電話銷售技巧培訓(xùn)資料

電話銷售技巧培訓(xùn)資料

　　沒上過檔的廣告，做得再好，都永遠(yuǎn)無法創(chuàng)造銷售。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的電話銷售技巧培訓(xùn)資料相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　電話營銷培訓(xùn)技巧：

　　一、準(zhǔn)備工作

　　在進(jìn)行電話營銷之前需要有充分的準(zhǔn)備工作。具體準(zhǔn)備工作如下：

　　1、了解自己：在進(jìn)行電話營銷之前，首先必須對自己所在的企業(yè)與營銷項(xiàng)目進(jìn)行了解。如公司的性質(zhì)、公司的文化;銷售產(chǎn)品的特征、銷售必須的專業(yè)術(shù)語等等，這是進(jìn)行銷售前的基本工作之一。

　　2、銷售目標(biāo)：你準(zhǔn)備給誰打電話，先要進(jìn)行簡單的確定(如對方的姓名、職位、職能、聯(lián)絡(luò)方式等)。如無法根據(jù)資料顯示做出以上判斷時(shí)，就需要先對客戶信息進(jìn)行確認(rèn)，然后才能開始銷售。確認(rèn)客戶信息與銷售是兩件事。

　　3、合適環(huán)境：你在準(zhǔn)備通話之前，一定要有一個(gè)較安靜的環(huán)境，如果噪音太大，就會(huì)造成目標(biāo)客戶接收信息的錯(cuò)覺。

　　4、銷售內(nèi)容：一定要真正意義上掌握自己銷售的內(nèi)容。很多銷售人員經(jīng)常在這環(huán)節(jié)會(huì)發(fā)生致命的錯(cuò)誤。因?yàn)榭蛻粼谶M(jìn)行咨詢時(shí)，提出的問題隨時(shí)可能超出你設(shè)計(jì)的回復(fù)范圍，所以，必須詳細(xì)地了解你銷售的會(huì)展項(xiàng)目，對自己提供的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的服務(wù)或承諾等要有較為準(zhǔn)確地掌握，這樣才能更好的回復(fù)電話中的咨詢。

　　5、電話測試：不要急于拔通客戶電話，在準(zhǔn)備通話之前最好先給你的朋友或身邊的人打一通電話，問一下對方聲音是否清晰，感覺你的心情如何?你的心情會(huì)通過聲音傳遞到聽筒對面的客戶。

　　6、用具準(zhǔn)備：你在通話時(shí)，需要準(zhǔn)備一下通話時(shí)的簡單用具，例如：記錄器、查找功能、計(jì)算器、提示本等。在通話前應(yīng)該將所需物品準(zhǔn)備好，隨時(shí)打開相關(guān)設(shè)備進(jìn)行查證或記錄。

　　7、銷售情緒：如果你帶著情緒通話，對方通過你的語速、聲音等是可以感覺到你的心情，所以最好不要在心態(tài)不好時(shí)進(jìn)行電話營銷。在準(zhǔn)備接通電話之前，你需要調(diào)整座姿，如果你蹲著或邊走邊打電話，對方會(huì)認(rèn)為你很不尊重這次通話。

　　二、練習(xí)溝通

　　練習(xí)的目的，是為了讓自己對即將開展的業(yè)務(wù)不陌生。雖然你有了以上的準(zhǔn)備，但是不進(jìn)行銷售練習(xí)，開始正式銷售時(shí)，發(fā)生疑問很難及時(shí)快速地做出判斷。具體得練習(xí)內(nèi)容如下：

　　1、介紹：你需要通過電話來準(zhǔn)確簡略的介紹自己。介紹自己時(shí)首先會(huì)有一句開場白。例如：早上好!很高興與您通話;您好!打攪一下等等，要根據(jù)與對方的熟識(shí)程度來確定開場語。在介紹自己的身份時(shí)，最好將自己的企業(yè)名稱，姓名，職業(yè)等進(jìn)行簡單加工，使自己可以用簡略的一句話，介紹完自己的企業(yè)與自己的身份。

　　2、反彈：當(dāng)對方接通電話后，根據(jù)你的言詞對方會(huì)有一個(gè)基本的反映。根據(jù)對方反饋內(nèi)容不同，需要將事先準(zhǔn)備好的反彈語告知對方。反彈語多為反問句。

　　3、聆聽：你也許是個(gè)好的表達(dá)者，但不一定是個(gè)好的聆聽者，當(dāng)對方需要你聆聽時(shí)，不防臨時(shí)做一個(gè)好聽眾。例如：對方說：“你們的價(jià)格太高了，我們……”。這時(shí)的你應(yīng)保持平衡的心態(tài)等對方描述出詳細(xì)的結(jié)果，然后，再對客戶的結(jié)果進(jìn)行論證或說明。

　　4、提問：提問是你進(jìn)行電話營銷中必須要掌握的一個(gè)技巧。現(xiàn)在很多營銷者要么不給對方發(fā)言機(jī)會(huì)，要么沒有耐心聽對方發(fā)言，而從中打斷對方發(fā)言，另外一種便是不會(huì)提問。有時(shí)用戶可能會(huì)直接告訴你咨詢的內(nèi)容，有時(shí)用戶可能會(huì)通過隨意提問來獲得他需要的信息，而銷售者主動(dòng)提問，可以有效得增加對客戶的了解程度，最主要的還是可以有效的規(guī)避不必要的發(fā)言風(fēng)險(xiǎn)。

