車銷售技巧

　　銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅要聽話聽音，還要通過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會(huì)客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辯虛假異后面的真實(shí)企圖，抓住簽單成交的最佳時(shí)機(jī)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的車銷售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　車銷售技巧：你一定能用上的王牌汽車銷售話術(shù)

　　1、什么樣的客戶不太可能買車?

　　同時(shí)出現(xiàn)這些行為的客戶不太可能買車：

　　(1)東張西望到處溜達(dá)

　　(2)對(duì)價(jià)格不敏感，裝做不差錢

　　(3)說話中出現(xiàn)較多的專業(yè)名詞或術(shù)語

　　(4)不表現(xiàn)出對(duì)特定車型的喜好

　　(5)只在車子周圍轉(zhuǎn)而不觸碰車子任何部位

　　(6)不太配合銷售員互動(dòng)邀請(qǐng)

　　(7)目光不敢直視銷售員

　　(8)回應(yīng)需求詢問時(shí)含糊躲閃

　　(9)沒耐心聽產(chǎn)品介紹。

　　2、哪些客戶可能會(huì)買車?

　　出現(xiàn)這些行為的來店客戶十有八九會(huì)買車：

　　(1)詢問優(yōu)惠政策的具體內(nèi)容;

　　(2)在洽談桌上洽談20分鐘以上;

　　(3)在座椅上體驗(yàn)車輛空間;

　　(4)多次試探銷售價(jià)格底限;

　　(5)愿意接受銷售員提供的服務(wù);

　　(6)主動(dòng)索要銷售顧問的聯(lián)系方式;

　　(7)與銷售員斤斤計(jì)較的討價(jià)還價(jià);

　　(8)兩個(gè)人以上同時(shí)來店;

　　(9)來店2次以上。

　　3、客戶愛挑產(chǎn)品毛病怎么辦?

　　當(dāng)客戶抱怨產(chǎn)品的時(shí)候，銷售員不要著急，但要在心里面有個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，客戶之所以有抱怨，在很大程度上是因?yàn)樗男睦镉幸粋€(gè)作為參照標(biāo)準(zhǔn)的滿意產(chǎn)品。如果沒有一個(gè)作為參照標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，那么就無法判斷什么是好產(chǎn)品，什么是差的產(chǎn)品了。

　　當(dāng)實(shí)際的產(chǎn)品與參照產(chǎn)品有差距時(shí)，客戶就會(huì)抱怨。所以，聰明的銷售員要善于摸清客戶的參照產(chǎn)品，盡量降低客戶的期望，從而把抱怨消滅在預(yù)防階段。

　　示例

　　銷售員：“大哥，您原來開的是什么車呢?”

　　客戶：“我原來幫老板開車的，開老板的奧迪A6。”

　　銷售員：“豪華車型呀，那我不能給您試乘試駕了。”

　　客戶：“為什么?”

　　銷售員：“您開慣了幾十萬的車，我們這車才十幾萬，您會(huì)挑我們毛病的。”

　　客戶：“我知道一分錢一分貨的，我保證不挑你們產(chǎn)品的毛病。”

　　于是，試乘試駕過程中，客戶一句挑剔話都沒講，滿意度比較高。

　　4、如何給產(chǎn)品賣個(gè)好價(jià)格?

　　急于出售的產(chǎn)品總是賣不起價(jià)，甚至要賠本做買賣。比如，印度卡納塔克邦家庭總是急于把女兒嫁出去，平均每個(gè)新娘的嫁妝相當(dāng)于新娘家庭6年的收入，一般要50致100萬盧比(1980年)。

　　同樣，銷售員在銷售產(chǎn)品時(shí)，如果急于求成，就容易在價(jià)格談判時(shí)處于被動(dòng)，如果顯得產(chǎn)品緊俏，不愁賣，那樣反倒可以賣個(gè)好價(jià)錢。

　　會(huì)賣高價(jià)車的高手，會(huì)在客人挑到滿意的車型后說：“您真是好眼力，挑到一款我們目前最暢銷的車型，開在路上肯定讓您神清氣爽，停在小區(qū)都令人羨慕。這是剛上市的新款，賣的比較好，只剩下最后兩輛現(xiàn)車了。”

　　客戶問：“這車賣多少錢?”

