段。

　　第一階段，談判開局。是整個(gè)談判過程的起點(diǎn)，在這個(gè)階段，將會(huì)產(chǎn)生一個(gè)談判的基調(diào)，雙方相互提供“第一印象”。開局的好壞在很大程度上決定著整個(gè)談判的前景，也是談判人員給予高度重視的階段。談判人員首要的任務(wù)是要積極地創(chuàng)造和諧友好的談判氣氛，要運(yùn)用自然輕松的話題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的談判階段上，向?qū)Ψ奖硎鲎约旱挠^點(diǎn)立場(chǎng)，同時(shí)觀察和推測(cè)對(duì)方的意圖，不斷調(diào)整自己的對(duì)策。

　　第二階段，摸底階段及策略。談判過程實(shí)際上也是從摸底開始的。在這一階段，談判雙方相互旁敲側(cè)擊，窺測(cè)對(duì)方的意圖和期望值。談判高手往往善于從對(duì)方的表述中了解其真正意圖，而巧妙地隱藏自己的某些情報(bào)。摸底階段，可以采取投石問路、虛張聲勢(shì)、利用數(shù)據(jù)變魔術(shù)、渾水摸魚等策略。

　　第三階段，拉鋸階段及策略。談判的拉鋸階段也叫僵持階段，是談判雙方較量實(shí)力和智慧的攻堅(jiān)階段。在這一階段，雙方都會(huì)千方百計(jì)地出難題，挑剔毛病，以削弱對(duì)手，達(dá)到自己預(yù)期的談判目標(biāo)。拉鋸階段可采用“失蹤”計(jì)策、以示弱取勝等策略，以順利度過這個(gè)談判過程中最困難的時(shí)期。

　　第四階段，讓步階段及策略。在軍事上，只懂得進(jìn)攻而不懂得讓步的將軍是難以取得整個(gè)戰(zhàn)局的勝利的。商業(yè)談判也是如此，如果雙方都只是一味地想改變對(duì)方的觀點(diǎn)，而自己不愿意做出絲毫讓步，則談判很難取得成功。有時(shí)讓步是一種策略，是一種計(jì)謀，善于應(yīng)用就可勝券在握?？刹捎貌讲綖闋I(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，先軟后硬，軟硬兼施策略取勝。

　　第五階段，促成階段及策略。是談判的最后階段，也是關(guān)鍵階段之一。如果策略把握得不好，很有可能是前功盡棄，勞而無功。談判的高手往往會(huì)運(yùn)用自己的知識(shí)和能力使對(duì)手相信，自己的建議將給對(duì)方帶來最大的利益，是最理想的選擇。用利益誘導(dǎo)對(duì)方，利益是改變想法的杠桿。無論是賣方還是買方，也不論是談判什么內(nèi)容，或是進(jìn)行哪一級(jí)別的談判，巧妙地使用利益誘導(dǎo)法，將使對(duì)方更容易接受你的建議。

　　如何銷售服裝說話技巧：服裝銷售中為什么會(huì)產(chǎn)生推銷障礙

　　推銷障礙是指在推銷活動(dòng)中，推銷員所遇到的妨礙推銷活動(dòng)順利進(jìn)行的各種阻力。這種阻力表現(xiàn)為顧客對(duì)推銷員、推銷活動(dòng)、推銷品等所提出的異議或反對(duì)意見。因此，推銷障礙也可稱為顧客異議。處理好顧客異議，也就是消除推銷障礙。

　　形成推銷障礙的原因很多，可歸納為顧客方面、產(chǎn)品方面、推銷員方面和其他方面四個(gè)主要原因。

　　顧客方面的原因，主要是顧客的需要、顧客的認(rèn)識(shí)、顧客的購(gòu)買習(xí)慣、顧客的自我表現(xiàn)、顧客的購(gòu)買權(quán)利、顧客的支付能力等。產(chǎn)品方面的原因主要是服裝的質(zhì)量、服裝的效用、服裝的價(jià)格、售后服務(wù)等。推銷員方面的原因主要是推銷員素質(zhì)低、推銷員形象欠佳、推銷員方法不當(dāng)、推銷員受顧客排斥等。其他方面的原因主要是推銷信譽(yù)不佳、推銷信息失真、推銷環(huán)境不良等。