　　5、掛線：每個(gè)電話營銷結(jié)束，我們都會(huì)與對方告別。很多營銷經(jīng)理要求營銷員一定要和對方說“再見，感謝您……希望我們……”。這種方法是否可以有效增加客戶的認(rèn)知度，目前還沒有確切的統(tǒng)計(jì)結(jié)論。我推介的方法是：當(dāng)客戶與你之間交流比較暢快時(shí)，你可以進(jìn)行正規(guī)的告別，如客戶較急躁或語速較快的要求你掛機(jī)，您應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)姆绞娇焖俅饝?yīng)對方的要求。這也是顯示你基本素質(zhì)的重要一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　三、通話技巧

　　1、問詢：我們擁有的電話號(hào)碼，有些可能是總機(jī)電話，有些可能是部門電話，有些可能是前臺(tái)電話。通常企業(yè)內(nèi)前臺(tái)會(huì)將電話接通后直接給予回復(fù)。無論對方前臺(tái)是國內(nèi)的還是國外的，都應(yīng)該禮貌的介紹一下自己來電要洽談的事務(wù)或?qū)ふ业娜?。如對方不愿意接通電話，可以在次日再次拔通此電話，前提是必須確定要找的該單位的人或部門。如果接電話的是秘書或其他人員，不愿向你透露具體負(fù)責(zé)人員，那么最好友好的問候以后，便掛斷電話。在找到具體負(fù)責(zé)人阿后直接告訴對方你的電話是有關(guān)該公司的具體何種事物，(指與該公司有直接關(guān)系)通常情況下對方會(huì)很快為你轉(zhuǎn)接。

　　2、聆聽：通常電話中，對方會(huì)與你進(jìn)行正式的交流，這時(shí)應(yīng)當(dāng)是一種簡單的商務(wù)介紹即可，盡力爭取當(dāng)面洽談。當(dāng)面洽談可以更好的促進(jìn)銷售的成功率。如對方在電話中與你交流一些與業(yè)務(wù)無直接關(guān)系的事物，這時(shí)你的角色是一個(gè)聆聽者。對相關(guān)事物進(jìn)行客觀的評價(jià)并表述自己的見解，無形中可以增加個(gè)人魅力。感情培養(yǎng)也是促進(jìn)銷售的重要環(huán)節(jié)之一。

　　3、規(guī)律：任何一位客戶都有自己的語言方式、思維、語速規(guī)律、習(xí)慣思維。通常情況我們的發(fā)言每分鐘約168字，首次與客戶溝通的最佳發(fā)言次數(shù)為5-8次。發(fā)言的快慢與發(fā)言的次數(shù)要根據(jù)客戶接收習(xí)慣進(jìn)行總結(jié)調(diào)整，要給客戶留下良好的感覺。

　　4、差異：通常情況下，用戶會(huì)找出一些例子，來說明你的產(chǎn)品與服務(wù)存在某些不合理因素!這種情況下我們首先應(yīng)當(dāng)肯定和復(fù)述對方的觀點(diǎn)，再說明不同內(nèi)容之間的差別與自己銷售項(xiàng)目的創(chuàng)新性與獨(dú)特性。同時(shí)應(yīng)該分析用戶認(rèn)為的差異之處，得到準(zhǔn)確的答案，這樣可以為自己的產(chǎn)品或服務(wù)提出合理的修正。

　　5、機(jī)會(huì)：無論你描述多少內(nèi)容，都不可能有你發(fā)一次傳真或面談一次更有說服力。通常情況下，爭取首次把傳真或郵件發(fā)給對方具體的負(fù)責(zé)人，然后再進(jìn)行具體的溝通。再次進(jìn)行溝通時(shí)，不妨先對傳真或郵件內(nèi)容進(jìn)行簡單闡述，然后爭取面談機(jī)會(huì)。

　　電話銷售技巧培訓(xùn)資料：怎樣讓您的客戶，聽取長時(shí)間的介紹

　　我經(jīng)常能聽到有人提出這樣的問題。“一旦我開始介紹，無論如何15分鐘也是說不完的。正因?yàn)槿绱?，只要去了客戶那里，最少也?個(gè)半小時(shí)。最好是介紹2個(gè)小時(shí)。如果對方問需要多長時(shí)間，該如何回答才好呢?”

　　我會(huì)視情況而定。我做過幼兒英語教材的銷售，那時(shí)候的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)是介紹產(chǎn)品最少花90分鐘，談到能簽合同需要2個(gè)半小時(shí)。所以，要說實(shí)話的話，我會(huì)說“請您給我2小時(shí)”。如果這樣，大多數(shù)的人都會(huì)覺得“啊!要花這么長時(shí)間，那就算了吧!”在當(dāng)時(shí)，客戶問需要花多長時(shí)間是一件危險(xiǎn)的事，但是反過來這也是一個(gè)讓客戶給我們時(shí)間的機(jī)會(huì)。仔細(xì)思考之后，我想到了一個(gè)好詞，那就是“不到1小時(shí)”。就是說，要這樣回答：嘲，“大概不剄1小時(shí)，您能答應(yīng)就太好了。”如果說“不到1小時(shí)”，人們差不多都會(huì)覺得是“50分鐘到1小時(shí)10分鐘”。有了這樣的心理鋪墊，聽1個(gè)半小時(shí)的介紹對客戶來說并不為難。

　　于是，作為一種談話方式，我準(zhǔn)備了這樣的臺(tái)詞： “大概不到1小時(shí)，您能答應(yīng)就太好了。不過到時(shí)候，會(huì)提供小朋友試用教材，有可能孩子們會(huì)喜歡就玩起來了，我不可能阻止他們，所以也會(huì)有稍微超時(shí)的可能，請您理解。”這樣一來，很多客戶都會(huì)留給我2個(gè)小時(shí)的時(shí)間。如果產(chǎn)品對象不是兒童，也可以照下面的方式來說：