　　銷售員回答：“這個(gè)款式的車型比較緊俏，價(jià)格有點(diǎn)貴。”

　　客戶問：“有優(yōu)惠嗎?”

　　銷售顧問說：“優(yōu)惠?這么緊俏的車型，不加價(jià)就已經(jīng)算不錯(cuò)了。”

　　之后，客人愿意花高價(jià)買下它的可能性就更高。

　　5、如何快速拉近與客戶的關(guān)系?

　　深圳恒永業(yè)汽車4S店有一個(gè)銷售員很厲害，她有一種能力，能和每一個(gè)她接待過的客戶之間找到5個(gè)以上的共同點(diǎn)，她發(fā)現(xiàn)，只要和客戶有5個(gè)共同點(diǎn)之后，就能讓客戶接受她，而且能建立起較好的信任關(guān)系，在這種關(guān)系基礎(chǔ)之上銷售的車子，價(jià)格都要比別人高，而且客戶還非常滿意。

　　比如，當(dāng)客戶說他是湖南人時(shí)，它就會(huì)這樣子說：“大哥是湖南人呀，哎呀，真是有緣呀，我男朋友也是湖南人呢。湖南人做事很認(rèn)真，很勤奮的。”

　　客戶聽了這話，心里自然是美滋滋的。

　　6、如何防止在價(jià)格談判中客戶沒耐心?

　　聰明的銷售顧問應(yīng)該問客戶三個(gè)問題：

　　1)您喜歡這車子吧?

　　2)如果價(jià)格合適你會(huì)買這個(gè)車子吧?

　　3)您希望獲得更多的優(yōu)惠吧?

　　如果客戶都給了肯定的回答，那么接下來就要告訴他：“請(qǐng)給我1到2個(gè)小時(shí)，讓我去幫您爭(zhēng)取。”

　　如果客戶答應(yīng)了，銷售顧問也就獲得了1到2個(gè)小時(shí)慢慢折騰客戶的時(shí)間。

　　7、如何讓客戶購(gòu)買高價(jià)高配車型?

　　王先生去買車，在看車時(shí)，美女銷售員問：“王先生是做什么的呀?”

　　王先生說：“我是做培訓(xùn)的，培訓(xùn)師。”

　　銷售員兩眼放光：“培訓(xùn)師，哇!很有錢的!我們公司請(qǐng)過好幾個(gè)培訓(xùn)師給我們講課，講一天課收2萬塊，而且他們自己說都開的是30多萬的車子。”

　　王先生后來就買了輛36萬的車子。

　　8、傻瓜都會(huì)用的賣高價(jià)車方法

　　在銷售過程中，銷售員在價(jià)格談判時(shí)一讓再讓，不僅不會(huì)得到客戶的信任和滿足，反而會(huì)更加得寸進(jìn)尺。因?yàn)楹百F是每一個(gè)消費(fèi)者共有的習(xí)慣性行為。一部車子，喊19萬嫌貴，喊16萬嫌貴，喊11萬還是嫌貴。

　　既然無論如何都被客戶嫌貴，為何不只喊19萬?如果他真喜歡這車子，只要銷售員HOLD住了，該買的，最終還是要買。

　　此方法適合沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下實(shí)施，比如在縣一級(jí)市場(chǎng)，只有一家4S店的情況下。

　　9、怎么把展廳的樣車賣掉?

　　銷售高手是這么說的：“老板，我跟您說實(shí)話吧。展廳的車輛就像是我們店的面子，是形象代表。先生您也是做生意的，不是好的東西您也不會(huì)拿得出手給別人看吧?買家具的人，懂行的都會(huì)直接要樣品而不要倉(cāng)庫(kù)的，能做樣品的絕對(duì)是好東西。所以您剛好能買到一部我們展廳的車，其實(shí)是賺大啦!”

　　10、春節(jié)前如何讓客戶決定買車?