　　推銷障礙主要有以下幾種表現(xiàn)形式：產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、需求異議、貨源異議、推銷員異議、財(cái)力異議、權(quán)利異議、購(gòu)買時(shí)間異議等。

　　按不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，推銷障礙可劃分為各種不同的類型。主要有按顧客異議的真實(shí)性劃分為真實(shí)異議和虛假異議，按顧客異議的顯露程度劃分為公開異議和隱藏異議，按顧客異議的正確性劃分為正確異議和錯(cuò)誤異議，按顧客異議的心理特性劃分為理性異議和感性異議，按顧客異議的意圖劃分為試探性異議、針對(duì)性異議和強(qiáng)辯性異議，按顧客異議在推銷洽談中的地位劃分為有效異議(重要異議)和無效異議(次要異議)等。

　　處理推銷障礙是推銷理論的重要組成部分，也是實(shí)際工作中推銷員最本的工作任務(wù)。要有效地處理好推銷障礙，必須遵循以下原則：推銷員必須正確對(duì)待推銷障礙，善待異議，處理、解決顧客提出的問題和意見，是推銷員責(zé)無旁貸的職責(zé)。在處理推銷障礙時(shí)，要力戒爭(zhēng)吵，作為推銷人員對(duì)顧客的激烈反駁，要保持冷靜，力戒爭(zhēng)論、爭(zhēng)執(zhí)和爭(zhēng)吵，保持與顧客的友好關(guān)系，爭(zhēng)取顧客的合作與支持。分清主次，有利于推銷人員把握處理顧客異議、排除推銷障礙的時(shí)機(jī)，并可發(fā)現(xiàn)顧客最關(guān)心的問題。作為推銷員要不斷培養(yǎng)和提高自己的觀察和判斷能力，要能“洞察秋毫”，排除蔽障，要求推銷員盡量避免主觀臆斷、想當(dāng)然，自以為是，應(yīng)將推理判斷建立在客觀、細(xì)致觀察的基礎(chǔ)上。

　　處理推銷障礙除要遵循上述原則外，還可采用預(yù)防策略、轉(zhuǎn)移策略、回避策略、趨同策略和時(shí)機(jī)策略五種策略。預(yù)防策略是指推銷員預(yù)料顧客有可能提出的異議，并相應(yīng)采取行之有效的措施。轉(zhuǎn)移策略是將顧客的思路轉(zhuǎn)移到有利于推銷順利進(jìn)行的某些交易條件上來。回避策略是對(duì)于某些無關(guān)緊要或人身攻擊的異議，推銷員采用不予理會(huì)或避實(shí)就虛的回避對(duì)策趨同策略是一種推銷員與顧客的行為一致化的計(jì)策與謀略。時(shí)機(jī)策略是指為了排除推銷障礙而選擇適合回答反對(duì)意見時(shí)間的一種計(jì)策和謀略。

　　處理推銷障礙的方法多種多樣，最常見的方法主要有：但是法、補(bǔ)償法、利用法、詢問法、反問法、反駁法和拖延法。但是法是指推銷員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定顧客異議的一種處理技術(shù)。補(bǔ)償法，也稱“同意一補(bǔ)償”法，它是指推銷員一面同意顧客提出的異議，一面尋找顧客異議以外的有關(guān)優(yōu)點(diǎn)和好處，來補(bǔ)償或抵消顧客異議的一種處理技術(shù)。利用法是把推銷員直接利用顧客反對(duì)意見本身正確的一面來處理顧客反對(duì)意見的一種處理技術(shù)。詢問法是指推銷員利用顧客異議來詢問顧客，以了解顧客反對(duì)的理由和真實(shí)需要的一種異議處理技術(shù)。反問法是指推銷員直接反問顧客，使實(shí)際反對(duì)意見轉(zhuǎn)變成為購(gòu)買理由的一種異議處理技術(shù)。反駁法是把推銷員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來直接否定顧客異議的一種處理技術(shù)。拖延法是指推銷員將顧客異議暫時(shí)予以擱置，拖延到適當(dāng)?shù)臅r(shí)候再予以答復(fù)的一種處理技術(shù)。