　　春節(jié)前推薦銷售話術(shù)，如果客戶暫時(shí)不買車，可以說：“大哥，我看您就是一個(gè)爽快的人，怎么一下子打退堂鼓了呢?如果您今天沒有定下來的話，相信您春節(jié)的生活還是會(huì)和去年一樣，沒有什么變化。如果您買車了，您的春節(jié)一定會(huì)與眾不同，也許您就可以和家人一起開著車走親訪友，其樂融融了，是吧。您喜歡那種顏色呢?”

　　11、男女汽車銷售顧問能力培養(yǎng)側(cè)重點(diǎn)有何不同?

　　在展廳銷售中，男性銷售員和女性銷售員的側(cè)重點(diǎn)是各有差異的，一般來說，男性銷售員應(yīng)該注重提高在客戶心目中的可信度，可以通過提高專業(yè)力獲得提升。女性銷售員應(yīng)該注重提高在客戶心目中的可親度，可以通過與客戶培養(yǎng)良好關(guān)系獲得提升。

　　車銷售技巧：汽車銷售技巧和話術(shù)

　　汽車營(yíng)銷師面試需要注意什么?做汽車銷售過程中什么是需要重視的技巧和話術(shù)呢?隨著新車車市的壯大發(fā)展，很多年輕朋友都投身到自己熱愛的汽車事業(yè)中來，汽車銷售是最基礎(chǔ)當(dāng)然也是最鍛煉人的工作。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，參加汽車營(yíng)銷師培訓(xùn)考試的朋友也越來越多，但單單憑借一紙證書贏的汽車銷售行業(yè)的肯定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。下面，中南汽車教育網(wǎng)為大家總結(jié)了一些汽車銷售的技巧和話術(shù)，想要投身到汽車銷售的朋友可以多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

　　汽車銷售技巧：任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。

　　通過實(shí)踐證明汽車銷售技巧這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭(zhēng)議的問題，等到他們決定前再來討論。一旦有討論和了解才是銷售成單重要一步!

　　“話術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異”這是美國(guó)著名的營(yíng)銷大師說的：“每個(gè)人講話的力量都是巨大的，它能把不可能的變成可能，把不利變成有利。”

　　汽車銷售技巧

　　汽車銷售人員的五大條件：認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者;分析客戶需求;如何尋找潛在客戶;接近客戶技巧;把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益。

　　銷售的七個(gè)步驟：第一步銷售準(zhǔn)備;第二步驟是接近客戶，可以通過接待、拜訪、電話拜訪、銷售信函拜訪等技巧。第三步驟是進(jìn)入銷售主題，找我好的時(shí)機(jī)，引起客戶的注意和興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī);第四步驟是調(diào)查和詢問，主要技巧是掌握客戶的目前現(xiàn)狀，好的詢問能引導(dǎo)正確的方向進(jìn)行銷售工作，同時(shí)在詢問中能找到更多的資料，說服客戶;第五步驟是產(chǎn)品說明，掌握所在品牌汽車的特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益;第六步驟是展示技巧，充分運(yùn)用展示技巧能夠縮短銷售過程，達(dá)成銷售目標(biāo)，要掌握好展示詞、試駕路程和試駕演練等知識(shí);第七步驟是締結(jié)，與客戶簽約締結(jié)，是銷售中最重要的環(huán)節(jié)。

　　汽車銷售技巧和話術(shù)五大招

　　汽車銷售技巧和話術(shù)一、厲兵秣馬：很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。在了解自身品牌的同時(shí)了解對(duì)手很重要，平時(shí)可以各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、一來調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的汽車銷售技巧和話術(shù)，只有博采各家之長(zhǎng)。

　　汽車銷售技巧和話術(shù)二、關(guān)注細(xì)節(jié)：現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會(huì)講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　汽車銷售技巧和話術(shù)三、借力打力：汽車銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)，在做促銷員的時(shí)候，可以偶爾使用一個(gè)方法，和同事一起演雙簧，特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單。

　　汽車銷售技巧和話術(shù)四、見好就收：銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷售。

　　汽車銷售技巧和話術(shù)五、送君一程：銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬分。